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Ressources Marketing IBM pour attaquer le marché des PME / ETI

Jean-Paul Sigwalt, Directeur Marketing Business Partners et Mid-Market IBM

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Pourquoi le Mid-Market?Marché des PME / ETI – Entreprise 100-1000 employés

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Mid-Market : quelques chiffres

• Environ 20000 entreprises de 100 à 1000 employés

• UN MARCHE de $8B

– Services $5.8B– Software $1.2B– Hardware $1B

• Une Croissance 2011 de 3.1% au dessus de la moyenne IT à 2%

• Soutenue par les Services et le Logiciel

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Mid-Market Transformation

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Stratégie Mid-Market

• Stratégie de VALEUR: Plus de valeur pour les clients– PME : des besoins de grandes, des exigences de grandes avec des

moyens de petites. En France, 20 000 PME et ETI entre 100 et 1000 salariés

• Stratégie d’INVESTISSEMENT dans le channel: – IBM renforce son réseau de partenaires pour répondre à la demande de

ses clients, en particulier les PME et les ETI.

L’expertise de nos partenaires pour répondre aux besoins de réduction des couts et d’amélioration des performances des PMELa segmentation métier grâce à nos partenariats avec les éditeurs ( français ou internationaux) majeurs du marché

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Une organisation centrée sur les partenaires

Passer à un modèle centré

sur les partenaires

MIDMARKETPartenaires

Les meilleursacteurs

du marchéISV/Hebergeurs/BP

Marché PME-PMI (= MM)

Les Offres =

solutions

Augmenter la génération de demande

MatérielIBM

LogicielIBM

ServicesEt OffresNon IBM

On Channel Augmentationbudgets

Marketing

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Marketing Engine: ONCHANNEL

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IT’S NOT EASY BEING GREEN

• Agence B2B spécialisée en CO-MARKETING pour le marché IT– Depuis 2004– Génération de demande et Développement du Channel– Large panel de services marketing– Focus: 100% Channel and Technologies

• Membre du Groupe Expandi – 10 ans d’expérience– Couverture Européenne + Afrique + Japon (13 pays)

• Expérience– Clients = Constructeurs et éditeurs de l’IT

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La proposition de valeur pour le Channel

• Point d’entrée unique pour toute la palette de services marketing, afin de générer de la demande

• Accompagnent les BP/ISV sur la planification, l’éxecution des campagnes et la gestion du process Co-Marketing, en collaboration avec les Territoires

• Simplification du co-Marketing avec les BP/ISV qui souhaitent s’engager sur Mid-Market

– 75/25: 75% IBM, 25% BP– BP/ISV n’ont plus d’avance de fonds à faire, ils reglent directement leur part à

OnChannel– Entrée des leads dans GPP

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IDF

Nord-Est

Centre-Sud

West-Midi

Organisation par territoires

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200 campagnes engagées en 100 jours ouvrésavec 100 BPs

50 Campagnes

75 Campagnes

75 Campagnes

(plan)

Q1 Q2 Q3

Retroplanning end-to-end

Les activités Marketing

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Questions?MERCI!

Concentration sur les tendances clés du marché

Ajustement des critères Nouveaux bénéfices clés Enrichissement des compétences Alignement avec les stratégies clés d’IBM

Programme PartnerWorld Programme Marketing pour tout type de Partenaire Commercial IBM

Les apports de PartnerWorld

Les besoins des PartenairesCommerciaux

Différenciation concurrentielle Palette de compétences plus riche Relations plus forte avec les dirigeants des

clients Marges plus importantes / Meilleure rentabilité

Niveaux PartnerWorld

Mise en valeur de vos réalisations 3 avantages supplémentaires exclusifs par rapport au

niveau “Advanced” 30 points nécessaires

Reconnaissance de vos réalisations 15 avantages supplémentaires par rapport au niveau

“Member” 10 points nécessaires

Introduction au portfolio IBM Inscription simple et gratuite. 50 avantages répartis dans 5 catégories: Marketing, Vente, Technique, Formation,

Collaboration Autorisation nécessaire pour la revente de certains produits.

PREMIER

ADVANCED

MEMBER

Spécialités Compétences spécialisées Avantages uniques

Synthèse des critères d’acquisition des points