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Internacionalizacion de la Empresa y Promocion Comercial
Lic. Christian E. Martinez
FUNDACION EXPORT AR
Industrias Culturales y de Diseño
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BENEFICIOS DE LAS EXPORTACIONES DE
INDUST. CULTURALES
•IDENTIDAD
•CULTURA
•TRABAJO CALIFICADO
•DESARROLLO TECNOLOGICO
•CRECIMIENTO ECONOMICO
•INGRESO DE DIVISAS
•EXPORTACIONES CON VALOR AGREGADO
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+Imagen País + Imagen Productos/Sectores
+Potencial para el Incremento de Exportaciones
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Para lograr mayores exportaciones se deben transmitir:
Mensajes homogéneosMensajes frecuentesMensajes consistentes
Influye en la percepción que se tiene del país, en términos de:
Confianza Valores
Preferencia Fidelidad
Condiciones Similares a las requeridas para la IPais
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¿Cómo Exportar Productos/Servicios no
Tradicionales y de Alto Valor Agregado?
Según orden de prioridades:
Desarrollo de una Imagen o Marca País .
Desarrollo de una Imagen de Productos Argentinos
Desarrollo de Certificaciones de Calidad (normas internacionales )
Desarrollo de la Promoción Sectorial (Vinos, DDL,software, textiles, cine, marroquineria, etc.)
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¿COMO CONSTRUIR IMAGEN ?
• Trabajo sectorial: planificacion de mediano y largo plazo
• Requiere consenso y masa critica• Necesita tiempo para formar grupo “humano” y
para “acumular” acciones e impresiones• Pasar de la vulnerabilidad del precio a la
sustentabilidad de la imagen, reconocimiento, etc.• Buscar demanda con valor agregado
Objetivo: lograr que a igual o mayor precio, el consumidor elija el producto Argentino reconocido
HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL
a) Herramientas principales:
Ferias, Misiones, Rondas
a.1)Como participar de una reunión
a.2) Misiones de Compradores
a.3) Agendas en el exterior
b) Promociones Sectoriales
d) Ejemplos del Mercado Mexicano
.
Análisis Previo
Misión, Feria o Ronda como principal herramienta?
Misión, Feria o ronda como parte de estrategia más amplia?
Distintas necesidades, objetivos, armado, etc.
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Análisis Mercados Potenciales
• Importaciones y Exportaciones del rubro.• Expo. de Argentina al mundo y a ese mercado.• Aranceles ingreso/cuotas/SGP.• Competencia.• Costos fletes/seguros/impuestos internos.• Normas de calidad.• Usos y costumbres.• Imagen sobre el país y productos de Argentina.• Descartar a priori los mercados sin
posibilidades.
Inteligencia Comercial
Mi/s Producto/s
Que mercado/s
Mercado
Herramienta
Que productos
Datos para tener en cuenta en una reunión
comercial
Preparación Previa
•Se debe trabajar sobre el producto para que sea acorde a las normas internacionales de calidad, precio, etc.
•Se debe trabajar sobre el comprador para saber quién es y qué necesita.
Datos para tener en cuenta en una reunión comercial
El producto •Las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e internacionales)
•Cumplir las especificaciones propias y de los principales destinos (certificaciones de calidad).
•¿Es mi producto competitivo en costos / precios ?
•¿Cuáles son los tiempos de entrega, puerto y modalidad?
•¿Se distingue mi producto por su calidad frente a otros (¿cuáles son?)?
Datos para tener en cuenta en una reunión comercial
El encuentro con el comprador. Hay tres momentos principales a tener en cuenta: 1-Previo al encuentro. -“utilizar el encuentro para abrir una relación, no para cerrar un contrato “-Saber quién es el comprador -Qué busca el comprador -Qué ofrece Ud. (vs lo que ofrecen otros). ¿Cuál es su atractivo?
Datos para tener en cuenta en una reunión comercial
El encuentro con el comprador. 2-El encuentro.
-Planificar la reunión-Puntualidad-Llevar material de difusión o técnico necesario ( +ficha )-Tarjetas personales en cantidad suficiente (si son bilingües, mucho mejor). -Precios FOB y CIF para ese país ( puerto principal)
Datos para tener en cuenta en una reunión comercial
El Después del encuentro. Follow up.
-Importante: repaso y chequeo de la información recibida y entregada. También de los compromisos adquiridos con el comprador.-Envío de muestras o listado de precios. -Envío de mensajes agradeciendo por el tiempo y sugiriendo modos de interacción a futuro. -Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios etc) para generar confianza. -Estar abierto a futuros encuentros
Misiones de Compradores
CONTACTO DIRECTO EXPORTADOR -IMPORTADOR
Mayor impacto, mayores posibilidades con baja inversión.
OBJETIVO Sumar PYMES al circuito de exportación.
RESULTADO Negocios, Imagen País, construccion de una red de importadores globales, Semanas Argentinas
en el exterior
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MISIONES COMERCIALESAL EXTRANJERO
•AGENDAS INDIVIDUALES
•MISIONES SECTORIALES
•MISIONES MULTISECTORIALES
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Armado MisiónSecuencia típica: 1er. Paso
• Anotarse en misiones de grupos empresarios
• Enviar comunicación a Embajada en ese destino
• Establecer contacto desde Argentina (ventajas y desventajas)
Se remiten datos de la empresa, de los productos y del objetivo perseguido
Clave: anticipación y socio adecuadoClave: anticipación y socio adecuado
Mercado Elegido
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Armado Misión Secuencia típica: 2do. Paso
• Los organizadores difunden datos enviados y buscan contrapartes. Establecen agendas.
• Idem con Embajadas • Si soy mi propio gestor del viaje, debo
establecer mi agenda de reuniones.
Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos de acuerdo a mercados (idiosincrasias)de acuerdo a mercados (idiosincrasias)
Mercado Elegido
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Armado MisiónSecuencia típica: 3er. Paso
(armando la agenda)• Debe prepararse todo el material informativo y
de difusión• Si se tiene website, enviarla con anterioridad!!!• Llevar dotación adecuada de folleteria y
tarjetas• Traducciones e intepretes, no olvidar• De ser necesario y posible, enviar muestras por
anticipado o llevarla consigo (ojo restricciones)• Confirmar reuniones antes de la partida
CLAVE: Orden, tiempos y previsión.CLAVE: Orden, tiempos y previsión.
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Armado MisiónSecuencia típica: 4to. Paso : LA
REUNIÓN• Preveer cansancio viaje en avión.• Averiguar tiempos de traslados entre reuniones.• Chequear tener todo el material de presentación
necesario.• Averiguar previamente con quién nos vamos a
reunir ( datos de la empresa, posición entrevistado, datos personales si es posible)
• Tener en cuenta formas de negociación
CLAVE: Presencia y Estado de Ánimo.CLAVE: Presencia y Estado de Ánimo.
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Armado Misión Secuencia típica: 5to. Paso:Post
Reunión• Chequear tener toda la información de la
reunión• Enviar respuestas solicitadas• Ordenar datos surgidos, identificando
claramente las empresas, los productos, los precios, etc.(no mezclar!!!)
• Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos
• Tratar de mantener el contacto a pesar no haber cerrado negocios.
CLAVE: Orden y perseverancia.CLAVE: Orden y perseverancia.
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SEMANAS ARGENTINAS• Se forman sobre alianzas estratégicas con
grandes centros comerciales• Se asegura la compra, y se coordina la
promoción• Se llega directo al consumidor y a la prensa• Se abren canales perdurables• Se está desarrollando con Tiendas
Departamentales, Super e Hipermercados, r HORECA, Cadenas de dif. Productos, y Líneas Aéreas
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AUCHAN , Francia
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Mes Argentino en Palacio de Hierro, México
Octubre 2004
Ventas Totales: u$s 1.250.000.-
Productos:•Alimentos•Textiles•Marroquineria•Objetos diseño
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Dulce de Leche: Chile, Supermercado Lider, julio 2004
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EJEMPLOS DEL EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMERCADO MEXICANO
Datos Básicos:
105 millones de habitantes
U$S 660 mil millones de PBI Total
U$S 6.299 PBI per Capita
Inflaciòn 4,7%
Tasa de Desempleo 3,8%
U$S 340 mil millones de intercambio comercial total
U$S 1,8 mil millones de intercambio comercial con argentina
Tasa de crecimiento: 3,5%
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Complejo Audiovisual:
Mexico adquiere un 8% aprox. De las producciones publicitarias
Derechos de Autor y Compositores, adquieren mas importancia, alta presencia del Rock, seguido por el tango. Recitales de Babasonicos, Lerner, A.Decadentes, Miranda, Bersuit , Arbol, etc..
Acuerdo SADAIC -SACM
Televisión:
Venta de formatos como Los Sanchez, Floricienta, R. Way, Amor en Custodia, Gourmet, Venus.
Acuerdo Telefe con SATMEX para transmitir programación
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Cine:
Existe una historia y reconocimiento compartido
Se realizan anualmente sendos Festivales en Bs. As y D.F.
Intercambio de actores constante y de productos.
Co –Producciones
Participación mexicana en Festival de Cine de MDQ
Venta servicios de locación para cine y televisión
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Libros/Editorial
Aumento de las exportaciones por > competitividad
Reconocimiento mutuo de autores
Alta presencia de editoriales argentinas en Feria de Guadalajara
Para el 2005, el 25% de las exportaciones argentinas son destinadas a Mexico.
Compras del Estado ( bibliotecas, universidades, etc) es relevante
Perspectivas de crecimiento años 209/2010.
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Software
Desde el 2003, se han realizado cerca de 5 misiones comerciales del sector. Feria ANADIC ( Acapulco)
La competitividad ha aumentado ampliamente, el mercado bancario, de servicios, salud, educación, y empresario es de gran tamaño.
Hay empresas argentinas ya instaladas ( mejor opción)
Diseño Objetos:
Aranceles variables, valoración diseño argentino y materiales
Visita comprador firma ARTE FACTO www.artefacto.com.mx
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Diseño e Industria Textil:
Es la 4ta. actividad de manufactura, ocupa al 17,5% de la fuerza laboral.
La maquila es el sector mas importante (80%),
Enfrenta la necesidad de salir del modelo maquilador hacia uno de “paquete completo”. Sector perdio 22% de su PBI en 5 años.
58% de mercado abastecido por canales ilegales ( robo, contrabando, evasion impositiva)
9 empresas tienen el 40% de las ventas
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Diseño e Industria Textil:
Origen Import.: ASIA 46%, Europa 19%, EE.UU 16%.
En 2003 se creo Proyecto “Mexico esta de Moda” para promocion interna y externa del producto mexicano
www.mexicoestademoda.com.mx
Acuerdo con la Asoc. De Tiendas Departamentales y Autoservicios, para que den trato preferencial a las mercaderias nacionales
Proteccion de las importaciones, mediante barreras arancelarias, tecnicas y de calidad.
Arancel para Argentina 35%, Europa, USA, Chile 0%.
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Diseño e Industria Textil:
De los 106 millones de habitantes, un 20% puede acceder a textiles de confección.
En el caso femenino, esto equivale a aprox. 7 millones de mujeres mexicanas.
Estilo clasico, surgiendo tendencias vanguardista en menores de 30 años.
Altamente influenciables por revistas y campañas de publicidad.
Tambien influencia importante de usanzas de las clases altas, en gral. no influidas por el factor precio.
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Diseño e Industria Textil:
Canales de Distribución:
Mayor parte ropa de calidad se vende en Centros Comerciales 29.9%
Tiendas Venta Minorista
Liverpool/Almacenes de Fabrica
10.7%
Suburbia 10.7%
Sears 5.2%
Palacio de Hierro 3.3%
Total 29.9%
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Diseño e Industria Textil:
Otros aspectos a tener en cuenta:
Padron de importacion
Normas de etiquetado (www.economia.noms.gob.mx)
Documentos para exportacion
Arancel para Argentina: 35% sin preferencias
Doble reconocimiento aduanero ( publico y privado)
Proteccion de Marcas y Diseño
Medio de Pago.
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Análisis FODA
FORTALEZAS
Su ubicación en el continente americano para alcanzar el mercado Norte. El costo del flete es menor al de los productos Asiáticos.
Ropa diferente y exclusiva, difícil de encontrar en México
Comunidad Argentina importante (mas de 150 restaurantes argentinos, 160 jugadores, dirigentes y profesionales del futbol, dos agencias de modelos argentinos).
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Análisis FODA
OPORTUNIDADES
La posible formación del ALCA, en el cual se eliminarían los aranceles entre los productos americanos.
Captar el 8% de la población mexicana que tiene ingresos mayores a $70,000 (A/B) y que gastaría más por tener un producto con gran calidad, diseño innovador y exclusivo.
Hacer negocios con tiendas departamentales grandes, que les permitan colocar su producto en sus tiendas,
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Análisis FODA
DEBILIDADES
No existe preferencia arancelaria a los productos textiles provenientes de Argentina.
Baja competitividad de la mano de obra, ya que por el mismo salario que 15 argentinos, trabajan 90 indonesios
Falta de estrategia de comercialización. Con una industria tan competida, deben establecerse y tener plan de inversion y flexibilidad.
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EJEMPLOS DEL MERCADOEJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANOMEXICANO
Análisis FODA
AMENAZAS
Los benéficos de la eliminación del sistema de cuotas estarán concentrados en países con costos muy bajos como China, India y Pakistán.
La ocupación de las exportaciones asiáticas a todo el mundo, que en este momento abarcan en 42% de las exportaciones totales y siguen creciendo.
El incremento de tiendas que cuentan con su propio equipo de diseñadores y que solo buscan proveedores que les maquilen.
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ACCIONES EN EL MERCADOACCIONES EN EL MERCADO MEXICANOMEXICANO
INTERMODA de Guadalajara:.
Feria de la moda y diseño textil.
FERIA INTERNACIONAL DEL LIBRO DE GUADALAJARA:.
FESTIVAL DE CINE ARGENTINO EN MEXICO DF,
SEMANA DE LIBROS Y MUSICA ARGENTINA
!!!!MUCHAS GRACIAS!!!!
Lic. Christian [email protected]