Маркетинг для керівників-немаркетологів

Україна, Київ, вул. Фрунзе, 69В, офіс 602Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 E-mail: [email protected]

МІЖНАРОДНА МАРКЕТИНГОВА ГРУПА УКРАЇНА

- МАРКЕТИНГ ДЛЯ КЕРІВНИКІВ НЕМАРКЕТОЛОГІВ

Дмитро Роденко ДИРЕКТОР ТА ЗАСНОВНИК ГРУПИКОМПАНІЙ« »Міжнародна Маркетингова Група Україна

Досвід роботи в маркетингу у ведучих українських і міжнародних компаніях впродовж 15 років.

Відкривши власний бізнес, створив компанію з оборотом в декілька мільйонів гривен. Компанія входить в ТОП 5 національних дослідницьких компаній країни.

"Міжнародна Маркетингова Група" здійснила більше 500 успішних дослідницьких і консалтингових проектів за останні 10 років роботи.

2

"FORTUNE 500"НАШІ КЛІЄНТИ Зі СПИСКУ ЛІДЕРІВ СВІТОВОГО РИНКУ

SHELL (2 )місце

ВР (4 )місце

TOTAL (11 )місце

PHILLIPS (12 )місце

BNP PARIBAS (26 )місце

NESTLE (42 )місце

SIEMENS (47 )місце

LUKOIL (69 )місце

BASF (71 )місце

SANOFI-AVENTIS (187 )місце

ITOCHU (201 )місце

SBERBANK (298 )місце

3www.marketing-ua.com Email: [email protected] . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 Тел

НАШІ КЛІЄНТИ


?Про що ми сьогодні говоримо

1. Що може та що не може маркетинг?


2. Як управляти маркетингом за системою показників?

3. Як вирішити проблеми маркетингу в моїй компанії?

4. Як примножити можливості за допомогою досліджень

– Найактивнішому учаснику книжка про управління

маркетингом та продажами у!подарунок

ЩО МОЖЕ МАРКЕТИНГ?


Що може маркетинг?

Збільшити обсяги

продажів



Максимізувати прибутки

бізнесу



Зробити доходи більш

стабільними



Зробити продукцію

більшпопулярною


ЩО НЕ МОЖЕ МАРКЕТИНГ?


Що не може маркетинг?

Взятивідповідальніст

ь за управлінське

рішення



Зняти ризики поразки

повністю



Забезпечити технологічний

прорив


ВИМОГИ ДО МАРКЕТИНГУ


Вимоги до маркетингу

Високаефективність



По кишені



Має приноситигроші


?Як управляти маркетингом

= Обсяг продаж

Кількість замовлень від потенційних клієнтів*% конвертації клієнтів в продажі*

середня сума замовлення*

частота замовлень


( )Як збільшити продажі приклад


Показник Віхідне значення + 10%Віхідне значення Кількість замовлень 100 110

% конвертації клієнтів впродажі 10% 11%

Середня сума замовлення 1 000 1 100

Частота замовлень 1,2 1,3

Разом 12 000 17 569

10% 46%Приріст кожного показника на дає підсумковий ріст у

. .Для ефективного управління маркетингом не потрібні великі гроші Приклад


. .Для ефективного управління маркетингом не потрібні великі гроші Приклад


ПРОБЛЕМИ МАРКЕТИНГУ ТА ЇХ РІШЕННЯ В МОЇЙ КОМПАНІЇ


НОВІ МОЖЛИВОСТІ ДЛЯ РОЗВИТКУ ЗА ДОПОМОГОЮ

ДОСЛІДЖЕНЬ


Маркетингові дослідження показують, як компанії досягнути поставлених цілей в умовах ринку


Маркетингові дослідження

Які можливості є при падінні ринку в Україні?


Маркетингові дослідження


Чому цікаво працювати із зарубіжними ринками?

диверсифікація ризиків по продажах при скороченні внутрішнього споживання

зниження залежності продажів від інфляції (за рахунок доходів в міжнародних валютах)

завдяки досвіду роботи на зовнішніх ринках, компанія стає більше конкурентною на місцевому ринку

знімається обмеження за об'ємом ринку (завдяки роботі з міжнародними замовниками)


Недоліки при роботі із зарубіжними ринками

недостатньо інформації для вибору ринку і ухвалення рішення про роботу на нім

більш високі вимоги до продукту (сировині, способам обробки, персоналу)

треба більше часу для досягнення результату, чим на локальному ринку

?Як знайти оптимальні зарубіжні ринки

www.marketing-ua.com Email: [email protected] . +38-044-331-1414, +38-044-492-3828 Тел 29

• всього у світі 251 країна

• усі країни відрізняються по рівню розвитку

• навіть у економіках, що падають, є зростаючі сегменти

?Як знаходить оптимальні ринки ММГ для своїх клієнтів


1) Вибираємо національні індикатори для визначення перспективного ринку для усіх потенційно цікавих країн

2) Вибираємо галузеві індикатори для визначення перспективних сегментів

3) Порівнюємо показники і знаходимо найцікавіші сегменти для входу на ринок

4) Проводимо глибокий аналіз (опитування, експерти) вибраних сегментів

Переваги підходу


1. Об'єктивні критерії для порівняння

2. Рівні можливості для усіх сегментів

3. Прозорість процедури порівняння

Джерела інформації


1. Міжнародні статистичні організації

2. Глобальні організації, які збирають і публікують статистичні звіти

3. Галузеві бізнес-асоціації

Методи


Аналіз відкритої інформації

Опитування експертів

Опитування потенційних клієнтів

Проведення "тендерів"

ПРИКЛАДИ

. Приклад Вихід на європейський ринок клеєного бруса


• Завдання - переорієнтовувати виробництво на інші країни із зростаючими ринками (наприклад, на ринок конструкцій з клеєного бруса, що швидко монтуються)

- Експрес стан світового ринку


• Світовий ринок конструкцій з клеєного бруса продовжує рости завдяки екотрендам (+ 20% щорічно)

• Приблизно 40% споживає Європа, 40% - Тихоокеанський регіон, Північна Америка - 15%, решта світу - 5%.

• Середній рівень цін на клеєний брус лежить в межах 700-1000 €/м3

• 85% В2В респондентів в Австрії і Німеччині (виробників клеєного бруса) зацікавлені в співпраці з українськими виробниками через досить високу якість сировини при доступній для Європи ціні

Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина

Результати досліджень


• Найбільш перспективними ринками за критеріями насиченості/максимальної маржі є Італія, Німеччина, Австрія

• Максимальний попит на цільових ринках мають малоповерхові житлові будинки площею до 150 м2 і ціною до 700 €/м2 (+15-20% сегменту впродовж найближчих 5 років)

• Торгові партнери з Австрії і Німеччини готові законтрактувати 100% потужностей заводу за умови отримання європейського сертифікату якості і відпускній ціні в 500 - 510 €/м3 в Україні

Источник: Fordaq, Международная Маркетинговая Группа Украина

. ' ? Приклад Який найпростіший спосіб збільшити об єми експорту


У 2010 році до нас звернулася компанія з проханням надати інформацію про можливих ринку, куди вони могли б поставляти продукцію.

"Житомирський маслозавод "Рудь" з великими виробничими можливостями, у той час використав їх лише частково.


Методологія: аналіз статистики експорту України і Росії. В результаті ми побачили в які країни експортують українське і російське морозиво, знайшли в них місцевих дистриб'юторів і передали контакти в компанію "РУДЬ".

Результат:За перші півроку року компанія продала на експорт більше 700 тонн морозива. Постійно збільшуються експортні постачання в Молдову, Казахстан, Грузію.

. ' ? Приклад Який найпростіший спосіб збільшити об єми експорту

. Приклад Як стати лідером серед постачальників в СНД


• Закритий вузький ринок (десятки постачальників, сотні клієнтів)

• Універсальність технологій (продукт дуже гнучкий)

• Треба знайти свою нішу і зайняти її раніше конкурентів


Що робити:•Обробити вторинні джерела•Опитати потенційних клієнтів (вибрати цільові сегменти)•Провести тендер серед конкурентів•Зробити висновки про потенціал зростання по сегментах і вибрати найцікавіші за ціною входу/віддачі



В результаті компанія стала:

•№1 по обороту на своєму ринку в Україні•№2 по обороту в Росії

Крім того, були відсіяні частина ринків, які здавалися перспективними, але такими не були - заощадили гроші і зусилля на неперспективні напрями.


. ?Приклад Як створити конкурентоспроможну пропозицію


Ринок - фасонне литво

Завдання :• Дізнатися ціни конкурентів на певні види литва.• Створити конкурентоспроможну пропозицію для споживачів в країнах, що цікавлять.


География: Китай, Польша, Чехия, Турция

Метод: телефонные интервью с представителями компаний-конкурентов, которые отвечают за коммерческие условия сотрудничества.



Результати:

• Отриманий список більше 60 конкурентів-виробників фасонного литва по кожній країні

• Визначені потужності і виробничі можливості конкурентів

• Отримана інформація про комерційні умови співпраці + презентації компаній

Компанія - Замовник змогла сформувати унікальну конкурентну пропозицію для виходу на зарубіжні ринки.


? !Потрібна порада з міжнародного дослідження Оцінка питання безкоштовно


http://www.marketing-ua.com/world.research.php

При замовленні міжнародного дослідження

2- - впродовж х тижнів після зустрічі відбір найбільш перспективних країн

ми зробимо!БЕЗКОШТОВНО

Заповніть форму

http://www.marketing-ua.com/world.research.php

НАШІ КОНТАКТИ

МІЖНАРОДНА МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУПА УКРАЇНА 04080 . Україна м Київ

. 69 , 602 - 603вул Фрунзе В офиси(044) 331 14 14

ДМИТРО РОДЕНКО[email protected]

ДИРЕКТОР КОМПАНИИ

ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО[email protected]

МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ

ІРИНА ГРЕБІНЬ[email protected]

МАРКЕТИНГОВИЙ КОНСАЛТИНГ

ЕЛЄОНОРА ДАРІЙ[email protected]

НАВЧАННЯ МАРКЕТИНГУ


Documents

Маркетинг для керівників-немаркетологів