Upload
dxn-vass-jozsef-andras
View
212
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
http://www.dxnonedragon.dxn.hu/
Citation preview
Spencer Johnson, M. D. — Larry Wilson:
Az egyperces üzletkötő
A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Spencer Johnson, M. D. — Larry Wilson: The One Minute $ales Person The Quickest Way to More Sales with Less Stress William Morrow and Company, Inc., New York, 1984
Második, átszerkesztett kiadás
Fordította: Jánossy Ilona
ISSN 1418-544X ISBN 963 9197 05 X
Published by arrangement with Margret McBride Literary Agency, Inc., San Diego, California, USA Copyright © 1984 by Spencer Johnson and Larry Wilson
Ali rights reserved Hungarian translation © 1993 by Jánossy Ilona & Bagolyvár Könyvkiadó
Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre illetően is.
Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó Felelős kiadó: a Bagolyvár Kft. igazgatója Budapest, 1998
ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:
segíteni az embereket, hogy megkapják azt az örömet, amire vágynak:
elégedettek legyenek azzal, amit vettek és elégedettek legyenek önmagukkal
Ajánljuk könyvünket Tom Utne emlékének,
aki segített e világot jobb hellyé tenni
A szimbólum
Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ szimbóluma — az egy perc, amely két dologra hivatott emlékeztetni minket. Arra, hogy az üzletkötés során legalább egy percig a vevőt konkrét SZEMÉLYKÉNT lássuk, érző emberként, akinek vágyai vannak, és arra, hogy tőle függ a sikerünk és a boldogulásunk.
Bevezetés
Ez a könyv az üzletkötői magatartás és stílus olyan új iskolájával ismertet meg minket, amely garantáltan nagyobb sikerekre vezet.
Rendszerezett formában tartalmazza az ország legeredményesebb üzletkötőinek és közel száz nagy cég marketing és kereskedelmi elnökhelyettesének legfontosabb tapasztalatait.
Tükrözi azokat a tapasztalatokat is, amelyeket a minneapo-lisi Wilson Learning Corporation (Wilson Oktatási Társaság) munkatársai szereztek az elmúlt húsz év során mintegy 500 000 üzletkötőt képezve ki, és elemezve a vevők vásárlási szokásait az elmúlt tíz évben. Ez a „vevői szempont" képezi a könyv koncepcionális magját.
Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ a nemzetközi bestsellerré lett EGYPERCES MENEDZSER után jelent meg. Ez utóbbi olvasása segíthet abban, hogy jobban hasznosítsuk e könyv második részében foglaltakat, amely az üzletkötők önmenedzselésével foglalkozik, és a címe: „Hogyan adjam el magam önmagamnak?".
Reméljük, hogy az Olvasó eredményesen alkalmazza majd az EGYPERCES-ÜZLETKÖTŐben olvasottakat. Ezek, együtt a már meglévő tapasztalataival, bizonyosan hozzásegítik majd, hogy rövid időn belül az eddiginél több üzletet kössön, kevesebb idegeskedéssel, kevesebb stresszel.
Spencer Johnson, M. D. Larry Wilson
Tartalomjegyzék
Bevezetés 6
I. rész: MINDENKI ÜZLETKÖTŐ
1. A kutatás 9 2. Az Egyperces Üzletkötő 14 3. A szándékra összpontosító üzletkötés 23
II. rész: ELADÁS MÁSOKNAK
4. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 32 Összefoglalás 40
5. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 42 Összefoglalás 52
6. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 54 Összefoglalás 59
III. rész: ELADÁS ÖNMAGAMNAK
7. Az önmenedzselt üzletkötés 61 8. Egyperces üzletkötési céljaim 67
Összefoglalás 77 9. Egyperces dicséretek 79
Összefoglalás 83 10. Egyperces dorgálás 85
Összefoglalás 89
A kutatás 9
ÉLT valamikor egy nagyon sikeres üzletkötő. Úgy érezte, nem csupán sikeres, de egész élete virágzó és
boldog! Lelkileg kiegyensúlyozott, anyagilag független volt, élvezte
a biztonságot, jó egészségnek örvendett, szívesen látott vendég volt mindenütt. Aki csak ismerte, tisztelte és csodálta őt. Sokan akartak vele üzletet kötni, de még többen akartak a barátai lenni.
Azonban nem mindig volt így. Emlékezett azokra az időkre, amikor a legtöbb kollégájánál
keményebben dolgozott, mégsem tudta többre vinni náluk. Most örült, hogy tudja, amit tud. De még inkább annak,
hogy a tudását a gyakorlatban is alkalmazta. Elmosolyodott, amikor arra gondolt, végül is milyen egysze
rű volt megtanulnia, hogyan lehet sikeres.
IV. rész: MIÉRT MŰKÖDIK?
11. Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91
V. rész: A VÉGEREDMÉNY
12. Az új Egyperces Üzletkötő 101 Az Egyperces Üzletkötő játszmatervének
rövid összefoglalója 102 13. Ajándék magamnak 104 14. Ajándék másoknak 106
Köszönetnyilvánítás 108 A szerzőkről 109
10 A kutatás
Életében korán megértette, hogy minden sikeres ember valójában eredményes üzletkötő, akár tudatában van ennek, akár nem.
,A sikeres üzletemberek — gondolta magában — szolgálataik értékét adják el másoknak. A sikeres szülők egy tartalmas és boldog életet adnak el a gyermekeiknek. A sikeres vezetők azt a képességüket, hogy segítsenek másokat vágyaik megvalósításában. Még a sikeres tudósok is üzletkötők: az ötleteiket adják el azoknak, akik pénzelik a munkájukat, ezzel lehetővé téve számukra a tudományos kutatást."
Emlékezett, hogyan vélekedett egyetemistaként: „Ha jól megtanulom, hogyan kell üzletet kötni, foglalkozzam bármivel is, mindent jól fogok csinálni."
A kutatás 11
Ezért aztán még diákként, a legkülönbözőbb üzletkötői tevékenységekkel próbálkozott.
Ha sikeres volt, örömmel töltötte el. Ezt gondolta: „Úgy tűnik, hajlandók megvenni engem!" De amikor sikertelenül próbált eladni, úgy érezte, elutasítják őt. Ezt gondolta magában: „Úgy tűnik, mégsem születtem üzletkötőnek."
Megtanulva, amit a marketingről tanítottak, rájött, hogy valójában igen keveset tanult az üzletkötésről.
A marketing, mint tanulta, nem más, mint annak vizsgálata, mit akarnak az emberek; olyan termékek és szolgáltatások biztosítása, amelyek kellenek nekik; olyan árak megállapítása, amelyek versenyképesek; no és az, hogy hogyan ösztönözhetők az emberek vásárlásra. Mindez logikus volt, de sokszor mégis úgy tűnt számára, a marketing és az üzletkötés valahogyan hadilábon állnak egymással.
Egy nagy cégnél kezdett dolgozni, üzletkötőként. Ott a gyakorlatban tanulta meg, milyen fontos a termékismeret, hogyan kell lebonyolítani üzleti látogatásokat, hogyan kell bemutatni a terméket a potenciális üzletfélnek, hogyan kell válaszolni a kifogásokra, hogyan kell tető alá hozni magát a kötést.
De minél többet foglalkozott üzletkötéssel, annál inkább erősödött benne az a benyomás, hogy szakmájának alapállása az eladó—vevő viszonyra vonatkozóan az, hogy a vevő valójában nem akarja megvenni a terméket.
Úgy nézett ki, mintha az lenne az üzletkötő dolga, hogy ravaszul és szívósan olyasmire vegye rá az embereket, amit valójában nem akarnak — vagyis arra, hogy vegyenek. És a legjobb üzletkötők azok, akik valahogy megtalálták ennek a módját.
Mindez nem volt számára túl logikus.
12 A kutatás
Egy ideig élvezte a feladatot. Minél nehezebb lett, annál nagyobb fegyelemmel és állhatatossággal dolgozott. Például arra kényszerítette magát, hogy mindennap a tervezettnél eggyel több látogatást tegyen. Ez évente kétszázzal több látogatást jelentett. Meg is lett az eredménye. Több üzletet kötött, mint a kollégái. És több pénzt is keresett.
Ezért elhatározta, hogy további százzal növeli az évre tervezett üzleti látogatások számát. De különös dolog történt. Eladásai nem növekedtek ezzel arányosan. A munkáját sem élvezte már úgy, mint korábban. Még keményebben kezdte magát hajtani. És akkor kezdett növekedni benne a feszültség.
Ez az ideges feszültség számos forrásból táplálkozott. Egyrészt havonként nagyon sok üzletet kellett megkötnie: teljesítenie kellett a kvótát. Másrészt könnyű volt mérni a teljesítményt. Időnként azt kívánta, bár olyan jellegű munkája lenne, aminek hozama nem mérhető olyan könnyen, és egyáltalán nem könnyű" megmondani, jól teljesít-e valaki vagy rosszul.
Gyakran előfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart, udvariatlanok és gorombák voltak vele. Sokan úgy viselkedtek, mintha be akarná őket csapni.
Úgy érezte, nagyon sok a tennivalója, és nagyon kevés az ideje. Néha meg úgy érezte, baj van a felkészültségével.
Örült a nagyobb jövedelemnek, de néha kétségei támadtak, vajon megéri-e ennyire hajtani magát érte.
Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi menedzsere nem hajtaná őt, ő akkor is ugyanígy dolgozna.
A kutatás 13
Ő még nem tudott arról, hogy hamarosan több örömet fog jelenteni számára az üzletkötés.
Hasonlóan más üzletkötőkhöz, gyakran érzett félelmet, hogy elutasítják. Voltak, akik következetesen nem voltak hajlandók venni tőle. Félt ezektől a találkozásoktól.
Tovább rontotta a helyzetet, hogy bármennyire is próbálta tagadni, látta, hogy napjaink változó világában egyre bonyolultabb, nehezebb feladat üzletet kötni. Ugyanazokat a szavakat ismételte, amelyek éveken át biztosították számára a sikert. Most miért nem működtek ezek?
Aztán eszébe jutott egy különös történet. Időről időre hallotta egy legendás üzletkötő nevét, aki min
denkinél eredményesebb, mégis úgy tűnt, legtöbbjükhöz képest több szabad ideje maradt arra, hogy élvezze sikereinek gyümölcseit.
Valaki azt mondta neki, az illetőt EGYPERCES ÜZLETKÖTŐNEK hívják, noha nem tudta megmondani, hogy miért.
A férfi úgy vélte, lennie kell egy jobb módszernek, egy olyannak, ami visszaadja neki a munka örömét és a sikert, amiben korábban oly sokszor volt része.
Úgy döntött, hogy maga jár utána a dolognak. Elhatározta, hogy kérdezni fog.
14 Az Egyperces Üzletkötő
H A L L V A a vonal másik végén bejelentkező személyt, kicsit zavarba jött. A gazdag és általánosan elismert „üzletkötőről" kiderült, hogy egy nagy részvénytársaság igazgatótanácsának elnöke.
— Örömmel találkozom önnel — mondta az elnök. — A hangjából ítélve azt hiszem, kitalálom, miről szeretne velem beszélni.
A férfi kellemetlenül érezte magát, mintha leleplezték volna. — Netán kétségbeesést tükröz a hangom? — Nem — válaszolt az elnök. — Úgy beszél, mint aki az
üzletkötés tradicionális útját járva, annak végére jutott. — Gondolom, nem én vagyok az első ilyen. — Nem. És másokhoz hasonlóan, az ön hangja is azt tükrö
zi, hogy nyitott, és kész arra, hogy tanuljon. Ezért egyeztem bele, hogy találkozzam önnel. Látogasson meg holnap. Nekem bármely időpont megfelel.
Ezzel az elnök letette a kagylót. A férfi kíváncsian várta a másnapi találkozást.
I
Az Egyperces Üzletkötő 15
Megismerkedésük után a vendég meglepetéssel kommentálta, hogy vendéglátója, aki magas szintű vezető, ilyen erős üzletkötői múlttal rendelkezik.
Az elmondta, hogy a Fortune ezer vezetője közül sokan dolgoztak korábban marketing és kereskedelmi részlegeknél, és ő is éveken át termékeket és szolgáltatásokat adott el. Ma már sok cég igazgatótanácsának tagja, mert jól ért ahhoz, hogyan kell az embereknek fontos gondolatokat eladni.
Szétnézve az irodában, a látogató egy kis plakettet vett észre az asztalon. Ez állt rajta: Termelés - értékesítés = selejt.
A vezető bólintott: — Még a legértékesebb gondolatok is a selejtbe kerülnek,
ha nem sikerül őket eladni. Egy egyszerű példa: egy társadalmi szervezet vezetőségében dolgozom. Azon fáradozunk, hogy hazánk erős legyen, és elkerüljünk egy pusztító világháborút. Fontos kérdésekre kell megtalálnunk a válaszokat. De bármilyen jók is legyenek ezek a válaszok, mit érnénk velük, ha egyik fél sem venné meg őket?
— Hát nem sokat. Úgy látom, ön még mindig üzletkötő. — Azt hiszem, minden sikeres ember az, a szó legjobb ér
telmében — válaszolta a vezető. A látogató beszélni kezdett a saját problémájáról: — Azt hittem, hogy tudom, mi fán terem az üzletkötés, de
most már nem vagyok ebben olyan biztos. Valahogy úgy néz ki, hogy mindent jól csinálok . . . de . . . "
16 Az Egyperces Üzletkötő
— Azt akarja mondani — vágott közbe az idősebb —, hogy elolvasott minden könyvet, minden lehetséges alkalommal ott volt a motivációs gyűléseken, dolgozott sok éjszakán és hétvégén át?
— Honnan tudja mindezt? — És most elérkezett a csökkenő hozam pontjához: egyre
többet dolgozik, miközben az eladásai nem növekednek . . . — Így van. És a munkámat sem élvezem már úgy, mint ko
rábban. — Nem azért mondom, hogy bosszantsam, de talán érdekes
lesz hallania, hogy a rekordeladásaimat húsz órás munkaheteken értem el.
— Hát ezt számomra igen jó hallani. Azt mondták, ön meglehetősen eredményes, és Egyperces Üzletkötőnek hívják. Mit jelent ez?
A vendéglátó mosolygott: — Ez egy rövidített elnevezés, és magyarázatot igényel, kü
lönben nem fogja megérteni a sikerem titkát. A férfi kíváncsian várt. A vezető felírt valamit egy papírra, és átadta a vendégnek.
Ez állt rajta: „Egyperces Üzletkötő Személy" — Miért Üzletkötő Személy, az Üzletkötő helyett? — Valamikor volt egy nagy menedzserem — mondta a ve
zető — „Egyperces Menedzsernek" hívták, mert kiemelkedő eredményeket ért el, kevés időráfordítással — mindössze néhány kulcsfontosságú percet szentelve a dolgoknak.
Megtanított egy egyszerű elvre, és arra bátorított, hogy alkalmazzam az üzletkötésre.
Nos, ha önmagamra úgy gondolok, mint aki Egyperces Üzletkötő $zemély, ez segít emlékeznem arra, mi az üzletkötés legfontosabb titka. Ez a titok pedig a következő:
*
Minden megkötött üzlet mögött
egy SZEMÉLY áll
*
18 Az Egyperces Üzletkötő
A másik ember — akit gyakran nevezünk üzletfélnek vagy potenciális vevőnek —, valójában egy személy, aki érez, akinek vágyai vannak. Ha úgy kezeljük őt, mint egy árut, vagy bármiként, de nem személyként, egy „házaló", egy „vigéc" színvonalára süllyedünk.
— De miért írta a $ZEMÉLYT dollárjellel? — Azért, mert ez kertelés nélkül arra figyelmeztet, hogy az
egyik fontos célom a pénzszerzés. A látogatónak tetszett a válasz, de nem pontosan látta, ho
gyan illik a képbe. A vezető megmagyarázta. — Az ön problémájának egyik része abból fakad, hogy úgy
véli, ellentmondás rejlik a dologban. Az igazság az, hogy ha sok pénzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy értéket adok a másik személynek — a vevőnek.
A látogató ezt mondta: — Hát ez valóban nem része a filozófiámnak, amikor a nagy
pénzre hajtok. — Lehet, hogy ezért kell olyan erősen hajtania. A vezető szavai a lényegre tapintottak, de a megfogalmazás
túl egyszerű volt ahhoz, hogy tökéletesen eljussanak a céljukhoz.
— Mondjon valamit az Egyperces részről — kérte a látogató.
— Minden üzletkötésnek van néhány kulcsfontosságú perce. Amikor azt mondom, hogy minden üzletkötés mögött személy áll, akkor ezt két módon értem: az egyik személy a vevő, a másik személy az eladó.
Az Egyperces Üzletkötésben azok a kulcspercek, amelyek mindkettőre vonatkoznak — a vevőre és az eladóra is.
Így az Egyperces Üzletkötésnek két része van: eladás másoknak és eladás nekem magamnak.
— Most már értem, miért írta a papírra azt, hogy Egyperces Üzletkötő Személy, és nem egyszerűen csak Egyperces Üzlet-
Az Egyperces Üzletkötő 19
kötő. De bocsásson meg a kérdésért: bosszantja önt, ha egyszerűen csak Egyperces Üzletkötőnek hívják?
Az idősebb férfi elgondolkozott. — Tulajdonképpen nem. Végül is ha értik, hogy mi húzódik
meg az elnevezés mögött, akkor nincs probléma. Akkor a rövidebb elnevezés ugyanolyan jó, mint a hosszabb. Ön is nevezhet engem nyugodtan Egyperces Üzletkötőnek, ha ez kényelmesebb az ön számára.
Elgondolkozott, majd megkérdezte: — Tudja ön, mi a nyolcvan/húszas szabály? — Igen. A látogató most szilárdabb talajon érezte magát. — Eredményeink nyolcvan százalékát tevékenységünk húsz
százalékával produkáljuk. És az eladásaink nyolcvan százaléka a vevőink húsz százalékától származik . . .
A másik hozzátette: — És a legtöbb vállalatnál az üzletkötők húsz százaléka pro
dukálja a megkötött üzletek nyolcvan százalékát." — Igen — sóhajtott a látogató. — Úgy tűnik, állandóan
azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a felső húsz százalékban. De mi köze ennek az EGYPERCES ÜZLETKÖTÉSHEZ?
— Már nagyon régen célul tűztem ki, hogy kiderítem, mi az, amit ez a legjobb húsz százalék másként csinál. Tanulmányozva a dolgot, világossá vált számomra, hogy a különbség lényege az a néhány perc, amelyet a legjobbak néhány fontos dologra fordítanak. Ez az, ami megkülönbözteti őket az átlagtól. Vagyis még egyszer: tudják, mi a fontos; erre nem sajnálják az időt; de ez az időráfordítás esetenként mindössze csak néhány perc.
Miután kristálytisztán felismertem, melyek ezek a különbségek, és melyek ezek a kulcsfontosságú percek, üzletkötői tevékenységem eredményessége ugrásszerűen megnőtt.
Ne vegye tőlem tapintatlanságnak, de hadd kérdezzem meg
20 Az Egyperces Üzletkötő
egyenesen: tudja ön, hogy saját üzletkötői stílusának melyek a kulcsfontosságú percei? Vagy időt és energiát pocsékol szükségtelen dolgokra? Ha ez így van, akkor ön „nem tudatos" üzletkötő.
— Nem tudatos? — horkant fel a másik. Az idősebb békítő hangon mondta: — Természetesen én sem tudok mindent az üzletkötésről.
Kétlem, hogy bárki is van, aki mindent tud. De azt tudom, hogy melyek számomra a kulcsfontosságú percek. És érdemes önnek is tudnia, melyek az önéi. Ha ezt megismeri, gyorsabban fog üzletet kötni.
A férfi látta, hogy az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ kemény jellem, de érezte, hogy a javát akarja. A hirtelen fellobbanó védekező reakciója kezdett elcsitulni.
— A kulcspercek némelyike valójában nagyon egyszerű — mondta a vezető—de nem sok haszna lenne, ha most megmondanám, melyek ezek. Pontosabban megmondanám, mielőtt teljesen világossá válna, miért írtam azt, hogy ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY, és miért írtam a személyt dollár jellel.
Pénzt keresni nagyon fontos. Ez az egyik célom, de nem ez életem szándéka — még az üzletkötésben sem.
— Az üzletkötői tevékenységének szándéka nem a pénzkeresés? Ezt nehéz követni. Mi más lehetne vele a szándéka?
— Ha ön válaszolni tud erre a kérdésre, egész karrierjében döntő változás áll be. Ez a Csodálatos Paradoxon tanulsága.
Az idősebb férfi beismerte: — Valamikor a világot olyan helynek tartottam, ahol a kutya
marja a kutyát, és állandóan attól féltem, hogy nem leszek elég ügyes. Azaz, amíg rá nem jöttem, mennyit segíthet ez a paradoxon az életemben és üzletkötői tevékenységemben — különösen, miután alkalmazni kezdtem Még mindig elcsodálkozom, milyen hihetetlen ereje van!
A látogató szerette volna tudni, mi is ez a csodálatos paradoxon.
A »CSODÁLATOS PARADOXON«
Nagyobb élvezetet és örömet lelek a munkámban és sikeresebb vagyok
anyagilag,
ha felhagyok azzal, hogy megkapjam, amit én akarok,
és segíteni kezdek másokat, hogy megkapják, amit ok akarnak.
22 Az Egyperces Üzletkötő
A vendég nem értette. — Szeretném ezt tenni. De a vállalatom szándéka az, hogy
profitot csináljak neki! Az Egyperces Üzletkötő mosolygott. — Ha valakinek el akar valamit adni, netán ezt mondja:
„Uram, ha érdekli a látogatásom célja, megmondom: nos egy kis profitot akarok szerezni a vállalatomnak"?"
— Nem, és nem hiszem, hogy ennek túl nagy sikere lenne. — Természetesen nem. Mit gondolna az olyan emberről, aki
egy hideg kályha előtt ülve ezt mondaná önnek: .Amint biztosít nekem egy kis meleget, azonnal ráteszek egy kis fát"?
— Azt gondolnám, hogy kevés fogalma van arról, hogyan működnek a dolgok a valóságos világban.
— Igaza van — mondta az Egyperces Üzletkötő. — És a legjobb vállalatok szintén rájöttek erre. Tudják, hogy először meg kell felelniük a szándékaiknak, és akkor megkapják a pénzüket. És a legjobb üzletkötők ugyanezt teszik. Először a legfontosabb dolgot csinálják.
A férfi meg akarta érteni, amit a másik mondott. — Mit tesz ön, hogy segítsen az embereknek megkapni azt,
amit ők akarnak? — Az, hogy én mit teszek, nem olyan fontos, mint az, hogy
ön mit tart fontosnak a saját üzletkötői tevékenységében. Amit ön tesz a sikeres üzletkötése érdekében, különbözni
fog mindattól, amit én vagy mások tesznek ezért. Ki fogja fejleszteni saját, egyénileg sikeres stílusát.
Ha egyszer megértette, mit jelent a Szándékra Összpontosító Üzletkötés, és eldönti, hogy ennek megfelelően végzi a tevékenységét, magától is könnyen rájön, mit kell tennie.
A férfi úgy érezte, kész a változásra. Találni akart egy jobb utat.
— Mit jelent a „Szándékra Összpontosító Üzletkötés"? — kérdezte.
A szándékra összpontosító üzletkötés 23
Az Üzletkötésben két síkon közelíthetünk a szándékhoz — mondta az Egyperces Üzletkötő. — A Szándékra Összpontosító Üzletkötés először azt jelenti, hogy tudatában vagyok annak, amit csinálok. Nem ismétlek minden alkalommal automatikusan egy bemagolt és begyakorolt üzletkötési rutint. Minden üzletkötés során a szándéknak megfelelően, tudatosan járok el.
A valódi erő azonban a Szándékra Összpontosító Üzletkötés második, mélyebb síkjában rejlik.
Világosan látja már a különbséget a cél (például a pénzkeresés) és a szándék között?
— Nem vagyok benne biztos. Azt hiszem, a cél valami olyasmi, amit megvalósíthatunk. Van egy kezdet és van egy befejezés . . . míg a szándék valami olyasmi, ami állandóan jelen van, ami értelmet ad az életünknek. Azt hiszem, hogy amikor az embereknek valamilyen szándékuk van az életben, bármit csinálnak, mindent jobban élveznek!
— Kezdésnek remek! Nos, előfordult már önnel, hogy volt egy célja, amit el akart érni, el is érte, és az nem tette boldoggá?
— Igen, de azt hittem, hogy nincs igazam, amikor így érzek. — Ezt az érzést már sokan tapasztalták. Ez azért van, mert
az emberek állandó rohanásban vannak a céljaik után. Rohannak, hogy bebizonyítsanak maguknak valamit: nevezetesen, hogy értékesek. De ezt nem kellene akarniuk bizonyítani, hiszen értékesek, születésüknél fogva. Természetesen a céloknak nagyon fontos szerepük van abban, hogy megkapjuk, amit akarunk. De igen gyakran körbe-körbe rohanunk arra használva céljainkat, hogy megkapjuk, amivel már rendelkezünk — saját értékességünket.
A vendég összerezzent, kicsit találva érezte magát. — Hogyan különböztethetem meg, hogy mik a céljaim és mi
a szándékom? — Végzett már valaha is Sírkő-tesztet? — Nem, nem emlékszem ilyesmire.
24 A szándékra összpontosító üzletkötés
*
AZ ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:
segíteni az embereket, hogy megkapják azt az örömet amire vágynak:
elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és elégedettek legyenek önmagukkal
*
— Nos, ez segíthet, hogy tisztázza, mi is valójában a szándéka az életben, vagy ha úgy tetszik az életével. Tegye fel magának a kérdést: „Milyen feliratot szeretnék a sírkövemre?" Azaz: „Mi volt a szándékom az életben?"
Ha az, ahogyan keresi a megélhetését, nincs összhangban ezzel a szándékkal, boldogtalan lesz, és nehéz lesz sikeresnek lennie.
Netán ilyesmiket akar látni a sírfeliratán: „Megnyerte az üzletkötők versenyét." Vagy: „Rengeteg terméket értékesített." Vagy inkább azt szeretné, hogy ez álljon rajta: Sokaknak segített, hogy megkapják mindazt, amire vágytak. Így aztán maga is megkapta, amire vágyott"?
A vendég elgondolkozva ült. — Ilyen szempontból sosem gondoltam végig a dolgot. Aztán bevallotta: — Nem vagyok biztos abban, hogy tudom, mit is akarnak
valójában az emberek. — Mit akar ön? — kérdezte az idősebb ember. — Ha vála
szol erre a kérdésre, valószínűleg tudni fogja, mit akarnak mások.
— Azt hiszem, hogy örülni akarok annak, amit csinálok, elégedett akarok lenni vele . . . és különösen örülni akarok magamnak, elégedett akarok lenni magammal.
— Pontosan! — kiáltott fel az Egyperces Üzletkötő. — Most már nagyon közel jutott az Egyperces Üzletkötés lényegéhez — a szándékhoz!
Ez pedig az, hogy segíteni kell az embereknek, hogy megkapják mindazt, amire vágynak.
Hadd mutassak meg valamit önnek, amit leírtam — mondta az idősebb. — A levéltárcámban hordom, és gyakran elolvasom. Ez az én szándékom az üzletkötéseimmel.
Akár szolgáltatást, akár valamilyen terméket, akár egy ötletet adok el, eredményesebb vagyok, ha emlékeztetem magam rá, hogy a szándékra összpontosítva kell eljárnom.
A kártyán ez állt:
26 A szándékra összpontosító üzletkötés
A vendég bólintott és mosolygott. „Mások ugyanazt akarják, amit én" — gondolta. A válasz mindig ott volt, benne. Elcsodálkozott rajta: "Nem arról van szó, hogy szükségünk van másokra. Vagy segítenünk kell másokon. Mi vagyunk a mások!"
— Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen ilyen szándékom. Egy halom célom volt mindössze.
— A leggyorsabban az ember úgy érheti el a célját — mondta a sikeres üzletkötő —, hogy a szándéka mellett marad.
Eszébe jutott már önnek, hogy ön segít az üzletfeleinek, hogy értékesebbé váljanak?
Az igazság az, hogy ha egy olyan terméket vagy szolgáltatást ad el, amelyben hisz, az eladásban már benne rejlik az előbbi értelemben vett szándék. Értéket adunk hozzá. Segítünk az embereknek, hogy problémákat oldjanak meg, lehetőségeket ragadjanak meg, és cselekedve, elégedettebbek legyenek magukkal, erősödjék az önmagukról kialakított jó véleményük. Vagy felismerjük ezt a tényt, vagy nem.
— Mi a különbség, ha nem ismerjük fel? — Azt mondja, hogy önt nem érdekli a vevő, mint személy? — Azt hiszem, hogy érdekel. Valójában nem vagyok biztos
benne. — Talán ez a legnagyobb problémája. Mert az ember vagy
vak arra a tényre, hogy üzletkötőként hozzájárul mások boldogságához — és megpróbál kotorászni a vevők zsebében anélkül, hogy különösen emelkedett véleménye lenne arról, amit csinál —, vagy észreveszi azt, hogy szolgál, segít, hogy amit tesz, az számít, mert amit tesz, az értéknövelő.
— Ha jól értem, a lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz?
A szándékra összpontosító üzletkötés 27
Az Egyperces Üzletkötő csendben maradt. Hagyta, hogy a vendége meghallja saját bölcsességének visszhangját:
A lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz? — Nos, hát most megértette. A választ nem adhatom meg
magam, mert azt gondolná, hogy prédikálok. De az üzletfélről való gondoskodás, a vele való törődés az, ami oly fontossá teszi a szándék kérdését.
— Értem, mire céloz. Az üzletfél érzi, hogy fontos az ön számára, hogy ön törődik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, törődtem a vevőimmel. Aztán valahogy a rutin rabja lettem. Nem csodálom, hogy kevesebben vettek tőlem.
— És az sem csoda, hogy az üzletkötés nem jelentett többé örömet az ön számára.
— Kezdem már látni, hogy nem egyszerűen a megvalósulásról vagy az örömről beszélünk. A vevőkről beszélünk, akik bíznak bennem, akik másoknak is ajánlanak, akik kitartanak mellettem.
— Kezd már rájönni, mi az én igazi titkom. Ezért van, hogy olyan sok üzletet kötöttem, oly rövid idő alatt. Az elégedett vevőim másoknak is ajánlják, hogy tőlem vegyenek. Gyakran egyszerűen megkeresnek, és még csak eladnom sem kell, anélkül is vesznek!
— Ha így nézzük a dolgot, a Szándékra Összpontosító Üzletkötés nem annyira kedvesség, mint inkább bölcsesség kérdése.
— Ezért kezdtük a Szándékkal. Ez az a legfontosabb tényező, ami megkülönbözteti a csúcson lévő húsz százalékot a maradék nyolcvan százaléktól.
— Hadd kérdezzem meg — mondta a látogató —, hogy amikor kint vagyok a „terepen", a valós világban, hogyan emlékezzem rá, hogy a szándékra kell összpontosítanom?
— Hasonlóan minden Egyperces Üzletkötéshez, ez is nagyon könnyű.
28 A szándékra összpontosító üzletkötés
Amikor üzletet kötök, egy percet ennek a kérdésnek szentelek: Mivel törődöm jobban, azzal, hogy megkapjam, amit ÉN akarok, vagy segíteni akarok másoknak, hogy megkapják, amit ŐK akarnak?
— Vagyis —jött rá a vendég, — ha azt látom, hogy magamra gondolok, ez visszavisz a szándékhoz, és a másikra fogok koncentrálni. Ez valóban könnyű.
— De emlékezzen rá — tette hozzá a vezető", — hogy a jelszavak és a sírfeliratok csupán azok, amik: emlékeztetők és nem többek. A Szándékra Összpontosító Üzletkötés nem más, mint egy elhatározás, egy életmód, egy filozófia, amely tevékenységünk alapja — nem pedig egy divatos jelszó. Hogy az ön szavaival fejezzem ki, ez gondoskodás, törődés.
— Számomra a törődés szó igen fontos. — Akkor pontosan ez az, amit vissza kell hoznia üzletkötői
tevékenységébe. Újból és újból megbizonyosodtam róla, hogy ha az üzletkötők tudatában vannak a szándékuknak, annak, hogy mi az, ami valóban beindítja őket, és ezt beleviszik mindenbe, amit csinálnak, nemcsak könnyebben adják el termékeiket és szolgálataikat...
— Hanem több örömüket is lelik a munkájukban! A látogató most már úgy érezte, kezd megszabadulni a ku
darcérzéstől, a bűntudattól, attól az érzéstől, hogy bizonyítania kell önmagának. Úgy érezte, valami ennél sokkal értékesebb válik elérhetővé számára — önmagának egy része, amiről megfeledkezett. Olyan büszkeséget érzett, amit korábban nem tapasztalt.
— Mi az, ami nagyobb örömet szerez önnek — kérdezte az idősebb, — keményen dolgozni, hogy megszerezze, amit akar — mondjuk teljesíteni az eladási kvótáját —, vagy segíteni másoknak, hogy megkapják, amire valóban vágynak?
Ismerve a választ, a mester üzletkötő ezt mondta:
A bennem lévő feszültség a minimumra csökken,
mert nem próbálkozom többé másokat olyanra rábírni,
amit nem akarnak.
Amikor a Szándékra Összpontosítva kötök Üzletet, olyasmit érzek,
mint amikor együtt úszom az árral
30 A szándékra összpontosító üzletkötés
— Ön is olyan, mint a legtöbbünk. Kevesebb feszültséget érez, és több üzletet köt, amikor segíti a másikat.
Ez igaz volt az én esetemben, és még inkább így lesz az ön esetében.
— Miért még inkább? — kérdezte a férfi. — Azért, mert a piac ma sokkal inkább az üzletkötőtől függ,
mint bármikor korábban. A termékek egyre hasonlóbbak lesznek. Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba járnak vásárolni, ahol mind együtt találhatók a versengő termékek és szolgáltatások. Láthatják a választékot. Az emberek meg vannak zavarodva, mert túl nagy a választási lehetőség.
Mit gondol, mi lesz fontos az emberek számára, amikor olyan sok hasonló termék közül kell választaniuk? Képzelje magát a vevő helyébe!
— Nos, azt hiszem, hogy szeretnék megbízni abban az eladóban és vállalatban, amelyiktől veszek, és színvonalas szolgáltatást akarok kapni. Megbízhatóság és szolgálat — ez az, amit vennék.
Az Egyperces Üzletkötő bólintott. — És ezt teszik sok millióan mások. Ezért van az, hogy az
az üzlelkötő, aki a szándékra összpontosítva ad el, sikeres. Ő ugyanis megbízhatóságot és szolgálatot nyújt az embereknek.
A vezető hozzátette: — Jól látom ezt a cégünknél. Amikor egy területre másik
üzletkötőt teszünk, és feladata ugyanannak a terméknek vagy szolgáltatásnak az értékesítése azonos árak, azonos versenytársak mellett, a forgalom az üzletkötő tekintélyétől függően nő vagy csökken.
A Szándékra Összpontosító Üzletkötés a leghatékonyabb befektetés, amit valaki eladásának növelése érdekében tehet.
Az Egyperces Üzletkötő odament az íróasztalához, felvett egy listát, és ezt mondta:
— Ez talán érdekelni fogja önt.
A szándékra összpontosító üzletkötés 31
Ez azoknak a listája, akik úgy érzik, sikeresebbek, amióta megtanulták az Egyperces Üzletkötés fogásait. Miután megtanulták, hogyan kössenek üzletet a szándékra összpontosítva, olyan módszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig több időt vesznek igénybe. Vannak módszerek, amelyekre én tanítottam meg őket, másokat maguk fejlesztettek ki.
Különböző a felkészültségük, különböző etnikai csoportokból jöttek. Vannak közöttük fiatalok és idősebbek. Többen közülük hivatásosak, mások viszont nem a szokásos értelemben vett üzletkötők, de képesek az ötleteiket sikeresen eladni másoknak, így eredményesebbek a munkájukban.
Válasszon ki közülük ötöt-hatot, és beszéljen velük. Konzultálva velük látni fogja, hogy az elvek, amikről beszéltem — bár különböző mértékben — mindnyájuk munkájában érvényesülnek. Ezek alapját az emberek gondolkozását, érzéseit és cselekedeteit meghatározó egyetemes törvények képezik. Azt hiszem, nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szándékra összpontosítva adnak el, de kiválóan ismerik a „briliáns alapokat" is — vagyis azokat a tényezőket, amelyek hatékonyan segítik az üzletkötést, de a legtöbben elfelejtik alkalmazni őket.
Ha már beszélt mindenkivel, akivel akart, jöjjön vissza kérem. Örülni fogok, ha megmagyarázhatom, miért olyan hatékony az Egyperces Üzletkötés — mind a vevő, mind az eladó szempontjából.
Az Egyperces Üzletkötő kezet nyújtott a vendégnek, és az ajtóhoz kísérte.
A férfi a listára tekintve ezt mondta: — Köszönöm. Azonnal nekilátok.
32 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
M E G L E P E T É S S E L látva, hogy egy egyetem területén tartózkodik, a férfi tűnődni kezdett, jó helyen jár-e.
De Dr. Elizabeth Simmonds, a végzett diákok szövetségének alelnöke megnyugtatta látogatóját.
— Ha jól értem önt, az Egyperces Üzletkötőtől szeretné megtanulni mindazt, amit sokan már megtanultunk tőle. Az igazat megvallva magam is csak néhány éve hallottam ezekről a dolgokról. Előtte el nem tudtam volna képzelni, hogy bármit is képes legyek eladni.
Elmondta, hogy üzletkötői tudását három területen kamatoztatja Mint tanszékvezető segít a kollégáinak, hogy részük legyen abban a büszkeségben, hogy egy jól működő tanszéken dolgoznak. Mint tanár, segít a diákoknak, hogy magas szinten sajátítsák el a szakmát. Mint egy alapítvány vezetője, évente több millió dolláros hozzájárulást szerez az egyetemnek, hozzásegítve a volt diákokat és más adományozókat ahhoz, hogy a sajátjuknak érezzék az egyetemet.
A férfi szeretett volna minél hamarabb választ kapni a kérdéseire.
— El tudná mondani nekem pontosan, mit csinál, amikor üzletet köt?
A nő kicsit kényelmetlenül érezte magát, hogy az üzletkötésről kell beszélnie egy üzletkötőnek. De végül is magától az Egyperces Üzletkötőtől tanulta a szakmát.
— Először hadd tegyek fel én önnek néhány kérdést — mondta a nő. — Mit szokott csinálni, mielőtt üzletet köt?
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 33
— Előtte? Nos, próbálok megtudni valamit arról a cégről vagy személyről, akit felkeresek.
— Tudom, hogy ez fontos és hasznos — mondta Dr. Simmonds, — de min jár az esze az azt megelőző néhány percben, amikor szemtől szemben találkozik potenciális üzletfelével?
— Hm . . . Legtöbbször sorra veszem a kifogásokat, amelyeket tehet, és a dolgokat, amelyek rosszul alakulhatnak.
— Amikor tehát ezekre gondol — mondta a nő — lelki szemeivel felidézi, hogy mi történik, mielőtt az megtörténne. Ön épp az imént mondta, hogy sorra veszi azokat a dolgokat, amik rosszul alakulhatnak.
A nő mosolygott, majd így folytatta: — Istenem! Milyen ismerősen is hangzik ez! Pontosan ezt
tettem valamikor én is, mielőtt a tanszéki megbeszélésekre, vagy olyan összejövetelekre mentem, amelyek célja alapítványi hozzájárulások szerzése volt. Azt hittem, gyakorlatias vagyok, és igyekeztem felkészülni minden eshetőségre. De csupán kiábrándító kudarcaim voltak.
Most, mielőtt bárkinek is segítenék abban, hogy vegyen valamit — mondjuk például egy ötletet — egy percet arra szánok (és nincs is többre szükség), hogy felidézzem magamban egy elejétől végig simán lefolyó esemény képét. Ezt Egyperces Főpróbának hívom.
— Mindezt képes röpke egy perc alatt látni? — A legfontosabb részeket mind. Nézze csak meg figyelme
sen azokat a tévéreklámokat, amelyek önre hatással vannak. Közülük a legjobbak képesek azonosulni az ön problémájával, aztán mind önt, mind pedig a reklámozót a mennybe viszik, hogy sikerült egymásra találniuk. Mindezt egy percben vagy még rövidebb idő alatt. Egy jó Egyperces Főpróba hasonlóan néz ki.
Minél ütemesebb és pozitívabb az Egyperces Főpróba, annál valószínűbb a siker. Tehát:
Valahányszor sikeres vagyok,
tudom, hogy tudatosan vagy tudat alatt a pozitív gondolatokat
választottam,
ezek alapozták meg a sikeremet.
*
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 35
— Amikor egy tévéreklámot néz, arra az élvezetes problémamegoldásra gondol, amit lát — mondta a nő.
Elmosolyodott és hozzátette: — Az utóbbi időkben ön mit választott, mit lát meg? A férfi zavarba jött, kicsit mulatott magán. — Azt hiszem, azt látom meg, ami elromolhat. — Így van, és találja ki, mi fog történni? — Elromlanak a dolgok — nevetett a vendég. Majd ezt mondta: — Tudja, ha visszagondolok, látom, hogy régen élveztem az
üzletkötést. És sokkal több üzletet kötöttem. Mondja, amikor üzletkötés előtt látja ezeket a lelki képeket,
ezek vizuálisak? Olyanok, mint a tévéreklámok, amelyekről az előbb beszélt?
— Az enyémek,rádióreklámok" — mondta Dr. Simmonds. — Én szavakban gondolkozom. De vannak olyanok is, ezt tudom, akik sikeresnek „látják" magukat. Az Egyperces Üzletkötő szerint „a legjobbak azt alkalmazzák, ami a legjobb eredményeket hozza számukra".
— Amikor a legjobb formában voltam — mondta tűnődve a férfi —, felidéztem magamban a korábbi sikeres üzletkötéseket, és ezt az érzést magammal vittem a következő megbeszélésre.
— Látja, ön már tudja ezt — mondta a nő. — Esetenként már sikeresen csinálta. Ön is olyan, mint mi mindnyájan. Mindössze arról van szó, hogy szánnia kell rá egy percet, hogy lássa a sikert! Többek között ezért hívják ezt Egyperces Üzletkötésnek. Gyors és működik!
Amikor a férfi további részleteket akart hallani a Főpróbáról, a nő azzal kezdte, hogy felosztotta három részre:
36 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
— Az első rész — magyarázta —, AMIKOR BELELÉPEK A MÁSIK SZEMÉLY CIPŐJÉBE. Igyekszem az ő szemszögéből látni a dolgokat. A második rész: AZ ELŐNYÖK SZÁMBAVÉTELE — sorra vesszem, hogyan segíthet a termékem a másik problémáinak megoldásában. A harmadik rész: olyan érzelgős, amilyen érzelgősen hangzik — a HAPPY ENDING — vagyis magam előtt látom a másikat, amint használja, amit vett tőlem, örül neki, és elégedett, hogy a vétel mellett döntött.
— Megmagyarázná külön-külön az egyes részeket? A nő ezt mondta: — Nem akarok udvariatlan lenni, de a válaszom: nem. Majd mosolyogva hozzátette: — Vagy legalábbis nem az ön teljes megelégedésére. Senki
sem képes jól megtanulni valamit csupán valakinek a magyarázata alapján — de egy-két javaslat, utalás segítheti, hogy maga találja meg a helyes megoldást.
— Szóval ez volt az Egyperces Üzletkötő szándéka velem — mondta meglepetten a látogató. — Ahelyett, hogy beszélt volna nekem a Szándékról, belőlem húzta ki az egészet!
— De ez nem sikerült volna neki, ha valahol a tudat alatt nem szunnyad önben a válasz — mutatott rá a nő. — Próbáljuk ki ismét ezt a tanulási módszert az Egyperces Főpróbával. Mit gondol, hogyan tehet sétát A MÁSIK CIPŐJÉBEN?
— Gondolom — kezdte a vendég — egyszerűen emlékeznék arra, mit érzek, amikor én vagyok a vevő. A sors iróniájának is nevezhetnénk, de ha valaki el akar nekem adni, bizalmatlan vagyok vele. A pénzemért minőséget akarok. Azt akarom, hogy szükség esetén számíthassak annak a szolgálataira, akitől vásároltam.
Elizabeth Simmonds mosolygott és ezt mondta: — Látja? Pontosan azt teszi, amit a legjobb üzletkötők tud
nak:
*
Mielőtt képes lennék járni egy másik ember cipőjében,
le kell vennem a sajátomat!
*
38 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
Ön egyszerűen levette az üzletkötői cipőjét, és felvette a vásárlói cipőjét. Amint megteszi, könnyebbé válik az üzletkötés. Olyan ez, mint a szülő és a gyermek kapcsolata. Egy szülő akkor tudja eladni gyermekének az ötleteit, ha rászán egy percet, és a gyermek szemszögéből veszi szemügyre a dolgokat.
A Főpróba második része majdnem ilyen könnyű — különösen ha előzetesen időt fordít arra, hogy jól megismerje azt a szolgáltatást, terméket vagy ötletet, amit el akar adni. Vagyis elvégezte a „házi feladatot". Ha alaposan tanulmányozta a legújabb fejlesztéseket, ajánlott termékeinek tulajdonságait, nem nehéz gyorsan sorra vennie az ELŐNYÖKET — vagyis azokat a lehetőségeket, amelyek a termék alkalmazása során előnyökhöz juttathatják a vevőt.
— És az Egyperces Főpróba harmadik része? — kérdezte a férfi. — A HAPPY ENDING?
— Mit mondana ön a harmadik szakaszról? — kérdezte a nő.
— Ez attól függően változna, ki és mit vett tőlem. — Pontosan — értett egyet Dr. Simmonds. — Másként je
lenik meg a koponyámban a HAPPY ENDING, ha egy diákot segítek, hogy megvegyen egy ötletet — vagy egy volt diákot, hogy járuljon hozzá anyagilag az egyetem működtetéséhez.
— Tudja — mondta a látogató —, azt hiszem, már kezdem érteni, hogyan működik az Egyperces Főpróba. Mialatt ön beszélt, képzeletemben magam előtt láttam egy fontos ügyfelemet, akit hamarosan felkeresek. Láttam az igényeit az ő nézőpontjából. Láttam, milyen gyakorlati haszna lehet abból, amit megvételre ajánlok neki. Láttam őt, hogy üzletet köt velem, hogy az üzletből előnye származik, és elégedett a vétellel és önmagával.
Kezdtem érezni, mint gyűlik bennem az erő ahhoz, hogy a másikat segítsem hozzájutói az érzéshez, amire vágyik. Ez az érzés törvényszerű kísérője az egyperces Főpróbának?
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
— Igen, az. Ennek az érzésnek a leírására több szavunk is van. Ilyen a „magabiztosság", a „bátorság", a „nyerő beállítottság". Ez az érzés az, ami a nagy teljesítmények hajtóereje, és garantálja a jobb eredményeket.
De ne feledje, a szorongás képei, amelyeket képzeletünkkel felidézünk, legalább ilyen hatalmas erejűek. Ezek azok a képek, amelyek kétségeket és félelmet ébresztenek bennünk.
Rendkívül fontos tény, hogy képzeletünkkel képesek vagyunk megalkotni és lejátszani a magunk választotta lelki filmeket. Ebben óriási lehetőség rejlik.
A legtöbb üzletkötő (az a nyolcvan százalék, amely az üzleteknek csak a húsz százalékát köti) nincs tudatában azoknak a negatív képeknek, amelyeket az üzleti látogatásait megelőzően lelki szemeivel lát. Nincsenek tudatában annak, hogy milyen erővel rombolják ezek a képek a sikereiket.
Ön azonban része lehet annak a kiváló húsz százaléknak, akik az üzletek nyolcvan százalékát kötik. Választhatja a sikert, látva azt még tényleges bekövetkezte előtt!
— Azt hiszem, a hatásos tévéreklámokról feljegyzéseket fogok készíteni! — mondta lelkesen a férfi.
— De ne feledje — intett óvatosságra Dr. Simmonds — a Főpróba kulcsfigurája a másik személy. Minél erősebben összpontosítja figyelmét arra, amit ö akar, annál hatékonyabban fog neki segíteni, hogy vásároljon.
A férfi számára szinte észrevétlenül szállt el az idő. Már annak összefoglalását írta, amit hallott. Megköszönte Dr. Simmonds segítségét, és elhagyta az egyetem épületét.
40
Az üzletkötés előtt: összefoglalás
Emlékeztetem magam arra, hogy a szándékom: segíteni másokat, hogy elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és önmagukkal is, hogy a vétel mellett döntöttek.
Minden üzletkötés előtt az Egyperces Főpróbát alkalmazva felidézem magamban a szándékomat. Ez segít, hogy képes legyek látni, amit akarok, mielőtt az bekövetkezne.
1. Lelkileg BELELÉPEK A MÁSIK CIPŐJÉBE, hogy képes legyek az ő szemszögéből látni a dolgokat.
2. Lelkileg látom szolgáltatásomnak, termékemnek és ötle-temnek az ELŐNYEIT, és azt, hogyan segíthetnek ezek másokat, hogy megkapják, amit akarnak.
3. Lelkileg látom a HAPPY ENDING-et mások számára. Azt érzik, amit szerettek volna érezni: elégedettek azzal, amit vettek, és önmagukkal is, hogy a vétel mellett döntöttek.
Látom magam, hogy megkapom, amire vágyom: több üzletkötést, kevesebb feszültséggel.
Mindaz, amit az eladás előtt teszek, a Másoknak Történő Eladás Játszmatervének első része.
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY „JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
\ ELADÁS MÁSOKNAK
\ Az eladás előtt
• Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy megkapom, amire én vágyom.
• Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és gyakran.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az érzést, amire vágynak.
Az üzletkötés közben
Az üzletkötés után
\
\
42 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
A. F É R F I eltűnődött azokon a bölcsességeken, amelyeket Dr. Simmondstói hallott. Ezek a korábbi elképzeléseit igazolták: hogy ha valaki megtanulta, hogyan kell üzletet kötni, akkor ez a legkülönbözőbb területeken segíthet neki, hogy sikeres legyen.
Most John Turnquisttel volt találkozója, aki egyike volt a legsikeresebb biztosítási üzletkötőknek, és egymillió dollárt meghaladó éves jövedelme volt az eladásból.
De még ennél is figyelemre méltóbb, hogy Turnquist széles körben tisztelt gentleman volt, aki élvezte az életet, és szemmel láthatóan békében élt önmagával és a világgal. Volt ideje arra is, hogy az anyagi sikereken túl élvezze az élet más szépségeit. Ismerősen hangzott.
A férfi nagyon szerette volna mielőbb megtudni, hogyan válhat ő is ilyenné. Régen mindig kicsit kényelmetlenül érezte magát az olyan ismert személyiségek jelenlétében, mint amilyen John Turnquist is volt. De megtartotta a találkozó lelki főpróbáját, és „látta" annak kellemes lefolyását. Úgy érezte, feltöltődött energiával és önbizalommal.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 43
Amikor a két férfi kezet fogott, a látogató gyorsan megosztotta két előző látogatásának izgalmas tapasztalatait. Vendéglátójának elmondta, hogy szeretne minél többet tanulni.
— Korábban nem igazán érdekeltek a tanítók — mondta —, de önök nem annyira tanítanak, mint inkább segítenek, hogy magam tanuljak!
— Így van, barátom! — válaszolt Turnquist. — Ez az a titok, ami olyan könnyűvé teszi számomra az üzletkötést.
Sosem feledkezem meg arról, hogy az emberek gyűlölik, ha eladnak nekik — venni azonban szeretnek.
Amikor a legjobb formámban vagyok, mindössze azt csinálom, hogy segítek másoknak megkapni, amit meg szeretnének kapni: hogy elégedettek legyenek azzal, amit vesznek.
— Szeretnék hinni benne, hogy ez ilyen egyszerű. De tapasztalatom szerint az emberek minden üzletkötőnek ellenállnak. Magam is ezt teszem.
— Ebből én azt hallom ki, hogy nem szereti, ha eladnak önnek. De bocsásson meg, ki az, aki szereti? Amikor azt látja, hogy eladtak önnek, megkérdőjelezi a másik személy szándékát, és nem érzi úgy, hogy ön irányítja a dolgokat.
Viszont ennek pontosan az ellenkezője igaz, ha úgy érzi, ön az, aki vesz. Ez élvezet. Élvezi azt, amit csinál. Ezt történik, amikor az üzletkötő egyértelműen az ön oldalán áll, és nem tágít attól, amit ön akar.
— Értem, mire céloz. Az emberek a saját, nem pedig a mi indítékaink alapján kötnek üzletet.
— Így van! — mondta Turnquist. — Ezért közelítek én az üzletkötéshez a következők szerint:
Ha emlékezni akarok arra, hogyan kell eladni,
egyszerűen felidézem magamban, milyen módon szeretek venni én
magam, és milyen módon szeretnek venni mások.
*
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 45
— Ismeri ön az Egyperces Főpróbát? — Igen. Mielőtt ma idejöttem, tartottam egy ilyet. Jó érzés
volt. — Az, amit az üzletkötést megelőző Egyperces Főpróbán
tesz, megkönnyíti a dolgát az üzletkötés alatt. Csupán hozzá kell segítenie a másikat, hogy része legyen azokban a lelki képekben, amelyeket ön korábban már megalkotott — az ő előnyét tartva szem előtt!
— Lássuk, helyesen értettem-e önt — mondta a vendég, érezve, hogy már maga is képes megtalálni a helyes választ. — Az én dolgom az, hogy az eladás során segítsek a másiknak látni azt a „kereskedelmi reklámot", amelyben őt teszem meg sztárnak: Ő az, aki azonosítja a problémáját; látja, hogy a termékem miként képes azt megoldani; aztán élvezi azt az elégedettséget, amire vágyik.
— Igen. De emlékezzék rá, hogy előre legfeljebb megjósolhatja mások szükségleteit, és azt az érzést, amire vágynak. A folyamat során hozzá kell igazítania a lelki képalkotását azokhoz az okokhoz, amelyek vásárlásra bírják őket.
— Melyek ezek az okok? — Természetesen ezek ügyfelenként eltérőek. Mielőtt fog
lalkoznánk azokkal okokkal, amelyek alapján az emberek vesznek, vizsgáljuk meg először azokat az általános okokat, amelyek miatt nem vesznek. Azt a négy akadályt, amelyek gátolják őket vágyaik elérésében.
Az üzletkötő azért van, hogy venni segítsen a vevőnek. De ha a vevő nem bízik az üzletkötőben, nem érzi úgy, hogy szüksége lenne a szolgálatára, nem hisz abban, hogy a termék több segítséget nyújt neki, mint a versenytársé, egyáltalán nem siet, hogy vegyen — vagyis nem fog igényt tartani az üzletkötő segítségére.
— Hogyan segíthetjük őt abban, hogy legyőzze ezeket az akadályokat?
46 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Ahhoz, hogy másokat segítsek abban, hogy bízzanak bennem, felidézem magamban a szándékomat. Az emberek hamar megérzik, ha a másik szándéka: segíteni. Azt mondom az ügyfelemnek: csinálni fogok valamit, és ezt vagy most teszem, vagy a következő üzleti látogatásom során. Ismertetem vele a Szándékot, a Folyamatot és a Hasznot.
— Hasonló ez a Szándékra Összpontosító Üzletkötéshez? — Igen. Ha ön világosan látja a szándékát, az ön feladata,
hogy ezt közvetítse, tudassa a másik személlyel. Ha önt keresném fel, ez valahogyan így hangzana:
„Uram, üzleti látogatásom kapcsán eszembe jutott valami. A legtöbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett néhány kérdést, amire választ szeretett volna kapni, mielőtt az üzletről kezdtünk beszélni. Azt akarták tudni, mi a szándékunk a találkozással; tudni akarták, mi történik, ha közelebbről meg akarják vizsgálni a szolgáltatásainkat, vagyis ismerni akarták a folyamatot, és végül tudni akarták, milyen hasznuk származik abból, hogy időt fordítanak a velünk való megbeszélésre. Ha ezek a kérdések felmerültek önben, örömmel válaszolok rájuk." Nos, értelmesen hangzik?
— Igen. Hadd halljam az ön válaszát! — Nos, az én válaszom . . . — Turnquist elhallgatott és el
nevette magát. — Nem fontos, hogy mi az én válaszom. A folyamat az érdekes, ami segített az üzletfélnek, hogy többet akarjon tudni.
— Úgy hangzik, hogy a legtöbben hajlandók megtenni a következő lépést. És feltételezem, hogy csupán ez az, amit elvárhat, hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-két mondattal meg lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kiérdemelte-e a bizalmukat?
— Abból, hogy mennyire hajlandók tájékoztatni a helyzetükről. Ez azt jelenti, hogy áttérhetünk a következő akadályra. Nevezetesen: nem érzik, hogy szükségük lenne a szolgáltatásunkra.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 47
— Az egyik legnagyobb érték, amit szolgáltathatunk, hogy segítünk másoknak felismerni, mit akarnak valójában. Vagyis nem mi, hanem ők.
Ennek módja az, hogy megfelelő kérdéseket teszünk fel nekik, aztán figyelmesen hallgatjuk őket.
— Tudna nekem példákat mondani a kérdésekre, és pontosítaná, mit ért figyelmes hallgatáson?
— Ez könnyű. Először úgynevezett „van"-kérdéseket teszek fel. Ilyen például a következő: „Mi tetszik a legjobban önnek abban, amije már van?" Aztán ,kell"-kérdéseket teszek fel. Például: „Mi kellene önnek, amije még nincs?" És így tovább.
Itt lép be az a képesség, hogy figyelmesen hallgassuk a másikat. Aki odafigyel a válaszokra, kihallja belőlük, hogy van-e különbség aközött, amije már most van — és aközött, amit még szeretne. Ez a különbség végeredményében kiadja azt, mit szeretne érezni.
Aztán rászánok egy percet, hogy összefoglaljam a lényeges pontokat, hangosan elismételve, hogy lássa, figyelmesen hallgattam őt és megértettem, amit mondott. De ez arra is jó, hogy kijavítson engem, ha valamit rosszul értettem. A legfontosabb: világosan hangsúlyozom a különbséget aközött, amije van — és amit akar, így felismerheti a problémát és felfedezheti az érzést, amire vágyik.
— Miért olyan fontos ez? — Ez mindent megkönnyít, ami ezután következik. Próbált
már ön valakinek megoldást szolgáltatni egy olyan problémájára, amelynek létezését nem érzékelte?
— Igen, és ez valódi kudarcérzés forrása. — Hasonlítsa össze ezt azzal, amikor ezt mondja: „Uram,
abból kiindulva, amit hallottam öntől [itt jönnek a szükségletei], szeretném önnek javasolni [a termékemet, a szolgáltatásaimat vagy ötletemet]". Így kell összekapcsolni a problémákat és a megoldásokat.
48 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Mi van akkor, ha a másik felismert egy szükségletet, de más termékkel vagyok versenyben? Bírálnom kell a konkurenciát vagy össze kell hasonlítanom az én termékemmel?
— Hogyan érez valakivel kapcsolatban, aki szidja a versenytársat? — kérdezte Turnquist.
— Legtöbbször esik a szememben. És csökken iránta a bizalmam.
— Én is így vagyok. Ezért jobb, ha nem teszi. Én azt csinálom, hogy egy hozzá nagyon hasonló másik vevőről beszélek, valakiről, aki profitált abból, amit ajánlottam neki — ha valóban ez a helyzet
Itt mutathatok rá — ha ezek valóban léteznek — azokra az egyedülálló előnyökre, amelyeket ajánlhatok neki, és elmondhatom, hogyan segítettek ezek megoldani a másik vevő hasonló problémáját. De feltétlenül bele kell szőnöm a mondandómba az üzletfelemnek azt a sajátos érzését, amelyre vágyik, és hogy ebben annak a másik vevőnek része volt. Ez az érzés: elégedettség, kevesebb szorongás, az újonnan megtalált biztonság — függetlenül attól, mit akar az adott vevőm vásárolni.
— Mit ért ezen? — Ha ön valóban el akar adni, jó ha tudja, hogy valójában
mit is akarnak venni az emberek. — Oké, mi az, amit az emberek valójában venni akarnak?
Az emberek nem a szolgáltatásainkat, a termékeinket vagy az ötleteinket
veszik meg.
Azt az érzést veszik meg, amelyben részük lesz, amikor elképzelik,
hogy termékeinket, ötleteinket vagy szolgáltatásainkat használják.
*
50 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Radiálgumikat adtam el, mielőtt biztosítási kötvényeket kezdtem volna árulni — kezdte Turnquist, — és mindenkinél nagyobb volt a forgalmam.
A látogató mosolyogva félbeszakította: — És a többiekhez képest kevesebb időráfordítással. Turnquist nevetett: — Eltalálta. Egyszer egy nagy szállítási cég vezetőjével tár
gyaltam egy igen jelentős megrendelésről. Sok volt a konkurens ajánlat. Nagyon kemény verseny volt. Tárgyalás közben észrevettem a vezető asztalán egy családi képet. Beszélgetni kezdtünk az életről, és világos lett számomra, hogy mindketten nagyon fontosnak tartjuk a családot. Beszélt a sofőrjeiről, hogy milyen gyakran kell távol lenniük a családtól, és ha valami történne velük az úton, mekkora csapás lenne ez a családjukra nézve.
Amikor az üzletre tértünk, elmondtam neki, milyen biztonsági paraméterekkel rendelkeznek radiál abroncsaink. A többi üzletkötő a futási kilométerekre és a gazdaságosságra helyezte a hangsúlyt. Találja ki, ki kapta meg a nagy megrendelést?
— Értem. Ön ahelyett, hogy arról kezdett volna beszélni, ami ön szerint fontos a termékben, néhány extra percet szánt arra, hogy figyelmesen meghallgassa a vevőt és kiderítse, mi az, ami az ő számára fontos — adott esetben ez a biztonság volt.
— Igen. Ki kell deríteni, mi az, amit a másik akar. — Mi van, ha ez nem sikerül? — kérdezte a vendég. — Két dolgot csinálok. Először további kérdéseket teszek
fel, és még figyelmesebben hallgatok. Általában további néhány perc befektetéssel megismerem a szükségleteit.
— És ha nem? — kérdezte ismét a vendég. — Ha a potenciális vevő úgy érzi, nincs szüksége semmire,
amit ajánlani tudok, távozom. Sosem próbálkozom azzal, hogy mesterségesen szükségleteket kreáljak számára, mert ez nem felel meg az érdekeinek. Mi több, ez megfosztana az időm nyolcvan százalékától, és az eredményeimnek csak a húsz százalékát nyújtaná.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 51
— Az üzletkötés leggyorsabb módja az, hogy becsületesen segítünk a másiknak meglátni, mi felel meg legjobban az érdekeinek. Ha ez sikerül, utána már ő fog lépni, méghozzá gyorsan fog lépni.
Ha ez nem áll fenn, megmondom neki, melyik az általam ismert legjobb hely, ahol segítséget kaphat, és azzal a személlyel kezdek foglalkozni, akinek valóban tudok segíteni. Nem vesztegetem az időmet arra, hogy bárkit is bolondítsak.
— Oké — mondta a látogató —, tegyük fel, hogy elnyertem a bizalmukat; éreznek valamilyen szükségletet; azt is látják, hogy segíteni tudom őket ennek kielégítésében, és abban, hogy részük legyen az általuk vágyott érzésben. Mi az, ami még mindig visszatarthatja őket attól, hogy lépjenek, és a vétel mellett döntsenek?
— Néha egyszerűen csak meg kell őket kérni erre. Meg lesz lepve, milyen sok üzletkötő van, aki nem meri megkérni az üzletfelét, hogy lépjen, és döntsön a vétel mellett.
A vendég felsóhajtott, emlékezve arra, milyen sok üzletet szalasztott el ilyen okból.
— Általában azonban a „csak semmi sietség" reakcióját a másikban egy jövőtől való bizonytalan félelem váltja ki. Ilyen esetben olyan megoldást kell javasolni, ami maximális előnyöket biztosít számára, minimális kockázat mellett.
Az üzletkötők naponta megteszik ezt, lehetővé téve a „pénz-vissza" garanciát, az ingyenes kipróbálási időt, vagy adnak egy kis mintát vagy más egyéb módokon, hogy lássa a vevő, hogyan működik a termék, még mielőtt véglegesen elkötelezné magát. Amikor a minimális személyes kockázat párosul a maximális személyes haszonnal, az emberek sietve túllépnek a „semmi sietség" fázisán.
A látogató elővette a jegyzetfüzetét és röviden összegezte a hallottakat, méghozzá olyan stílusban, mintha már maga alkalmazná őket:
54 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után
Diane Rosinivel volt találkozója. Az Egyperces Üzletkötő elmondta neki, hogy Rosini az egyik legsikeresebb üzletkötő abban a vonatkozásban, hogyan lehet elérni maximális sikert minimális erőfeszítéssel.
Diane igazi profi üzletkötő volt. Sikerét annak köszönhette, hogy képes volt sok embert megnyerni annak, hogy hozzá irányítsák a vevőket. Új vevők felderítésére csak nagyon kevés időt fordított. Legtöbb idejét azzal töltötte, hogy rendeléseket vett fel olyanoktól, akik kifejezetten tőle akartak venni. Ez volt az, ami a férfi érdeklődését felkeltette.
Nézve Rosinit, egyről meggyőződhetett: a nő teljesen kipihent, laza volt. Sem a vonásaiban, sem a magatartásában nem volt tapasztalható a legkisebb feszültség vagy fáradtság jele sem. Úgy tűnt, a világon nála jobban senki sem érhet rá.
A férfi megkérdezte: — Mi az ön titka?
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 55
— Számomra — mondta a nő — a legfontosabb munka és az üzletkötés kulcspercei akkor következnek, amikor már vettek tőlem. Ezek a percek hozzák a legtöbb hasznot.
Tudja ugye, hogy az üzletkötők többsége az üzletkötés után csak ritkán veszi fel a kapcsolatot azokkal, akiknek segített?
— Nem, nem tudtam — válaszolta a férfi. — Ha már erről van szó, a legtöbbel magam sem veszem fel a kapcsolatot, hacsak nincs valami probléma.
— Egyszer is elgondolkozott már azon, hogy miért? — kérdezte a nő.
— Tapasztalataim szerint az üzletkötők a legtöbb esetben azért nem szeretik felvenni volt üzletfeleikkel a kapcsolatot, mert félnek, hogy problémák lehetnek.
— Ez a „nincs hír—jó hír" szindróma — mondta Rosini. — A helyzet az, hogy a ha valaki vesz valamit, legyen az
egy cumi vagy egy csatahajó, nem szoktak hozzá, hogy az üzletkötés után az üzletkötő megkeresi őket. Amit most elmondok önnek, az az üzletkötők legjobban őrzött titka.
*
Miután a Szándékra Összpontosítva megkötöm az üzletet,
az emberek elégedettek
azzal, amit vettek, és elégedettek önmagukkal is.
Ezért rendkívül értékes INFORMÁCIÓKAT adnak nekem
újabb vevőkre vonatkozóan.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 57
— Ezzel nem csak nekem akarnak jót tenni. Azért is teszik, mert vágynak arra a jó érzésre, hogy segítettek egy barátjuknak. Az emberek a saját, nem pedig a mi indítékaink alapján cselekednek. Mindez olyan egyszerűen hangzik!
Diana mosolygott: — A siker titka az, hogy az egyszerűt jól csináljuk. Azt hi
szem, a legtöbb üzletkötő azért nem tart kapcsolatot a vevővel az üzletkötés után, mert fél, hogy rossz híreket hall. Hadd magyarázzam meg.
Miután az emberek vettek nálam, többször is felhívom őket telefonon. Tudatom velük, hogy azért telefonálok, mert szeretném tudni, használják-e, élvezik-e, amit vettek tőlem, profitálnak-e belőle.
Ha igen, akkor néhány őszinte, elismerő szót mondok a döntésükről. Emlékeztetem őket arra a konkrét mozzanatra, amit az üzletkötés alatt tettek, és ami segítette őket, hogy helyesen döntsenek.
Minden üzletfelemről rövid feljegyzéseket készítek, ezek tartalmazzák az ilyen típusú információkat. Az elismerő szavak után említést teszek az ajándékról, amit küldeni fogok nekik. Ez általában valami nem drága különlegesség, amelyet megvehettek volna, de nem tették — valami, ami személyes figyelmességet közvetít, és ez növeli az értékét.
Ez azt jelenti, hogy a várakozásaikon túl kapnak valamit. A legtöbb embernek a hívás és az elismerés elég, és ez az üzletkötést követő néhány perces befektetés segít, hogy következetesen a szándékra összpontosítsak.
Aztán megkérdezem őket, ismernek-e másokat, akik szívesen igénybe vennék a segítségemet. A legtöbben örülnek, ha szívességet tehetnek. Ha törődöm az üzletfeleimmel, ők is törődnek velem — azzal, hogy információikkal növelik a vevőkörömet!
— Mi van akkor, ha rosszak a hírek, és az üzletkötés után rosszul működnek a dolgok? Mit csinál akkor?
58 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után
— Először is nem úgy nézek erre, mint rossz hírre. A rossz hír olyasmi, amit magunk kreálunk a koponyánkban. Amit kapok, az csupán információ.
A tapasztalatom az, hogy bármilyen információról is legyen szó, az lehetőséget nyújt számomra, hogy segítsek, hogy többletértéket nyújtsak a szolgálataimmal.
És a legtöbb ember tisztességes. Tudják, hogy néha a dolgok nem úgy mennek, ahogyan kellene. De a korábbi tapasztalataik általában olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem törődik velük. Ezért aztán meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetőségre és segítek. Általában az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehetővé, hogy olyasmit tegyek, amire a vevőim jó példaként hivatkoznak, ezzel egyre bővítve a vevőkörömet.
Ezért olyan könnyű számomra lelkesnek maradni akkor is, ha a dolgok rosszul mennek.
— Amikor ide jöttem — mondta a férfi — láttam, hogy ön mennyire pihent és laza. Most pedig látom, mennyire izgalomba jött, amikor arról beszél, hogy segít az üzletfelein.
Ez egy jó kombináció: feszültségmentes izgalom. És miért is ne? Ott van az a sok ember, akik úgy hálálják meg önnek a segítséget, hogy újabb és újabb potenciális vevőre hívják fel a figyelmét. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznának önnek. Hát így lehet kevesebb erőfeszítéssel több üzletet kötni!
A férfi feljegyezte, amit tanult:
59
Az üzletkötés után: Összefoglalás
Minden eladás után folytatom a Szándékra Összpontosító Üzletkötést: hogy az emberek elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
1. Az üzletkötés után felveszem a kapcsolatot a vevőkkel, hogy megbizonyosodjam, elégedettek-e azzal, amit vettek, és elégedettek-e önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
2. Ha elégedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segítsek nekik megoldani a problémát.
3. Ha elégedettek, mondok néhány elismerő szót, hogy a vétel mellett döntöttek, és konkrétan rámutatok valamire, ami a részükről segítette az üzlet létrejöttét.
4. Felülmúlom a várakozásukat, valamilyen nem drága különlegességgel ajándékozva meg őket.
5. Ha elégedettek, kérem, hogy adják meg azoknak az ismerőseiknek a nevét, akikkel felvehetem a kapcsolatot, és hivatkozhatok rájuk.
Amit az üzletkötés után teszek, az A MÁSOKNAK TÖRTÉNŐ ELADÁS JÁTSZMATERVÉNEK HARMADIK RÉSZE:
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY „JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel
KEZDEM A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS MÁSOKNAK
Az eladás előtt • Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban
az érzésben, amire ÖK vágynak. Aztán látom magam, hogy megkapom, amire én vágyom.
• Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és gyakran.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az érzést, amire vágynak.
Az üzletkötés közben • Olyan módon adok el, ahogyan én is és a másik is venni szeret.
Önmagamra is úgy tekintek, mint SZEMÉLYRE, nem pedig egy üzletkötő automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba.
• „Van"- kérdéseket és „kell"-kérdéseket teszek fel. • A különbség a megoldandó probléma. • Figyelmesen hallgatom a masikat és megismétlem, amit mondott. • Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a
szolgáltatásomat, a termékemet vagy az ötletemet, amit a másik személy érezni szeretne.
• A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut minimális személyes kockázat mellett.
Az üzletkötés után • Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevőimmel, hogy meggyőződjem
róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek. • Ha probléma van, segítek nekik megoldani — ezzel erősítve a
kapcsolatunkat. • Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket
találnom.
Az önmenedzselt üzletkötés 61
DAVID Schmidt kereskedelmi menedzser kijött az íróasztala mögül, és kezet fogott látogatójával.
Amikor az megemlítette neki, mennyire szokatlanul érdekesnek találta azokat a kollégákat, akikkel eddig beszélt, a menedzser megjegyezte, hogy ő sem akar hasonló lenni egy csomó más kereskedelmi menedzserhez.
— Nem akarok olyan lenni, mint az a bizonyos kanadai vadászkutya.
Látogatója nem értette a célzást, ezért a menedzser mosolyogva megmagyarázta:
— Egy bizonyos amerikai vadászni ment Kanadába. Szerencséje volt, mert megkapta a legjobb vadászkutyát. A neve ez volt: Üzletkötő.
A látogató mosolygott.
62 Az önmenedzselt üzletkötés
— Az amerikai, életében először, két nap alatt levadászta az egész kvótáját. „Ez életem eddigi legcsodálatosabb vadászkutyája", mondta kanadai vendéglátójának. „Szeretném megkapni a következő alkalommal is."
De amikor az amerikai a következő évben visszatért, csalódás várt rá. Elmondták neki, hogy nem sok haszna lenne belőle, ha most is az Üzletkötőt vinné magával.
Amikor megkérdezte, miért, ez volt a válasz: „Sajnos nagy hibát követtünk el azzal a kutyával: Üzletkötőről Kereskedelmi Menedzserre változtattuk a nevét."
Az amerikai megkérdezte: „No és mi a különbség?" „Nagyon nagy — mondták neki. — Amióta Kereskedelmi
Menedzsernek hívják, egész nap csak ül és ugat!" Mindketten nevettek. A vendégre kellemes benyomást tett,
hogy milyen jókat tudnak nevetni az Egyperces Üzletkötők, és merik nem túl komolyan venni magukat.
A menedzser elmondta, hogy minden módon segíti a vele dolgozó üzletkötők munkáját. Hamarosan már az Egyperces Üzletkötés második részét magyarázta.
— Az első fele, az ELADÁS MÁSOKNAK, azzal foglalkozik, hogyan törődjünk az üzletféllel. A második rész, ELADÁS ÖNMAGAMNAK, azzal foglalkozik, hogyan törődjünk az üzletkötő személlyel.
De bármilyen jó is az Egyperces Üzletkötés az üzletfélnek és az üzletkötő személynek — tette hozzá a menedzser — tudja, mi az, amit a legjobban szeretek benne?
Az önmenedzselt üzletkötés 63
Anélkül, hogy várt volna a válaszra, ezt mondta: — Az Egyperces Üzletkötésnek a második részét, az önme-
nedzselési részét szeretem a legjobban. Ez ugyanis jelentősen megkönnyíti a munkámat. Amikor az emberek menedzselik önmagukat, energiát és időt takarítanak meg — és kisebb a munkahelyi fluktuáció.
— Miért kisebb a fluktuáció? — kérdezte a vendég. — Azért, mert üzletkötőink szeretik az önmenedzselő mun
kastílust — mondta a kereskedelmi menedzser. — Nagyszerű módszer, hogy törődjenek magukkal. Ha a részlegem munkatársai olyan jól gondoskodnak önmagukról, mint az üzletfeleikről, több üzletet kötnek, kevesebb erőfeszítéssel — és ezért jobban élvezik az itteni munkát.
Mint tudja, az üzletkötők kint vannak a terepen, és nincsenek a menedzser látókörében. Az üzletkötők szeretik ezt. Sokan azért választották ezt a pályát, mert szeretnek a maguk urai lenni. Ez elégedettséggel tölti el őket.
Az Önmenedzselt Üzletkötés biztosítja, hogy minél elégedettebbek magukkal az emberek, annál jobb munkát végezzenek. Ez a következőn alapul: Azok az üzletkötők, akik elégedettek önmagukkal, jó eredményeket produkálnak.
64 Az önmenedzselt üzletkötés
— A legjobb menedzserek már rájöttek, hogy az emberek akkor elégedettek igazán magukkal és a munkájukkal, ha ők akarnak csinálni valamit — nem pedig, amikor meg kell csinálniuk valamit.
Amikor az emberek látják, hogy önmaguknak csinálnak valamit, azt nagyobb kedvvel és jobban csinálják — mégpedig anélkül, hogy állandóan menedzselni kellene őket.
A látogató ezt mondta: — Ez hasonló az Egyperces Üzletkötés első feléhez. Ha a
másik úgy látja, megkapja azt az érzést, amire vágyik, amit ő akar, vagyis az elégedettséget a termékkel, elégedettséget önmagával, sajátjának érzi az üzletkötést, abban aktívan közreműködik.
— Az eladásnak ugyanez az elve alkalmazható, amikor önmagunknak adunk el. Ez rendkívül találó és erőteljes párhuzam.
— Ön, mint kereskedelmi menedzser, hogyan segít ebben az embereinek?
— Mielőtt beszélek arról, hogyan csináljuk — fogta vissza a tempót a menedzser — nézzük meg, mi az Önmenedzselt Üzletkötést alkalmazó üzletkötők erejének fő forrása. Ez a következő:
Az Önmenedzselt Üzletkötés
először segít ráébrednem, milyen jól csinálom már most,
aztán lehetővé teszi számomra az afölött érzett örömet,
hogy képes vagyok még jobban csinálni!
*
66 Az önmenedzselt üzletkötés
— Az üzletkötésben a kiemelkedő személyes teljesítmény leghatalmasabb hajtóereje az önbecsülés.
Azt kérdezte, hogyan segítek az üzletkötőinknek, hogy elégedettek legyenek magukkal. Nos, azzal kezdtem, hogy Egyperces Menedzserré váltam. Ezen azt értem, hogy három hatékony menedzsment-módszert alkalmazok: Egyperces Célokat tűzök ki, Egyperces Dicséreteket osztok és Egyperces Dorgálást alkalmazok. És nagyon jó eredményeket érek el.
Tudtam, hogy az üzletkötők nem olyanok, mint az alkalmazottak. Mások. Kint vannak a terepen, és arra van szükségük, hogy önmaguk menedzserei legyenek. De tudtam azt is, hogy szükségük van a segítségemre.
Ezért az előbb felsorolt módszereket az üzletkötőim igényeihez igazítottam, megalkotva az Egyperces Önmenedzselést. Amikor ezt elsajátították, megszerették, mert azt nyújtja nekik, amire szükségük van — azt a lehetőséget, hogy maguk vegyék kézbe a sorsukat.
— Hogyan használja a három módszert? A menedzser kérdésre kérdéssel válaszolt: — Miért nem kérdezi meg tőlük? A látogató elcsodálkozott, hogy akivel csak beszélt, meny
nyire magabiztos. Minél több lehetősége nyílt az Egyperces Üzletkötés hatékonyságának ellenőrzésére, konzultálva azokkal, akik alkalmazzák, annál erősebb lett az a meggyőződése, hogy egy igen figyelemreméltó módszerről van szó. A férfi megköszönte a kereskedelmi menedzser segítségét, és elment, hogy találkozzék néhány „különleges" üzletkötővel.
Gondolatai már azon jártak, hogy a megismert módszerek alkalmazásával maga is kiváló eredményeket ér majd el.
Egyperces üzletkötési céljaim 67
AZ E L A D Á S O K könyvelése egyre fontosabb minden üzletágban — hallotta a férfi a könyvelőnőtől. — Még az orvosok és az ügyvédek is reklámozzák a szolgáltatásaikat és végeznek marketingtevékenységet.
Mivel sok üzletfelet szerzett a cégének, Carolyn Stafford könyvelő a legjobb úton volt, hogy egy jeles könyvelő cég vezető munkatársa legyen. Ő tudta, hogyan kell alkalmazni az Önmenedzselt Üzletkötés három módszerét.
— A cégvezetőnk azt mondja, ön szeretne többet tudni az első módszerről: az Egyperces Célokról.
Mióta David Schmidt beszélt a módszerről a menedzseremnek, ő pedig megtanított engem rá, majdnem kétszer több új üzletfelet szereztem a cégemnek. Mint könyvelő, sosem hittem volna, hogy szeretni fogom az üzletkötést, vagy egyáltalán képes leszek eladni. De ez segített, hogy jobban keressek. És most még jobban élvezem a munkámat.
— Gondolom, hogy hálás ezért a menedzserének. Így van?
68 Egyperces üzletkötési céljaim
— Azt hiszem, ő egy különleges képességű menedzser — mondta a nő. — Segített megtanulnom, hogyan menedzseljem magam.
— Konkrétan mik azok az Egyperces Célok, és hogyan segítenek önnek az Önmenedzselt Üzletkötésben?
— Ezek olyan célok, amelyeket képes vagyok igen gyakran felidézni a képzeletemben — mindössze egyetlen perc leforgása alatt. Később majd látni fogja, miért olyan fontos ez.
Négy konkrét dolgot teszek: 1. Eldöntöm, mi a „fontos húsz százalék" — és ezek a céljaimmá válnak. 2. Konkrétan megfogalmazom a céljaimat, és leírom őket. 3. Gyakran előveszem és elolvasom ezeket. 4. Gyakran összevetem a céljaimat és a viselkedésemet, és megvizsgálom, összhangban vannak-e.
A férfi elővette a noteszét, hogy felírja, amit hallott. — Tudna valamivel többet is mondani ezekről, külön-kü
lön? — Igen. Az Egyperces Üzletkötőhöz hasonlóan magam is
rájöttem, hogy a napi tevékenységemnek mintegy húsz százaléka az, aminek eredményeim nyolcvan százalékát köszönhetem.
Ezért első teendőként megállapítom, mi az a bizonyos húsz százalék, és ezután csak erre összpontosítok. Nem csinálom a nyolcvan százalékot — a szükségtelent.
Kevesebbet dolgozom, ezért nem vagyok olyan fáradt. Marad energiám és összpontosító képességem, hogy a fontos dolgokat jól csináljam.
— Tudna mondani valamilyen gyakorlati példát, hogyan használja ezt a technikát?
Egyperces üzletkötési céljaim 69
— Jó példa a húsz/nyolcvan törvényre a forgalmam elemzése. Közelebbről megvizsgálva láthatom, hogy megbízásaim mintegy húsz százaléka hozza nekem és a cégemnek a bevételek nyolcvan százalékát. Ezért arra összpontosítok, hogy ezt a húsz százalékot kiemelkedően teljesítsem.
Aztán úgy rendezem, hogy a nyolcvan százalékot képviselő üzletfelek, hallva, milyen kiváló munkát végeztem a kulcsfontosságú húsz százalék esetében, felvegyék velem a kapcsolatot, hasonlóan magas szintű munkára tartva igényt. Ez azért hatékony, mert ők jönnek hozzám.
— Mit csinál a kulcsfontosságú húsz százalék esetében? — kérdezte a látogató.
— Miután eldöntöm, mely üzletfelek tartoznak ehhez a bizonyos húsz százalékhoz, a második lépés, hogy konkrétan leírom, mit szeretnék, hogy történjék velem. Leírom a legfontosabb célokat, méghozzá két részre bontva. Az egyik rész: mit teszek, a második rész: mit érzek. Egyes szám első személyben, jeleni dőben — mintha már megvalósult volna. Azt csinálom, hogy . . . És azt érzem, hogy .. .
— Ez minden? — kérdezte a férfi. — Nem egészen. Ahhoz, hogy könnyebb legyen számomra
úgy érezni, mintha a célom már megvalósult volta, olyan szavakba öltöztetem, amelyek segítik, hogy érezzem az előnyöket, amelyeket a cél megvalósulása jelent számomra. Ez a legfontosabb: úgy érezni, hogy a cél már megvalósult.
Az üzletkötő megkérdezte a fiatal hölgyet: — Tudna mondani nekem egy példát?
70 Egyperces üzletkötési céljaim
— Természetesen. Az egyik barátom nem olyan régen azt a célt tűzte maga elé, hogy szert tesz egy hajóra. De nem volt benne biztos, hogy lesz ideje és pénze hozzá. Megismerve az Egyperces Célkitűzés erejét, leírta a célját, méghozzá olyan formában, hogy ténylegesen ágy érezze, mintha a hajó már a tulajdonában lenne.
A leírt szöveg valahogy így hangzott: A következő év augusztusa van, és a birtokomban van egy tíz
méter hosszú, kék és fehér színű vitorlás hajó, amelyen hatan lakhatunk. A kedvenc sapkám és cipőm van rajtam. Élvezem a horgászást. Érzem, hogy a nap melegíti az arcomat, és élvezem, hogy a legjobb barátaimmal vagyok a hajón.
A férfi mosolygott: — Úgy érzem, mintha magam is a hajón lennék. — Ez a dolog lényege — mondta a nő — úgy érezni, hogy
már megtörtént. A barátom, újból és újból elolvasva a szöveget, lelki szemeivel mindig maga előtt látta a célt, és érezte az öröm bizsergését.
Aztán furcsa dolog történt. Az év különösebb erőfeszítés nélkül meghozta neki a hajót.
Nem pont akkor, és nem pontosan úgy, ahogy elképzelte. Ritka eset, hogy így történik. De megtörtént! Valójában hamarabb és könnyebben, mint remélte.
Magam és mindazok, akik alkalmazzák az Egyperces Célkitűzés módszerét, hasonló tapasztalatokra tettek szert — tette hozzá Stafford. — Ma már gyakrabban sikerül elérnünk a céljainkat, méghozzá kevesebb idegeskedéssel, kevesebb stresszel.
Az Egyperces Célkitűzés módszerének ereje — amelynek természetét őszintén szólva nem teljesen értem, de számtalan esetben tapasztaltam — úgy tűnik, a következő egyetemes érvényű törvény következménye:
I
Azzá válunk,
akinek a gondolatainkban látjuk magunkat.
72 Egyperces üzletkötési céljaim
A férfi ezt mondta: — Olyasmi ez, mint az a kosárlabdaedző, akiről a követke
zőt hallottam. Javítani akarta a sportolók dobásának pontosságát. Két részre osztotta a csapatát. Az egyik csoport mindennap gyakorolt, a másik csoport szintén gyakorolt, ugyanannyi időt — de csak a képzeletükkel felidézve a dobásokat, a találatokat. Lelki szemeikkel azt kellett látniuk, hogy minden alkalommal pontosan beletalálnak a kosárba. Azt kellett látniuk, hogy nyerők.
Amikor a két csoport összemérte az erejét, azok, akik képzeletbeli dobásokkal gyakoroltak, jobb eredményeket értek el, mint a másik csoport. Az ember azzá válik, akinek a gondolatában, a képzeletében látja magát!
— Remek példa — mondta a nő. A férfi elgondolkozott, majd megjegyezte: — Ez hasonló az Egyperces Főpróbához, amelyet a konkrét
üzletkötések előtt tartunk. Eredményesen segítünk a másiknak megkapni, amire vágyik — a képzeletünkben lejátszva ezt, már elfog az a kellemes érzés, ami együtt jár azzal, amikor a másik valóban megkapja, amit akart.
Az Egyperces Célok alapja — folytatta lelkesen a férfi — ugyanez a pszichológiai elv. Egyszerűen segítenek nekünk, hogy megkapjuk, amire vágyunk.
— Ön gyorsan tanul — mondta Stafford. — Pontosan azt fogalmazta meg, amit mondani akartam —, hogy eladni másoknak és eladni önmagunknak, nagyon is hasonló dolog. Valójában ön azt bizonyította be, amit az Egyperces Üzletkötő mond: „Mindnyájan magunkban hordozzuk a választ, és megkapjuk, ha figyelmesen meghallgatjuk a belső hangokat."
A férfi megkérdezte: — Konkrétan hogyan alkalmazhatjuk az Egyperces Célokat
az üzletkötésben?
Egyperces üzletkötési céljaim 73
— Magam kétféle módon teszem ezt: általában és konkrétan.
Egy kb. 12 x 18 centiméteres kártyára már régen felírtam azokat az általános elveket, amelyekre emlékezni akarok az üzletkötések előtt, alatt és után. Ennek az általános kártyának három része van: az üzletkötés előtti Főpróba; a kulcsfontosságú dolgok, amelyeket tennem kell az üzletkötés alatt; és az üzletkötést követő lépéseim.
— És hogyan alkalmazza konkrétan az Egyperces Célokat? — Megírom a „konkrét kártyáimat". Minden egyes megbí
zásra vonatkozóan egy kisebb, 8 x 1 3 cm-es kártyára konkrétan leírom az üzletkötési céljaimat. Ez legfeljebb öt percet igényel, de segít, hogy ezekre összpontosítsam a figyelmemet.
Az üzletkötési céljaim különbözőek, de ennek a gyors és hatékony technikának az alkalmazási módja lényegében mindig ugyanaz.
— Mit tesz ezután? — kérdezte a látogató. — Miután eldöntöttem, mi a fontos, és leírtam a céljaimat
olyan módon, ami lehetővé teszi, hogy a képzelet segítségével átéljem a megvalósulás érzését, a „harmadik" dolog, hogy újból és újból elolvasom a kulcsfontosságú céljaimat — még akkor is, ha úgy gondolom, már jól ismerem őket. Előfordulhat, hogy túl mechanikusnak tűnik az ön számára, hogy olvassa és újra olvassa a célokat, de ha meg akar változtatni valamit, és ez a valami lehet valamilyen meggyőződése vagy előítélete is, ez könnyen megy.
— Hogyan? — kérdezte a férfi. — Önnek mi erről a véleménye? Ön szerint hogyan kell ezt
tenni? — A sikeres fiatal hölgy láthatóan jó tanítványa volt az Egyperces Üzletkötőnek.
74 Egyperces üzletkötési céljaim
— Leírom a céljaimat egy kártyára, amit magammal hordok a levéltárcámban. Valahányszor van egy kis szabad időm, előveszem és elolvasom — újból és újból. Átélve azt az érzést, mintha a céljaim már megvalósultak volna.
Hozzátette: — Egy kártyát felragasztok a borotválkozó tükröm mellé,
vagy közel az ágyamhoz, hogy olvashassam, mielőtt lefekszem és amikor felébredek.
Stafford ezt mondta: — Amiről az az ön véleménye, hogy hatékony lehet, csinál
ja. Amint az Egyperces Üzletkötő mondja: „Csinálja a saját módján, és akkor segíteni fog önnek; ha másvalakinek a módján csinálja, nem valószínű, hogy segíteni fog."
Ön már rájött, hogy a válaszokat az ember ott hordozza magában. Örülök, hogy a menedzserem segített nekem, hogy magam fedezzem fel ezeket, mert most már tudom, mindnyájan ezt tesszük. Ön most éppen ezt mutatta be.
Alkalmazva az Egyperces Célok módszerét, arról is megbizonyosodtam, hogy minél pontosabban tudom, hogy mit akarok, annál könnyebben jövök rá magamtól, hogyan érhetem el ezeket.
A látogató elégedettséget érzett. Arra gondolt, hogy talán ő is képes lesz ugrásszerűen megnövelni a forgalmát. Lehet, hogy az Egyperces Célok segítségével hamarosan megtanulja, hogyan lehet többet eladni — kevesebb feszültséggel és idegeskedéssel.
— Tudna mondani másik példát arra, amiről most beszélünk — az üzletkötésre vonatkoztatva?
Egyperces üzletkötési céljaim 75
— Igen. Mondjuk, ön növelni akarja az eladásait. Le kell írni a céljait. Valahogy így: Ebben és az elkövetkező minden egyes hónapban három százalékkal növelem az eladásaimat. Élvezem azt az elismerést és jutalmat, amit ez biztosít számomra — beleértve a nagyobb jövedelmet és azt, hogy önmagammal békében élek.
A férfi hozzáfűzte: — A három százalék nem tűnik túl soknak. Elég magas ez
a cél ahhoz, hogy ilyen komolyan kitűzzük? — Egy hónapban? — kérdezte a fiatal nő. — Gondolja vé
gig! A férfi egy kicsit számolt, majd ezt mondta: — Ha havonta három százalékkal növelem az eladásaimat,
ez évi harminchat százalékot jelent. Igaz? — Igen — mondta a nő. — Mi az, amit negyedik lépésként tesz? — kérdezte a férfi.
— Azt mondta, hogy a magatartását összeveti a céljaival. Hogyan csinálja?
— Ez nagyon könnyű. Van egy Egyperces Üzletkötői Határidőnaplóm. Ezt használom fel erre.
A könyvelőnő átnyúlt az asztalon, és odaadta a férfinak a naplót.
— Nézze meg a baloldali lapon lévő oszlopot! Láthatja, hogy fel vannak sorolva az üzleteim és a személyes céljaim. Az oszlop felett ez áll: a húsz százalék nyolcvan százalékot hoz-
Most nézze meg, mi áll a naplóban minden hónap centrumában: Megnézem a céljaimat. Megvizsgálom a magatartásomat (például az üzleti tárgyalásaimat). Meg tudom állapítani, hogy a magatartásom összhangban van-e a céljaimmal.
— Ez fantasztikusan hangzik — mondta lelkesen a férfi. — Ez óriási segítséget jelenthet!
76 Egyperces üzletkötési céljaim
— Az is. De emlékeznie kell arra — mondta figyelmeztetően a nő —, hogy ez a módszer csak akkor hatékony, ha alkalmazzuk.
A férfi mosolygott, és ezt mondta: — Ez így van mindennel, igaz? Sokat tudunk, de nem min
dig alkalmazzuk azt, amit tudunk. A nő ezt válaszolta: — Ez az Egyperces Üzletkötési Módszer szépsége. Emlé
keztet arra, hogy amit tudok, az működik — mások esetében és a saját esetemben is.
És olyan egyszerű, hogy képes vagyok alkalmazni. Sosem hittem volna, hogy jó lehetek az üzletkötésben — tet
te hozzá Stafford. — De tudva, hogyan alkalmazhatok egy olyan egyszerű és hatékony módszert nap mint nap, mint amilyen az Egyperces Célkitűzés, kezdek rájönni, hogy szinte mindent képes vagyok megcsinálni.
A férfi ezt mondta: — Hála önnek és a többi Egyperces Üzletkötőnek, magam
is kezdem úgy érezni, én is képes leszek erre. Mielőtt elment volna, hogy délután találkozzék Leon Willi-
ams-szel, a látogató leírta mindazt, amit tanult, méghozzá úgy mintha már csinálná ezeket a dolgokat.
Üzletkötési céljaim: Összefoglalás
Az Egyperces Célok esetemben akkor működnek hatékonyan, ha:
1. Csak arra összpontosítok, ami fontos — tevékenységemnek arra a 20 %-ára, ami az eredményeim 80 %-át biztosítja-
2. Egy papírlapra 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom a kulcsfontosságú üzletkötési céljaimat — konkrétan, amit akarok, és a célok megvalósulásával járó kellemes érzéseket — egyes szám első személyben, jelen időben, hogy képes legyek úgy érezni, már elértem a céljaimat. Azt csinálom, hogy.. . Azt érzem, hogy ...
3. Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy elolvassam a céljaimat, tudva, hogy az ismétlés elvezet a változáshoz.
4. Időről időre megvizsgálom a céljaimat és ezeket összehasonlítom a magatartásommal (például az üzleti megbeszéléseimmel). Ellenőrzöm, hogy a magatartásom összhangban van-e a céljaimmal.
Emlékeztetem magam arra, hogy minél gyakrabban járok el a felsoroltak szerint, annál inkább leszek képes önállóan elérni üzletkötői céljaimat, annál eredményesebben valósítom meg azt a vágyamat, hogy elégedett legyek a munkámmal és elégedett legyek magammal.
Az Egyperces Céljaim az első, az Önmagamnak Történő Eladás Játszmatervének három lépéséből:
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ „JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS Ö N M A G A M N A K
Egyperces Céljaim • 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha
már megvalósultak volna. • Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam. • Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom,
mintha már megvalósultak volna. A megvalósított célok (ha csak részben is)
I NYEREK I
A nem megvalósított célok (felülvizsgálandó célok)
\ VESZTEK I
Egyperces dicséretek 79
IGEN. A kereskedelmi menedzserek közül sokan érdekeltek abban, hogy üzletkötőik céltudatosak és állhatatosak legyenek, hogy ezek a vonások munkastílusuk szerves részét képezzék. De csak a legjobbak tudják, hogy ezek a vonások honnan jönnek — mondta Leon Williams röviddel a találkozásuk után.
— És honnan jönnek? — kérdezte a látogató. — Az üzletkötőből magából — mondta Williams. — Ez az
oka annak, hogy olyan fontos az önmenedzselés. Az önmenedzselés nem csupán annyi, hogy célszerűen használjuk fel az időnket, noha ez is fontos. Az önmenedzselés lényege az, hogy kihozzuk magunkból a legjobbakat — méghozzá saját erőfeszítéseink eredményeként. Szerencsére ezt sokkal könnyebb megtenni, mint sokan hiszik — és csupán egy perc kell hozzá.
— Ön hogyan csinálja? — akarta tudni a férfi. — Hadd hívjam fel a figyelmét egy fontos összefüggésre.
Az önmenedzselési rendszer alapja a következő: A célok indítják be a cselekvést és alakítják a magatartást. A következmények tartják fenn a cselekvést és rögzítik a magartást.
— Az Egyperces Célokat már ismerem — mondta a látogató.
Williams ezt válaszolta: — Bármennyire is hatékonyak a célok, én megismertetem
önt valamivel, ami még hatékonyabb. A látogató elővette a noteszét. — Az Önmenedzselt Üzletkötés alapja az a nyilvánvaló
tény, hogy akik elégedettek önmagukkal, jó eredményeket érnek el az eladásban.
— Tudom, hogy az én esetemben ez így van — mondta a látogató. — Minél elégedettebb vagyok magammal, annál jobban dolgozom.
— Ön is és mindenki ezen a világon — mondta Williams. — Az önmenedzselés második titka — kezdte . . .
Ebben a pillanatban a férfi észrevett egy plakettet Leon Williams asztalán. Ezt állt rajta:
Úgy segítem üzletkötési céljaim megvalósítását,
hogy rajtakapom magam azon, hogy valamit
JÓL CSINÁLOK!
*
Egyperces dicséretek 81
A látogató először nevetett, aztán elgondolkozva mondta: — Attól tartok, jómagam arra fordítottam túl sok időt, hogy
azon kapjam rajta magam, hogy valamit rosszul csinálok. Például olyasmiken rágódtam, mi mindent mondhattam volna az üzletkötés során, de nem mondtam, vagy hogy több potenciális üzletfelet kellett volna akár ismeretlenül is felkeresnem, vagy . . .
Williams félbeszakította: — Maga is olyan, mint mi mindnyájan. Nem igaz? Mindketten mosolyogtak. A látogató megkérdezte: — Nos, hogyan kapja magát rajta azon, ha valamit jól csi
nál? A sikeres üzletember ezt mondta: — Ez az Önmenedzselt Üzletkötés második titka. Időről
időre Egyperces Dicséretben részesítem magam. — Miben? — kérdezte a férfi. — Ez igen egyszerű — kezdte Williams. A látogató már hozzászokott, hogy ezt hallja. — Biztos vagyok benne, hogy az — mondta mosolyogva.
— El tudná nekem mondani, hogyan kell csinálni? — Természetesen — válaszolta a sikeres üzletkötő. — De
látnia kell, hogy . . . — Tudom — szakította félbe a látogató, — látnom kell,
hogy ahogyan ön csinálja, és ahogyan én fogom csinálni, eltérő lehet. Mindnyájunknak meg kell tanulnunk, hogyan kössünk üzletet a saját stílusunkban — olyan módon, ami érthető számunkra és kézre áll nekünk.
Williams nevetett és ezt mondta: — Látom, más Egyperces Üzletkötőkkel is beszélgetett. Re
mek. Használja az alapelveket úgy, ahogyan azok a legtöbbet segíthetnek önnek.
— Ezt fogom tenni — válaszolta a férfi. — Ki tudná fejteni nekem az Egyperces Dicséretek elvét?
— A legfontosabb — kezdte Williams —, hogy a nap folyamán többször is „megvizsgálom", mik azok a dolgok, amik segítenek több üzletet kötnöm — kevesebb stresszel.
82 Egyperces dicséretek
Ha észreveszem, hogy valamit jól csinálok — mondjuk jól tárgyaltam, vagy ügyesen fogalmaztam meg egy levelet —,ra jtakapom magam", vagyis tudatosítom magamban, hogy jól csináltam a dolgot. Ilyenkor rászánok egy percet, hogy megdicsérjem magam.
Az első fél percet a magatartásomnak, a másodikat pedig önmagamnak szentelem.
Amikor rájövök, hogy valamit úgy csináltam, ahogyan szeretem csinálni a dolgokat, ezt tudatosítom magamban, „közlöm magammal", mi az, amit jól csináltam.
Aztán „közlöm magammal", milyen megelégedéssel, milyen jó érzéssel tölt el, amit éppen csináltam — még akkor is, ha ez a valami apróságnak tűnhet mások szemében. Ha tetszik nekem, akkor tetszik nekem!
Aztán néhány csendes másodpercet szentelek annak, hogy érezzem az elégedettséget, amit a tevékenységem kiváltott bennem. Néhány másodperc elég erre. Valójában ennek az érzésnek a felidézése a legfontosabb. Nem egyszerűen arról van szó, hogy tudjam, jól csináltam az adott dolgot, hanem arra van szükség, hogy részem legyen az ezzel járó kellemes érzésben, abban az érzésben, amit a magammal való elégedettség és a sikeresen elvégzett munka jelent. Ebben az érzésben rejlik az erő, a hatékonyság valódi forrása!
Aztán az elkövetkező kb. fél percben (miután a sikeres magatartásomra gondoltam), arra a jóra, eredményesre, hatékonyra összpontosítok, ami bennem rejlik — amiről úgy gondolom, önmagam legértékesebb része.
Emlékeztetem magam arra, hogy értékes személy, hatékony személy vagyok. És még a hibáim ellenére is szeretem azt az embert, aki vagyok.
Aztán Williams felnevetett és ezt mondta: — Borzasztóan örülök annak, hogy az Egyperces Üzletkötő
beszélt nekem az Egyperces Dicséretekről. Mióta alkalmazom, nemcsak jobban érzem magam, de sokkal több pénzt is keresek!
A látogató szintén nevetett. Aztán összefoglalta az Egyperces Dicséretek módszerét, méghozzá úgy, mintha már maga is alkalmazná:
83
Így dicsérem magam: Összefoglalás
Az Egyperces Dicséret sokat segít nekem, mert időről időre szakítok egy percet arra, hogy örüljek és elismerjem üzletkötői sikereimet.
A dicséret első fele
1. „Rajtakapom magam" valamin, amit jól csinálok!
2. Nem várok, amíg valamit tökéletesen jól csinálok — mondjuk tökéletesen bonyolítok le egy üzletkötést. Élvezem azt is, ha valamit megközelítően jól csinálok.
3. Konkrétan közlöm magammal, hogy mi az, amit jól csináltam.
4. Közlöm magammal, milyen érzést vált ki ennek tudata.
5. Néhány másodpercre elcsendesülök, leállítok magamban minden belső párbeszédet, mosolygok, és egész lényemet áthatóan érzem, hogy elégedett vagyok magammal.
A dicséretek második fele
6. Emlékeztetem magam arra, hogy értékes személy vagyok, és hogy szeretem magam. Hagyom, hogy áthasson ez az érzés.
7. Közlöm magammal, hogy máskor is hasonlóan jól kell csinálnom azt, amit most dicsérek. Mert tudom, hogy ha elégedett vagyok magammal, jobb eredményeket érek el az üzletkötésben.
Az Egyperces Dicséretek az Önmagamnak Történő Eladás átfogó Játszmatervének második része:
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ „JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS ÖNMAGAMNAK
Egyperces Céljaim • 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha
már megvalósultak volna. • Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam. • Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom,
mintha már megvalósultak volna. A megvalósított célok (ha csak részben is)
I NYEREK 1 Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam
• Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési sikereimet.
• Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!) • Nevetek, és közlőm magammal, mi az, amit jól csináltam és milyen
elégedett vagyok vele. • Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok azzal,
amit csináltam. • Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
Célok, amiket nem sikerűit elérni (célok felülvizsgálata) 1 VESZTEK 1
Egyperces dorgálás 85
„OLYAN, de olyan kevés idő" kell hozzá, hogy rajtakapjuk magunkat azon, hogy valamit jól csináltunk! Ugyanakkor mennyire fontos ez!" — gondolta magában a férfi.
„Olyan rövid időt töltöttem Mr. Wüliamsszel, mégis képes voltam olyan dolgot tanulni tőle, ami egy egész életen át segítségemre lehet." Már kezdte rajtakapni magát azon, hogy valamit jól csinál. Élvezte azt a magabiztosságot és energiát, azt a jó érzést, ami egész lényét átjárta.
Voltak kételyei az Egyperces Üzletkötést illetően — pontosabban mindent illetően, ami csak egy percet igényel. De minél gyakrabban szakított magának egy percet arra, hogy azt csinálja, amit tanult, annál jobb lett a véleménye a módszerről.
Eltűnődött: „Hogyan változtatja meg az Egyperces Üzletkötő a magatartását, ha elégedetlen vele?"
Cheryl Bartellel, a hetedik sikeres üzletkötővel való találkozásán megkapta rá a választ.
— Most megismerkedhet az Önmenedzselt Üzletkötés sikerének harmadik titkával — mondta a nő. — Ezt úgy hívjuk, hogy Egyperces Dorgálás.
A látogató mosolygott, és ezt mondta: — Van elképzelésem. Hadd próbáljam magam kitalálni, mi
ez. Bartel nyugtázta látogatójának önbizalmát, és tudta, hogy ez
abból fakad, amit az elmúlt napok során tanult. Ő is hasonlóan érzett, miután megismerkedett azzal az üzletkötési rendszerrel, amelyben képes volt hinni, és amelynek alkalmazása nem jelentett számára nehézséget.
— Feltételezem — kezdte a férfi, — hogy ha valamit rosszul csinál, szakít egy percet arra, hogy megdorgálja magát. Így van?
— Nem. Nem így van. — A nő átnyújtott neki egy kis méretű plakettet, amin ez állt:
*
Valahányszor azt látom, hogy üzletkötői magatartásom
elfogadhatatlan számomra,
szakítok egy percet, hogy dorgáljam a magatartásomat,
magamat pedig dicsérjem.
Egyperces dorgálás 87
— Figyelje meg a különbséget aközött, amit ön mondott, és amit ezen a plaketten olvashat — mondta a nő.
A férfi elgondolkozott. A nő visszaemlékezett arra az időre, amikor ő tanulta az Egyperces Üzletkötést, ő is beleesett ebbe a csapdába. „Milyen egyformák is vagyunk mi, emberek!" — gondolta.
Hogy látogatójának segítsen, megkérdezte: — Emlékszik rá, mit mondott az Egyperces Üzletkötő arról,
hogy miért vásárolnak az emberek? Hogy nem a szolgáltatásainkat, a termékeinket vagy ötleteinket veszik meg, hanem azt az elégedettséget, azt a jó érzést, amit elképzelnek, hogy érezni fognak ezek használata közben?
— Igen — mondta a férfi. — Különösen az ragadta meg a figyelmemet, hogy azt az érzést vásárolják meg, amire vágynak.
— Az elégedettség, a jó érzés az, amire mindnyájan vágyunk, beleértve azt is, hogy elégedettek legyünk önmagunkkal. Ezért amikor az Egyperces Dorgálást alkalmazzuk, ha valóban javítani akarjuk a magatartásunkat, két dologra kell emlékeznünk.
Elégedetlennek kell lennünk a magatartásunkkal, de elégedetteknek kell lennünk önmagunkkal.
Amikor ön az előbb arról beszélt, hogy megdorgálja magát a rossz magatartásáért, kettős csapdába esett.
Sose dorgálja meg magát! Csak a magatartását dorgálja! Egy másik fontos különbség — a magatartása nem „rossz".
Ez túl elítélő és túl szigorú vélemény önmagunkról. Kinek a szemében rossz?
— Azt akarja, hogy valaki más menedzselje önt? — kérdezte a nő. — Vagy maga akarja menedzselni önmagát?
88 Egyperces dorgálás
— Szívesebben menedzselem magam — mondta a látogató. — Ez az egyik ok, amiért üzletkötőként dolgozom. Szeretem a vele járó szabadságot és függetlenséget.
— Én is így vagyok — mondta a nő. — De a szabadságunkkal együtt jár a felelősség — felelősség önmagunk és azok iránt, akik függnek tőlünk, beleértve a cégünket és az üzlettársainkat is.
Bartel így folytatta: — Ha ön menedzselni akarja önmagát, akkor először rá kell
ébrednie, hogy a magatartása nem rossz. Csupán „nem elfogadható" az ön számára. Mert érzi, és ön érzi úgy, hogy ez a magatartás útjában áll annak, amit el szeretne érni: hogy több üzletet kössön, kevesebb stresszel.
Aztán megkérdezte a férfit: — Mit gondol, mit kell legelőször is tennie, ha valami elfo-
gadhatatlant csinál? A férfi gondolkozott egy ideig, végül kimondta, ami elég
nyilvánvalónak tűnt számára: — Az első dolog, hogy rájöjjek, mi az, ami elfogadhatatlan
a magatartásomban. Hogy világosan lássam azt — tette hozzá pontosítva.
— Kitűnő — mondta a nő. — És aztán? Ezután még feltett a férfinak egy sor kérdést, amelyek segí
tettek neki, hogy megtalálja a saját válaszait. A férfi nemsokára ezt mondta: — Tudja, jobban megismerve az Önmenedzselt Üzletkötést,
azt látom, hogy sok hasonlóság van abban, ahogy eladjuk magunknak önmagunkat, és ahogy eladjuk másoknak a szolgáltatásainkat, a termékeinket és az ötleteinket.
— Így van — mondta Bartel. A férfi leírta, amit tanult. Mindezt úgy, mintha már alkal
mazná magára az Egyperces Dorgálás módszerét és élvezné ennek pozitív hatását.
89
Egyperces dorgálásom: Összefoglalás
Az Egyperces Dorgálás esetemben akkor működik eredményesen, ha emlékeztetem magam a szándékomra, és amikor a szándékomat szem elől tévesztve cselekszem, megbírálom a magatartásomat, magamat azonban megdicsérem.
A dorgálás első része 1. Tudatosítom magamban, hogy rászolgáltam az olyan visel
kedésre, ami lehetővé teszi számomra, hogy több üzletet kössek, kevesebb feszültséggel, kevesebb idegeskedéssel.
2. Amint belátom, hogy üzletkötési magatartásom elfogadhatatlan számomra, azonnal megdorgálom a magatartásom.
3. Közlöm magammal, mit csináltam rosszul. Egészen konkrétan.
4. Közlöm magammal, hogyan érzek azzal kapcsolatban, amit tettem.
5. Néhány csendes pillanatra magamba merülök, hogy érezzem egész lényemben, mit érzek azzal a magatartással kapcsolatban, ami elfogadhatatlan számomra.
A dorgálás második része 6. Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos a
mostani üzletkötési magatartásommal. 7. Közlöm magammal, hogy bár a magatartásomat nem szere
tem, önmagamat ennek ellenére szeretem. 8. Emlékeztetem magam arra, hogy mindig a magatartásom
megváltoztatása mellett döntök, ha annak láttán elégedetlenséget érzek, magammal azonban mint személlyel, elégedett vagyok és elégedett maradok.
9. Nem felejtem el, hogy ha a dorgálást befejeztem, akkor befejeztem. Nem folytatom a rágódást a történteken.
10. Nevetek a hibámon, és élvezem a munkámat és önmagamat!
Az Egyperces Dorgálás az Önmagamnak Történő Eladás átfogó Játszmatervének harmadik része:
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ „JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS Ö N M A G A M N A K
Egyperces céljaim • 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha
már megvalósultak volna. • Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam. • Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom,
mintha már megvalósultak volna. A megvalósított célok (ha csak részben is)
| NYEREK |
Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam • Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési
sikereimet. • Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!) • Nevetek, és közlöm magammal, mi az, amit jól csináltam, és milyen
elégedett vagyok vele. • Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok azzal,
amit csináltam. • Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
Célok, amiket nem sikerült elérni (célok felülvizsgálata) | VESZTEK ~]
Egyperces Dorgálásom • Megdorgálom a magatartásom, ha az elfogadhatatlan számomra. • Konkrétan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem. • Lehetővé teszem magamnak, hogy ténylegesen ÉREZZEM, mi a
véleményem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem). • Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
csinálok. • Értékes emberi lény vagyok, és rászolgálok arra, hogy jobb
magatartást tapasztaljak a magam részéről. • „Leszállok magamról", és figyelmemet ismét a szándékra
összpontosítom.
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91
AZ Egyperces Üzletkötő barátságos mosollyal üdvözölte a férfit.
— Nos, mit tanult? — Hát, a dolog biztosan működik az ön esetében, és a töb
biek esetében is — mondta az, — de nem vagyok biztos abban, hogy működik az én esetemben is. Talán ha megértem, miért hatékony ez a módszer, képes leszek hatékonyan alkalmazni.
— Mindnyájan így vagyunk ezzel — mondta az Egyperces Üzletkötő. — Minél jobban értjük, amit csinálunk, annál hajlamosabbak vagyunk csinálni.
Az Egyperces Üzletkötés azért hatékony, mert ez a legegyszerűbb és leggyorsabb módja annak, ahogyan egyidejűleg segíthetjük a vevőt és az eladót, hogy részük legyen abban az érzésben, amit szeretnének érezni.
A vevők szeretnének elégedettek lenni azzal, amit vettek, és önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
Hasonlóan: az üzletkötők szeretnének elégedettek lenni a munkájukkal, és önmagukkal is.
92 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz
Az üzletkötési siker kulcsa az a munkahipotézis, amelynek alapja a Szándékra Összpontosító Üzletkötés filozófiája. Munkahipotézisen én olyasmit értek, amiben az ember eléggé hisz ahhoz, hogy mindennap annak megfelelően járjon el a gyakorlatban.
Emlékszem, hogy Thomas Watson, az IBM alapítója és elnöke egyszer azt mondta, hogy a fennmaradáshoz és a sikerhez — legyen szó akár szervezetekről, akár egyénekről — elengedhetetlen, hogy ezek rendelkezzenek a hitnek, a meggyőződésnek egy olyan pozitív rendszerével, amire politikájukat és cselekedeteiket alapozzák. Ahhoz, hogy eleget tudjunk tenni egy változó világ kihívásainak, készeknek kell lennünk arra, hogy mindent megváltoztassunk, kivéve ezt a hitet, ezt a meggyőződést.
Azt is hozzátette, hogy sikerének legfontosabb magyarázata „az egyén iránt érzett mély tisztelete".
És ennek a tiszteletnek az alapja — akár az üzletkötő egyén, akár a vásároló egyén esetében, az integritás és a becsületesség.
A férfi megkérdezte, mi a különbség a kettő között. Azt a választ kapta, hogy az integritás mindenekelőtt azt jelenti, hogy igazat mondunk önmagunknak, a becsületesség pedig azt, hogy igazat mondunk másoknak.
— Az Egyperces Üzletkötő azért cselekszik a becsületesség és az integritás bázisán, mert ez a leghatékonyabb módja, hogy kiemelkedő eredményeket érjen el.
— Ez eszembe juttat egy történetet arról, hogyan adta el a Douglas Aircraft vállalat az első sugárhajtású repülőket az Eas-tern Airlinesnak — mondta a férfi.
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 93
— Donald Douglas mérnöknek tanult a Tengerészeti Akadémián és a massachusettsi Műszaki Egyetemen.
Létrehozva saját vállalatát, ami McDonnell Douglas lett, azt szerette volna, ha az Eastern tőle vásárolja első sugárhajtású személyszállító gépeit.
De ehhez, mint minden ilyen esetben, arra volt szükség, hogy ez a mérnök sikeres üzletkötő is legyen. Meglátogatta Ed-die Rickenbackert, az Eastern Airlines akkori elnökét. Ricken-backer elmondta Douglasnek, hogy az új DC-8-asa igen versenyképes a Boeing 707-tel való összehasonlításban. De van egy probléma: a zaj. A Boeinghez hasonlóan túl hangosak a hajtóművei.
Douglas lehetőséget kapott, hogy ráígérjen a zaj csökkentésével, és így megkapja a szerződést. Ez az eladás igen fontos volt a Douglas számára.
— És mit tett Douglas? — kérdezte az Egyperces Üzletkötő. — Miután konzultált mérnökeivel, Douglas visszajött és ezt
mondta: „Becsületesen be kell vallanom: nem hiszem, hogy az ígéretemet tartani tudnám."
„Én sem hiszem, de tudni akartam, becsületes-e velem." Douglas a becsületességre építette a vállalatát. Aztán Doug
las meghallotta, amiben reménykedett. „Kötök magával egy százhatvanmillió dolláros szerződést, és menjen, próbáljon csinálni valamit, hogy ne legyenek olyan zajosak azok a sugárhajtású gépek!"
94 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz
— Remek példa — mondta az Egyperces Üzletkötő. Ismét csak azt bizonyítja, hogy a becsületesség a legeredményesebb módszer, hogy segítsünk a másiknak venni.
— Mit gondol, mi volt Douglas véleménye önmagáról a megbeszélés után?
— Az hiszem, az önbecsülése tovább nőtt — válaszolta a férfi.
— Nem vitás, az önbecsülés kiemelkedő üzletkötői teljesítmények forrása. Ami a terméket eladja, az nem más, mint az üzletkötő hite önmagában.
— Ha szilárd az önbecsülésem — mondta a vendég — megóv attól, hogy elkeseredjek, ha elutasítással találkozom. Felismerem, hogy az üzletfél átmenetileg elutasítja azt, amit eladok, de ez nem azt jelenti, hogy engem mint személyt utasít el.
Éppen ezért a következő üzleti megbeszélésre magabiztosan és telve energiával megyek. Potenciális üzletfelem érezni fogja ezt, és hajlandóbb lesz velem üzletet kötni.
— Ez a módszer hatékony mindenütt — akár olyan nagyértékű" terméket ad el az ember, mint amilyen egy repülőgép, akár olyan apróbb dolgokat, mint a kozmetikumok, de hatékony a szolgáltatások és az ötletek eladásában is.
Egy másik példa a világ egyik legnagyobb „ajtótól—ajtóig" kozmetikai vállalata, az AVON, amelynek egymillió-négyszázezer aktív üzletkötője van.
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 95
Ezek közül egyik legjobb, az Avon véleménye szerint, egy minnesotai nő, aki olyan napokon a legeredményesebb, amikor fergeteges hóviharok vannak.
Hidegben utazik, jeges utakon, hogy meglátogassa üzletfeleit, akik így köszöntik: „Csak ön képes ilyen időben is jönni."
Elismerik a teljesítményét, és vesznek tőle. A vendég ezt mondta: — Más szavakkal, a vevői tudják, hogy számíthatnak rá! — Igen. Ez a lényeg. Megbíznak benne, hogy gondoskodik
róluk és szükségleteik kielégítéséről. Tudják, hogy ő fontosnak tartja ezt.
Az embereknek — látva, hogy a világ egyre bizonytalanabb és egyre bonyolultabb — szükségük van arra a tudatra, hogy számíthatnak másokra. És ha találnak valakit, akiben megbízhatnak, újból és újból üzletet kötnek vele.
— Most már kezdem érteni, miért segíthet nekem az Egyperces Üzletkötés gyorsan, hogy több üzletet kössek.
De milyen módon csökkenti az Egyperces Üzletkötés a munkámmal járó stresszt?
Az Egyperces Üzletkötő ezt válaszolta: — Először is tudnunk kell, hogy egy kis stressz jó, mert éle
síti az ember figyelmét és ösztönzőleg hat rá. De ha az emberben túl nagy a stressz az eladás során, ez
csökkenti az eredményességet. Az Önmenedzselt Üzletkötés csökkenti az eredményességet akadályozó stresszt, méghozzá három módon:
96 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz
Először is: az Egyperces Célok segítenek csökkenteni a belső szorongást, ami a stressz legfontosabb kiváltója. A szorongás nem más, mint félelem az ismeretlentől.
Ha az ember meghatározza a céljait és lelki szemeivel látja, ahogyan nyugodtan és magabiztosan megvalósítja őket, ez csökkenti az ismeretlent. Látja, hogy hová tart. Olyan ez, mint amikor fény gyúl a sötétségben.
— Az, hogy világosan kell látni a célokat, egy barátomat juttatja eszembe, aki felkeresett egy gépkocsi kereskedőt San Franciscoban. Azon a reggelen azzal indult el, hogy vesz egy drága kocsit. Ott állt a bemutatóteremben és várt, de nem jött senki.
Végül megállított egy mellette elrohanó eladót. És az mit mondott neki, miközben továbbrohant? Ezt: „Sajnálom, sietek, nem tudok önnel foglalkozni". Találja ki, mivel indokolta, hogy rohan?
Az igazgatótanács elnöke nevetett: — Ó nem! Az lehetetlen! — Látom kitalálta — mondta a férfi mosolyogva. — Az el
adó ezt mondta: „Rohannom kell az üzletkötői értekezletre." Esélye volt arra, hogy minimális erőfeszítéssel nagy üzletet
kössön, de elfelejtette, mi is valójában a célja azzal, amit csinál. Mindkét férfi ingatta a fejét, tudván, milyen könnyen feled
kezünk meg mindnyájan arról a szabályról, hogy a legfontosabb dolgokat csináljuk.
— És hogyan segít az Egyperces Dicséret? — kérdezte a látogató.
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 97
— Az Egyperces Dicséret — azon kapni magad, hogy valamit jól csinálsz — csökkenti a stresszt, mert csökkenti a fáradtságot. Ha az ember meg van elégedve magával, ez lelkileg felfrissíti. Valósággal feltölti energiával. Minél gyakrabban dicséri magát, annál kisebb belső feszültséget érez.
És az Egyperces Dorgálás azért segít több üzletet kötni kevesebb feszültséggel, mert segíti önt, hogy megszabaduljon a sikert gátló magatartási formáktól. Nincs kimerítőbb annál, mint átugrani újból és újból olyan akadályokat, amiket magunk állítunk az utunkba. Ha felhagyunk az ilyen viselkedéssel, megszabadulunk a stressz legveszélyesebb forrásától. És természetesen, ha elítéljük a magatartásunkat, de dicsérjük a jobbik énünket, energiával töltődünk fel. Képesek vagyunk újra frissen munkához látni.
Ez az a mód, ahogyan az önmenedzselési rész — vagyis az a rész, hogy hogyan adjunk el önmagunknak — csökkenti a stresszt. A másik rész — hogy hogyan adjunk el másoknak — még könnyebben csökkenti a stresszt.
Ha a szándékra összpontosítva ad el — folytatta az Egyperces Üzletkötő — nem az árral szemben úszik, harcolva a valóság tényei ellen. Felismeri, hogy nem ellenőrizheti a másik személy magatartását, és erre sosem lesz képes. Az egyetlen dolog, amit tehet, hogy igyekszik azt befolyásolni.
Minél inkább megkönnyíti a másiknak, hogy maga döntse el, mi számára a fontos, minél szorosabb kapcsolatba tudja hozni azt, amit elad azokkal az érzésekkel, amelyekre a másik vágyik — a vételt és önmagát illetően —, annál könnyebben fog vele üzletet kötni.
Valójában nem is ön lesz, aki megköti az üzletet, hanem a másik.
98 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz
A látogató megkérdezte: — Ezért fektet ön olyan csekély hangsúlyt az üzletkötés
egész folyamatának befejező lépésére, a szűkebben vett kötésre?
— Igen. Külön kötési manipulációkra akkor van szükség, ha olyasmire próbáljuk rávenni az embereket, amit nem akarnak megtenni. Ilyenkor van az, hogy egyes üzletkötők nyomást kezdenek gyakorolni a vevőre.
— Gondolom — mondta a férfi — ez az oka annak, hogy az üzletkötőknek olyan rossz a híre.
— Természetesen — mondta az Egyperces Üzletkötő. — De még ennél is rosszabb, hogy ez magukra az üzletkötőkre nézve is hátrányos. Szükségtelen ilyen keményen hajtaniuk magukat. Csupán arra van szükségük, hogy néhány kulcsfontosságú percet szenteljenek arra, hogy felfedezzék, mire van szüksége a másiknak.
— Hasonló ez egy személyiszámítógép-reklámhoz, ami nagyon tetszett nekem — mondta a férfi. — Egy fáradt embert mutatnak, aki nem használ PC-t, és késő éjszakáig benn van az irodájában, hogy elvégezhesse a munkát. A reklám ezután egy friss férfit mutat, aki időben távozik az irodából, minden munkát sikeresen elvégezve, és aki örömmel tekint az esti szórakozások elébe. És a reklám nem terméket árul. Azt az érzést árulja, amire az egyénnek szüksége van.
Az Egyperces Üzletkötő megkérdezte: — Mit mutatott önnek az a reklám, mit akarnak az emberek?
Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 99
— Azt mutatta, hogy az emberek nem azért vesznek személyi számítógépet, mert birtokolni akarnak egy eszközt, hanem mert több időt akarnak fordítani a pihenésre és arra, hogy élvezzék az életet.
— Pontosan. És mit gondol, milyen kapcsolatban van ez azzal, hogy az Egyperces Üzletkötés olyan hatékonyan segít az üzletkötőknek?
A férfi gondolkozott egy kicsit, majd így válaszolt: — Gondolom ez azért van, mert a valóban fontos dolgok az
üzletkötésben nem igényelnek egy-két percnél többet. Ha helyesen használjuk fel ezt a néhány fontos percet, eredményesebbek leszünk, és több időnk marad, hogy élvezzük az életet.
Ha szakítunk egy percet arra, hogy gyakoroljuk mindazt, amit az üzletkötés „briliáns alapjairól" tudunk, több üzletet kötünk, rövidebb idő alatt és kevesebb feszültséggel.
Frissebbek vagyunk, és élvezhetjük a felszabaduló időt. — Most már látom, megértette — mondta az Egyperces Üz
letkötő. — Az Egyperces Üzletkötés messze nem tökéletes módszer és nem oldhatja meg minden problémánkat. A lényeg az, hogy működik, és hatékony. Tudja — tette hozzá —, azért emlékezett vissza arra a hatékony reklámra, mert egy ideje már arra gondolt, mi az, ami hosszú távon működik.
100 Az Egyperces Üzletkötő magyaráz
Tudta, hogy mi az, ami működik, csak hagyta, hogy a figyelme elkalandozzon ezekről. Ha emlékszik a Szándékra Összpontosító Üzletkötésre és rendszeresen alkalmazza a könyvben ismertetett módszereket, olyan sikeres lesz, mint korábban, sőt még sikeresebb!
A férfi felállt, kezet fogtak, és megköszönte az Egyperces Üzletkötőnek, hogy szakított rá időt, és tanácsokat adott neki.
— Megyek, és megpróbálom legjobb tudásom szerint alkalmazni mindazt, amit megismertem.
Mosolygott és hozzátette: — A vevő és a magam javára.
Ahogy múltak a hónapok, a férfi átültette a gyakorlatba mindazt, amit megtanult — pontosabban, amit újra megtanult.
És megtörtént az elkerülhetetlen.
Az új Egyperces Üzletkötő 101
E G Y P E R C E S üzletkötővé vált.
Ez nem azért történt, mert úgy beszélt, mint ők, hanem mert egy jobb módszert tanult arra, hogyan gondolkozzék az üzletkötésről és önmagáról.
És a legfontosabb: mert az évek során mindazt, amit tanult, rendszeresen alkalmazta. Amit tudott, tette is.
Bár időről időre módosított azon, ahogyan a konkrét dolgokat csinálta — új elképzeléseket alkalmazva új helyzetekhez —, de mindig ragaszkodott a szilárd alapokhoz: a szándékra összpontosítva adott el.
Boldog volt, hogy megismerte ezt az értékes üzletkötési módszert. Alkalmazása mindent egyszerűbbé és érdekesebbé tett — mindenki számára, de mindenekelőtt az ő számára.
Ismereteit megosztotta másokkal. Még egy mini-összefoglalást is készített, egy Játszmatervet azok számára, akik meg akarták ismerni sikerének titkát.
A férfi jól tudta, hogy minél többekkel osztja meg a sikerét, annál sikeresebb lesz ő maga is.
ELADÁS MÁSOKNAK
Az eladás előtt Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy megkapom, amire én vágyom. Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és gyakran. Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az érzést, amire vágynak.
Az üzletkötés közben Olyan módon adok el, ahogyan én is és a másik is venni szeret. Önmagamra is úgy tekintek, mint SZEMÉLYRE, nem pedig egy üzletkötő automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba. „Van"-kérdéseket és „kell"-kérdéseket teszek fel. A különbség a megoldandó probléma. Figyelmesen hallgatom a másikat és megismétlem, amit mondott. Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a szolgáltatásomat, a termékemet vagy az ötletemet, amit a másik személy érezni szeretne. A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut minimális személyes kockázat mellett.
Az üzletkötés után Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevőimmel, hogy meggyőződjem róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek. Ha probléma van, segítek nekik megoldani — ezzel erősítve a kapcsolatunkat. Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket találnom.
„JATSZMATERVENEK" összefoglalója
ELADÁS ÖMAGAMNAK
• Egyperces Céljaim 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha már megvalósultak volna. Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam őket. Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom, mintha már megvalósultak volna.
A megvalósított célok (ha csak részben is) NYEREK
Egyperces Dicséret, amelyben részesítem magam Gyakran szánok arra egy percet, hogy elismerjem üzletkötési sikereimet. Rajtakapom magam, hogy valamit jól csinálok (vagy majdnem jól!) Nevetek, és közlöm magammal, mi az, amit jól csináltam, és milyen elégedett vagyok vele. Időt szakítok arra, hogy ÉREZZEM, mennyire elégedett vagyok azzal, amit csináltam. Bátorítom magam arra, hogy máskor is így csináljam.
Célok, amiket nem sikerült elérni (célok felülvizsgálata)
VESZTEK
Egyperces Dorgálásom • Megdorgálom a magatartásom, ha az elfogadhatatlan számomra. • Konkrétan megmondom magamnak, mi az, amit rosszul tettem. • Lehetővé teszem magamnak, hogy ténylegesen ÉREZZEM, mi a
véleményem azzal kapcsolatban, amit tettem (vagy nem tettem). • Emlékeztetem magam arra, hogy nem vagyok azonos azzal, amit
csinálok. • Értékes emberi lény vagyok, és rászolgálok arra, hogy jobb
magatartást tapasztaljak a magam részéről. • „Leszállok magamról", és figyelmemet ismét a szándékra
összpontosítom.
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
104 Ajándék magamnak
SoK évvel később a férfi visszaemlékezett arra, amikor megismerkedett az Egyperces Üzletkötéssel.
Azóta része lett az annyira vágyott személyes és anyagi sikerben. Munkáját számos kitüntetéssel és előléptetéssel jutalmazták.
Olyan lett, mint a tanítója. Különösen örült annak, hogy feljegyzéseket készített, ami
kor az Eredeti Egyperces Üzletkötő és munkatársai tanították őt. Feljegyzései lehetővé tették, hogy egységbe rendezze a gon
dolatokat, és hatékonyabban ossza meg az üzletkötésre vonatkozó ismereteit a régi és az új üzletkötőkkel.
Kereskedelmi menedzserként a könyv időt takarított meg számára, és lehetővé tette az üzletkötőknek, hogy saját tempójukban tanulmányozzák a módszert, újra és újra áttekintsék, valahányszor úgy látták — és ők látták úgy —, hogy szükségük van rá. Nagyon is jól tudta, milyen fontos szerepe van az ismétlésnek egy új módszer elsajátításában. Miután szervezetének üzletkötői elolvasták a könyvet, lehetővé tette számukra, hogy különböző összejöveteleken, munkamegbeszéléseken konzultáljanak vele, így könnyítve meg, hogy a tanultakat minél hamarabb átültessék a gyakorlatba.
Jó volt látnia, hogy az emberek milyen gyorsan alakították ki a Szándékra Összpontosító Üzletkötés személyükre szabott változatát, hogyan építették be tevékenységükbe az olyan értékeket, mint a bizalom és a szolgálat, és milyen hozzáértőén alkalmazták az üzletkötés briliáns alapjait.
De az igazán lelkesítő az volt, milyen gyorsan javult az eredményességük.
Ajándék magamnak 105
Mivel egyre több üzletkötő munkatársa tanulta meg, hogyan menedzselje önmagát, az Új Egyperces Üzletkötőnek egyre több ideje maradt önmagára.
És ahogyan a hozzá tartozó munkatársak egyre sikeresebbek lettek, egyre sikeresebb lett ő is. „Azok, akik nekem dolgoztak, biztosították, hogy sikeres menedzser legyek" — gondolta a sikerről meditálva.
Aztán emlékezett arra, amit mindig is tudott. ,Az emberek nem dolgoznak valaki másnak. Maguknak dolgoznak."
Az Egyperces Üzletkötési Rendszer csupán egy új módszer volt arra, ahogyan az emberek eredményesen törődhetnek magukkal — kezdve a vevőtől, az eladón keresztül a menedzserig.
Az Egyperces Üzletkötő leginkább azt élvezte, hogy nem volt kitéve nap mint nap annak az érzelmi és fizikai feszültségnek, mint sokan azok közül, akik hozzá hasonló munkát végeznek.
Szándékainak megfelelően élt és dolgozott. Tudta azt is, hogy sok munkatársának szintén része van eb
ben. Vállalatánál nem volt nagy a költséges fluktuáció, kevesebb
volt a személyes súrlódás és a hiányzás. Az előnyök jelentősek voltak.
Úgy érezte, sikeresen meg tud birkózni a jelen feladataival, és fel van készülve a jövő feladatainak megoldására is.
106 Ajándék másoknak
C S Ö N G Ö T T a telefon, és a férfit visszahozta a jelenbe. A vonal másik végén egy fiatal hölgy mutatkozott be. Azt
mondta, csak most kezdett üzletkötéssel foglalkozni. „Tudom, hogy sokat kell tanulnom — mondta. — De szeretnék a legjobbaktól tanulni. Meglátogathatom önt, szakítana rám időt?"
Az Új Egyperces Üzletkötő mosolygott Jó érzés volt ebben a helyzetben lenni. Ő már megtanulta,
hogyan lehet több üzletet kötni, kevesebb feszültséggel. Egyike volt a legsikeresebbeknek a szakmájában. És boldog volt.
Most már sok ideje is volt. — Természetesen. Jöjjön, és majd elbeszélgetünk — mond
ta. Amint a fiatal hölgy megérkezett, a férfi ezt mondta: — Örülök, hogy megoszthatom önnel az üzletkötésre vonat
kozó ismereteimet. Lesz azonban önhöz egy kérésem. — Mi az? — kérdezte a látogató. — Csupán az — mondta az üzletkötő—, hogy az ismereteit
majd
Ossza meg másokkal!
*
108
Köszönetnyilvánítás
Szeretnénk kifejezni köszönetünket azoknak, akik segítettek jobbá tenni e könyvet, többek között:
Peter Althouse-nak a P.K. Althouse Development-tól azért, amit a pénzügyi tisztességről tanított nekünk.
Dr. Kenneth Blanchardnak a The One Minute Manager társszerzőjének a bölcs támogatásáért.
A Fortune 500 társaságok, a kisebb nemzeti vállalkozások és általános érdekeltségű" szervezetek marketing elnökhelyetteseinek, kereskedelmi igazgatóinak és üzletkötőinek a könyvvel kapcsolatos javaslataikért.
William Gove-nak a folyamatos kereskedelmi tanácsaiért. Gerald Nelson orvosnak az egyperces dorgálás kezdemé
nyezéséért. Abraham Maslownak és Carl Rogersnek tanításaikért ar
ról, mire vágynak az emberek. Margaret McBride-nak a tisztességes üzletkötésről. A Wilson Learning Corporationnek különösen az üzletkö
tési erőfeszítés, a piackutatási tagozatnak és a termékfejlesztési tagozatnak az egyéni tapasztalataikért és a gyakorlatias éleslátásukért, amit e könyvbe tápláltak és amiért segítettek jobb üzletkötési gyakorlóprogramokkal ellátni az üzleti életet.
William Morrow és Companynek, a kiadónknak, különösen Pat Golbitzónak, és természetesen a Morrow kitűnő üzletkötőinek!
A vásárlóknak— szó szerint a vásárlók ezreinek — amiért kitöltötték az üzletkötési kérdőíveinket az elmúlt években, és amiért elmondták, miért szeretnek vásárolni, és ténylegesen mit akarnak, milyen legyen az üzletkötő.
709
A szerzőkről
SPENCER JOHNSON orvos, egyike a nemzet vezető előadóinak, tanácsadóinak és szerzőinek. Segíti az embereket saját egészségesebb kommunikációjuk kifejlesztésében önmagukkal és másokkal, hogy ezáltal előbbre jussanak.
Dr. Johnson egy tucatnál is több könyv szerzője, melyeknek tárgya az orvostudomány, a pszichológia és az üzletkötés, beleértve a bestseller Egyperces Menedzser c. könyvet. E könyveknek több mint hétmillió példánya forog közkézen és munkáit huszonnégy nyelvre fordították le.
Népszerűsíti az orvostudomány eredményeit, olyan csoportoknak tartva előadást, mint az American Bankers Association, az AT&T és az IBM, továbbá a médiákban.
Tanulmányai során többek között szerzett pszichológiai fokozatot a University of Southern Californián és orvosi doktorátust az írországi Royal College of Surgeons, továbbá orvosi gyakorlatot a Mayo Clinic és a Harvard Medical School kötelékében.
Dr. Johnson elnöki tisztséget tölt be a Candle Communications Corporationben, ahol a kommunikáció elméletét magnókazetták, videokazetták és számítógépes programok formájában az üzleti tréning szolgálatába állítják.
La Jollában lakik, Kaliforniában.
110 A szerzőkről
LARRY WILSON oktató, vállalkozó és kiváló üzletkötő — huszonkilenc éves korában — minden korábbihoz képes a legfiatalabbként lett tagja a Millió Dolláros Kerekasztalnak. A hatvanas évek közepe óta kiemelkedő előadó volt országszerte az üzletkötés és a személyes felemelkedés tárgyában, miközben az üzletkötői-tréning társaságát e területen kiválóvá tette.
Wilson jelenleg a Minnesotai Egyetemmel szövetségben egy egyetemi és vállalati oktatási konzorciumot irányít és konferencia-központot épít, hogy ezt a konzorciumot elhelyezze New Mexico-i Santa Fe területén lévő birtokán. Az ismeretterjesztés terén szerzett érdemei elismeréseképpen 1984 májusában a University of Minnesota's College of Education vezető munkatársává nevezték ki.
Larry Wilson elnökként irányítja a Wilson Learning céget, amely évente 185 000 ember számára tart tréninget, és világszerte cégek százait látja el vezetőkkel. A Wilson Learning, amely jelenleg az One Minute Sales Person szemináriumot nyújtja, egyike az üzleti audio-vizuális tréningprogramok vezető cégeinek.
*
Az Önmenedzselt Üzletkötés
először segít ráébrednem, milyen jól csinálom már most
aztán lehetővé teszi számomra az afölött érzett örömet,
hogy képes vagyok még jobban csinálni!
*