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L'Account Based Marketing (ABM) consiste à concentrer vos investissements et efforts marketing vers une liste des prospects les plus pertinents, sciemment sélectionnés. L'ABM est particulièrement adapté aux cycles de ventes longs, là où trouver et engager les décideurs s'avèrent complexe. Cette stratégie s'intègre bien avec les concepts d'inbound marketing, de content marketing et de lead nurturing en plein essor en B2B. Elle permet ainsi de focaliser vos ressources : le service marketing développe des contenus et des campagnes ultra-ciblés ; et la force commerciale se concentre sur les meilleures opportunités. Une application des principes de l'ABM à votre stratégie digitale nécessite de revoir votre approche et de vous outiller. C'est pour cela que nous nous sommes associés à Azalead, une société française pionnière dans ce domaine et qui a développé une technologie permettant d'identifier en temps réel les contacts clés qui interagissent avec votre site et s'interfaçant avec votre CRM. Dans cette présentation, vous apprendrez : 1) Pourquoi un changement de stratégie commerciale est nécessaire 2) Quels sont les principes de l'Account Based Marketing 3) Comment le mettre en place et quels sont les challenges 4) Quels bénéfices vous pouvez en attendre
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L’AGENCE B2B + AZALEAD
MAXIMISEZ LE RETOUR DE VOS INVESTISSEMENTS
WEBMARKETING AVEC L‘ACCOUNT-BASED MARKETING
Hervé Paolini, Azalead
Guillaume Rigal, l’Agence B2B
L’AGENCE B2B + AZALEAD
HERVÉ PAOLINI
• Fondateur de l’agence de
marketing relationnel Direct One
en 2002 (devenue Saatchi One).
• Co-fondateur de la société
Azalead Software en 2013 (1ère
application mobile d’Account
Based Marketing en Europe.
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AZALEAD : SALES ACCELERATION SOFTWARE
NOTRE VISION Faciliter le new business pour le BtoB
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AZALEAD : LA SOLUTION
• Azalead identifie les organisations
qui visitent le site web
• et alerte les commerciaux
lorsqu’un compte clé arrive sur le
site.
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GUILLAUME RIGAL
• 15 ans d’expérience Digitale et B2B
• American Express Small Business International : acquisition, CRM
• Dirige l’Agence B2B depuis 2 ans
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L’AGENCE B2B, AU SERVICE DE VOS OBJECTIFS
5ans
d’existence
80
clients
100%
B2B
+1000
Editeurs B2B
Conseil Régie Media Studio Technologie
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L’AGENCE B2B : RÉFÉRENCES
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L’AGENCE B2B + AZALEAD
Pourquoi changer d’approche Marketing / Sales
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L’AGENCE B2B + AZALEAD
LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE
CONNEXION VS. ENGAGEMENT
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LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE
Source : Comscore, Clarity Ray Adblock report 2012
vs
CONNEXION ENGAGEMENT
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LE MARKETING B2B DOIT ÉVOLUER POUR CONTINUER D’ÊTRE EFFICACE
Inbound
bien filtré
Outbound
très ciblé
Nurturing
efficace
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UN BESOIN D’INFLUENCER
VOS PROSPECTS
EFFICACEMENT
NOTORIÉTÉ
CONSIDÉRATION
CONVERSION
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Les principes de l’Account-Based Marketing
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L’AGENCE B2B + AZALEAD
Don’t count the people that you reach;
reach the people who count. -David Ogilvy
“
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L’ABM EST UNE DÉMARCHE STRUCTURANTE
POUR LES INVESTISSEMENTS MARKETING
Conversion Considération Notoriété
Moyen terme Immédiat Génération de leads dans
le temps
Processus de décision Relance
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Comment adopter l’ABM
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A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ?
1. Dressez leur portrait-robot
2. Cherchez à les dupliquer
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COMMENT INTERAGIR AVEC CES PROSPECTS VIP ?
1. Constituez un fichier
qualifié
2. Collectez du contenu
pertinent
3. Faites-les (re)venir
sur votre site web
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3) FOCALISEZ VOS EFFORTS MARKETING SUR VOS COMPTES CIBLES
Campagnes emailing et retargeting:
• Webinars • White papers • Demos • Invitation événements • Case studies
Contenu pour informer et éduquer Ciblé par industrie
Site web au centre
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Les Bénéfices d’une approche ABM temps réel
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IMPACT COMMERCIAL DE L’ABM
1. Augmentation des taux de
conversion des deals
2. Réduction des efforts de cold
calling
3. Diminution des cycles de vente
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APPELEZ VOS COMPTES CIBLES
QUAND ILS SONT SUR VOTRE SITE WEB
Un commercial a 100 fois plus de chance
de contacter un prospect dans les 5
minutes que dans les 30 minutes après sa
visite sur le site web
* Source: insidesales.com
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Guillaume Rigal Managing Director, l’Agence b2b
+33 (0)1 40 82 60 89
[email protected] www.agence-b2b.com
Twitter.com/agenceb2b
Twitter.com/guillaumerigal
QUESTIONS ?
Hervé Paolini Directeur, Azalead
+33 (0)6 85 05 30 41
[email protected] www.azalead.com
twitter.com/AzaleadABM
facebook.com/pages/Azalead-France/787127791308117
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