جلسات باز نرم افزاری تبریز

Customer Discovery

کاوش مشتری

Customer Discovery

کاوش مشتری

تهیه و ارائه : صمد کوشان

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

Customer DevelopmentCustomer Development

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

CustomerDevelopment

Vs. Product Development

جستجو و اجراجستجو و اجرا

اجرادو مرحله ی آخر، مدل کسب و کار تست و اثبات شده در دو مرحله ی قبل را ک‌یکند. م

را انجام جستجو برای پیدا کردن یک مدل کسب و کار دو مرحله ی اول، عملیات ک‌یدهند. م

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

تعامل با مشتریتعامل با مشتری

خروج از ساختمان و ترک مهمترین درسی که در توسعه ی مشتری باید یاد بگیریم، است تا بینش گوش دادن به سخنان وی به منظور تعامل با مشتری و محل کار

عمیقی از :- مشکلت وی

- ویژگیهای محصول (راه حل)- کانالها و رابطه با مشتری (شرایط و نحوه ی مشاهده ، انتخاب ، تأیید و خرید)

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

شکست و یادگیریشکست و یادگیری

اشتباه کردن و شکست جزئی از استارتاپ است، نترسید، به آن عادت کنید!!!

منظور این نیست که بی محابا به پیش برویم بلکه:ک‌یکنیم و با شکست مواجه می شویم اما از قبل ک‌ر واقع تست م ک‌یکنیم یا د ما اشتباه م

ک‌هایم که از این اشتباه یا شکست، یاد بگیریم(هدف یادگیریست) برنامه ریزی کرد

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

تکرار یا گذر از یک مرحلهتکرار یا گذر از یک مرحله

چه موقع به مرحله بعد می رویم؟ک‌یکنیم ک‌عبندی م تمامی آموخته ها را جم

ک‌یرویم که به قدر کافی یادگرفته باشیم. زمانی به مرحله ی بعد م

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

بوم مدل کسب و کاربوم مدل کسب و کار

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

کاوش مشتری چیست؟کاوش مشتری چیست؟

از شرکتی که هنوز بوجود نیامده است دارند.Visionبنیانگذاران یک

مدل کسب و کار در مورد هر المان از فرضیاتیکاوش مشتری، این چشم انداز را به ک‌یکند. تبدیل م

را می سازیم تا هرکدام از فرضیات را تست آزمایشها و آزمونهاسپس یک مجموعه از نماید.

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

کاوش مشتریکاوش مشتری

در ابتدا بنیانگذاران یک چشم اندازی از محصول تعریف می کنند

ک‌یکنند. از کاوش مشتری برای یافتن مشتریان و بازار برای آن چشم انداز استفاده م

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

فازهای خارج از ساختمانفازهای خارج از ساختمان

ک‌یباشد. کاوش مشتری شامل دو فاز خارج از ساختمان م

)problem - اعتبار سنجی فرضیات مشکل(مسئله) مشتری (

)Solution - اعتبار سنجی فرضیات راه حل (ویژگیهای محصول کمینه ) - (

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

- اعتبارسنجی فرضیات مسئله1- اعتبارسنجی فرضیات مسئله1

تست می کنیم:- آگاهی مشتری از مسأله- نیاز وی به رفع مشکل

- آیا به اندازه ی کافی، مهم است تا یک محصول مناسب باعث جذب تعداد زیادی مشتری شود.

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

- اعتبارسنجی فرضیات راه حل2- اعتبارسنجی فرضیات راه حل2

ک‌یدهیم تا اطمینان حاصل کنیم که محصول برای اولین بار محصول را به مشتری نشان مM ًال ) :MVP(معمو

- مشکل مشتری را مرتفع می کند- یا نیاز وی را پوشش می دهد

ک‌یکند. ک‌های که مشتریان زیادی را ترغیب به خرید م به انداز

زمانیکه مشتری اهمیت مساله و راه حل را تأیید کرد، مرحله ی کاوش مشتری کامل می شود

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

گذر از مرحله ی کاوش مشتریگذر از مرحله ی کاوش مشتریتوضیح فرضیات مدل کسب و کار

)Do People Careتست مسئله (تست راه حل مسئله

تأیید مدل کسب و کار(چرخش یا گذر)

زمانیکه مشتری و مسالهاهمیت را تأیید راه حل

کرد، مرحله ی کاوش مشتری کامل می شود

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

Pivot چرخش - Pivot چرخش - ک‌یباشد. یک بخش عادی از پروسه ی استارتاپ م

فرض اشتباه یا درک نادرست از المانهای کلیدی مدل کسب و کار همیشه اتفافق ک‌یافتد: م

مشتری کیست●چه مساله یا مشکل یا نیازی دارد●چقدر مشتری حاضر است تا بابت رفع نیازش پرداخت نماید● و غیره●

Pivot جوابگویی به این اشتباهات است

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

Pivot چرخش - Pivot چرخش -

ک‌رواقع یک تغییر اساسی در یکی از ک‌یباشد که 9چرخش د بخش اصلی مدل کسب و کار مک‌یگیرد. با توجه به آموخته ها از فیدبک مشتری انجام م

ک‌یشود. در هر چرخش یک بوم کسب و کار جدید تهیه م

چرخش یک شکست نیست!!!ک‌یشوند و برروی پاشنه می چرخند! استارتاپها در مسیر خود با شکست مواجه م

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

آزادی در نادیده گرفتنآزادی در نادیده گرفتن

ک‌یتوانید نادیده بگیرید. ک‌نها را م آزادید تا همه ی ای

، ممکن است چشم انداز شما واضحتر و بازار جدیددر برخی از موارد مخصوصا در نوع شفافتر از چشم انداز ارائه شده توسط مشتری باشد.

جواب مناسبی داشته باشیم.چرااما باید به

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

طراحی آزمایشطراحی آزمایشک‌نها باید: برای تست و یادگیری باید آزمایشهای متفکرانه ای داشته باشیم. آ

کوتاه باشند●ساده باشند●●Pass/fail باشند

)12/5سیگنال قوی (

برای طراحی به این سئواالت پاسخ دهید: نیاز دارم تا به جلو حرکت کنمچه بینش و درکی●ت‌هترین تستی● ک‌یتوانم انجام دهم تا این بینش را بدست آورم چیست؟ساد که م رو طراحی کنم تا این تست ساده رو انجام بدم؟چطوری یک آزمایشی●

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

Market type Market typeبه طور عمومی و کلی شامل یک از طبقه بندیهای زیر است:

محصول جدید به بازار جدید ●محصول جدید به بازار موجود●دوباره طبقه بندی محصول جدید به بازار موجود با هدف قشر خاصی از بازار (●

ک‌نتر با امکاناتی اختصاصی تر برای یک قشر خاص –کردن قیمت پایی –(ک‌یبرداری از کسب و کارهای موفق در دیگر کشورها● کپ

به طور میانگین طول دوره توسعه ی مشتری و کاوش مشتری: ماه6-1 ماه و کاوش مشتری 12–1بازار موجود:

ماه 12–3 سال و کاوش مشتری 3 ماه الی 6بازار موجود- طبقه خاص : سال2-1 سال و کاوش مشتری 3-1بازار جدید:

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

فاز اول کاوش مشتری:توضیح فرضیات مدل کسب و کار

فاز اول کاوش مشتری:توضیح فرضیات مدل کسب و کار

تعیین نوع بازار✔حجم بازار✔تکمیل بوم مدل کسب و کار با فرضیات اولیه✔رقبا(چه رقبایی دارید؟ چرا مهم هستند؟ چه نقاط ضعفی دارند؟ و...)✔ صفحه توضیح بنویسید.(ممکن 2-1به صورت تیمی در مورد هر یک از فرضیات ✔

است خالی باشد)در هنگام نوشتن، لیست آزمایشها و تستهای مورد نیاز را نیز مشخص نمایید.✔سریع انجامش بدید- نیازی به کمالگرایی در این مرحله نیست به جای آن با ✔

مشتتری صحبت کنید.

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

فاز دوم کاوش مشتری: تست مسئلهفاز دوم کاوش مشتری: تست مسئلهانجام آزمایش برای تست فرضیات مسئله✔از شبکه خود استفاده نمایید(دوست، همکاران سابق)✔ک‌یتوانید این تستها را انجام دهید تهیه کنید(حداقل ✔ نفر)50لیستی از افرادی که متست برای پی بردن به اهمیت مسئله✔ک‌یباشد✔ هدف اعتبارسنجی فرضیات مدل کسب و کار مدرک عمیقی از کسب و کار مشتری و نیازهای وی و... بدست خواهید آورید✔✔ Problem Presentation but not for sale

مسائل جدیدی کشف خواهید کرد و اولویت بندیها تغییرخواهند یافت.✔هدف قانع کردن دیگران در مورد ایده شما نیست✔ایده را به طور کلی توضیح دهید و نظر مشتری را بپرسید.✔از جزئیات یک روز معمولش بپرسید و با دقت گوش کنید.✔

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

فاز دوم کاوش مشتری: تست مسئلهفاز دوم کاوش مشتری: تست مسئلهانجام آزمایش برای تست فرضیات مسئله✔از شبکه خود استفاده نمایید(دوست، همکاران سابق)✔ک‌یتوانید این تستها را انجام دهید تهیه کنید(حداقل ✔ نفر)50لیستی از افرادی که متست برای پی بردن به اهمیت مسئله✔ک‌یباشد✔ هدف اعتبارسنجی فرضیات مدل کسب و کار مدرک عمیقی از کسب و کار مشتری و نیازهای وی و... بدست خواهید آورید✔✔ Problem Presentation but not for sale

مسائل جدیدی کشف خواهید کرد و اولویت بندیها تغییرخواهند یافت.✔هدف قانع کردن دیگران در مورد ایده شما نیست✔ایده را به طور کلی توضیح دهید و نظر مشتری را بپرسید.✔از جزئیات یک روز معمولش بپرسید و با دقت گوش کنید.✔

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

فاز سوم کاوش مشتری: تست راه حلفاز سوم کاوش مشتری: تست راه حل

–انجام آزمایش برای تست راه حل مسأله ویژگیهای محصول ارزش پیشنهادی ✔ –

برای مشاهده ی و مقایسه ی جواب مشتریک‌یباشدmvpبرای استارتاپهای تحت وب به صورت یک ✔ الیو مک‌یباشد.✔ هدف فروش محصول نیست بلکه اعتبارسانجی عمق درک مسأله مدر صورتی که مشخص شود راه حل ارائه شده کامل نیست، باید تعیین شود که آیا ✔

ک‌یشود یا باید تغییر اساسی در محصول داده شود با یک تغییر کوچک مشکل حل مو یا حتی بازار را عوض کنیم.

محصول ارایه شده باید مشتری گرا باشد و از نکته نظر مشتری به مشکل نگاه کند✔ از این مرحله باید بتونید مستندات زیر را تهیه کنید: مشخصات محصول مورد نیاز ✔

- پلن درآمد فروش - پلن محصول و کسب و کار

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

فاز چهارم کاوش مشتری: تأیید مدل کسب و کار(چرخش یا گذر)

فاز چهارم کاوش مشتری: تأیید مدل کسب و کار(چرخش یا گذر)

ک‌یکنید که:✔ ک‌شهای انجام شده تأیید م ک‌عبندی و ارزیابی نتایج آزمای با جمبه درک کاملی از مسائله و نیاز مشتری رسیده اید✔ک‌هاند.✔ راه حل پیشنهادی و ویژگیهای اساسی محصول اثبات شدقشر بزرگی از مشتریان را براین محصول یافته ایم✔ک‌ن محصول پول خواهد داد.✔ ک‌هایم که مشتری چقدر برای ای یاد گرفتدریافتی ها باعث ایجاد یک کسب و کار سودآور خواهد شد.✔–تأیید عناصر اصلی مدل کسب و کار: قیمت گذاری فرآیند فروش- سرویسهای ✔

–مورد نیاز(منابع) شرکا رابطه ی مشتری و... –

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co

منابع برای مطالعه ی بیشترمنابع برای مطالعه ی بیشتر

The Startup Owner's Manual: The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company (2012)Steve Blank, Bob DorfK&S Ranch Press

Running Lean, Second Edition Running Lean, Second Edition (2012)Ash MauryaO'Reilly

The Lean Startup The Lean Startup (2011)Eric RiesCROWN BUSINESS, New York

http://tabrizsoftware.opentalks.cohttp://tabrizsoftware.opentalks.co