Matinée "Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir"

Séduire et ConquérirLead

Generation

Inb

ou

nd

Mark

eti

ng

Nurturing

Qualification

Scoring

Lead

clientVeille

commerciale

Cam

pag

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eti

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CRM

Bon interlocuteur

Pro

spect

Prospection 2.0

Base de données

Marketing automation

Conte

nt

mark

eting

Norman PratchDirecteur | [email protected] 49 46 70 68

Boris GourmelenCo-fondateur | [email protected] 55 25 24 43

Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES [email protected] 37 34 13 82

Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

L’information BtoB la plus riche du marché au service de la performance commerciale !

Pilotage de la stratégie digitale et génération d’opportunités commerciales.Spécialiste des industries, des éditeurs logiciels et de l’e-commerce, partenaire des agences de communication et des agences web.

NES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale. INES propose aux entreprises une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.

mailto:[email protected]



Inbound marketing c’est quoi ?

Client → Entreprise

Référencement & partage RS

Capter l’attention


des investissements...


… pour 1% de conversion


1%

Faites de l’Inbound Marketing

avancé


Aquérir du trafic coûte cher


Valorisez les 99 % de visiteurs

qui ne convertissent pas sur

votre site.

Convertisser vos visiteurs en prospects


Pages d'atterrissage dédiées

Call-to-Action

Nurturing

Automatisation d'actions

interactives

et Capitalisez sur l’ensemble de vos prospects


50%

1%

50% des prospects sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter

Focus Research

Marketing

automation


Marketing Automation c’est quoi ?


“Le marketing automation - ou eCRM - regroupe les

méthodes et outils qui permettent de

scénariser la relation avec son interlocuteur

au rythme de ses interactions.”

Le Marketing Automation rapporte vite...


75% of companies using Marketing Automation see ROI within 12 months, 44% within 6 months

Focus Research

… et augmente votre base de prospects


Marketing Automation provides 225% increase in prospect volume that convert to sales opportunities

ShipServ

Ce n’est pas de l’email marketing...


L’email marketing diffuse aveuglément le même

message à toute sa base

L’email marketing est incapable de contextualiser

son message et ne sait appréhender ni son

interlocuteur ni l’espace temps. Il ne sait pas s’arrêter.

Le marketing automation n’utilise l’email que pour

délivrer un message ciblé au moment opportun

dans le cadre de scénarios réfléchis

… mais une relation durable


Le « lead nurturing » vise à nourrir la relation en

fonction du niveau d’éducation et d’avancement

dans le cycle d’achat, le « lead stage »

et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la

conversion souhaitée.

Cela vous permet de garder le lien,


Le marketing automation

permet de

communiquer

périodiquement et facilement

avec chaque client et de

s’assurer qu’il continue

d’interagir,

ou sinon nous alerte avant

qu’il ne soit trop tard.

Marketing Automation reduces ignored leads from 80% to 25%

Bulldog Solutions

de définir vos cibles et leur profil.


Le marketing automation permet d’identifier et

suivre les ambassadeurs de marque, parrains,

influenceurs et prescripteurs,

et d’implémenter des scénarios adaptés pour les

alimenter.

Faites du nurturing


49%

Le marketing

automation est la

brique centrale

d’orchestration de

la relation

personnalisée.

de façon ciblée et automatisée...


Marketing Automation-generated emails with high relevancy drive 18x more revenue than traditional email blasts

Jupiter Research

...pour qualifier vos leads


Companies using Marketing Automation for nurturing experience a 451% increase in qualified leads

Annuitas Group

Marketing automation

scénario automatique


Automation, mais comment ?


Peuvent être permanentes

S’auto-déclenchent sur évènement (un segment)

pour s’adapter au rythme et l’avancement dans le

cycle d’achat ou de rétention.

Peuvent combiner les actions email, pages

d’atterrissage, notifications, action téléphonique,

envois postaux, réseaux, scorings…

pour quels résultats ?


Companies that automate lead management see over 10% increase in revenue in 6-9 months

Gartner Research

et pourquoi ?


Décuple la productivité du marketing

Le marketing devient plus impliqué dans les résultats

commerciaux.

Le commercial gagne en performance avec la

connaissance approfondie et en temps réel des

informations qui comptent.

L’Automation est nécessaire !


Scorez vos leads

Performez sur vos campagnes d’Outbound

Marketing

Capitalisez avec un CRM


Conclusion

C’est à vous de vous adapter à votre

interlocuteur,

et d’interagir avec éthique dans l’évolution

constante de votre relation.


Comment déceler de nouveaux projets


Une question nous réunit aujourd’hui :

Comment améliorer la performancecommerciale ?


La réponse que propose Corporama :

Faire de l’information

un levier d’efficacité



Comment ?

Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients

facilement accessibles pour :

1. Qualifier efficacement des leads

2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées

3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial

4. Stocker et gérer cette information dans son CRM

5. Suivre un prospect ou un client

6. …



1. Qualifier efficacement des leads (1/2)

✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour

Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel

Ne pas perdre de temps sur des leads froids

Bien distribuer en interne les leads

✓ Qualifier l’interlocuteur

✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours

commercial



1. Qualifier efficacement des leads (2/2)

Comment ?

1. S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé

Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?

EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWNvcnBvcmFtYSZzb2NpYWxfcHJvLmluY2x1ZGU9R09VUk1FTEVOJmFjdGlvbl9ub19maWx0ZXI9R08maW5jbHVkZV9wb2xpY3k9YW55JmluY2x1ZGU9JmV4Y2x1ZGU9JmhzPTEmc2lyZW49JnVpLnNlYXJjaD0wJnVpLnRvcF9saW5rcz0wJnVpLnRvcF9iYXI9MA__


2. Connaître son marché et détecter

des opportunités ciblées (1/2)

✓ Evaluer le marché potentiel

✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du

potentiel

✓ Utiliser la similarité clients ou prospects

✓ Editer / Partager une liste de prospection

opérationnelle et exploitable



2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2)

Comment ?

✓ une base exhaustive et à jour de sociétés

✓ Une recherche dynamique et ergonomique

✓ Des critères « classiques » et sémantiques

✓ Des listes de prospects directement exploitables

Ex : L’industrie agro-alimentaire ?

EXEMPLE


http://corporama.com/prospect?q=&q_old=&exec=1&q-accuracy=4&q-filters=naf_word&q-NAFs-displayed=&sub-filter-NAF=&q-NAFs=&f-estab-NAF=main&f-section=04&q-zips-displayed=&sub-filter-zip=&q-zips=&f-estab-zip=main&f-estab-geo=main&geo_query=&radius_unit=km&q-accuracy=4&radius=1&f-estab-head_count_group=main&f-estab-creation_date_slice=main&sub-filter-status_detail=&see_others=closed&sort=CA&f-estabs=


3. Qualifier un compte à toute étape

du process commercial (1/2)

✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel

✓ Trouver le bon interlocuteur

✓ Optimiser le temps de collecte de l’information

✓ Gagner en connaissance prospect

✓ Mettre le commercial en zone de confort sur

un prospect inconnu



3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2)

Comment ?

Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360°

et à jour sur TOUTE société française

✓ + de 30 sources d’informations

✓ en temps réel

✓ + de 10 millions d’interlocuteurs



4. Stocker et gérer cette information

dans son CRM (1/2)

✓ Capitaliser sur les informations trouvées

✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs

liées à la copie manuelle d’informations

✓ Gérer plus simplement des infos qui seront

indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)



4. Stocker et gérer cette information

dans son CRM (2/2)

Comment ?

✓ Connecter votre CRM avec les outils

d’information

EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWFyYm9uaXMmYWN0aW9uX25vX2ZpbHRlcj1HTyZpbmNsdWRlX3BvbGljeT1hbnkmaW5jbHVkZT0mZXhjbHVkZT0maHM9MQ__


5. Suivre un prospect / client (1/2)

✓ Etre alerté de modifications impactant mon

process commercial : nomination, cession,

scoring, …

✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales,

offres d’emploi, tweets, …

✓ Accéder à cette information directement depuis

mon CRM



5. Suivre un prospect / client (2/2)

Comment ?

✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon

CRM

✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs

EXEMPLE


http://corporama.com/redirect?uri=L3NlYXJjaD9jb21wYW55PWFyYm9uaXMmYWN0aW9uX25vX2ZpbHRlcj1HTyZpbmNsdWRlX3BvbGljeT1hbnkmaW5jbHVkZT0mZXhjbHVkZT0maHM9MQ__


6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin

et …


Case study Lead plan

En 2015

Inversion de la pensée

Prenez de la hauteur

Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN.


ETAPE 1 : LA SEGMENTATION

Segmentez simplement votre MARCHE

« THE » critère Le BUDGET

Maximum 3 à 4 cibles MARCHE

CommentUtilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc clientet vos résultats commerciaux.

Case study - comment construire son lead plan ?


Par CIBLE MARCHE

1. Evaluez votre panier moyen2. Evaluez votre nombre de projets3. Evaluez vos taux de transformation

La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial.

CommentUne analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable.

Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de l’environnement.

ETAPE 2 : L’EVALUATION



Simulez par cible MARCHE

le NOMBRE de LEADS

OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION

= NOMBRE DE LEADS ATTENDUS

Vous devez individualiser.

ETAPE 3 : LA SIMULATION



Ventilez les canaux de LEAD GENERATION

Outbound marketingInbound marketingAchat de leads

Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché.

Tips

PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale.PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT.Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes.

ETAPE 4 : LA VENTILATION



Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION COMMERCIALE ».

- Nombre de RDV prospects : physiques et à distanceN’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client.

- Nombre d’appels téléphoniques- Moyens marketing

ETAPE 5 : LA VALIDATION



Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE


Orientez vos moyens et efforts commerciaux

Orientez vos moyens et efforts marketing.

Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale

Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un

Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS –TAUX DE TRANSFORMATION…

Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.

Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.

Utilisez votre mémoire commerciale.

Pensez INBOUND et OUTBOUND.

Les TipsCase study - comment construire son lead plan ?


Merci de votre attention : restons en contact

Norman PratchDirecteur | [email protected] 49 46 70 68

Boris Gourmelen Co-fondateur | [email protected] 55 25 24 43

Sébastien HenrotDirecteur Commercial |INES [email protected] 37 34 13 82





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