CUSTOMER DEVELOPMENT

Agile подход к поиску клиента

Илья Королев. Microsoft Hackathon 26/04/16

ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ФРИИ

ЧЛЕН СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ: EASY TEN, HOT WI-FI, ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ, 2DO2GO, ТУРБОДИЛЕР, LASTBACKEND, BOTSCANNER

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ: ЯTV, EAGLEPLATFORM, DULTON MEDIA

СПИКЕР: HARVEST, #TCEH, ВШЭ, НЕТОЛОГИЯ

МЕТОДОЛОГ: YANDEX TOLSTOY STARTUP CAMP, ALFA CAMP

ИЛЬЯ КОРОЛЁВ

ikorolev@iidf.ru http://bit.ly/fbstartupdev www.facebook.com/ikorolev

КОНТАКТЫ

ВСЕ ЭВАКУАТОРЫ

Инвестиционный менеджер ФРИИ

СТАРТАП = маленькая версия большой компании?

ИдеяStealth режим

(никому ничего не расскажу… а вдруг украдут)

Релиз продукта

Провал или

разворот (pivot)

может быть pivot:)

Цель (9/10 не добегают до цели:)

КЛАССИКА ЖАНРА СТАНДАРТНЫЙ ПУТЬ СТАРТАПА

БИЗНЕС-ПЛАН ПРОЕКТИРОВАНИЕ

РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА

АЛЬФА/БЕТА ТЕСТ

ЗАПУСК/ПЕРВАЯ

ПОСТАВКА

может быть еще один pivot?:)

9/10 стартапов

проваливаются

http://on.wsj.com/1jqVMyw

COLOR

$41 000 000

Bill Nguyen (CEO, Founder)

«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»

– Майк Тайсон

План Реальность

УспехУспех

Отсутствие рыночной потребности(!!!)

Закончились деньги

Неправильная команда

Конкуренты

Ценообразование

Плохой продукт

Отсутсвие внятной бизнес-модели

0 12,5 25 37,5 50

17%

17%

18%

19%

23%

29%

42%

http://bit.ly/1v73JvG

ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ СТАРТАПОВ

ИДЕИ = ГАЛЛЮЦИНАЦИИ ГИПОТЕЗЫ

«СТАРТАП = маленькая версия большой компании»

– Стив Бланк

не

Временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях экстремальной

неопределенности с целью быстрого роста

Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм

СТАРТАП

Trac

tion

Соответствие Проблема/Решение

Соответствие Продукт/Рынок

Поиск клиента

Масшт

абиров

ание

Проверка клиента Создание клиента

Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ РОСТА

LEAN STARTUP и

CUSTOMER DEVELPOPMENT

Бизнес-моделирование (Business Model Generation)

Гибкая разработка продукта

(Agile Engineering)

Развитие клиента (Customer Development)

Lean Startup

Бизнес-моделирование (Business Model Generation)

Гибкая разработка продукта

(Agile Engineering)

Развитие клиента (Customer Development)

ОБЫЧНЫЙ ПОДХОД CUSTOMER DEVELOPMENT

Цель: глубокое понимание клиента

картинка:

ГИПОТЕЗА

ДАННЫЕ

ЭКСПЕРИМЕНТВЫВОДЫ

«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»

– Томас Альва Эдисон

СКОРОСТЬ!

MVP 1

MVP 1

MVP 1

MVP 2

Главная ценность: хорошая пиццаРасходы на разработку

Количество клиентов

Готовим для друзей и знакомых

Пицца грузовик

Пиццерия

Сеть пиццерий

CUSTOMER INTERVIEW

Цель: Понять мировоззрение Клиента!

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ РЕШЕНЧЕСКОЕ ИНТЕРВЬЮ

+ bonus: экспертные

ТИПЫ ИНТЕРВЬЮ

ПРОБЛЕМНОЕ ИНТЕРВЬЮ

1. Как Клиент (Потребитель) оценивает описываемую вами Проблему? (деньги, время, усилия, боль)

2. Как он решает данную Проблему сейчас? И что его не устраивает?

3. Насколько данный Клиентский Сегмент привлекателен для бизнеса?

ЗАДАЧИ ИНТЕРВЬЮ

Шаг. 0 Излагаем гипотезы

ГИПОТЕЗА ДЕЙСТВИЕ ДАННЫЕ ВЫВОДЫ

Какую гипотезу хотим проверить

Что нужно сделать, чтобы проверить

гипотезу

Как будем измерять/критерий успеха

Какие выводы сделаем

У нашего клиентского [A] сегмента есть проблема [B]

Проведем [X] проблемных интервью

[Y%] подтвердят, что пытались решить

проблему [B] в прошлом не ранее [Z] месяцев

назад

?

Если мы изменим Ценностное

Предложение на LP на “…”, то это увеличит

конверсию в регистрацию

Изменить Ценностное предложение на LP

Увеличение конверсии в регистрацию на X%

?

Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)

ПОДГОТОВКА К ИНТЕРВЬЮ

- Что вы думаете о нашей идее? - Вы бы купили продукт, который решает эту проблему? - Сколько вы готовы заплатить за наше решение?

ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ

ЛЮДИ ВРУТ И ПЛОХО ПРОГНОЗИРУЮТ БУДУЩЕЕ

- Расскажите о том, когда вы столкнулись с проблемой [X] и как её решили?

- Что вас не устроило в решении?

- Сколько денег (времени/усилий) вы потратили на решение этой проблемы?

-С кем бы вы порекомендовали мне пообщаться?

ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ

Приветственное слово2

минуты

Кто этот человек?2

минуты

Проблематика. О чем будет интервью2

минуты

Исследование мировоззрения Клиентаи/или

Текущий рабочий процесс (что, как, почему)

25

минуты

Резюме (Правильно ли я вас понял, что … ?)2

минуты

Благодарность за время и Рекомендации новых

контактов1

минута

Документирование результатов встречи5

минут

Важны не мнения и оценки, а факты и договоренности о следующем шаге

Формируем список респондентов

Эксперты!

1 круг: Друзья и Знакомые2 круг: Друзья Друзей и рекомендации3 круг: Ручками ищем в LinkedIn, Facebook, Quora, vKontakte

ГДЕ ВЗЯТЬ?

Цель – не менее 50 интервью для b2c и не менее 20 интервью для b2b

за 2 месяца

(всего лишь 1 интервью в день)

GET OUT OF THE BUILDING!

– Стив Блан

к

Еженедельная корректировка сценария на основе обратной связи

Ошибки при проведении CUSTOMER INTERVIEW

Продажа вместо поиска и обучения

Закрытые вопросы

Скрывать результаты интервью от команды

НА ЧТО ОБРАЩАЕМ ВНИМАНИЕ

• Язык тела

• Ищем паттерны (шаблоны поведения)

• Инсайты

• Ищем потенциальных ранних последователей

ВЫ НА ПРАВИЛЬНОМ ПУТИ, ЕСЛИ ЭТО ВАШ КЛИЕНТ

ОШИБКА = ОБУЧЕНИЕ и ЗНАНИЯ

ФОКУС!

СКОРОСТЬ!

РЕЗУЛЬТАТ!

ФОКУС, СКОРОСТЬ, РЕЗУЛЬТАТ!

Илья Королёв

Стив Бланк (Steve Blank) Эрик Рис (Eric Ries)

Эш Мория (Ash Maurya) Роб Фитцпатрик (Rob Fitzpatrick)

Кто виноват и что почитать:)