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CIPI: genesi di una strategia social B2B
@contactlab @digitalzia @anved_Italia @ConsNetcomm #social13
FARE BUSINESS CON I SOCIAL MEDIA: COME E PERCHE’ Milano 23/05/2013
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STRATEGIA DI CONTATTO
NEXT STEPS
CIPI
UNA NUOVA STRATEGIA SOCIAL
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CIPI
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CIPI IN BREVE
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Da 50 anni nel settore dell’oggettistica promozionale personalizzabile (gadget aziendali), afferma la sua presenza sul mercato con utilizzo massivo della VPC dagli anni 80
Oggi è:
Vendite da catalogo di articoli in stock personalizzati
Sviluppo di prodotti customizzati, ideati e costruiti sulla base delle esigenze del cliente
Programmi integrati di corporate merchandising
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IL MERCATO DI RIFERIMENTO
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L’OFFERTA
circa 1000 prodotti a catalogo, in continua evoluzione
Sviluppo di prodotti ad hoc per grandi clienti
LA STAGIONALITA’
tradizionalmente fra settembre e dicembre
progressivamente si sta destagionalizzando soprattutto sui grandi clienti
I COMPETITOR
circa 2000
piccole agenzie/distributori che operano a livello locale e regionale
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I CLIENTI TIPO
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Solo aziende > attività di puro B2B
PMI
Acquistano 1 o 2 volte l’anno
Ordini da €1.000 a €1500 ca. per attività promozionali, ricorrenze, prodotti per dipendenti, clienti, fornitori
Tipologia di cliente poco fedele: su circa 2.000 clienti annui, solo 1.000 si possono considerare stabili
L’interlocutore è il responsabile acquisti/marketing o il titolare
Grandi Clienti
Esigenze estremamente diversificate nel tempo e nei volumi, legate alle loro strategie di marketing e commerciali
Rapporti più continuativi
Competizione con altri fornitori
L’interlocutore può avere ruoli diversi, quindi la sua mappatura è fondamentale
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STRATEGIA
DI CONTATTO
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FENOMENI EMERGENTI ED EVOLUZIONI
Multicanalità
I Social Network si aggiungono ai molteplici strumenti a disposizione dell’utente per orientarsi verso un determinato business
Digital Reputation
La presenza web è ormai alla portata di qualunque azienda e la storia di una società non è più sufficiente a garantirne la credibilità
Necessità di abbattere il costo contatto
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Catalogo bi-annuale, affiancato e spesso superato dal
Sito web
• ecommerce
• fruibilità & praticità
• aggiornamento della gamma prodotti
• Costi ( più efficiente)
• CRM e profilazione
Le richieste di preventivo e contatto si sono trasferite quasi integralmente sull’email
Le attività di marketing si sono digitalizzate: attenzione all’indicizzazione, DEM e NL, campagne ad-words, affiliazioni
DOBBIAMO EVOLVERE DI CONSEGUENZA
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INTEGRIAMO I MEDIA PER ESSERE SEMPRE «VICINI» AL DECISORE d
ecisore
Catalogo 1980
Web 1996
SEM & E -Mail 2000
? 2012
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I DATI A CONFRONTO
Cataloghi spediti:
Visitatori unici sito:
Lead pervenute via web:
Lead da web per cliente:
=
+31%
+ 54%
+ 84%
2008/2009 vs 2011/2012
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E QUINDI ORA… I SOCIAL
perché dietro ad ogni funzione aziendale, c’è una persona reale
perché le persone sempre più spendono il loro tempo e si fanno influenzare da quanto avviene sui social
per cercare di raggiungere e intercettare questi decisori anche in questo «nuovo» (per le aziende B2B) ambiente
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UNA NUOVA STRATEGIA SOCIAL
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Oltre 1.000 clienti
Più di 60 milioni di email e 600 campagne inviate giornalmente
15 anni di esperienza nel settore internet
Più di 120 esperti dell’email marketing al vostro servizio
5 uffici a Milano, Parigi, Londra, Madrid e Monaco di Baviera
1 posizionamento unico:
Tecnologia: ESP
Creatività: Agency
Analisi: Business Intelligence
CONTACTLAB IN BREVE
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Strategie di acquisition e retention
Siti, minisiti, landing page
Survey Concorsi Email Social Media
I NOSTRI MESTIERI
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Alla persona giusta Customizzare i contenuti per l’audience del canale Interazione
Al momento giusto Osservare il comportamento dell’audience Calibrare la frequenza di contatto, pubblicazione o invio
Rispettare le preferenze degli utenti Usare il canale di contatto adatto al tipo di comunicazione
Attraverso il canale giusto www
Il messaggio giusto Contenuti ad alto valore aggiunto Contenuti verticali e vari
La ricerca di pertinenza
IL MANTRA DEL (SOCIAL MEDIA) MARKETER
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in base al target e agli obiettivi di comunicazione
B2C B2B
Low
High
Sharing index
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LA SELEZIONE DEI CANALI
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PUBLISH
SHARE NETWORK
in base alla vocazione del contenuto e alla natura del messaggio
LA SELEZIONE DEI CANALI
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visivo efficacia nell’indicizzazione immediatezza dell’azione di
condivisione
3 CANALI DI COMUNICAZIONE PER CIPI
volume di utenza funzionalità che si prestano allo storytelling
potenziale virale
prolungazione della
vita dei contenuti in rete
repository per approfondimenti e info-educational
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CIPI COOL HUNTER
Rispecchiare il posizionamento • la ricerca dell’oggetto particolare
Enfatizzarlo con un taglio informale e ludico • prodotto protagonista di storie • curiosità che ruotano attorno agli oggetti stessi e alla loro vita • non solo autoreferenzialità : oggetti protagonisti di CIPI ma anche da fonti esterne
L’AFFERMAZIONE DI UNA SOCIAL PERSONALITY
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Strategia Contenuti editoriali
Schedulazione e
pubblicazione Moderazione
Engagement e Animazione
Analisi dei risultati e
dell’audience
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LA DEFINIZIONE DI UNA ROADMAP
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Da CIPI
un catalogo di immagini vastissimo
una varietà di case history
la possibilità di customizzare prodotti all’infinito
Dalla rete
siti di oggetti di design di culto
wiki e magazine di settore
social network e blog
trending topic
Come farlo vivere nei canali?
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IL CONTENUTO C’E’
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#maipiusenza
#ecoideas
#work&fun
#CIPIstories
#sign&design
FACEBOOK: gli «strilli»
22 febbraio 2013
https://www.facebook.com/cipiemotion
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#maipiusenza
#ecoidea #CIPIstories #work&fun #sign&design
PINTEREST: le emozioni
22 febbraio 2013
http://pinterest.com/cipiemotion/
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UN BLOG DIGITAL HUB AGGREGATORE DELL’ATTUALITÀ SOCIAL
23 marzo 2013
http://www.cipi.it/blog
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E CONTENUTI CHE «VIAGGIANO» DA UN CANALE ALL’ALTRO
#CIPIstories
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IL PORTA CHUPA CHUPS
#Maipiusenza
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LA LAMPADA SOLARE WAKA WAKA
News
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Subject: «CIPI diventa social! Seguici»
Versione A Open rate: 20,5% Clicks on opens: 10,7%
Versione B Open rate: 20% Clicks on opens: 12,9%
Vincente Open rate: 20% Clicks on opens: 11,7%
UN LANCIO ONLINE: dillo con una mail
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Che cosa può fare un ombrello?
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Perché con CIPI anche un’agenda può essere social
UN LANCIO OFFLINE: dillo con un’agenda
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NEXT STEPS
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Testare
Misurare
Ottimizzare
Dialogare!
NEXT STEPS
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Giovanni Grassi – Direttore Generale – [email protected]
GRAZIE!
Arianna Galante – Director of Agency Dept. – [email protected]
