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Destination Management with Expedia

Rosa Manocchio – Market Manager Rome Daniele Manetti – Associate Market Manager Rome

WHR Destination: “Roma” – 20 Novembre 2013

Agenda

• Premessa - La distribuzione: Costo o Investimento?

• Mercato USA: Thanksgiving Sale & Travelocity Agreement

• Il Canale Package di Expedia: prenotazione Volo+Hotel

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La distribuzione: Costo o Investimento?

La distribuzione moderna ha affiancato al modello originario di intermediazione (Costo), un’ulteriore fattispecie legata alla commercializzazione dell’hotel (Investimento): Distribuzione come COSTO: l’hotel compra il proprio ospite. Distribuzione come INVESTIMENTO: l’hotel investe risorse economiche nella ricerca del proprio ospite. Attenzione: in tutti quei casi in casi in cui la distribuzione è investimento l’unica maniera per misurarne la bontà o meno è valutarne i ritorni (ROI):

- QUANTO: ritorno di fatturato netto a fronte dell’investimento; - COSA (provenienza dell’ospite / stagionalità / BW / LOS / Tasso di cancellazione);

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Parlare con il cliente GIUSTO al momento GIUSTO

Una Visibilità Unica: 1. Expedia.com Home Page 2. Expedia.com Europe Landing Page 3. Social Media – FaceBook Posts (1.8 million likes) 4. Dedicated Newsletters 5. Package Push

Customer Behaviour USA: Mercato & Expedia

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*Nuovo* Accordo con Travelocity: USA & Canada

Una visiblità sempre più importante in un mercato chiave per la produzione di Roma!

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Il Canale Package di Expedia: prenotazione Volo + Hotel

Clientela Addizionale

Scontistica Condivisa

Vendita Opaca

Soggiorno medio & anticipo di prenotazione + - Tasso di cancellazione

Source: 2011 Expedia Inc.’s booking data

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I numeri del Package a Roma

Opportunità concrete • Rendere la propria offerta ancora più dinamica sfruttando l’opacità del canale • Accedere ad un importante bacino di clienti addizionali • Aumentare il proprio LOS e BW vendendo in maniera quasi non rimborsabile • Aiutare la Destagionalizzazione

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Standalone vs Package

POS Country1 Avg Booking Window Avg Length of Stay

Oceania 78.8 2.9

Us-Canada 57.4 2.9

Latam 58.5 3.1

Asia-Japan 49.5 2.6

UK 53.9 3.0

Nordics 57.4 3.5

Other 45.7 3.1

Russia 40.2 4.9

Germany-East Europe 59.9 3.8

France-Switz 40.9 3.7

Spain-Portugal 39.0 3.5

Italy 22.3 2.2

47.5 2.9

POS Country1 Avg Booking Window Avg Length of Stay

Us-Canada 77.7 4.9

Oceania 80.4 4.3

UK 77.2 3.8

Asia-Japan 65.0 3.8

France-Switz 51.9 3.9

Latam 63.7 5.0

Germany-East Europe 84.2 4.0

Nordics 65.2 4.2

Other 55.6 3.8

Italy 30.6 2.4

Spain-Portugal 40.1 3.9

69.7 4.1

€ 60

€ 80

€ 100

€ 120

€ 140

€ 160

20,0 30,0 40,0 50,0 60,0 70,0 80,0 90,0 100,0 110,0

Us-Canada

Oceania

UK

Asia-Japan

France-Switz

Latam

Germany-East Europe

Nordics

Italy

Spain-Portugal

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Standalone vs Package

Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total

Standalone 1.8% 3.8% 6.6% 8.9% 11.0% 10.6% 11.9% 11.3% 12.0% 11.8% 6.9% 3.5% 100.0%

Package 1.1% 4.5% 7.7% 9.2% 10.7% 8.2% 10.5% 13.7% 10.0% 11.1% 8.1% 5.0% 100.0%

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FIT Rates & Package

?

In conclusione, se nel canale «solo camera» Expedia si comporta come distributore della politica di revenue management dell’Hotel per le tariffe pubbliche, nel canale Package è assimilabile a un TO che, con l’utilizzo di tariffe FIT, crea «pacchetti» realmente opachi e realmente indirizzati ad una clientela addizionale e qualitativamente superiore (Provenienza – BW – LOS – Canx – Stagionalità) Ma un conto è la gestione di tariffe FIT su canali quali il Package, un conto è la pubblicazione di tali tariffe confidenziali su canali pubblici tramite i Meta (TRIVAGO, TA, etc.): il risultato è che la tariffa “bassa” va a cannibalizzare l’indistinto cliente individuale che avrebbe acquistato a più corrette tariffe pubbliche.

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Grazie per l’attenzione!

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Rosa Manocchio – Market Manager Rome

Daniele Manetti – Associate Market Manager Rome