دبلومة إدارة اعمالدبلومة إدارة اعمالBusiness Management DiplomaBusiness Management Diploma

بسم الله الرحمن الرحيم

ناصر / السيد ناصر / د السيد د•18 Years Experience in Pharmaceutical industry , Management, Marketing and Sales in Egypt , United Arab of Emirates, Qatar•M MBA from Missouri State University USA•Human resource ( HR ) Diploma , Cairo University •Business Administration Diploma

Business Management Business Management DiplomaDiploma

بسم الله الرحمن الرحيم

السيد / د ناصر

Business Management Dipolma

Interviewing SkillsInterviewing Skills

Intro Management Intro Management

MotivationMotivation

Managerial SkillsManagerial Skills

Leadership&ManagementLeadership&Management

Marketing & SellingMarketing & Selling

تعريف اإلدارةالفعالهتعريف اإلدارةالفعاله•الفرق بين القيادة واإلدارةالفرق بين القيادة واإلدارة•مستويات وأنواع المديرينمستويات وأنواع المديرين•مهارات المديرينمهارات المديرين•الوظائف اإلدارية األربعةالوظائف اإلدارية األربعة•ماهي أنواع و أنماط المديرين ؟ماهي أنواع و أنماط المديرين ؟•أدوار المدير ؟أدوار المدير ؟•أنماط فريق العمل وكيفأنماط فريق العمل وكيف•

تتعامل معها تتعامل معها تعريف التحفيزتعريف التحفيز•نظرية ماسلو للحاجات البشريةنظرية ماسلو للحاجات البشرية•طريقة لتحفيز فريق عملك طريقة لتحفيز فريق عملك 2525•الفرق بين النقد والنصيحة ؟الفرق بين النقد والنصيحة ؟•اإلجتماعات اإليجابية اإلجتماعات اإليجابية •كيف تضع نظام حوافز فعال كيف تضع نظام حوافز فعال •

ومشجع ؟ومشجع ؟ميزات المشاركة في إتخاذ ميزات المشاركة في إتخاذ •

القرارالقرار

• Management DefinitionsManagement Definitions• Leadership & Management Leadership & Management • Managerial levelsManagerial levels• Management SkillsManagement Skills• 4 Management Functions4 Management Functions• Leadership stylesLeadership styles• Managerial rolesManagerial roles• How to deal with different types of How to deal with different types of

employees ?employees ?• Motivation DefinitionsMotivation Definitions• Maslow theoryMaslow theory• 25 types of Motivation25 types of Motivation• Criticism & AdviceCriticism & Advice• Positive MeetingsPositive Meetings• Reward systemReward system• Advantages of sharing decision Advantages of sharing decision

making making

األعمال إدارة دبلومة Business ManagementعناويينDiploma واإلدارة القيادة مهارات عناويين

Management & Leadership Skills

مقدمة عن التسويقمقدمة عن التسويق•تاريخ علم التسويقتاريخ علم التسويق•تقسيم السوقتقسيم السوق•حاجات ورغبات العمالءحاجات ورغبات العمالء•المزيج التسويقي والتاءات األربعالمزيج التسويقي والتاءات األربع•أنواع الدعاية واإلعالنات والترويج أنواع الدعاية واإلعالنات والترويج •لماذا يشتري الناس ؟لماذا يشتري الناس ؟•هرم ماسلو لإلحتياجات البشريه هرم ماسلو لإلحتياجات البشريه •الفرق بين الحاجه والرغبهالفرق بين الحاجه والرغبه•الفرق بين السلعة والخدمة والفكرةالفرق بين السلعة والخدمة والفكرة•دورة حياة المنتجدورة حياة المنتج•ماهو السوق ؟ ماهو السوق ؟ •ماهي مواصفات العميل اإليجابيماهي مواصفات العميل اإليجابي•SWOTSWOTتحليل تحليل •البيئة الخارجية والبيئة الداخليةالبيئة الخارجية والبيئة الداخلية•إسم المنتج والتغليف إسم المنتج والتغليف •كيف تسعر منتج ؟كيف تسعر منتج ؟•اإلعالنات مزاياها وعيوبهااإلعالنات مزاياها وعيوبها•أشكال العروض الترويجيةأشكال العروض الترويجية•منافذ البيع وأشكال التوزيعمنافذ البيع وأشكال التوزيع•الخطة التسويقيةالخطة التسويقية•

• Marketing DefinitionsMarketing Definitions• Marketing evolutionMarketing evolution• Market segmentationMarket segmentation• Customer needs`& wantsCustomer needs`& wants• Marketing Mix , 4 P’s Marketing Mix , 4 P’s • Promotion Mix &AdvertisingPromotion Mix &Advertising• Why people buy ?Why people buy ?• Maslow TheoryMaslow Theory• Needs &WantsNeeds &Wants• Goods& service & IdeaGoods& service & Idea• Product life cycleProduct life cycle• Market DefinitionMarket Definition• Customer CriteriaCustomer Criteria• SWOT analysisSWOT analysis• Micro & Macro EnvironmentMicro & Macro Environment• Product & packingProduct & packing• PricingPricing• Promotion types advantage & DisadvantagePromotion types advantage & Disadvantage• Sales promotion typesSales promotion types• Distribution channelsDistribution channels• Marketing planMarketing plan

التسويق عناويينMarketing

األعمال إدارة دبلومة Business ManagementعناويينDiploma

الفرق بين الدعاية والتسويق الفرق بين الدعاية والتسويق •والمبيعات والمبيعات

مهنة البيع حقائق وأرقاممهنة البيع حقائق وأرقام•ماهي مهام مندوب البيع ماهي مهام مندوب البيع •مقومات رجل البيع الناجحمقومات رجل البيع الناجح• خطوات للبيع الناجح خطوات للبيع الناجح 77•مهارات البيع الشخصيمهارات البيع الشخصي•قاعدة باريتو قاعدة باريتو •سلوك المشترين والعمالءسلوك المشترين والعمالء• طرق إلعداد قوائم العمالء والبحث طرق إلعداد قوائم العمالء والبحث 66•

عنهم عنهم التمهيد ومدخل الزيارةالتمهيد ومدخل الزيارة•كيف تكسب العميل من أول زيارة كيف تكسب العميل من أول زيارة •

وقاعدة ” سميل“وقاعدة ” سميل“ماهي انواع األسئلة التى تسألها ماهي انواع األسئلة التى تسألها •

للعميل ؟للعميل ؟ لعرض مستحضرك لعرض مستحضرك fabfabطريقة طريقة • للرسالة البيعيه الفعاله للرسالة البيعيه الفعالهc’sc’s 77قاعدة قاعدة •مؤشرات إقتناع العميل مؤشرات إقتناع العميل •معالجة إعتراضات العمالءمعالجة إعتراضات العمالء• طرق لعقد الصفقات طرق لعقد الصفقات55•كيف تبني عالقة ممتدة مع الطبيب كيف تبني عالقة ممتدة مع الطبيب •

العميلالعميل أخطاء شائعة لرجال البيع أخطاء شائعة لرجال البيع1010•

• Marketing & Advertising & SellingMarketing & Advertising & Selling• Facts about SalesmanshipFacts about Salesmanship• Salesman Duties & ResponsibilitiesSalesman Duties & Responsibilities• Criteria of SalesmanCriteria of Salesman• 7 steps for successful selling7 steps for successful selling• Selling skillsSelling skills• Pareto principlePareto principle• Buying & customer behaviorBuying & customer behavior• 6 Prospecting methods6 Prospecting methods• Approaches& Opening Approaches& Opening • Smile Rule for Good 1Smile Rule for Good 1stst Impression Impression• Question types ?Question types ?• FAB method for presentationFAB method for presentation• 7 c’s for Ideal Message7 c’s for Ideal Message• How to handle How to handle customer objections ?customer objections ?• 5 Methods for closing5 Methods for closing• Buying signalsBuying signals• How to build long term relation ship with the How to build long term relation ship with the

customerscustomers• 10 Mistakes salesman do10 Mistakes salesman do

التسويق عناويينMarketing

األعمال إدارة دبلومة Business ManagementعناويينDiploma

• Recruitment & SelectionRecruitment & Selection• Interviewing skillsInterviewing skills• Training & DevelopmentTraining & Development• Sales forecasting &budgetingSales forecasting &budgeting• Rewarding the Field ForceRewarding the Field Force• Territory managementTerritory management• Delegation Skills how & why ?Delegation Skills how & why ?• 6 steps for effective delegation6 steps for effective delegation• Why manager don’t delegateWhy manager don’t delegate• Time Management MatrixTime Management Matrix• Meeting Management skillMeeting Management skill• Presentation SkillPresentation Skill• Forecasting Sales SkillForecasting Sales Skill

اإلستقطاب والتعييناإلستقطاب والتعيين•مهارة إجراء المقابالت مهارة إجراء المقابالت •

الشخصيةالشخصيةالتدريب والتطوير لرجال التدريب والتطوير لرجال •

البيعالبيعالتنبؤ بالمبيعات والموازنةالتنبؤ بالمبيعات والموازنة•نظام الحوافز لرجال البيعنظام الحوافز لرجال البيع•إدارة وتقسيم المناطق إدارة وتقسيم المناطق •

البيعيهالبيعيهمهارة التفويض كيف تتم مهارة التفويض كيف تتم •

ولماذا ؟ولماذا ؟ خطوات للتفويض الفعال خطوات للتفويض الفعال66•لماذا ال يقوم المدراء لماذا ال يقوم المدراء •

بتفويض األعمال؟بتفويض األعمال؟مصفوفة ستيفن كوفي مصفوفة ستيفن كوفي •

لألولوياتلألولوياتمهارة إدارة اإلجتماعاتمهارة إدارة اإلجتماعات•مهارة العرض والتقديممهارة العرض والتقديم•مهارة التنبؤ بالمبيعات للعام مهارة التنبؤ بالمبيعات للعام •

القادم ؟ القادم ؟

األعمال إدارة دبلومة Business ManagementعناويينDiploma والتعيين اإلستقطاب عناويين

Interviewing Skillsالتسويق

• Problem solving & Decision makingProblem solving & Decision making

• 6 Steps for problem solving6 Steps for problem solving

• Ishikawa fish bone Ishikawa fish bone

• Brain stormingBrain storming

• Meetings managementMeetings management• Communication skillsCommunication skills

• Communication theories & modelsCommunication theories & models

• Communication barriersCommunication barriers

• Formal & informal communicationFormal & informal communication

• Listening & feed backListening & feed back

• Non verbal communicationNon verbal communication

• Presentation skillPresentation skill

مهارات حل المشكالت مهارات حل المشكالت •وإتخاذ القراروإتخاذ القرار

خطوات لحل المشكالت خطوات لحل المشكالت66•نموذج عظمة سمكة إيشاكاوانموذج عظمة سمكة إيشاكاوا•العصف الذهني العصف الذهني •مهارة إدارة اإلجتماعاتمهارة إدارة اإلجتماعات•مهارات اإلتصال مهارات اإلتصال •نظريات ونماذج اإلتصالنظريات ونماذج اإلتصال•حواجز اإلتصالحواجز اإلتصال•اإلتصال الرسمي واإلتصال اإلتصال الرسمي واإلتصال •

الغير رسميالغير رسمياإلنصات وردود الفعلاإلنصات وردود الفعل•اإلتصال الغير لفظياإلتصال الغير لفظي•مهارة العرض والتقديممهارة العرض والتقديم•

األعمال إدارة دبلومة Business ManagementعناويينDiploma Problem Solving &Decision making Skills

Presentation Skills & Meeting Management

Business Management Dipolma

Interviewing SkillsInterviewing Skills

Intro Management Intro Management

MotivationMotivation

Managerial SkillsManagerial Skills

Leadership&ManagementLeadership&Management

Marketing & SellingMarketing & Selling

؟؟ االدارة ؟؟ تعريف االدارة تعريف ؟؟ فن أم علم اإلدارة ؟؟ هل فن أم علم اإلدارة هل اإلدارة مستويات اإلدارة ماهي مستويات ماهي

؟ ؟ المختلفه المختلفه األربعة الوظائف األربعة ماهي الوظائف ماهي

؟ لإلدارة ؟ الرئيسية لإلدارة الرئيسية المدير مهارات المدير ماهي مهارات ماهي

؟؟ ؟؟ الناجح الناجح الكفء المدير بين الكفء الفرق المدير بين الفرق

؟؟ الفعال ؟؟ والمدير الفعال والمدير القرار إتخاذ في القيادة القرار أنماط إتخاذ في القيادة أنماط

؟؟ ؟ والقائد المدير بين ؟ الفرق والقائد المدير بين الفرق

11- - { دوال } هناك دوال وتقدمت هناك سكانها وتقدمت قل سكانها سنغافورة.سنغافورة.مثلمثلقل

22- - { دوال } هناك دوال وتأخرت هناك سكانها وتأخرت زاد سكانها الهند.الهند.مثلمثلزاد33- - { دوال } هناك دوال وتقدمت هناك مواردها وتقدمت قلت مواردها اليابان.اليابان.مثلمثلقلت44- - { دوال } هناك دوال وتأخرت هناك مواردها وتأخرت زادت مواردها روسيا.روسيا.مثل مثل زادت55- - { دوال } هناك دوال وتقدمت هناك مساحتها وتقدمت قلت مساحتها سويسرا.سويسرا.مثلمثلقلت66- - { دوال } هناك دوال وتأخرت هناك مساحتها وتأخرت زادت مساحتها الصين.الصين.مثلمثلزادت وتقدمت دولها تفككت إمبراطوريات وتقدمت هناك دولها تفككت إمبراطوريات هناك

اوربا اوربا مثل مثل

االدارة عن االدارة فتش عن فتش

اإلدارة؟ إلى ينظر كيفأم ... 5؟ علما اإلدارة تعتبر هل نتساءل وأخيرا

شديد بإيجاز نجيب أن ونستطيع حرفة؟ أم فنا؟:بأن

مهنة مهنة اإلدارة فن اإلدارة فن اإلدارة اإلدارة علماإلدارة علماإلدارة يمكن اعتبار يمكن اعتبار

اإلدارة مهنة مثل اإلدارة مهنة مثل سائر المهن األخرى سائر المهن األخرى

كالطب والهندسة كالطب والهندسة والمحاماة.والمحاماة.

فهي تعتمد على فهي تعتمد علىالمهارة في تطبيق المهارة في تطبيق النظريات والمبادئ النظريات والمبادئ اإلدارية ونقلها إلى اإلدارية ونقلها إلى

حيز الوجود.حيز الوجود.

ولكنها علم ولكنها علماجتماعي يختلف اجتماعي يختلف

عن غيره من عن غيره من العلوم الطبيعية العلوم الطبيعية

البحتة، له قواعده البحتة، له قواعده ونظرياته القابلة ونظرياته القابلة

للتطبيق في للتطبيق في ظروف معينةظروف معينة

و للدراسة يخضع ألنه أصول له علم و القيادة للدراسة يخضع ألنه أصول له علم القيادةالجامعات . في الجامعات .يدرس في يدرس

: بصيرته و القائد ذكاء على يعتمد ألنه فن بصيرته : القيادة و القائد ذكاء على يعتمد ألنه فن القيادةالتي األزمات و المواقف في التصرف حسن التي في األزمات و المواقف في التصرف حسن في

لها لها يتعرض يتعرض

: جزأين جزأين :القيادة القيادة

الله , 1.1. من موهبة و فطري منه الله , جزاء من موهبة و فطري منه جزاء

التدريب 2.2. و الخبرة و التعلم من مكتسب التدريب جزاء و الخبرة و التعلم من مكتسب جزاء

و و اإلدارة ؟؟؟؟ القيادة القيادة اإلدارة مكتسبة أم ؟؟؟؟ فطرية مكتسبة أم فطرية

2% 2%

ManagementManagement

Types:Types:

* MANGEMENT BY FEAR* MANGEMENT BY FEAR

* MANAGEMNT BY PUNISHMENT* MANAGEMNT BY PUNISHMENT

* MANAGEMNT BY STICK & CARROT* MANAGEMNT BY STICK & CARROT

* MANAGEMENT BY CIA* MANAGEMENT BY CIA

* MANAGEMENT BY OBJECTIVE* MANAGEMENT BY OBJECTIVE

* MANAGEMENT BY EMPOWEREMENT* MANAGEMENT BY EMPOWEREMENT

* MANAGEMENT BY (NON-* MANAGEMENT BY (NON-MANAGEMENT)MANAGEMENT)

* ETC.* ETC.

Business Management Dipolma

Interviewing SkillsInterviewing Skills

Intro Management Intro Management

MotivationMotivation

Managerial SkillsManagerial Skills

Leadership&ManagementLeadership&Management

Marketing & SellingMarketing & Selling

ManagementManagementDefinition:Definition:

““Management is having things done through Management is having things done through others”(Peter Ducker)others”(Peter Ducker)

““Management is having things done with others & Management is having things done with others & through others well & willingly” (Peter Ducker)through others well & willingly” (Peter Ducker)

The process to achieve organizational goals with the The process to achieve organizational goals with the available resources available resources

The ManagerThe Manager A person who gets THINGS done by A person who gets THINGS done by peoplepeople

Managerial Functions الوظائف اإلدارية

التخطيطالتخطيط

التنظيم

التوجيه

الرقابة

What Is ManagementWhat Is Management??

A set of activities A set of activities (including planning and (including planning and decision making, decision making, organizing, leading, and organizing, leading, and controlling) directed at controlling) directed at an organization’s an organization’s resources (human, resources (human, financial, physical, and financial, physical, and informational) with the informational) with the aim of achieving aim of achieving organizational goals in organizational goals in an efficient and effective an efficient and effective manner.manner.

اإلدارةاإلدارة

”اإلدارة هي عملية التنسيق بين عوامل اإلنتاج البشرية وغير البشرية ”اإلدارة هي عملية التنسيق بين عوامل اإلنتاج البشرية وغير البشرية باستعمال وظائف التخطيط والتنظيم والقيادة واإلشراف والرقابة حتى باستعمال وظائف التخطيط والتنظيم والقيادة واإلشراف والرقابة حتى

يمكن التوصل إلى الهدف المطلوب وبأقصى فعالية وكفاءة“يمكن التوصل إلى الهدف المطلوب وبأقصى فعالية وكفاءة“

للمنظمات العملي الواقع في تنعكس فكرية للمنظمات عمليات العملي الواقع في تنعكس فكرية عملياتوالقيادة والتنظيم التخطيط مجال في ممارسات والقيادة بشكل والتنظيم التخطيط مجال في ممارسات بشكلوتؤدي والمعلوماتية والمادية البشرية للموارد وتؤدي والرقابة والمعلوماتية والمادية البشرية للموارد والرقابةبشكل تنتج خدمات أو سلع إلى الموارد هذه تحويل بشكل إلى تنتج خدمات أو سلع إلى الموارد هذه تحويل إلى

. { مسبقا صياغتها تم التي األهداف محققة وكفؤ .فاعل { مسبقا صياغتها تم التي األهداف محققة وكفؤ فاعل والتنظيم بالتخطيط المرتبطة العمليات مجمل والتنظيم هي بالتخطيط المرتبطة العمليات مجمل هي

حددت اهداف تحقيق الى تهدف التي والرقابة حددت والقيادة اهداف تحقيق الى تهدف التي والرقابة والقيادة.{ }.مسبقا مسبقا

من وكفوءة فاعلة بطريقة المنظمة االهداف تحقيق من هي وكفوءة فاعلة بطريقة المنظمة االهداف تحقيق هيلموارد والرقابة والقيادة والتنظيم التخطيط عمليات لموارد خالل والرقابة والقيادة والتنظيم التخطيط عمليات خالل

. المنظمة .هذه المنظمة هذه االخرين بواسطة االعمال انجاز فن االخرين هي بواسطة االعمال انجاز فن هي

اإلدارة اإلدارة تعريف تعريف

القيادة الرقابةوالتوج

يه

التنظيم

التخطيط

الموارد البشرية

الموارد المالية

الموارد المادية

الموارد المعلومات

ية

األهداف تحقيق

التخـــطيـــط

) التنفيذ ) التوجيه

التنظيـــم

األداء وتقييم الرقابة

المتكاملة الوظائف من مجموعة المتكاملة هي الوظائف من مجموعة هيالمتاحة الموارد الستخدام المتاحة والمتناسقة الموارد الستخدام والمتناسقة

معلومات) – – – ....( فنية مالية معلومات) – – – ....( بشرية فنية مالية بشريةأجل من وذلك ممكنة طاقة أجل بأقصى من وذلك ممكنة طاقة بأقصى

. المؤسسة اهداف .تحقيق المؤسسة اهداف تحقيق

االدارة االدارة تعريف تعريف

الوظائف الوظائف تشمل تشملالتالية:التالية:

The Managerial ProcessThe Managerial Process

Four Functions of ManagementFour Functions of ManagementFour Functions of ManagementFour Functions of Management

PlanningPlanningChoose Choose GoalsGoals

OrganizingOrganizingWorking Working togethertogether

LeadingLeading Coordinate

ControllingControllingMonitor & measureMonitor & measure

الضعيف – األداء يمنع المسبق التخطيط)5Pقاعدة (

Prior Planning Prevents Poor Performance

لنفسك” تخطط لم } إن جزأ كنت...“ غيرك خطة من

التخطيط” في فشلت تكون إذا...“ للفشل خططت قد

تعريف التخطيطتعريف التخطيطأي تنفيذ تسبق التي التفكير مرحلة هو

اتجاه عمل. لتحديد القرار اتخاذ عملية هو. الله بإذن حدوثه المستقبل يتوقع ما واستقراء استشراف هو

المستقبل . في له واالستعداد

لتحقيق العمل لخدمة التنظيم في أسلوب هومحددة ألهداف وفقا للموارد األمثل االستخدام

محددة زمنية فترة خاللالحاضر دراسة الماضي الحاضر استقراء دراسة الماضي استقراء

بالمستقبل بالمستقبل والتنبؤ والتنبؤواألفعال االهداف تحديد واألفعال عملية االهداف تحديد عملية

النجازها الالزمة النجازها والموارد الالزمة والمواردالتخطيط = رؤية مستقبلية +

خطة

The The Management Management : :وظائف اإلدارةوظائف اإلدارة

FunctionsFunctions : التخطيط : التخطيطPlanningPlanning يش��ير التخطي��ط إلى بي��ان إلى أين تري��د المنظم��ة أن تص��ل يش��ير التخطي��ط إلى بي��ان إلى أين تري��د المنظم��ة أن تص��ل

5 ، وكي�ف يمكنه�ا تحقي�ق ذل�ك؟ والتخطي�ط يع�نى تحدي�د 5 ، وكي�ف يمكنه�ا تحقي�ق ذل�ك؟ والتخطي�ط يع�نى تحدي�د مس�تقبال مس�تقبالنش�طة ال�و�اجب نش�طة ال�و�اجب األه�داف ال�مس�تقبلية� للتنظيم وبي�ان الم�ه�ام واأل� األه�داف ال�مس�تقبلية� للتنظيم وبي�ان الم�ه�ام واأل�

القيام بها الستخدام الموارد واالمكانات المتاحة.القيام بها الستخدام الموارد واالمكانات المتاحة.: ومن أهم عناصر وظيفة التخطيط :ومن أهم عناصر وظيفة التخطيط.تحديد أهداف المنظمة.تحديد أهداف المنظمة.دراسة وتحليل العوامل الداخلية والخارجية.دراسة وتحليل العوامل الداخلية والخارجية.التنبؤ والتوقع لألبعاد المستقبلية.التنبؤ والتوقع لألبعاد المستقبلية.صياغة السياسات اإلدارية.صياغة السياسات اإلدارية.تحديد اإلجراءات والقواعد الواجب إتباعها.تحديد اإلجراءات والقواعد الواجب إتباعها.إعداد الخطط الفرعية والبرامج والموازنات.إعداد الخطط الفرعية والبرامج والموازنات

تابع وظائف اإلدارةتابع وظائف اإلدارة : التنظيم : التنظيمOrganizingOrganizing واألقسام الدوائر وإقامة والموارد المهام تخصيص واألقسام عملية الدوائر وإقامة والموارد المهام تخصيص عملية

. فعال النجاز بينها .والتنسيق فعال النجاز بينها والتنسيق يس�عى التنظيم إلى بن�اء العالق�ات الواض�حة بين األف�راد بعض�هم بعض�ا يس�عى التنظيم إلى بن�اء العالق�ات الواض�حة بين األف�راد بعض�هم بعض�ا

5 ، �كم��ا تهت�م 5 و�أف�قي��ا 5 ، �كم��ا تهت�م ،� ك��ذلك ب�ين مخ�تل��ف ال�و�ح��دات ا�إلدا�ري��ة ر�أس��يا 5 و�أف�قي��ا ،� ك��ذلك ب�ين مخ�تل��ف ال�و�ح��دات ا�إلدا�ري��ة ر�أس��ياوظ�يف�ة الت�نظيم� بتحدي�د مرا�ك�ز ا�لس�لطة� �و�المس�ئولية� �، و�كاف�ة الن�ق�اط وظ�يف�ة الت�نظيم� بتحدي�د مرا�ك�ز ا�لس�لطة� �و�المس�ئولية� �، و�كاف�ة الن�ق�اط المت�علق�ة� ب�المر�كزي�ة و�الالمركزي�ة� ويحك�م� ذل�ك أ�د�ل�ة �تنظ�يم�ي�ة وهيك�ل� المت�علق�ة� ب�المر�كزي�ة و�الالمركزي�ة� ويحك�م� ذل�ك أ�د�ل�ة �تنظ�يم�ي�ة وهيك�ل� تنظ�ي�مي وو�ض�ع� الرج�ل� المن�اس�ب �فى �ا�لمك�ان� الم�ن�اس�ب� وب�ي�ا�ن كاف�ة تنظ�ي�مي وو�ض�ع� الرج�ل� المن�اس�ب �فى �ا�لمك�ان� الم�ن�اس�ب� وب�ي�ا�ن كاف�ة قات�ه �ب�اآلخري�ن� �بم�ا� �يس�هم �فى ت�حق�ي�ق� أهد�اف�ه قات�ه �ب�اآلخري�ن� �بم�ا� �يس�هم �فى ت�حق�ي�ق� أهد�اف�ه أعم�ا�ل�ة وأ�نش�طت�ه �و�عال� أعم�ا�ل�ة وأ�نش�طت�ه �و�عال�

وأهداف التنظيم.وأهداف التنظيم.: ومن أهم عناصر وظيفة التنظيم :ومن أهم عناصر وظيفة التنظيم.تحديد االحتياجات الكمية والنوعية من القوى الالزمة لتنفيذ الخطة.تحديد االحتياجات الكمية والنوعية من القوى الالزمة لتنفيذ الخطة تحديد الوحدات اإلدارية وبيان البناء التنظيمى مع تشكيل العالقات تحديد الوحدات اإلدارية وبيان البناء التنظيمى مع تشكيل العالقات

فيها بينها . فيها بينها . .تحديد السلطات والمسئوليات.تحديد السلطات والمسئوليات.تحديد مراكز اتخاذ القرارات ونطاق اإلشراف.تحديد مراكز اتخاذ القرارات ونطاق اإلشراف.بيان درجة المركزية والالمركزية.بيان درجة المركزية والالمركزية

تابع وظائف تابع وظائف اإلدارةاإلدارة : التوجيه : التوجيهLeadingLeading

تهتم وظيف�ة التوجي�ه ب�الجوانب اإلنس�انية لتحقي�ق اإلنج�از تهتم وظيف�ة التوجي�ه ب�الجوانب اإلنس�انية لتحقي�ق اإلنج�ازالمنش�ود وله�ذا� فهى ت�عتم�د على ال�ت�أثير فى �اآلخ�رين من المنش�ود وله�ذا� فهى ت�عتم�د على ال�ت�أثير فى �اآلخ�رين من خالل� القي�ادة واالتص�ا�الت والتحف�يز وإث�ارة ا�لهمم و�غيره�ا خالل� القي�ادة واالتص�ا�الت والتحف�يز وإث�ارة ا�لهمم و�غيره�ا من الس��بل ال��تى تس��هم �فى تو�جي��ه ا�ألف��راد نح��و� أداء من الس��بل ال��تى تس��هم �فى تو�جي��ه ا�ألف��راد نح��و� أداء

األعمال بالقدر الكافى من االهتمام.األعمال بالقدر الكافى من االهتمام.: ومن أهم العناصر التى تشملها وظيفة التوجيه :ومن أهم العناصر التى تشملها وظيفة التوجيه.تحديد أساليب تحفيز العاملين.تحديد أساليب تحفيز العاملين.بث روح االهتمام بالعمل لدى العاملين.بث روح االهتمام بالعمل لدى العاملين.بيان نمط القيادة الواجب االلتزام به.بيان نمط القيادة الواجب االلتزام به.تنمية شبكة االتصال المناسبة.تنمية شبكة االتصال المناسبة

تابع وظائف تابع وظائف اإلدارةاإلدارة

: الرقابة : الرقابةControllingControlling باألداء ومقارنته الفعلي االداء باألداء قياس ومقارنته الفعلي االداء المخطط المخطط قياس

تصحيحية اجراءات واتخاذ االنحرافات تصحيحية وتحديد اجراءات واتخاذ االنحرافات وتحديد تشير وظيفة الرقابة إلى التأكد من عمليات التنفيذ ومدى تشير وظيفة الرقابة إلى التأكد من عمليات التنفيذ ومدى

مسايرتها لما تم التخطيط له ، ولكى يمارس المديرين مسايرتها لما تم التخطيط له ، ولكى يمارس المديرين الرقابة فعليهم تحديد معايير ومقاييس واضحة لألداء ، ثم الرقابة فعليهم تحديد معايير ومقاييس واضحة لألداء ، ثم

يقومون بتقييم األداء ويالحظون المشكالت التى قد تحدث يقومون بتقييم األداء ويالحظون المشكالت التى قد تحدث ويحددون االنحرافات ثم اإلجراءات التصحيحية.ويحددون االنحرافات ثم اإلجراءات التصحيحية.

: ومن أهم العناصر التى تحتويها وظيفة الرقابة :ومن أهم العناصر التى تحتويها وظيفة الرقابة.بيان المعايير والمقاييس الالزمة لتقييم األداء.بيان المعايير والمقاييس الالزمة لتقييم األداء.قياس األداء الفعلى.قياس األداء الفعلى.مقارنة األداء الفعلى بالمعايير والمقاييس الموضوعية.مقارنة األداء الفعلى بالمعايير والمقاييس الموضوعية.اتخاذ اإلجراءات التصحيحية.اتخاذ اإلجراءات التصحيحية.المتابعة المستمرة لإلجراءات مرة ثانية ... وهكذا.المتابعة المستمرة لإلجراءات مرة ثانية ... وهكذا

Management•Selecting•Training•Coaching•Supervising

•Motivating•Counseling•Helping•Etc..

DecidingCommunicating

Improving

Planning:•Setting Objectives•Setting Budgets•Organization•Action Planning•Etc…

Controlling:•Measuring•Evaluating•Appraising•Correcting•Etc…

ConceptConcept of managingof managingPLANNINGPLANNINGDIRECTINGDIRECTINGCONTROLLINGCONTROLLING

developingdevelopingSupervisingSupervisingMeasuringMeasuring

ForecastsForecastsDelegatingDelegatingEvaluationEvaluation

BudgetsBudgets

MotivatingMotivatingCorrectionCorrection

ObjectivesObjectives

OrganizationOrganizationCoordinatingCoordinating

PolicesPolicesCounselingCounseling

ProceduresProceduresStaffingStaffing

ProgramsProgramsTrainingTraining

SchedulesSchedules

StandardsStandards

يقضي المدير ان تشير يقضي الدراسات المدير ان تشير الدراساتحل% 6060- - 4040من من في وقته حل% من في وقته من

المشاكلالمشاكل

LEVEL OF MANAGERIALLEVEL OF MANAGERIAL

TOP MANAGER

MIDDLEMANAGER

FIRST -LINEMANAGER

Basic Management Levels

Types of ManagersTypes of Managers

Top ManagersTop Managers

Managers responsible to the board of directors and stockholders for Managers responsible to the board of directors and stockholders for performance and effectiveness of the firm or organizationperformance and effectiveness of the firm or organization

((Individuals who are responsible for making organization-wide decisions and Individuals who are responsible for making organization-wide decisions and establishing plans and goals that affect the entire organization.)establishing plans and goals that affect the entire organization.)

Middle ManagersMiddle Managers

Managers responsible for implementing the strategies, policies, and decisions Managers responsible for implementing the strategies, policies, and decisions made by top managersmade by top managers

(Individuals who manage the work of first-line managers)(Individuals who manage the work of first-line managers)

First-line ManagersFirst-line Managers

Managers responsible for supervising the work of employeesManagers responsible for supervising the work of employees

( Individuals who manage the work of non-managerial employees.)( Individuals who manage the work of non-managerial employees.)

Classifying ManagersClassifying Managers

Time Spent on Doing and Time Spent on Doing and Improving WorkImproving Work

““Improving” WorkImproving” Work “Doing” Work“Doing” Work

CEO CEO 90 90 10 10

ManagersManagers 70 70 30 30

SupervisorSupervisor 30 30 70 70

TOP MANAGER

MIDDLEMANAGER

FIRST-LINEMANAGER

PLANNING

28%

PLANNING

18%

PLANNING

15%

ORGANIZING

36%

ORGANIZING

33%

ORGANIZING

24%

LEADING

22%

LEADING

36%

LEADING

51%

CONTROLING

14%

CONTROLING

10%

CONTROLING

13%

Percentage of time spent on functional activities by managerial level

Basic Managerial SkillsBasic Managerial SkillsTechnical Skills Technical Skills 

Skills needed to perform specialized tasksSkills needed to perform specialized tasks

Human Relations Skills Human Relations Skills 

Skills in understanding and getting along with peopleSkills in understanding and getting along with people

Conceptual Skills Conceptual Skills 

Abilities to think in the abstract, diagnose and analyze Abilities to think in the abstract, diagnose and analyze different situations, and see beyond the present situationdifferent situations, and see beyond the present situation

**Technical SkillsTechnical Skills** 1-Intelligence.1-Intelligence. 2-Business knowledge.2-Business knowledge. 3-Selling skills.3-Selling skills. 4-Communication skills.4-Communication skills. 5-Energy level.5-Energy level. 6-Scientific skills.6-Scientific skills. 7-Time management.7-Time management.

Human Relation skillsHuman Relation skills1.1. ListeningListening2.2. Motivation.Motivation.3.3. Positive Attitude.Positive Attitude.4.4. Leadership.Leadership.5.5. Communication skills.Communication skills.6.6. Sensitivity (Emotional intelligence )Sensitivity (Emotional intelligence )7.7. Problem solvingProblem solving8.8. Team buildingTeam building9.9. PersuasionPersuasion10.10. NegotiationNegotiation11.11. DelegationDelegation12.12. interpersonal ( sensitivity- persuasive- empathy- interpersonal ( sensitivity- persuasive- empathy-

sympathy sympathy

Conceptual skills*Conceptual skills***

1-Planning & Analysis.1-Planning & Analysis. 2-Business Judgment.2-Business Judgment. 3-Decision making.3-Decision making. 4-Problem solving.4-Problem solving. 5-Open minded & Strategic skills.5-Open minded & Strategic skills. 6- Good expectation6- Good expectation 7- Vision7- Vision

Human ConceptualTechnical

Top Management

Management Middle

1st Level Management

Higgins. 1991. The Management Challenge, Figure 1-4 المصدر:

الدكتاتوريالدكتاتوري

الديموقراالديموقراطيطي

غير غيرالموجهالموجه

. يسمح بالمشاركة

الديموقراطيالديموقراطي . يستمع آلراء المرؤوسين

. تسود فيه روح الفريق

. القائد و احد من المجموعة

. ليست هناك رقابة لصيقة

. القائد بعيد عن المجموعة

غير الموجهغير الموجه . يترك الحبل على الغارب

. التوجيه معدوم

الدكتاتوريالدكتاتوري

. متسلط في التعامل

. ال يسمح بالمشاركة

. القرارات فردية و فوقية

. 5 الرقابة لصيقة جدا

القيادة القيادة أنماط أنماطالح������رالديمقراطىالتسلطى

يتخذ القائدالقرار

ويعلنه للمرؤوسين

يتخذ القائدالقرارويقنع

المرؤوسين به

يتخذ القائدالقرار

ويناقشهمع

المرؤوسين

القائد يقترحالقرار

ويناقشه ويكون مستعد

قرارلتغيرهمبدئ قابلللتعديل

يعرض القائد المشكلةويتلقى

اقتراحاتالمرؤوسين

القرار ويتخذ

يعرض القائد المشكلةويناقشهاويفوض

المرؤوسيناتخاذ في

القرار

القائد يفوض سلطة اتخاذ القرار

للمرؤوسين

سلطة أكثر سلطة أكثر

مشاركة أكثرمشاركة أكثر

ديمقراطيديمقراطيديمقراطيديمقراطي متسلطمتسلطمتسلطمتسلط

يفوضيفوض سلطة سلطة اتخاذ اتخاذالقرارالقرار

يفوضيفوض سلطة سلطة اتخاذ اتخاذالقرارالقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلةويفوضويفوضاتخاذاتخاذالقرارالقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلةويفوضويفوضاتخاذاتخاذالقرارالقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلة

معمعاقتراحاتاقتراحات

قرارقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلة

معمعاقتراحاتاقتراحات

قرارقرار

يقدميقدممشروعمشروعقرارقرار

مستعدمستعدللتغييرللتغيير

يقدميقدممشروعمشروعقرارقرار

مستعدمستعدللتغييرللتغيير

يتخذيتخذالقرارالقرار

ويناقشويناقش

يتخذيتخذالقرارالقرار

ويناقشويناقش

يتخذيتخذالقرارالقرارويقنعويقنع

يتخذيتخذالقرارالقرارويقنعويقنع

القائدالقائديتخذيتخذ

القرارالقرارويبلغويبلغ

القائدالقائديتخذيتخذ

القرارالقرارويبلغويبلغ

يفوضيفوض سلطة سلطة اتخاذ اتخاذالقرارالقرار

يفوضيفوض سلطة سلطة اتخاذ اتخاذالقرارالقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلةويفوضويفوضاتخاذاتخاذالقرارالقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلةويفوضويفوضاتخاذاتخاذالقرارالقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلة

معمعاقتراحاتاقتراحات

قرارقرار

يعرضيعرضالمشكلةالمشكلة

معمعاقتراحاتاقتراحات

قرارقرار

يقدميقدممشروعمشروعقرارقرار

مستعدمستعدللتغييرللتغيير

يقدميقدممشروعمشروعقرارقرار

مستعدمستعدللتغييرللتغيير

يتخذيتخذالقرارالقرار

ويناقشويناقش

يتخذيتخذالقرارالقرار

ويناقشويناقش

يتخذيتخذالقرارالقرارويقنعويقنع

يتخذيتخذالقرارالقرارويقنعويقنع

تاننبوم ( نظرية القيادية تاننبوم ( األنماط نظرية القيادية األنماطوشميدت)وشميدت)

األمور على المسيطر األمور القائد على المسيطر القائد. بها المرؤوسين اقناع ويحاول القرارات بها .يتخذ المرؤوسين اقناع ويحاول القرارات يتخذ المرؤوسين ويناقش أفكار المرؤوسين يقدم ويناقش أفكار يقدم مبدئية قرارات مبدئية يقدم قرارات يقدم في مساعدته مرؤوسيه من ويطلب المشكلة في يعرض مساعدته مرؤوسيه من ويطلب المشكلة يعرض

القرار القرار اتخاذ اتخاذ للمرؤوسين ويترك للقرار العامة الحدود القائد للمرؤوسين يضع ويترك للقرار العامة الحدود القائد يضع

المناسب . القرار واتخاذ المشكلة المناسب .دراسة القرار واتخاذ المشكلة دراسة السياسات على بناء القرار التخاذ للعاملين الحرية السياسات تترك على بناء القرار التخاذ للعاملين الحرية تترك

للمنظمة للمنظمة العامة العامة

جزاكم الله خيراالمشاركة والمتابعهعلى حسن

ورحمة الله وبركاتهوالسالم عليكمشكرا لكم

) إعلم أن زكاة العلم تعليمه(

DR.ELSAYED NASSER

elsayednasser@hotmail.com

elsayed291@yahoo.com