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Les "best practices" Marketing dans la mise en oeuvre d'une stratégie de partenariat. Présentation du 13 Octobre à l'occasion du colloque Adalec-CMIT.
Citation preview
1Partners and Alliances DevelopmentPartners and Alliances Development
Colloque Adalec-CMIT, Le 13 Octobre 2010
Marketing et Partenariats
Best Practices
2Partners and Alliances Development Corporate Presentation
Une Expertise: plus de 60% des clients PAD en mode SaaS
Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
Des compétences reconnues : +350 Professionnels formés par PAD
Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
Publication agréée par HEC Executive Education
Membre du Club Alliance IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL
Valeur ajoutée de PADPartners & Alliances Development
3Partners and Alliances Development Corporate Presentation
+50 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée
Editeurs, Télécom, ConstructeursAdobe Adp Gsi Alcatel Amosdec Borland Cegid Cohéris Cryptolog Dimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM Ilog Ipsod Ingenico Kaba Legisway Lineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&Prog OnMap Oracle Oslo Readsoft Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software Sitimmo Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup …
Observatoire
4Partners and Alliances Development
La Stratégie Globale de l’Entreprise
La Stratégie de Partenariat
Les Best Practices Partenariales
Vision Solutions Marchés Organisation
Ventes Mission & mesuresServices Equipe partenaire
BudgetFormation SupportRecrutement Marketing
Bilan des partenariats
Chiffres Clés commerciaux
Couverture marché
Stratégie commerciale
Nombre idéal de partenaires
Solutions adaptées aux partenaires
Profil du partenaire idéal
Profitabilité des partenaires
Business Plan Plan démarrage Plan Performance Cockpit
L’Exécution des Opérations
L’Organisation de l’Entreprise
Les Programmes & les Budgets
Ventes Mission & mesuresServices Equipe partenaire
L’Exécution des Opérations
MKTG
MKTG
MKTG
MKTG
5Partners and Alliances Development
L’Organisation de l’Entreprise
Rarement une organisation marketing dédiée aux partenaires
Au sein des Marktg HQ ou le DG.
Souvent, Marketing d’exécution
Leads, Events, Produit
Rarement au Comex
Faible temps passé sur la stratégie et les partenaires
Toujours sous pression
Rarement une organisation marketing dédiée aux partenaires
Au sein des Marktg HQ ou le DG.
Souvent, Marketing d’exécution
Leads, Events, Produit
Rarement au Comex
Faible temps passé sur la stratégie et les partenaires
Toujours sous pression
ConstatConstat Best PracticesBest Practices
Organisation/ ressources dédiées
Budget alloué
Membre du Comex
KPIs intégrant le business partenaire
Une entité Marktg est indispensable pour la
réussite des partenariats !
Une entité Marktg est indispensable pour la
réussite des partenariats !
6Partners and Alliances Development
Contribution à la Stratégie de Partenariat
Etudes annuelle de perception des BPs: à l’écoute de vos vendeurs externes
Définition des marchés stratégiques sur lesquels les BPs sont recrutés et développés ( codes NAF )
Positionnement « Must have » des solutions plutôt que « Nice to have »: facilite la performance des BPs
Elevator Pitch « corporate » pour que les BPs se l’approprient
Définition des avantages pour le partenaire versus concurrence
Le calcul de profitabilité pour les partenaires
Enjeu: création de la proposition de valeurEnjeu: création de la proposition de valeur
7Partners and Alliances Development
Participation aux Programmes de Recrutement
Marketing peu impliqué
Une approche souvent opportuniste
Peu de ressources
Mauvais résultats
Marketing peu impliqué
Une approche souvent opportuniste
Peu de ressources
Mauvais résultats
ConstatConstat Best PracticesBest Practices
Cartographie des BPs actuels
Définition du BP idéal
Plan de recrutement: sur quels marchés, combien, quand
Base de données partenaires potentiels
Campagnes de recrutement
Participation au Comité d’AgrémentEnjeu: recruter des partenaires stratégiques
Enjeu: recruter des partenaires stratégiques
8Partners and Alliances Development
Participation aux Programmes de Développement
Marketing impliqué : leads generation, co-op, events
Responsable des programmes chez les grands ISVs / Vendors
90% des infos : ISVs vers partenaires
Difficultés à cibler les investissements (formation sales))
Marketing impliqué : leads generation, co-op, events
Responsable des programmes chez les grands ISVs / Vendors
90% des infos : ISVs vers partenaires
Difficultés à cibler les investissements (formation sales))
ConstatConstat Best PracticesBest Practices
Concevoir, industrialiser et gérer les programmes partenaires
Adapter les programmes aux réalités économiques de chaque pays
Remonter les infos : BPs vers ISVs/vendors ( biz plan, perception surveys )
Analyser les écarts de convergence
Animer la communauté des partenairesEnjeu: Motiver les “bons”
partenaires à investir ...Enjeu: Motiver les “bons” partenaires à investir ...
9Partners and Alliances Development
Contribution aux Opérations
Marketer les partenariats auprès des clients finals
Fidéliser les partenaires en maintenant le « momentum » ( campagnes, blitzday … )
Relai de communication en interne ( DG, Services, commerciaux ) et vers l’externe ( Clients, autres partenaires, faiseurs d’opinion … )
Proposer des outils collaboratifs pour les Alliances ( portails, … )
Transférer vos compétences vers les partenaires ( telemarktrs …)
Marketer les partenariats auprès des clients finals
Fidéliser les partenaires en maintenant le « momentum » ( campagnes, blitzday … )
Relai de communication en interne ( DG, Services, commerciaux ) et vers l’externe ( Clients, autres partenaires, faiseurs d’opinion … )
Proposer des outils collaboratifs pour les Alliances ( portails, … )
Transférer vos compétences vers les partenaires ( telemarktrs …)
Best PracticesBest Practices
Enjeu: conquête et rétention des bons
partenaires
Enjeu: conquête et rétention des bons
partenaires
2
4
10Partners and Alliances Development 10
Le Marketing est un fort contributeur pour la réussite des partenariats
Il intervient sur toute la chaîne de valeur : Stratégie, Organisation,
Opération
Paradoxe: le Marketing n’est pas suffisamment intégré ni reconnu dans
les approches partenariales
Il est trop souvent utilisé pour des opérations à court terme
A vous d’être les évangélisateurs de votre propre valeur-ajoutée !
Vous n’êtes pas seuls !
Conclusion
11Partners and Alliances Development
La Stratégie Globale de l’Entreprise
La Stratégie de Partenariat
Les Best Practices Partenariales
Vision Solutions Marchés Organisation
Ventes Mission & mesuresServices Equipe partenaire
BudgetFormation SupportRecrutement Marketing
Bilan des partenariats
Chiffres Clés commerciaux
Couverture marché
Stratégie commerciale
Nombre idéal de partenaires
Solutions adaptées aux partenaires
Profil du partenaire idéal
Profitabilité des partenaires
Business Plan Plan démarrage Plan Performance Cockpit
L’Exécution des Opérations
L’Organisation de l’Entreprise
Les Programmes & les Budgets
Ventes Mission & mesuresServices Equipe partenaire
L’Exécution des Opérations
MKTG
MKTG
MKTG
MKTG
12Partners and Alliances Development
Analyser votre stratégie de partenariat ( gratuit )
White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
Recettes pour échouer !
Plus une dizaine d’articles de fond Site: www.pa-development.com
Blog: http://partners-and-alliances-development.blogspot.com/ LinkedIn: http://fr.linkedin.com/in/renecausse/
Mob: 06 20 64 67 87
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