DDMS Data Driven Marketing Solutions ism ifunds Retentie Index

| D D M S |data driven marketing solutions

Presentatieifunds klantendag

10 juni 2010


DDMS

• Opgericht in 2006

• 12 ervaren database analisten en -consultants

• Relevante ervaring opgedaan bij zowel dienstverleners als afnemers (sinds 1980)

• Waarom kiezen opdrachtgevers voor DDMS:

– Pragmatische, hands-on aanpak

– Gespecialiseerde kennis en ervaring

– Creatief en innovatief

– Groot genoeg om te investeren in kwaliteit en continuïteit en klein genoeg om flexibel te zijn en de klant centraal te stellen


Klantinzicht

basis voor het ontwikkelen en uitvoeren van

marketingstrategieën en -acties


Van klantdata naar -inzicht naar gerichte actie

VerzamelenVastleggen van klantgegevens in

diverse systemen ten behoeve

van uiteenlopende doeleinden

db 1

db 2

db 3

db x

Klantregistratie(klantniveau)

Aankopen(order-/product niveau)

Contacthistorie(actieniveau)

Webdata(sessieniveau)

Verbruiksgegevens

Facturatiegegevens

…………..

AnalyserenAfleiden variabelen en bepalen

KPI’s voor plannen, monitoring

en sturing

Rapportages, Klantwaarde, LTV,

Churnkans, Respons-

gevoeligheid, Retentie Index,

Persoonlijkheid,

Gedragsvoorspellingen, RFM- en

Lifestylesegmenten, etc.

Marketing

database

Niv 1

Niv 2

Niv x

OrganiserenKoppeling van aanwezige

databronnen in een

marketingdatabase

Eén plek in de organisatie waar de

‘waarheid’ over de klant wordt

bepaald en gevolgd o.b.v. uniforme

definities.

ActieInzet klantinzicht voor werving,

behoud en groei. En voor service

differentiatie, product

ontwikkeling etc.

Gesegmenteerde marketing,

Continue testen, Content

personaliseren, Cross- en upsell

campagnes inrichten, Monitoren

van resultaten, Inrichten van

klantgerichte werkprocessen, etc.


Specialismen

• Analyse, profilering en segmentatie

• Bouwen, ontwikkelen, beheren en toepassen van

CRM/Marketing databases

• Campagnemanagement


Producten en diensten

• Business Intelligence LabUitbesteden van de opbouw, het onderhoud, het analyseren en het uitvoeren van acties op de marketing database aan DDMS

• Project SupportGebruik van DDMS kennis en middelen voor het uitvoeren van vooraf gedefinieerde projecten

• DetacheringDDMS plaatst de mensen met de juiste kennis en ervaring binnen uw organisatie

• AdviesDDMS adviseert bij CRM/DatabaseMarketing gerelateerde (deel)projecten


Toegevoegde waarde CI Lab

• Mensen en sytemen altijd beschikbaar

BI is core business voor DDMS, daarom investeren we continue in de beste mensen en –systemen

• Eenvoudig toegang tot specifieke kennis en technologie

• Geen investeringen vooraf

De financiële vergoeding bestaat uit eenmalige ‘aansluitkosten’ en een periodieke vergoeding (maand, kwartaal, etc.), dus:

– Geen investeringen in hard- en software

– Geen investeringen in gespecialiseerd, dus duur personeel

• Continuïteit

van kennis en resources

• Snel operationeel

snel geïmplementeerd dus snel professioneel


Uitdagingen fondsenwervers

1. Voorkomen dat bestaande donateurs afhaken

2. Upgraden bestaande donateurs

3. Activeren inactieve donateurs

4. Effectief werven van nieuwe donateurs


Cases

Retentie Analyse


Case 1resultaten databaseanalyse


Geografische analyse


Ontwikkeling donateursbestand (totaal)

0

5040

2141 27954343 4161

3007 37482382 1678

10161484

1783 1625

15281721

18182042

-4649

-2119-3333 -3400

-4987 -5229 -5001 -4873 -4417

13165

8516

9199

9022

9899 1103811595

1112811724

11507

-10000

-5000

0

5000

10000

15000

20000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

unieke instroom reactivering uitstroom bestaand


Ontwikkeling giften en bedragen

€ -

€ 10,00

€ 20,00

€ 30,00

€ 40,00

€ 50,00

€ 60,00

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

-

0,50

1,00

1,50

2,00

2,50

3,00

3,50

gemiddeld bedrag gemiddeld bedrag per gift Gemiddeld aantal giften (rechter-y-as)


30%

10%

5%3% 3%

9%8% 8% 7% 8%

43%

11%

5%3% 3%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

45%

50%

1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 jaar

Totaal machtiging gift gevers

Ontwikkeling afhakers: 5 jaar


Afhakers nieuwe instroom

19,1%

26,5%30,0%

26,0%

36,6% 36,5% 38,2%

47,0%49,7%

8,2%

7,6%

8,9%12,2%

10,4% 12,7% 11,5%

16,6%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

90,0%

100,0%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Uitstroom 1ste jaar Uitstroom 2de jaar


Case 2resultaten databaseanalyse


Ontwikkeling donateurs totaal

4.434 4.4412.646 3.567 3.182 2.229 2.137 2.972

8.692

4.1055.510 4.422

6.519-

1.721

1.125

4.9083.274

3.328 2.7742.835

3.655

2.5482.379 4.842

3.312

27.195

23.784

25.006

23.391

22.32424.622 26.169 26.436

26.132

26.433

28.77729.456

30.26530.920

3.411- 3.212-

7.777-4.838- 6.177- 4.909- 5.290- 5.215- 5.506-

10.003-

5.974- 7.080-8.609-

10.000-

-

10.000

20.000

30.000

40.000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Unieke instroom herinstroom bestaand Uitstroom


Ontwikkeling giften en bedragen

€ -

€ 20,00

€ 40,00

€ 60,00

€ 80,00

€ 100,00

€ 120,00

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

-

0,50

1,00

1,50

2,00

2,50

3,00

3,50

4,00

Gem bedrag per donatie Gem bedrag per donateur Gem aantal giften per donateur


Ontwikkeling afhakers: 5 jaar

49%

9%

4%3% 3%

42%

9%

4%3%

4%

59%

9%

5%3% 3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

1 jaar 2 jaar 3 jaar 4 jaar 5 jaar

Totaal Machtiging Giftgevers


Afhakers nieuwe instroom

44%

35% 35% 38%

46%

53%

38%

55%

63%

8%

10% 10%8%

9%

6%

12%

10%

26%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

1ejaar 2ejaar


Voorkom afhaken …!

DDMS RetentieIndex


Variabelen DDMS Retentie Index

O.a.:

• Wervingsbron

• Ontwikkeling aantal giften

• Ontwikkeling van donatiebedrag

• Betaalwijze

• Duur lidmaat-/donateurschap

• Leeftijd

• Externe data w.o.:

– Verhuisinformatie

– Woonomgeving

– Overlijden


Retentie Piramide

1. = Kleine afhaakkans

2. = Gemiddelde afhaakkans

3. = Hoge afhaakkans

1

3

2


Retentie Piramide ‘database 2005’

16%

55%

30%

Basis: Totaal bestand status 2005

Kans op afhaken: wel niet % Index

Klein 4.985 16% 4.537 448 9% 15

Gemiddeld 9.398 30% 6.121 3.277 35% 60

Groot 17.262 55% 2.464 14.798 86% 146

Totaal 31.645 100% 13.122 18.523 59% 100

totaal

Geeft in 2006


Retentie Piramide 2005

31%

15%

54%

Actieve donateurs in 2005

Kans op afhaken: Totaal wel niet % Index

Klein 12.048 31% 11.422 626 5% 20

Gemiddeld 20.964 54% 15.124 5.840 28% 108

Groot 5.768 15% 2.231 3.537 61% 238

Totaal 38.780 100% 28.777 10.003 26% 100

Geeft in 2006


Ontwikkelen behoudstrategie

• Identificatie donateurs met een hoge kans op afhaken

d.m.v. DDMS RetentieIndex

• Ontwikkelen en testen behoudprogramma

• Structureel meten en rapporteren resultaten

• Bijsturing op basis van de resultaten

• Implementatie behoudsprocedure binnen de

organisatie


Voorbeeld berekening opbrengsten

Percentage afhakers 61% 10% 15% 20% 25%

Jaar 1: Behoud 100% 577 865 1.154 1.442

Opbrengst 40.953€ 61.429€ 81.906€ 102.382€

Jaar 2: Behoud 50% 288 433 577 721

Opbrengst 20.476€ 30.715€ 40.953€ 51.191€

Jaar 3: Behoud 25% 144 216 288 361

Opbrengst 10.238€ 15.357€ 20.476€ 25.596€

Jaar 4: Behoud 10% 58 87 115 144

Opbrengst 4.095€ 6.143€ 8.191€ 10.238€

Jaar 5: Behoud 3% 17 26 35 43

Opbrengst 1.229€ 1.843€ 2.457€ 3.071€

Opbrengst over 5 jaar 76.991€ 115.487€ 153.983€ 192.478€

Opbrengst door reductie afhaakpercentage met:

Uitgangspunten:

- Aantal donateurs 5.768

- Gemiddelde donatiebedrag per jaar 71,00€

- Afhaakpercentage 61%


RetentieIndex samenvattend

• Speciaal ontwikkeld voor fondsenwervers om potentiële afhakers te kunnen identificeren

• Gestandaardiseerde methode maar geen standaard product, dus specifiek per opdrachtgever

• Ontwikkeling en onderhoud op het totale donateursbestand

• Iedere individuele donateur krijgt een ‘score’

• RI dient periodiek berekend te worden

• ‘Score’ is bruikbaar voor selecties, analyses en rapportages


Winthontlaan 40

3526 KV Utrecht

030-2668010

www.ddms.nl
