АНАЛИТИЧЕСКИЙ ОТЧЕТall.kaus-group.ru/files/news/files/obzor-ryinka-truda-pharma-2017.pdf · Разработка методик для новых препаратов

АНАЛИТИЧЕСКИЙ ОТЧЕТПерсонал в фармацевтике 2017:обзор зарплат, предпочтения работодателей, тенденции рынка труда

Дата выпуска: март 2017

г. Москва

2

Оглавление

1. Об исследовании .......................................................................................................................................4

2. Описание типичных должностей сотрудников фармацевтических компаний....................................5

3. Общее положение на рынке труда в фармацевтической отрасли .....................................................13

4. Динамика роста спроса на специалистов и прогноз по рынку труда на 2017 год. ...........................12

5. Уровни заработных плат специалистов фармацевтических компаний.....................................................15

5.1 Специалисты в области продаж и продвижения ЛС ..............................................................................20

5.1.1 Медицинский представитель ............................................................................................................20

5.1.2 Менеджер по закупкам......................................................................................................................21

5.1.3 Торговый представитель....................................................................................................................22

5.1.4 Руководитель (директор) отдела продаж ........................................................................................23

5.1.5 Менеджер по продажам....................................................................................................................24

5.1.6 Менеджер по работе с клиентами....................................................................................................26

5.1.7 Региональный менеджер...................................................................................................................27

5.1.8 Продакт-менеджер.............................................................................................................................28

5.1.9 Менеджер по тендерам.....................................................................................................................29

5.2 Специалисты в области регистрации и исследований ЛС......................................................................31

5.2.1 Медицинский директор .....................................................................................................................31

5.2.2 Медицинский советник......................................................................................................................32

5.2.3 Специалист по регистрации лекарственных средств ......................................................................33

5.2.4 Специалист по клиническим исследованиям (монитор) ................................................................34

5.3 Специалисты в области производства ЛС................................................................................................36

5.3.1 Директор производства .....................................................................................................................36

5.3.2 Директор по качеству .........................................................................................................................36

3

5.3.3 Менеджер по качеству .......................................................................................................................37

5.3.4 Технолог (инженер-технолог)............................................................................................................38

5.3.5 Химик-аналитик ..................................................................................................................................39

6. 6. Специалисты в сфере исследований и разработок (Research&Development) ……………………………………416.1 Директор департамента разработок и исследований/ директор R&D………………………………..………41

6.2 Руководитель департамента разработки технологии и аналитических методов…………………………41

6.3 Заведующий контрольно-аналитической лаборатории в отделе контролякачества.......................................................................................................................................................42

7. Рейтинг востребованных и наиболее сложно закрываемых вакансий в 2017 году..................................43

8. Подходы к формированию системы заработных плат сотрудников отделов продаж фармацевтическихкомпаний..............................................................................................................................................................47

9. Об агентстве.....................................................................................................................................................47

4

1. Об исследованииДанное исследование подготовлено кадровым агентством «КАУС-Медицина» исключительно винформационных целях. Информация, представленная в исследовании, получена из открытыхисточников путем изучения предложений более 100 работодателей московского региона, а также врезультате анализа данных, предоставленных агентству рядом фармацевтических компаний.

Целью настоящего исследования является оценка рыночного уровня заработных плат в отрасли поитогам первого квартала 2017 года в Московском регионе и факторов, которые влияют на размерзарплаты сотрудников фармацевтических компаний. В отчет включено исследование заработных платспециалистов различных специализаций в фармацевтических компаниях.

Кадровое агентство «КАУС-Медицина» не дает гарантии точности и полноты информации для любыхцелей и не несет ответственности за убытки или ущерб, причиненный вследствие использованияинформации, а также за последствия, вызванные неполнотой представленной информации.

Обзор заработных плат является точным ретроспективным исследованием и отражает толькопредложения работодателей, которые были зафиксированы в первом квартале 2017 года. Поскольку водин и тот же момент на рынке существует большое количество работодателей, предлагающих сильноразличающиеся уровни заработных плат, весь спектр заработных плат специалистов представлен ввиде трех уровней:

1. Минимальный уровень. Заработные платы в таком диапазоне довольно часто можно встретитьсреди предложений работодателей. Однако подавляющее большинство соискателей ориентировано наболее высокий уровень оплаты. Поэтому подобные вакансии, как правило, долго остаются открытыми,поиски кандидатов затягиваются. Если же специалист все же выходит на работу, то, как правило,рассматривает такую вакансию как временную, проявляет низкую мотивацию, продолжает искать работус более достойной оплатой труда. Вместе с тем заработные платы в рамках минимального уровняможно рекомендовать для привлечения кандидатов без опыта работы либо предлагать дополнительныебонусы (например, обучение, работа в известной компании, карьерный рост, близость работы к меступроживания, солидный соцпакет и т.д.)

2. Средний уровень. Предложения работодателей в этом диапазоне заработных плат совпадают сзарплатными ожиданиями многих соискателей. В случае, если предложение работодателясоответствует его требованиям к опыту и к квалификации специалиста, то сроки подбора на данныепозиции являются стандартными.

3. Повышенный уровень. Данный уровень предлагают при наличии следующих условий: Работодатели желают привлечь лучших и наиболее квалифицированных соискателей. К соискателям предъявляются дополнительные требования или устанавливаются

нестандартные, специфические условия работы (большой опыт работы, наличиедополнительного образования, знаний, специфического опыта или навыков, знание иностранныхязыков, напряженный характер работы на новом месте работы, переработки и т.д.)

Желание минимизировать время на поиск персонала. Стратегия работодателя направлена на повышение уровня стабильности коллектива и снижение

текучести кадров.

5

2. Описание типичных должностей сотрудниковфармацевтических компанийВ начале отчета рассмотрим существующие должности в фармацевтических компаниях, а такжеразграничим должностные обязанности различных сотрудников.

В крупных компаниях круг должностных обязанностей сотрудников четко определен и можно проследитьиерархию должностей. В небольших компаниях часто нет такого разграничения, и один сотрудник можетисполнять, к примеру, обязанности как медицинского представителя с функциями заключения договоровна продажу или менеджера по продажам и продакт-менеджера в одном лице. Во многих случаях длядолжности с одним и тем же названием в разных компаниях подразумевается различный кругобязанностей.

В таблице №1 приведены названия должностей и типичные обязанности сотрудников, их занимающих.

Таблица №1. Краткое описание должностей специалистов и руководителей производства,медицинских отделов и отделов регистрации ЛС

№ Название должности Основные задачи и результаты работы

1 Директор предприятия

• Обеспечение полного цикла производства в соответствии состандартами GMP;• Управление текущим и перспективным планированиемтехнического развития производственного комплекса;• Выстраивание эффективных партнерских взаимоотношений споставщиками и со сторонними провайдерами услуг;• Операционное управление заводом• Выстраивание эффективных взаимоотношений спараллельными департаментами (продажи, финансы, персонал идр.)

2

Директор(Руководитель)фармацевтическогопроизводства

- Обеспечение полного цикла производства в соответствии состандартами- Контроль производственных отделов на всех этапахтехнологических процессов.- Отслеживание учета движения сырья, планов задания.- Согласование, поддержание и внедрение стратегий и принциповуправления всех производственных подразделений.

3

Технологфармацевтическогопроизводства(разработчиктехнологии ЛС)

- Контроль технологического процесса производствалекарственных препаратов.- Проведение экспериментальных работ по освоению новыхтехнологических процессов и внедрению их в производство.- Повышение эффективности производства (сокращение расходаматериалов, снижение трудоемкости, повышениепроизводительности труда).- Разработка новых видов продукции.- Изготовление лабораторных образцов готовых лекарственныхсредств.- Оформление соответствующей документации по разработке.

6

4 Инженер-механик

- Организация бесперебойной текущей работы инженерногооборудования: контроль работы оборудования, ведениетехнической документации, техническое обслуживаниефармоборудования.- Ведение проектной деятельности: запуск новых производств,оптимизация работы имеющего оборудования, закупка новогооборудования.

5 Директор по качеству(GMP)

- Создание и обеспечение фармацевтической системы качествасогласно стандарту GMP.- Обеспечение соответствия современным GMP стандартам навсех стадиях разработки, производства и реализациилекарственных препаратов.- Руководство отделом контроля и обеспечения качества.- Ответственность за выпуск продукции.

6 Менеджер по качеству(GMP)

- Проведение квалификационных испытаний технологическогооборудования, систем процессов и систем поддержки процессов,чистых помещений для фармацевтических предприятий.- Проведение валидации технологических процессов и процессовочистки.- Разработка, согласование и утверждение квалификационной ивалидационной документации, статистическая обработка данных.- Разработка стандартных операционных процедур (СОПЫ).

7

Начальник отделаконтроля качества(заместитель директорапо качеству)

- Организация и контроль работы химико-аналитической имикробиологической лаборатории в соответствии стребованиями, предъявляемыми к лабораториям контролякачества фармацевтических предприятий (ГОСТ 17025, ISO22000)Организация выполнения требований GLP внутри отдела.Составление необходимой документации в отделе, в том числеСП, СОП, ДИ, РИ.Работа с ГФ XI, XII, XIII, EP, USP, BP.Разработка спецификаций на сырье, полупродукты и готовуюпродукцию.Разработка методик для новых препаратов.Составление документации для подготовки досье длярегистрации новых препаратов.

8 Химик-аналитик отделаконтроля качества

- Проведение физико-химических анализов сырья ивспомогательных материалов (в т.ч. методом ВЭЖХ, ГЖХ),используемых в производстве на соответствие требованиямнормативной документации.- Разработка и отработка методик анализа на препараты,внедряемые в производство.- Проведение валидационных исследований стабильности.- Написание методик физико-химического анализа и др.

7

9 Микробиолог отделаконтроля качества

- Осуществление контроля микробиологической чистотынестерильных ЛС, АФС и вспомогательных материалов,стерильности АФС.- Ведение культур клеток, контроль ростовых свойствпитательных сред, определение антимикробной активностисырья, готовой продукции.- Ведение лабораторной документации, проведение валидации иаттестации микробиологической лаборатории.

10 Медицинский директор

- Планирование, бюджетирование и анализ работы медицинскогоотдела.- Организация и курирование процесса клиническихисследований.- Участие в конференциях, выставках и т.п.- Курирование процесса регистрации лекарственных средств(встречается в ряде как российских, так и западных компаний).- Взаимодействие с лидерами мнений.

11Специалист поклиническимисследованиям

- Проведение мониторинга исследования.- Участие в подборе исследовательских центров, контроль иучастие в проведении клинических исследований.- Взаимодействия с регуляторными инстанциями, подготовканеобходимых документов и материалов для регулирующихорганов/этических комитетов.- Контакты с исследователями и решение необходимых поисследованию вопросов, подготовка документации к началуисследования;- Составление отчетов о ходе исследования.

12 Специалист по ФСП

- Разработка ФСП на субстанции и готовые лекарственныеформы.- Планирование и контроль выполнения комплекса мероприятий‚связанных с разработкой‚ апробацией и утверждением ФСП.- Взаимодействие с подразделениями предприятия приформировании регистрационного досье на ЛС и субстанции.- Оказание содействия специалистам по регистрации препаратовна всех этапах регистрации препаратов и субстанций‚ включаяподготовку ответов на замечания фармакопейного комитета ифармацевтической экспертизы в части‚ касающейся ФСП.

13Специалист/ Ведущийспециалист порегистрации ЛС

- Разработка и/или написание нормативной документации,подготовка документов для регистрации/перерегистрации.- Взаимодействие с регуляторными органами – проведениерегистрационных мероприятий, получение ведомостейизменений, организация и проведение фармацевтическойэкспертизы ЛС.- Разработка, подготовка и утверждение упаковочных материаловдля ЛС.- Ведение финансовой документации (договоры суполномоченными центрами по регулярным вопросам).

14

Менеджер порегистрации ЛС/Руководитель отделарегистрации ЛС

- Планирование процесса регистрации и перерегистрации.- Контроль процесса регистрационной экспертизы, подготовканормативной документации и регистрационного досье всоответствии с требованиями.- Контроль, подготовка и согласование упаковочных материалов,

8

включая инструкцию по медицинскому применению.- Координация необходимых изменений с производством иотделом маркетинга и продаж.- Составление регистрационного бюджета.- Планирование и организация предварительного контроля новыхпродуктов.- Поддержка декларирования.

15 Медицинский советник

- Осуществление поддержки на уровне медицинского эксперта вобласти производимого препарата (например, неврология,гинекология и т.п.) и советника по ведению различных проектовпо препарату.- Экспертные советы по проведению клинических испытаний(вопросы протоколов, расширение области клиническихиспытаний).- Взаимодействие с лидерами мнений.- Проведение аналитической работы над побочными эффектамилекарственного препарата совместно с другимиисследователями.- Внедрение клинического плана проектов (в соответствии с GCPи стандартами компании), поэтапный контроль каждогоисследования.

16

Руководительдепартаментаразработок иисследований / R&D

◦Координация работы R&D центра◦Разработка общих программ и политики исследований,направленных на обеспечение роста и прибыльности компании.◦Управление процедурами и процессами в сфере разработокновой продукции, модификации и совершенствованиюсуществующей, контроль качества этой продукции◦Планирование необходимого объема бюджетных средств иобеспечение эффективного проведения исследовательскихразработок в рамках утвержденного бюджета◦Планирование и разработка краткосрочных и долгосрочныхпрограмм согласно стратегии развития компании

Таблица №2. Краткое описание должностей специалистов отделов маркетинга и продаж

№ Название должности Основные задачи и результаты работы

1Продакт - менеджер(менеджер попродукции)

- Формирование маркетинговых программ и презентационныхматериалов с целью продвижение продукции.- Участие в тематических выставках, конференциях, проведениепрезентаций и семинаров для специализированной аудитории,подготовка материалов для лидеров мнений.

- Обучение медицинских представителей, разработкапрезентационных материалов, спецификаций, инструкций поприменению продукции.- Анализ рынка сбыта. Переговоры с клиентами. Реализацияпрограмм продвижения товарных групп.

9

2 Маркетолог

- Проведение анализа и прогнозирование информации повнешнему окружению (конкурентному окружению‚ тенденциямфарм. рынка) и внутренним тенденциям (продажи по товарнымкатегориям и регионам).- Составление отчетов и обзоров.- Участие в разработке новых продуктов.

3 Региональныйменеджер

- Продвижение продукции компании в определенном регионе.- Обеспечение эффективного руководства командой медицинскихпредставителей (а также супервайзеров, КАМов, иногда-торговых представителей по региону), включая обучение ииндивидуальное развитие посредством тренингов, коучинга ирекомендаций, в т.ч. проведение двойных визитов, анализотчетов, аудит деятельности медицинских представителей;- Подбор, оценка, удержание сотрудников – взаимодействие с

отделом персонала и отделом обучения.- Разработка и отслеживание выполнения общего плана,направленного на достижение плана и перевыполнения планапродаж.Анализ рынка и деятельности конкурентов;Подготовка сводной отчетности согласно установленномупорядку.

4 Региональныйпредставитель

- Продвижение продукции компании на подотчетной территории.- Работа с ЛПУ, аптеками и аптечными сетями (поддержание иразвитие клиентской базы).- Работа с дистрибьюторами.- Участие в выставках, семинарах, конференциях, круглых столах.- Мониторинг регионального рынка по продукции.- Планирование визитов и отчетность согласно установленномупорядку (по визитам, проведению мероприятий, попредставительским расходам и расходованию рекламной исувенирной продукции).

5 Медицинскийпредставитель

- Проведение мероприятий по продвижению продукции компании(индивидуальные визиты к врачам ЛПУ и в аптеки, проведениекруглых столов, семинаров, презентаций, фармацевтическихкружков, участие в выставках и конференциях).- Планирование визитов и отчетность согласно установленномупорядку (по визитам, проведению мероприятий, попредставительским расходам и расходованию рекламной исувенирной продукции.

6 Начальник отделапродаж

- Планирование развития подразделения.- Организация и контроль работы менеджеров по продажам.- Реализация программы развития клиентской базы,- Организация и обеспечение участия менеджеров по продажам вконкурсах и акциях.- Работа с VIP-клиентами.

10

- Обучение менеджеров.- Отчетность согласно установленному порядку.

7 Менеджер по продажам

- Работа с заказчиками, расширение и поддержание клиентскойбазы по выполнению плана продаж: ведение переговоров,заключение договоров, составление коммерческих предложений.- Контроль отгрузки и размещения заказов.- Контроль дебиторской задолженности.- Участие в выставках.- в некоторых случаях участие в тендерах.

8

Менеджер по работе сключевыми клиентами*

* Данная должность являетсяразновидностью должностименеджера продажам. Нопреимущественно, менеджерпо работе с клиентамиработает с готовойклиентской базой и наиболееважными клиентами.

- Выполнение плана по продажам продукции на территории иличерез конкретных клиентов.- Донесение ключевой информации до целевой аудитории.- Ведение отчетности.- Анализ продаж продукции на территории, анализ рынка.- Внедрение согласованных программ на территории сконкретными клиентами, развитие клиентской базы.

9

Клиент-менеджер*

* Данная должность являетсяразновидностью должностименеджера по продажам. Какправило, не ищет клиентов, азанимается обслуживанием иразвитием клиентов, которыеобращаются в компанию.

- Выяснение потребностей клиентов, предоставление им полнойинформации по продукции компании.- Оформление заказов.- Контроль над дебиторско-кредиторской задолженностью.

10 Заведующий аптечнымскладом

- Организация бесперебойной работы склада.- Обеспечение сохранности товарного запаса.- Соблюдение фармацевтического порядка на складе.- Прием, хранение и отпуск товара, согласно действующимприказам и инструкциям.- Управление персоналом склада.

11 Логист

- Обработка заказов, полученных от заказчика.- Ведение документации.- Взаимодействие с курьерскими компаниями.- Отслеживание статуса поставки от момента ухода до получениязаказчиком.- Подготовка необходимых отчетов в рамках своей компетенции.

11

12 Менеджер по тендерам

- Подготовка котировок и аукционов, включая ценовоепредложение.- Подготовка заявок производителям на получение скидок иавторизации на участие в аукционах.- Проведение переговоров перед аукционами в регионах.- Участие в аукционах.- Мониторинг отгрузки товара по выигранным конкурсам.- Отслеживание дебиторской задолженности.- Участие в электронных торгах.- Ведение клиентской базы по регионам.

13

Менеджер по работе сгосудартственнымиорганами(GR-менеджер)

- Организация взаимодействия с органами государственнойвласти и общественными организациями.- продвижение и защита интересов компании в органахгосударственной власти.- организация встреч и переговоров с представителямигосударственных организаций.- участие в специализированных выставках и конференциях,проведение семинаров и презентаций для представителейгосударственных органов.- мониторинг и предварительная оценка эффективностиреализуемых проектов, программ и инициатив, прогноз ихперспектив.- отслеживание законодательных и политических тенденций иизменений, консультирование, политический анализ.

14

Менеджер по вопросамздравоохранения(Market Access

Manager)

- Разработка и реализация стратегии по включению препаратовв федеральные и региональные программыМинздравсоцразвития и ФФОМС.- Увеличение доли рынка препаратов компании на региональномуровне.- Разработка и осуществление совместных программ сведомственными и частными учреждениями здравоохранениярегиона по обеспечению их препаратами.- Своевременное информирование менеджмента компании обо

всех планируемых мероприятиях в регионе, политических иэкономических изменениях.- Нахождение в постоянном контакте и совместная деятельностьс профильными общественными организациями и пациентскимигруппами в регионах.

12

15 Бизнес-тренер

- Выявление потребности в обучении персонала различногоуровня совместно с менеджерами компании.- Организация и контроль проведения обучения для сотрудниковкомпании в Москве и/ или регионах РФ.- Взаимодействие с тренинговыми компаниями с целью оценки ипривлечения провайдеров для проведения обучения.- Участи в разработке новых программ обучения.- Проведение тренингов (обучение технологиям продаж,управленческие тренинги).- Проведение коучинга, посттренинговое сопровождение.- Командировки до 50% рабочего времени в закрепленныерегионы.

В данном отчете мы остановимся на обзоре заработных плат сотрудников основных должностей вфармацевтических компаниях. Под фармацевтическими компаниями в рамках настоящего отчетаподразумеваются компании-производители, представительства иностранных фармацевтическихкомпаний и дистрибьюторы.

13

3. Общее положение на рынке труда вфармацевтической отрасли2016 год для фармацевтической отрасли был достаточно депрессивным, и, как и ожидалось,рост рынка за этот период замедлился вдвое, и то, это был «инфляционный рост»- то естьвыросли не обороты производства, а только лишь объем денежной массы в этом секторе.Благодаря росту курса валют стоимость лекарств значительно увеличилась - до 40%, что нафоне снижения покупательской способности населения негативно отразилось на областиаптечного ритейла - резко снизился уровень продаж. К концу 2016 года за счет стабилизациикурса валют продажи в аптеках все же вышли на прежний, докризисный уровень, ногоспитальный сегмент по-прежнему продолжает «проседать» за счет того, что государствоэкономит на лекарствах для больниц значительно сильнее, чем население. По данныммаркетологов, закупки препаратов для больниц и поликлиник снизились на 6,5% в деньгах и на12,2% в упаковках. Сократился объем рынка в сегменте дополнительного лекарственногообеспечения: на 11% в упаковках, на 8,5% в деньгах.

В 2015 и 2016 году M&A-активность фармацевтических и биотехнологических компанийнесколько снизилась на фоне роста курса валют, но при этом некоторые крупныефармацевтические компании продолжают заключать сделки по приобретению новых активов сцелью освоения новых рынков и расширения портфеля препаратов. Крупные игроки могутпозволить себе развитие и усиление R&D-департамента, что позволит им в перспективе сделатьрывок вперед на фоне снижения оборотов производства и вывода на рынок новых препаратовкомпаниями с более скромными возможностями и обеспечить себе лидирующие позиции нарынке в более стабильный период в будущем.

Геополитическая ситуация сегодня играет «на руку» российским фармкомпаниям ипроизводителям лекарственных препаратов из ЕАЭС. В 2016 году российский рынок получилмощную поддержку в виде решения об ограничении госзакупок импортных лекарств. Успешнореализуется ранее разработанная стратегия по созданию фармацевтических кластеров врегионах России «Фарма-2020». Государство активно инвестирует в разработку инновационныхпрепаратов и строительство новых производственных площадок, а последние законодательныеакты будут стимулировать иностранные компания локализовывать свои производственныеплощадки в России.Любые колебания на рынке производства и продаж напрямую влияют и задают тенденции нарынке труда в регионах и мегаполисах.

14

4. Динамика роста спроса на специалистов и прогнозпо рынку труда на 2017 год.В 2017 году российские фармацевтические компании активизировались в поиске руководящегоперсонала с большим опытом и знаниями, а в идеале, с опытом организации работыпроизводства и центра разработок за рубежом. Особо амбициозные игроки стараются усилитьштат ТОП-менеджеров руководителями-экспатами. В крупных фармкомпаниях растетпотребность в талантливых разработчиках и квалифицированных технологах, специалистах поорганизации контрактного производства, менеджеров по продвижению услуг контрактныхплощадок.

Количество вакансий в сфере фармацевтики в 2016 году несколько снизилось, требованияработодателей к квалификации специалистов отдела продаж стали более высокими,функционал их расширился, как следствие, снизился уровень зарплатных предложений ранеевостребованных кандидатов с более узким функционалом (по нашим данным, динамикападения составила до 13%). Средний доход руководителей существенно не изменился, а спросна специалистов сферы производства и их средний уровень зарплат увеличился. Такжепоявилась тенденция совмещения функционала нескольких руководящих должностей в рамкаходной и расширения зоны ответственности специалистов ТОП-уровня. Например, к спискудолжностных обязанностей директора по регистрации ЛС в последние годы добавиласькоординация работы департамента по клиническим исследованиям, стали востребованы непросто начальники отдела регистрации ЛС, а медицинские директора с более сложнымфункционалом.

За счет роста количества строящихся производственных площадок сохраняется тенденция ростаспроса на высококвалифицированных профессионалов в области строительства производств,специализирующихся на фармацевтической отрасли, а также на руководителей предприятия сопытом организации работы новых производств.

Наблюдая за событиями на рынке труда за последние годы, мы можем проследить некоторуюцикличность в росте и падении спроса на определенные категории специалистов в зависимостиот экономических условий, поэтому можно предположить, что в 2018-2020 году в России сноварезко вырастет спрос на специалистов в сфере продвижения, продаж лекарственныхпрепаратов, и, соответственно, требования могут стать снова более демократичными, а уровеньзаработных плат их существенно повысится.

15

5. Уровни заработных плат специалистовфармацевтических компанийКадровое агентство «КАУС-Медицина» проанализировало предложения работодателей сотрудникамфармацевтических компаний в первом квартале 2017 года. Помимо среднего уровня заработных плат втаблице приведены минимальные и максимальные уровни зарплат, которые предлагают московскиеработодатели.

Таблица №3. Средние уровни заработных плат основных специалистовв области продаж и продвижения ЛС в I квартале 2017 года

ПозицияМинимальный

уровеньСреднийуровень

Максимальныйуровень

Field force manager 120 000 190 000 260 000National sales manager 150 000 215 000 270 000глава представительства 150 000 232 500 315 000директор по маркетингу 155 000 232 500 330 000медицинский директор 130 000 166 500 300 000медицинский представитель 49 500 71 500 130 000медицинский советник 80 000 128 000 170 000менеджер по закупкам (фармдистрибьютор) 44 000 67 000 132 500менеджер по клиническим исследованиям 90 000 132 500 180 000менеджер по продажам 49 500 78 000 120 000менеджер по работе с ключевыми клиентами/кам 63 000 105 000 180 000менеджер по регистрации ЛС 55 000 95 500 150 000менеджер по тендерам 55 000 76 000 120 000продакт-менеджер 60 000 113 500 210 000региональный менеджер 59 500 121 500 200 000руководитель отдела продаж 72 000 160 000 270 000торговый представитель 40 000 61 000 87 500

Таблица №4. Средние уровни заработных плат специалистов в области производства ЛС в Iквартале 2017 года




директор производства 100 000 175 000 250 000директор по качеству 50 000 125 500 130 000менеджер по качеству 50 000 67 500 130 000технолог 50 000 63 000 90 000химик-аналитик 45 000 58 000 80 000

16

Таблица №5. Средние уровни заработных плат основных специалистовв области аптечного ритейла в I квартале 2017 года




руководитель аптечной сети 60 500 90 000 130 000заведующий аптекой 50 000 64 500 92 500провизор-фармацевт 40 000 49 500 75 000

Для большинства позиций в фармацевтических компаниях характерен большой разброс междуминимальным и максимальным уровнем заработных плат. На уровень оплаты труда, предлагаемойработодателями в сфере фармацевтики, влияют следующие факторы:

1. Дифференциация фармацевтических компаний на рынке (иностранные компании,российские производители, компании - дистрибьюторы).

2. Различные существующие системы заработных плат: чистый оклад, оклад и процент отвыручки, оклад и система бонусов. Кроме того, в компаниях даже одного уровня, процентнаясоставляющая работника одной специализации может отличаться.

3. Специализация работника и опыт работы. Заработная плата специалистов отдела продажгоспитального и аптечного направления будет существенно отличаться. Специалист порегистрации лекарственных средств, имеющий значительный опыт успешного получениярегистрационных удостоверений на лекарственные препараты, а также деловые связи врегуляторных органах, может рассчитывать на более высокий уровень оплаты труда посравнению со специалистом, имеющим минимальный опыт работы. Кандидат, имеющийбольший опыт работы, значительно быстрее начнет приносить прибыль компании.

4. Продуктовый портфель компании (лекарственные препараты, БАДы, лечебная косметика).

5. Объем продаж и размер компании или структурного подразделения, в которой работаетспециалист.

6. Ценовая политика компании на реализуемые лекарственные препараты.

7. Уровень решаемых задач и зона ответственности. Зарплата менеджера может различаться взависимости от охвата территории, которую он курирует (например, только Москва и Московскаяобласть, или все страны СНГ), продвигаемых препаратов – OTC или Rx, а также от выполняемыхфункций – поддержка и развитие своей зоны ответственности или Start up, активное развитиеодного из направлений компании.

17

Таблица №6. Динамика роста заработных плат специалистов в области производства,продвижения, продаж и регистрации ЛС в 2017 году

Позиция Годовой рост

менеджер по клиническим исследованиям 13%химик-аналитик 11%технолог фармацевтического производства 9%специалист по валидации 5%директор по качеству 4%

провизор/ фармацевт 4%national sales manager 4%менеджер по закупкам 3%заведующий аптекой 3%торговый представитель 1%field force manager 0%глава представительства 0%директор по маркетингу 0%директор фармацевтического производства 0%руководитель аптечной сети 0%медицинский директор -1%медицинский представитель -2%менеджер по качеству -4%медицинский советник -5%менеджер по тендерам -5%менеджер по продажам -5%менеджер по работе с ключевыми клиентами/ КАМ -9%менеджер по регистрации ЛС -10%руководитель отдела продаж -12%продакт-менеджер -13%региональный менеджер -13%

Рост зарплат специалистов в сфере разработки и производства препаратов напрямую связан споследними законодательными изменениями, инициировавшими строительство новыхпроизводственных площадок и сформированной и последовательно реализующейся стратегиигосударства, стимулирующей инвестирование в разработку новых ЛС. Поддержка отечественныхпроизводителей со стороны государства уже сейчас дает заметные положительные результаты.Что касается мониторов клинических исследований, то рост их зарплат объясняется редкостью такихспециалистов на рынке. Они неохотно меняют место работы, поэтому их сложно найти, особенно

18

кандидатов с опытом работы по всем четырем фазам клинических исследований, и многие компаниивынуждены переманивать специалистов у конкурентов.

Пока мы наблюдаем снижение среднего уровня зарплаты у специалистов, чья деятельность напрямуювлияет на увеличение объема продаж (менеджер по тендерам, менеджер по работе с ключевымиклиентами/ КАМ, региональный менеджер). При этом, спрос на них сохраняется, но многие работодателив связи с падением уровня продаж вынуждены снижать уровень зарплат и расширять список требованийк компетенциям специалистов и образованию.

Диаграмма №1. Средние заработные платы специалистов в области производства, продаж ипродвижения ЛС, I квартал 2016 года

19

Диаграмма №2. Средние заработные платы специалистов и руководителей в областипроизводства, продаж и продвижения ЛС, I квартал 2017 года

20

5.1 Специалисты в области продаж и продвижения ЛС

5.1.1 Медицинский представительСредняя заработная плата медицинских представителей в I квартале 2017 года составила 71500 рублей.Разброс зарплат довольно большой – от 49 500 до 130 000 рублей. Динамика роста за годотрицательная, доход данных специалистов снизился в среднем на 2%.



Повышенныйуровень

от до от до от домедицинский представитель 49 500 61 000 61 000 82 500 82 500 130 000

Диаграмма №3

Уровень оплаты труда медицинского представителя зависит от направления продаж (аптечные,госпитальные), от типа продвигаемых лекарственных препаратов (Rx, OTC) и количества реализуемыхлекарственных препаратов. Кроме того, зарплатные предложения представительств иностранныхфармацевтических компаний выше, нежели у российских работодателей. У медицинских представителейпо госпитальному направлению ряда компаний зарплаты могут доходить до 130 тысяч рублей.

Вакансии с минимальным уровнем оплаты труда предлагают медицинским представителям либонебольшие российские фармпроизводители, либо такой уровень заработных плат предлагаетсякандидатам без опыта или с минимальным опытом работы в качестве медицинского представителя, атакже внештатным медицинским представителям, работающим на условиях аутсорсинга. Медицинскимпредставителям по продвижению ГЛС только через аптеки работодатели предлагают также болеенизкий уровень заработных плат.

Большинство работодателей фармацевтической отрасли ищут специалистов только с опытом работы,так как не всегда готовы вкладывать материальные и временные ресурсы в обучение. Однако спрос намолодых специалистов с минимальным опытом работы (выпускники с опытом частичной занятости – дополугода) или выпускников профильных вузов по-прежнему сохраняется за счет потребности многих

21

производителей обучать новичков работе по своим стандартам и со своим сложным специфическимпродуктом.

Требование владения иностранными языками (прежде всего, английским) предъявляют в основноминостранные компании, в которых знание сотрудниками английского языка является элементомкорпоративной культуры. Но в целом владение иностранным языком наряду с наличием профильногомедицинского или фармацевтического образования для медицинского представителя является хорошейвозможностью для рассмотрения более серьезных и высоких позиций, профессионального и карьерногороста в фарминдустрии

Зарплата медицинского представителя складывается из оклада и бонусов от продаж. Что касаетсясоцпакета, то сегодня и российские, и иностранные компании предлагают: предоставление автомобиля,ноутбука, оплата мобильной связи, ГСМ, ДМС, корпоративное обучение.

5.1.2 Менеджер по закупкамСредняя заработная плата менеджеров по закупкам составила 67 000 рублей. Диапазон заработныхплат колеблется от 44 000 рублей до 132 500 рублей. Годовой рост зарплат составил 3%.




от до от до от доменеджер по закупкам 44 000 57 000 57 000 77 000 77 000 132 500


Уровень зарплаты, предлагаемой менеджерам по закупкам, зависит в основном от опыта работы иналичия деловых контактов с производителями. Работодатели заинтересованы в опытных кандидатах(от трех лет работы на аналогичной позиции в таком-же сегменте), отлично разбирающихся втехнологиях закупок в фармацевтической отрасли, вопросах логистики, ВЭД, знающих российских изарубежных поставщиков, имеющих налаженные деловые контакты и возможности осуществлять

22

закупки на льготных условиях (скидки, отсрочки платежей). Также обязательным требованием являетсяотличное знание программы 1С.

Жестких требований к образованию нет, но работодатели отдают предпочтение кандидатам схимическим или фармацевтическим образованием.

Зарплата менеджера по закупкам состоит, как правило, из окладной части, а в некоторых организацияхкроме оклада специалисту полагается ежемесячный/квартальный/годовой бонус.

5.1.3 Торговый представительСредняя заработная плата торговых представителей в 1 квартале 2017 года составила 61 000 рублей.Диапазон заработной платы составляет от 40 000 до 87 500 рублей.Годовой рост средней заработной платы торговых представителей составил 1%.




от до от до от доторговый представитель 40 000 52 000 52 000 70 000 70 000 87 500

Основной фактор, влияющий на уровень зарплаты торгового представителя - опыт работы в продажах.Работодатели ищут специалистов с хорошими навыками «продажника», желательно с активнойклиентской базой. Ключевыми требованиями также являются умение проводить презентации, знаниепродукта. Кандидаты с профильным медицинским или фармацевтическим образованием могутпретендовать на карьерный рост и расширение функционала с пропорциональным ростом уровнязарплаты в перспективе.


Позиция торгового представителя встречается, как правило, в фармацевтических компаниях,специализирующихся на производстве лечебной косметики, БАДов. В других компаниях функцииданного специалиста выполняют частично менеджеры по продажам, частично медицинскиепредставители.

23

В обязанности торгового представителя входит заключение и ведение договоров, проведениеознакомительной работы с представителями аптечных сетей и крупных несетевых аптек (презентации,выкладка препаратов на витринах аптек, размещение рекламных материалов в «горячих точках»торгового зала, информирование врачей и сотрудников аптек о препаратах, продвигаемых компанией).

Заработная плата складывается в основном из окладной части или оклада и процентной части. Соц.пакет этим специалистам предоставляется работодателями редко, в основном в виде оплаты ГСМ ирасходов на амортизацию.

5.1.4 Руководитель (директор) отдела продажСреднерыночный уровень зарплат руководителей (директоров) отдела продаж составил в первомквартале 2017 года 160 000 рублей. Динамика роста отрицательная, падение составило 12%. Разбросзаработных плат довольно большой – от 72 000 до 270 000 рублей.




от до от до от доруководитель отдела продаж 72 000 134 000 134 000 184 000 184 000 270 000

Диаграмма №6.

Уровень зарплаты руководителя отдела продаж определяет, прежде всего, ширина зоныответственности – количество отделов и сотрудников в подчинении, количество курируемыхнаправлений продаж и территориальный охват, а также линейка продвигаемых препаратов. В крупныхфармацевтических компаниях ежемесячный доход руководителя по продажам в первом квартале 2017года может достигать 270 000 рублей.

24

Минимальный уровень зарплат рассчитан, скорее, на ведущих менеджеров по продажам, готовыхпринять на себя функции управления отделом.

Карьерной ступенькой для роста на позицию руководителя отдела продаж в компаниях-дистрибьюторахявляется должность менеджера по региональным продажам, причем компании как повышаютсобственных сотрудников до позиции руководителя, так и приглашают кандидатов со стороны.

Представительства фармацевтических компаний и крупные российские производители лекарственныхпрепаратов на должность директора по продажам (Sales Director) по России обычно приглашаютменеджеров с успешным опытом работы в аналогичной должности от 3-х лет, имеющих помимопрофильного медицинского/фармацевтического образования степень МВА или второе высшееэкономическое, управленческое или маркетинговое образование. Также важно сочетание хорошихуправленческих навыков с лидерскими качествами, знание фармацевтического рынка, деловые связи нафедеральном и региональном уровне с дистрибьюторами в своем сегменте, аптечными сетями,госструктурами, знание английского языка (в основном для западных представительств).

В некоторых западных фармацевтических компаниях должность директора по продажам по-прежнемузанимают экспаты. В то же время многие фармацевтические компании выдвигают на должностируководителей по продажам своих наиболее успешных региональных менеджеров или приглашаютрегиональных менеджеров из более крупных фармацевтических компаний.

5.1.5 Менеджер по продажамСредняя заработная плата менеджеров по продажам в компаниях-дистрибьюторах составила 78 000рублей. Минимальный уровень зарплатных предложений в первом квартале 2017 года составил 49 500рублей, максимальный уровень доходит до 120 000 рублей.

Снижение среднего уровня зарплат за последний год составило 5%.




от до от до от доменеджер по продажам 49 500 66 500 66 500 90 000 90 000 120 000

Большинство фармацевтических компаний ищет на эту должность опытных кандидатов, знающихданный сегмент рынка и его специфику. Работодатели стараются найти специалистов с наработаннойбазой клиентов – таким кандидатам фармацевтические компании предлагают повышенный уровеньзарплаты.


25

Основные требования к кандидатам на данную позицию – хорошие коммуникативные навыки и опытпроведения переговоров, умение проводить презентации, желательно высшее медицинское илифармацевтическое образование – таким кандидатам работодатели отдают предпочтение. Связано это стем, что профильные специалисты лучше понимают специфику бизнеса и разбираются в продвигаемойпродукции, особенно это важно в сфере продаж инновационных лекарственных средств, в госпитальныхпродажах.

В большинстве фармацевтических компаний встречается разделение менеджеров по продажам по типуклиентов и территориальному признаку.

В представительствах западных компаний функции менеджеров по продажам часто выполняютменеджеры по ВЭД, которые взаимодействуют с компаниями - дистрибьюторами. В их задачи входятпереговоры с дистрибьюторами, подготовка и ведение контрактов на поставку продукции, согласованиевсех вопросов, касающихся поставок, возможных скидок. А также работа с рекламациями, обеспечениесвоевременной оплаты счетов, вопросы логистики (в случае отсутствия отдела логистики). Иногдапомимо менеджеров по ВЭД в компаниях существуют отдельные должности менеджеров по работе сдистрибьюторами.

В ряде компаний встречаются также должности менеджеров по работе с национальными и крупнымирегиональными сетями.

Иногда менеджеры по работе с дистрибьюторами могут принимать участие в сборе данных по продажампродукции компании в регионах через дистрибьюторов, в разработке акций для компаний–дистрибьюторов и аптечных сетей, направленных на увеличение объемов продаж.

Функции менеджера работе с дистрибьюторами и/или аптечными сетями часто пересекаются сфункциями менеджера по работе с ключевыми клиентами, региональными менеджерами – в такихслучаях в компаниях фиксируются зоны ответственности специалистов.

26

5.1.6 Менеджер по работе с ключевыми клиентамиСредняя зарплата менеджера по работе ключевыми клиентами/КАМ в первом квартале 2017 годасоставила 105 000 рублей. За год заработные платы специалистов снизились в среднем на 9%.




от до от до от доменеджер по работе с ключевымиклиентами/КАМ 63 000 89 000 89 000 120 500 120 500 180 000


В представительствах фармацевтических компаний выделяются должности менеджеров по работе сключевыми клиентами (Key Account Manager) или КАМ.

Основные требования к данной категории персонала - высшее медицинское или фармацевтическоеобразование, желательно наличие второго высшего или дополнительного образования (экономическое,маркетинговое) или степени МВА, знание английского языка (в основном для западныхпредставительств), опыт работы, желательно – в профильном сегменте, наличие базы клиентов.

Уровень заработной платы КАМа во многом зависит от опыта работы, наличия базы клиентов, сферыответственности и представлен чаще в виде оклада и бонусной части (зависящей от выполнения планапродаж), а также соцпакета (автомобиль, телефон, обучение и т.д.).

Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами иногда подразделяется на КАМов по работе срозничной сетью (федеральные и крупные региональные аптечные сети, крупные аптеки), менеджеровпо работе с дистрибьюторами и КАМов по работе с госпитальным сектором (больницы, госпитали,профильные НИИ, медицинские центры). В крупных фармацевтических компаниях в структуре могутприсутствовать менеджеры по все этим направлениям.

27

Основными задачами КАМов по работе с госпитальным сектором является стимулирование закупокпродвигаемой продукции корпоративными клиентами (крупные стационары, ведомственные лечебно-профилактические учреждения, профильные НИИ, крупные корпорации), поддержанием результативныхконтактов с лидерами мнений, научной элитой, обеспечение закупок по открытым и закрытым тендерам.

5.1.7 Региональный менеджерСредняя заработная плата регионального менеджера в первом квартале 2017 года составила 121 500рублей. Минимальный уровень предложений работодателей составляет 59 500 рублей, максимальныйуровень оплаты труда региональных менеджеров доходит до 200 000 рублей.




от до от до от дорегиональный менеджер 59 500 103 500 103 500 140 000 140 000 200 000


По сравнению с 2016 годом, зарплатные предложения данной категории персонала снизились на 13%.

Размер дохода регионального менеджера зависит от уровня компании-работодателя и круга решаемыхзадач: продвигаемой линейки лекарственных препаратов (Rx или OTC), количества подчиненных,размера контролируемой территории и складывается из оклада и бонусов за выполнение плановыхпоказателей. Кроме того, региональным менеджерам, как правило, предосталяется соцпакет, которыйможет включать в себя предоставление автомобиля, ноутбука, оплаты мобильной связи, ГСМ, ДМС, атакже возможность корпоративного обучения.

В функции регионального менеджера фармацевтической компании входит руководство группоймедицинских представителей, иногда в его подчинении находятся менеджеры по работе с ключевымиклиентами, супервайзеры.

28

Основные требования к региональному менеджеру – сочетание высшего медицинского/фармацевтического образования (реже – химико-биологического) со вторым высшим – управленческим,маркетинговым, экономическим или МВА, хорошие знания теории продаж с успешным опытом, умениевести переговоры, проводить презентации. Одним из ключевых требований являются хорошиеуправленческие навыки, так как ему приходится решать вопросы найма, адаптации, обучения, развития,мотивации, контроля и дистанционного управления подчиненными. Как правило, специалиста на даннуюпозицию ищут в регионе, который станет зоной его ответственности.

Западные компании предъявляют в качестве одного из основных требований владение иностраннымиязыками (английский язык - рабочий уровень), поскольку в функции специалиста входят составлениеотчетности на иностранном языке для головного офиса компании, совещания с руководством.

Как правило, работодатели приглашают на данную позицию успешных региональных менеджеров свнешнего рынка, но некоторые компании продвигают на эти должности своих сотрудников. Поэтомупозиция регионального менеджера может быть следующим карьерным шагом для супервайзеров илименеджеров по работе с ключевыми клиентами.

5.1.8. Продакт-менеджерСредняя заработная плата продакт-менеджера составила в первом квартале 2017 года 113 500 тысячрублей. Уровень зарплат колеблется от 60 000 до 210 000 рублей. Динамика роста заработных плат запоследний год отрицательная, падение уровня составило 13%.




от до от до от допродакт-менеджер 60 000 96 500 96 500 130 500 130 500 210 000

В последнее время требования к данным специалистам существенно повысились, работодатели всечаще хотят видеть кандидатов с профильным образованием и узкой специализацией, с аналогичнымопытом работы не просто на похожей позиции, а в своем узком сегменте, с наличием наработанныхделовых контактов с лидерами мнений, представителями научной медицинской элиты, профильнымиСМИ.Уровень оплаты труда продакт-менеджера зависит как от уровня компании, объемов ее продаж, так и отопыта специалиста и наличия всех вышеперечисленных компетенций и состоит из окладной и бонуснойчастей. Им также обычно предоставляется соц. пакет.На позиции продакт-менеджера по безрецептурным препаратам работодатели приглашаютспециалистов с высшим фармацевтическим и/или маркетинговым образованием. Но для продвижениярецептурных препаратов наличие высшего медицинского либо фармацевтического образованияявляется обязательным требованием. Причем, для продвижения инновационных лекарственныхпрепаратов, как правило, требуются специалисты исключительно с медицинским образованием. Помимобазового медицинского образования обязательным требованием для этих специалистов являетсявторое высшее или дополнительное образование в области маркетинга.Для западных фармацевтических компаний не менее важным критерием является хорошее знаниеанглийского языка.

Диаграмма № 10

29

В некоторых компаниях можно проследить карьерную цепочку: медицинский представитель – младшийпродакт-менеджер – продакт-менеджер. Иногда на позицию продакт-менеджера переходят с должностирегионального менеджера.

5.1.9 Менеджер по тендерамСредняя заработная плата менеджера по тендерам составила 76 000 рублей. Диапазон заработных платколеблется от 55 000 до 130 000 рублей. Средний уровень заработных плат по сравнению с 2016 годомснизился на 5%.




от до от до от доменеджер по тендерам 55 000 65 000 65 000 87 500 87 500 130 000


30

Основные требования к кандидатам – опыт участия в тендерах, подготовки конкурсной документации,поиск перспективных тендеров. На более высокий уровень зарплаты могут претендовать специалисты сопытом тендерных продаж и успешным опытом участия в конкурсах, знающие специфику региона, склиентской базой.

В большинстве компаний зарплата менеджера по тендерам складывается из окладной и бонусной части(ежемесячной/ ежеквартальной/ годовой).

31

5.2 Специалисты в области регистрации и исследований ЛС

5.2.1 Медицинский директорСредняя заработная плата медицинских директоров в первом квартале 2017 года составила 166 500рублей, что на 1% ниже аналогичного периода 2016 года. Минимальный уровень предложенийначинается с 130 000 рублей, максимальный уровень доходит до 400 000 рублей.




от до от до от домедицинский директор 130 000 141 500 141 500 191 500 191 500 400 000


Основные требования к кандидатам на позицию медицинского директора – наличие высшегомедицинского образования, научной степени в области медицины, опыт работы в практикующеймедицине, наличие личных связей и контактов среди медицинской профессуры, опыт написания научныхстатей и докладов, участия в конференциях, а также опыт работы в фармацевтической компании напозиции медицинского директора или медицинского советника. Обязателен опыт регистрациилекарственных препаратов, организации клинических испытаний, приветствуется знание английскогоязыка на разговорном уровне.

Необходим управленческий опыт и наличие соответствующих личных качеств – хорошо развитыелидерские, коммуникативные навыки, высокий уровень ответственности.

Оплата труда медицинского директора, как правило, фиксированная в виде оклада, могут быть годовыебонусы. Заработная плата в большей степени зависит от уровня и масштаба компании. В крупныхфармацевтических компаниях зарплата медицинского директора может превысить уровень 400 000рублей.

32

Такие специалисты востребованы как в иностранных представительствах, так и в российскихпроизводственных компаниях.

5.2.2 Медицинский советникСредняя заработная плата медицинского советника в первом квартале 2017 года составила 128 500рублей. Динамика роста отрицательная, снижение составило 5% по сравнению с аналогичным периодомпрошлого года. Зарплатная вилка специалистов колеблется от 80 000 до 170 000 рублей.




от до от до от домедицинский советник 80 000 109 000 109 000 148 000 148 000 170 000


На позицию медицинского советника фармацевтические компании приглашают специалистов с научнойстепенью в области медицины, биохимии или биологии, предпочтительно с практическим опытом попрофильному направлению и хорошо отлаженными контактами в научной среде. На эту должностьможет претендовать специалист, который никогда не работал в фармацевтической индустрии, носоответствует вышеуказанным требованиям.

Одно из немаловажных требований – знание английского языка, как минимум на техническом уровне, таккак данная должность предполагает работу с материалами на английском языке, в том числевыполнение письменного перевода документов. Это требование является обязательным впредставительствах иностранных компаний.

В функционал медицинского советника входят консультации специалистов фармкомпании (отделырегистрации, разработки и производства, маркетинга, медицинский отдел) по всем вопросам, связаннымс использованием лекарственных препаратов, побочными эффектами их применения, методам работы с

33

целевой аудиторией. А также подготовка и написание информационных материалов для конференций,презентаций и обучающих семинаров.

Зарплата медицинского советника формируется, в основном, из окладной части и ее размер можетдоходить до 170 000 рублей.

5.2.3 Менеджер по регистрации лекарственных средствСредняя заработная плата менеджера по регистрации ЛС составила в I квартале 2017 года 95 500 тысячрублей. Минимальный уровень оплаты составил 55 000 рублей, максимальный уровень доходит до150 000 рублей.

За год зарплаты данной категории персонала снизились на 10%.




от до от до от доспециалист по регистрации ЛС 55 000 81 000 81 000 110 000 110 000 150 000

Данные специалисты являются на рынке труда дефицитными, они редко меняют место работы и вцелом по рынку их очень мало, поэтому позиция менеджера по регистрации является одной из самыхсложно закрываемых.Очень часто они работают в компании в единственном лице, поэтому фармацевтические компаниипредъявляют высокий уровень требований к кандидатам на данную позицию.

В большинстве случаев работодатели ищут на позицию специалиста по регистрации ЛС кандидатов схорошим профессиональным опытом в данном направлении. Компании заинтересованы в специалистахс опытом работы по всему циклу регистрации ЛС, причем разнопрофильных препаратов, в том числекосметики и БАДов.


Ключевыми критериями отбора являются знание тонкостей взаимодействия с регуляторными органами,наработанные связи, знание системы регистрации и перерегистрации лекарственных препаратов,

34

умение работать с нормативной документацией (подготовка регистрационного досье). А также наличиевысшего медицинского образования и уверенное владение английским языком.

Заработная плата специалиста представлена, как правило, в виде оклада.

Трудоустроиться на позицию специалиста по регистрации лекарственных средств без опыта работы наданной позиции практически невозможно. Стартовой площадкой является позиция младшегоменеджера, помощника по регистрации ЛС, на которую фармкомпании берут специалистов без опыта,но с профильным медицинским образованием и хорошим знанием английского языка. Данный вариантпрактикуют компании, имеющие уже сформированный отдел из нескольких опытных специалистов, дляформирования кадрового резерва. Помощник по регистрации обучается в процессе работы, пока небудет готов к выполнению более сложных задач.

Часто на позицию менеджера по регистрации ЛС фармацевтической компании переходят специалистыиз консалтинговых компаний, оказывающих помощь в регистрации ЛП, или, наоборот, изгосударственных регулирующих органов, занимающихся рассмотрением документов на регистрацию иперерегистрацию ГЛС.

5.2.4 Специалист по клиническим исследованиям (монитор)Средняя заработная плата специалиста по клиническим исследованиям в первом квартале 2017 годасоставила 132 500 рублей. Диапазон заработных плат колеблется от 90 000 до 180 000 рублей. Посравнению с 2016 годом, динамика очень хорошая, уровень зарплат данной категории персонала выросна 13%.




от до от до от доспециалист по клиническимисследованиям 90 000 113 000 113 000 152 500 152 500 180 000

Требования к образованию специалиста по клиническим исследованиям – высшее медицинскоеобразование, иногда биологическое или биохимическое. Как правило, большинство мониторовклинических испытаний - это специалисты, ранее занимавшиеся научно-исследовательской работой вкрупных ЛПУ, профильных медицинских НИИ и имеющие ученую степень. Но начинать карьеру в сфереклинических испытаний можно и без опыта работы - сразу после окончания профильного ВУЗа, приналичии хорошего знания английского языка и желания учиться. В этом случае речь идет о вакансиимладшего монитора клинических испытаний или помощника/ ассистента монитора клиническихиспытаний. Дополнительного образования для кандидатов, претендующих на эти должности, нетребуется. Но, как правило, компании проводят обучение новых сотрудников стандартам GCP.

Начинающие специалисты могут получить хороший опыт, быстрый профессиональный рост за счетбольшого количества проектов в контрактных организациях (CRO), а венчурные компании обычнопривлекают сотрудников с опытом ведения всех фаз клинических исследований, со знанием спецификиработы в России и в других странах и с компетенциями руководителя проекта (PM).


35

Основные обязанности монитора клинических испытаний – исследование желаемых и побочныхэффектов медицинских препаратов, как новых, так и уже существующих на рынке. Он обеспечиваетконтроль над проведением клинических исследований лекарственных препаратов в специальноотобранных и одобренных регуляторными органами медицинских исследовательских центрах, имеющихсоответствующее оснащение и специально обученный медицинский персонал.

Круг обязанностей монитора клинических испытаний определяется поставленными задачами, статусом иуровнем компании. В частности, если в некоторых российских компаниях специалист по клиническимисследованиям контролирует весь цикл клинических исследований, то в западных фармацевтическихкомпаниях он может отвечать только за определенные стадии исследований.

Зарплата данного специалиста представлена в виде окладной части. Ключевыми факторами,влияющими на уровень оплаты труда монитора клинических испытаний, являются непосредственныйопыт работы по проведению клинических исследований лекарственных препаратов и наличие деловыхконтактов с руководителями и научной элитой крупных лечебно-профилактических учреждений ипрофильных НИИ. Специалисты, имеющие опыт доклинических испытаний и мониторинга клиническихисследований на всех четырех фазах (с I по IV) и всех стадиях испытаний являются наиболеедефицитными и наиболее высокооплачиваемыми.

5.3 Специалисты в области производства ЛС

36

5.3.1 Директор производстваСредний уровень зарплат директора производства в первом квартале 2017 года составил 175 000рублей. Диапазон зарплат колеблется от 100 000 до 250 000 рублей. За последний год средний уровеньзаработной платы не изменился.




от до от до от додиректор производства 100 000 149 000 149 000 201 500 201 500 250 000

Уровень зарплаты директора фармпроизводства зависит от масштабов производства, инновационностии сложности производимых лекарственных препаратов. Основные требования к кандидатам на позициюдиректора производства – опыт управленческой работы от 3-х лет на производстве фармпрепаратов поевропейским стандартам (GMP), знание технологии производства ЛС, оборудования и правил егоэксплуатации, знание особенностей фармацевтического рынка.

Необходимый уровень образования – высшее фармацевтическое, биологическое, химическое илитехническое, дополнительно – образование в сфере менеджмента. Также необходимо знаниестандартов GMP и наличие соответствующего сертификата, знание нормативной базы в областипроизводства и реализации ЛС и уверенное владение ПК.

Зарплата директора производства складывается из фиксированного оклада и бонусов по итогам работы(годовые, квартальные).


5.3.2 Директор по качествуСредний уровень зарплат директоров по качеству в первом квартале 2017 года составил 125 500рублей. Минимальный уровень предложений для данной категории персонала начинается со 100 000рублей. Максимальный уровень может доходить до 300 000 рублей.

37




от до от до от додиректор по качеству 100 000 107 000 107 000 144 500 144 500 300 000

Основные требования к кандидатам на позицию директора по качеству – высшее фармацевтическое илихимико-технологическое образование, опыт создания и внедрения СМК, управления службой качества,знание и опыт применения стандартов GMP, опыт проведения внутреннего аудита, взаимодействия сгосударственными регулирующими органами.

Уровень заработной платы зависит от масштаба производства, компании (российская или иностранная).Зарплата, как правило, состоит из оклада и годового бонуса.


5.3.3 Менеджер по качествуСредний уровень зарплат менеджера по качеству в первом квартале 2017 года составил 67 500 рублей.Диапазон варьируется от 50 000 до 130 000 рублей. Динамика роста отрицательная, снижение уровнясредней заработной платы составило 4%.




от до от до от доменеджер по качеству 50 000 57 500 57 500 78 000 78 000 130 000


38

Зарплата менеджера по качеству формируется из окладной части и зависит от масштабов производства,уровня компании, функционала специалиста.

Требования к образованию – высшее фармацевтическое или химико-технологическое. Обязательныетребования к кандидатам - опыт работы на фармацевтическом производстве, знание стандартов GMP,опыт взаимодействия с регулирующими инстанциями, опыт участия в подготовке документации по СМК,обучения и консультирования персонала.

Зарплата формируется из фиксированного оклада.

5.3.4 Технолог (инженер-технолог)Средний уровень зарплат технологов в начале 2017 года составил 63 000 рублей. Минимальныйуровень, предлагаемый технологам, составляет 50 000 рублей. Максимальный уровень может доходитьдо 90 000 рублей. Рост среднего уровня заработной платы составил 9% по сравнению с первымкварталом 2016 года.




от до от до от дотехнолог 50 000 53 500 53 500 72 500 72 500 90 000

39


Зарплата технолога состоит из оклада и зависит, прежде всего, от уровня компании и опытаспециалиста.

Основные требования к кандидатам на позицию технолога – высшее химическое, фармацевтическое,биологическое или биотехнологическое образование, опыт работы по специальности от 1 года до 3-хлет, знание нормативных документов по производству, технологий производства ЛС. Как правило,работодатели приглашают на работу технологов, имеющих опыт на производстве ГЛС и знающихтехнологии и стандарты определенных участков производства (например, производство ампульнойпродукции или твердых ГЛС)

5.3.5 Химик-аналитикСредний уровень зарплат химиков-аналитиков в первом квартале 2017 года составил 58 000 рублей.диапазон зарплатных предложений колеблется от 45 000 до 80 000 рублей.




от до от до от дохимик-аналитик 45 000 49 500 49 500 67 000 67 000 80 000

40


Требования, предъявляемые к кандидатам, как правило, следующие: высшее фармацевтическое илихимическое образование, опыт работы в аналитической лаборатории на производстве или в научномцентре, владение методиками анализа готовых лекарственных форм и опыт их адаптации, владение ПК.

Многие компании принимают на данную позицию кандидатов без опыта работы.

Зарплата химика-аналитика формируется из окладной части и зависит от уровня компании, опытаспециалиста.

41

6. Специалисты в сфере исследований и разработок(Research&Development).Благодаря поддержке отечественного производителя и принятии государством законодательных актов,направленных на ограничение доли рынка иностранных производителей лекарств, привлечениеинвестиций и локализацию иностранных производств в России, многие отечественные компанииполучили возможность привлечь серьезные инвестиции, получить гранты на разработку новыхпрепаратов. Сегодня отечественные фармкомпании стремятся использовать эту возможность, чтобыполучить стратегическое преимущество в будущем и выйти в лидеры среди производителей ЛС,увеличить долю рынка в перспективе и стоимость своих активов в долгосрочном периоде.Производители покрупнее открывают собственные центры разработок, более мелкие стараютсяполучить возможность разрабатывать препараты на контрактных площадках. Именно поэтому сразу вомногих компаниях появилась потребность в персонале для R&D центра.

6.1 Директор департамента разработок и исследований/ директор R&DВ разных организациях в зону ответственности руководителя департамента разработок и исследованийв большей или меньшей степени входят процессы разработки и исследований. В зависимости отфункционала и специфики работы компании предлагаются разные уровни дохода кандидатам.

На эту должность могут претендовать кандидаты с опытом работы медицинским директором, ранееруководившие процессами организации и проведения клинических исследований и регистрации ЛС, нопри наличии медицинского, а также химико-технологического образования и, желательно, наличияученых степеней и опыта научной деятельности, имеющие публикации в специализированных изданияхи патенты на изобретения, знающие специфику работы в лаборатории. Уровень зарплаты такихкандидатов может составить от 250 000 до 500 000 рублей net, доход складывается из окладной части игодового бонуса.

Наиболее востребованы в данный момент кандидаты с опытом руководства аналогичных департаментовразработки в фармацевтических компаниях-производителях или в контрактных организациях,разрабатывающих новые препараты по заказу фармкомпаний. Требования к образованию такихкандидатов более узкие, достаточно наличия химико-технологического образования и сертификата оповышении квалификации в сфере менеджмента или степени MBA. Уровень оклада кандидатов сполностью релевантным опытом может доходить до 1 500 000 net в месяц и доход также складываетсяиз окладной части и годового бонуса.

Повышенным спросом пользуются специалисты из-за рубежа, с опытом работы в западных компаниях,для них некоторые работодатели готовы предоставить личного переводчика, а также добавить вкомпенсационный пакет возмещение расходов на аренду жилья и автомобиля. Чтобы переманитьинтересного специалиста без потери им годового бонуса, работодатель идет на возмещениенедополученной в результате перехода в другую компанию годовой премии.

6.2 Руководитель департамента разработки технологии и аналитическихметодовНа должность руководителя департамента разработки технологии и аналитических методов могутпретендовать специалисты с химико-технологическим образованием и дополнительным образованием всфере менеджмента, опытом руководства процессами разработок и исследований в компаниях-разработчиках ЛС. Приветствуется знание CTD стандартов, опыт организации работы комплексалабораторий в рамках R&D центра. По сравнению с предыдущей позицией эта должность предполагаетруководство более узким участком и непосредственную координацию работы команды химиков-технологов в лабораториях. В перспективе успешный сотрудник может претендовать на возможностьповышения в должности до позиции директора центра разработок и исследований.

42

Уровень дохода таких специалистов составляет до 400 000 рублей net, доход складывается из окладнойчасти и годового бонуса.

6.3 Заведующий контрольно-аналитической лаборатории в отделеконтроля качестваВ большинстве компаний-производителей ЛС с собственной производственной площадкой имеетсядепартамент контроля качества с собственными аналитическими лабораториями. Как правило, есликомпания производит препараты на контрактных площадках, то и процесс доклинических испытанийновых препаратов проходит в контрактных лабораториях. Руководство процессом испытаний икоординацию работы группы химиков-аналитиков и хроматографистов осуществляет заведующийаналитической лабораторией.

Стандартный функционал предполагает организацию работы аналитической лаборатории,разработку нормативной документации, самостоятельную отработку аналитических методик и ихвалидацию. Заведующий принимает непосредственное участие в подборе и обучение подчиненногоперсонала и обязательно должен знать и уметь работать с лабораторным оборудованием (газовые ижидкостные хроматографы, спектрофотометры, и др.).

Требования к образованию: высшее химико-технологическое, приветствуется дополнительноефармацевтическое и специализация по технологии лекарственных средств. Обязательным требованиемявляется знание правил GMP, ГОСТ Р52249-2009, ГОСТ 17025 и других нормативов в зависимости отстандартов, принятых в организации-работодателе. Согласно нашему законодательству, руководитьаккредитованной для испытания ЛС аналитической лабораторией может специалист с опытом работы ваналитической лаборатории не менее 3-х лет.

Координировать работу лаборатории должен не просто хороший химик-аналитик, а кандидат слидерскими качествами и высоким уровнем ответственности, требовательный к себе и подчиненным иумеющий выстроить работу коллектива, который сможет поэтапно контролировать корректную работу спротоколами испытаний, следить за своевременностью и правильностью заполнения документации иведения журналов, взаимодействовать с контролирующими органами, отвечать за правильнуюэксплуатацию дорогостоящего лабораторного оборудования.

Уровень дохода данного специалиста в Москве и Московской области составляет от 50 000 рублей до120 000, в среднем, 90 000 рублей. Заработок чаще всего состоит из окладной части.

Заведующий аналитической лабораторией на предприятии может претендовать на возможностькарьерного роста до позиции руководителя отдела контроля качества/ директора по качеству. Вконтрактных организациях корпоративная структура обычно плоская, штат сравнительно небольшой ирасти кандидату по карьере некуда.

7. Рейтинг востребованных и наиболее сложно закрываемых вакансий в2017 году

43

По итогам анализа рынка труда в фармацевтической отрасли эксперты кадрового агентства «КАУС-Медицина» составили рейтинг наиболее востребованных и наиболее сложно закрываемых позиций вфармацевтической индустрии.

Топ-5 наиболее востребованных в 2017 году позиций в фармацевтической отрасли1. Провизор-фармацевт/ заведующий аптекой2. Менеджер по продажам3. Продакт-менеджер4. Медицинский представитель5. Менеджер по клиническим исследованиям

Топ-5 наиболее сложно закрываемых направлений в фармацевтической отрасли в 2017 году1. Технолог фармпроизводства2. Руководители в отдел разработок и исследований3. Продакт-менеджер4. Региональный менеджер5. Менеджер по работе с ключевыми клиентами/ КАМ

Несмотря на значительное изменение ситуации на рынке в сфере фармацевтики, тенденциивостребованности специалистов по специальностям в количественных показателях практически неизменились, меняются лишь критерии поиска и требования работодателей. Компании стремятсяоптимизировать затраты на персонал и уменьшить издержки, что вынуждает их повышать требования иподбирать более универсальных специалистов.

Провизоры/ фармацевты востребованы уже много лет, и даже в период кризиса в связи с бурнымразвитием аптечных сетей как в Москве, так и по всей России. Кроме того, данным специалистамработодатели предлагают низкие зарплаты при высокой интенсивности труда, что приводит кпостоянной текучке персонала. Как часто бывает в сложные для ритейла периоды, работодателирасширяют функционал персонала. Заведующие аптекой все чаще совмещают административнуюработу с работой за первым столом, и все это на фоне незначительного повышения или сохраненияпрежнего уровня заработной платы, поэтому возрастает риск высокой текучести кадров и, хотяспециалистов с амбициями на рынке довольно много, искать их становится все сложнее.

Хорошие, опытные «продажники» с базой клиентов востребованы фармкомпаниями, которые укрепляютотделы продаж как в Москве, так и в регионах РФ. Сами кандидаты разборчивы в выборе предложений,обращают внимание на репутацию производителя, предлагаемый соц. пакет, разнообразиеассортимента, уровень цен, условия продаж, логистику.

Востребованность продакт-менеджеров растет из года в год, что связано прежде всего с усилениемконкуренции на рынке между производителями. В последние 2 года мы наблюдаем, как и в другихспециализациях, повышение требований к компетенциям специалистов и расширение их функционала,что на фоне роста спроса на специалистов усложняет процесс подбора и закрываемость вакансий, ведьсейчас большинство работодателей не повышают заработные платы.

Медицинский представитель - одна из самых востребованных позиций в области продвиженияфармацевтической продукции. Опытные медицинские представители стремятся найти работу визвестных крупных компаниях с хорошим соцпакетом, интересным и широким ассортиментом ЛС, низкимуровнем контроля. Им нужен профессиональный и карьерный рост, а фармпроизводители не готовы егопредложить, так как не хотят терять передовое звено продвижения своей продукции.

В списке наиболее востребованных специалистов менеджер по клиническим исследованиям заменилинженера-технолога, но это лишь временно и объясняется прежде всего с тем, что количество новыхпроизводственных площадок в Москве и в регионах только недавно начало увеличиваться, и пока в

44

условиях кризиса очень востребованы услуги контрактных организаций (CRO), ведь держать в штатеотдел клинических исследований значительно дороже, чем привлекать для этой работы подрядчиков.

Инженеры-технологи по-прежнему востребованы на фармпроизводствах, но за несколько лет списоктребований работодателей к квалификации и опыту специалистов значительно расширился, компанииищут кандидатов с узким опытом работы на производстве определенных лекарственных форм (твердые,жидкие и т.п.). Изменилось законодательство, большинство производств получили аккредитацию GMP.

По сложности поиска от технологов не отстают специалисты в области разработки новых ЛС. Некоторыекомпании привлекают на руководящие позиции в R&D центре талантливых ученых с множествомнаработок и собственными патентами, другим важнее наличие руководящего опыта, лидерских качеств исерьезного опыта в российских и западных центрах разработок и исследований при производствах.

Если несколько лет назад кандидаты выбирали работодателей в регионах, то сегодня уже работодательзадает критерии на рынке труда, узкий рынок позволяет отслеживать репутацию кандидатов, также вдилерских компаниях существует политика «непереманивания» специалистов. Никуда не делись и сталидаже заметнее в кризис определенные проблемы с логистикой и организацией работыпредставительств, что усложняет работу региональным менеджерам, и все это при значительномснижении уровня зарплатных предложений и увеличении требований к компетенциям кандидатов.

В сложившейся сегодня непростой для ритейлеров экономической ситуации наиболее успешнымиКАМами являются кандидаты с хорошим опытом и знаниями в сфере продаж, с выраженнымилидерскими качествами, что позволяет им одновременно сохранять долю своей категории товаров нааптечных полках сетей и, в то же время, договариваться о наиболее выгодных условиях для своейкомпании и не идти на критичные для производителя уступки байерам аптек. Найти таких специалистовнепросто, особенно в сегодняшней ситуации на рынке, когда продажи снижаются и работодатели неимеют возможности предложить высокие уровни заработных плат.

45

8. Подходы к формированию системы заработныхплат сотрудников отделов продаж фармацевтическихкомпанийОплата труда сотрудников отдела продаж обычно представлена в виде оклада и бонусной части,зависящей от результатов продаж, выполнения плана.

Типичные системы заработных плат: фиксированный оклад + проценты от продаж; фиксированный оклад + ежеквартальные или ежегодные премии по итогам продаж.

В крупных фармацевтических компаниях помимо ежемесячных или ежеквартальных бонусов существуетеще и годовой бонус.

Предоставление социального пакета сотрудникам отделов продаж, можно разделить на три группы взависимости от политики компаний:

Минимальный социальный пакет включает:- оплата мобильного телефона;- компенсация транспортных расходов или предоставление служебного автомобиля;- обучение при необходимости.

Большая часть фармацевтических компаний предоставляет стандартный социальный пакет, которыйвключает в себя:- предоставление служебного автомобиля;- страхование автомобиля- оплата мобильной связи, Интернета;- рабочий ноутбук;- ДМС;- компенсация питания;- обучение (тренинги, семинары).

Наиболее полный социальный пакет встречается чаще у крупных западных компаний:- предоставление служебного автомобиля или компенсация транспортных расходов;- страхование автомобиля;- оплата мобильной связи, Интернета;- рабочий ноутбук;- ДМС;- компенсация питания;- корпоративное обучение продажам и продвижению продукции;- выездные тренинги (в т.ч. выездные в дальнее зарубежье);- страхование от несчастного случая, страхование жизни;- представительские расходы.

Условия работы и уровень заработной платы в крупных российских компаниях - производителях сегоднямаксимально приближен к условиям работы в западных компаниях. Это связано со стремлениемроссийских фармпроизводителей к привлечению лучших кандидатов с рынка труда. Так, длясотрудников регулярно проводятся тренинги, где задействованы как внутренние тренинг-менеджеры, таки внешние тренинговые компании. Тематика обучающихся тренингов может быть связана сособенностями продвижения лекарственных средств, проведением презентаций, работе с врачами,лечебно-профилактическими учреждениями и т.д. Крупные западные компании проводят специальные

46

семинары за рубежом для ознакомления с условиями производства препаратов, а также выездныетренинги различной тематики (командообразование, клиентоориентированность, комплексные тренингии т.д.). Корпоративное бизнес-обучение для топ-менеджеров по развитию управленческих навыков вкрупных западных компаниях может быть приравнено к получению степени МВА.

Таблица №7 Стандартный и полный соцпакеты, предлагаемые работодателями вфармацевтической отрасли

Стандартный соцпакет(предлагает большинство

фармкомпаний)

Полный соцпакет(предлагают крупные фармкомпании)

- предоставление служебного автомобиля;- страхование автомобиля- оплата мобильной связи, Интернета;- рабочий ноутбук;- ДМС;- компенсация питания;- обучение (тренинги, семинары).

- предоставление служебного автомобиля иликомпенсация транспортных расходов;- оплата авиабилетов и проживание вгостинице;- страхование автомобиля;- оплата мобильной связи, Интернета;- рабочий ноутбук;- ДМС (в том числе, расширенноестрахование, включающее оплату услугстоматолога и международная страховка;- компенсация питания;- корпоративное обучение продажам ипродвижению продукции;- выездные тренинги (в т.ч. выездные вдальнее зарубежье);- страхование от несчастного случая,страхование жизни;- представительские расходы;- компенсация расходов на аренду жилья/предоставление корпоративного жилья;- предоставление личного переводчика(экспатам);- компенсация годового бонуса в случаеперехода в штат компании в середине года;- налоговые льготы для иностранных граждан.

47

9. Об агентствеНаши услугиМы оказываем следующие услуги: поиск и подбор специалистов, в том числе редких и уникальных в своей области деятельности; поиск и подбор руководителей всех звеньев; ежеквартальные обзоры зарплат и исследования рынка труда.

Мы осуществляем поиск и подбор специалистов в областях: медицина, фармацевтика, продажи медицинского оборудования, стоматология, профессиональная косметология.

ГарантииМы предоставляем гарантию на подобранных специалистов 3 месяца. В течение действия гарантии, вслучае прекращения сотрудничества клиники с кандидатом, в связи с его несоответствием требованиямЗаказчика, мы предоставляем одну бесплатную замену специалиста.

КонтактыЕсли Вы хотите получить более подробную информацию о нашем агентстве, наших услугах и условияхработы, ознакомьтесь с информацией на нашем сайте www.kaus-medicina.ru.

Если Вас заинтересовали наши услуги, Вы можете: Позвонить нам по телефону: +7 (495) 660-35-40. Заполнить на нашем сайте on-line заявку на подбор персонала и консультанты нашего агентства

оперативно свяжутся с Вами. Направить нам письмо в свободной форме по адресу: [email protected].

В любом случае, мы всегда будем рады ответить на все Ваши вопросы!

Documents

АНАЛИТИЧЕСКИЙ ОТЧЕТall.kaus-group.ru/files/news/files/obzor-ryinka-truda-pharma-2017.pdf · Разработка методик для новых препаратов