“Building Sales Leads”

Anabel Macías MolinaDirectora Comercial

Enero 2011

Agenda

Introducción1

Nuestros Servicios2Cisco on Cisco: Guest Access Case Study

Cisco’s Secure Wireless Guest Access Solution

Nuestros Servicios2Conclusiones3

Upsellinn

““““Apoyar la labor comercial de nuestrosclientes proporcionando resultadossignificativos y sostenibles en la

Misión

significativos y sostenibles en la generación de demanda, mediante el usocombinado de acciones de Marketing

Inbound y Marketing Outbound.””””

Nuestros Servicios

PresiónPresiónPresiónPresión externaexternaexternaexternaPresiónPresiónPresiónPresión externaexternaexternaexterna� CiclosCiclosCiclosCiclos de de de de ventaventaventaventa largoslargoslargoslargos� ComoditizaciónComoditizaciónComoditizaciónComoditización� OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades de de de de ventaventaventaventa escasasescasasescasasescasas

� CiclosCiclosCiclosCiclos de de de de ventaventaventaventa largoslargoslargoslargos� ComoditizaciónComoditizaciónComoditizaciónComoditización� OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades de de de de ventaventaventaventa escasasescasasescasasescasas

IncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementar� ConocimientoConocimientoConocimientoConocimiento del del del del clienteclienteclientecliente� ConocimientoConocimientoConocimientoConocimiento del del del del clienteclienteclientecliente

Retos de Marketing/Ventas

IncrementarIncrementarIncrementarIncrementarFacturaciónFacturaciónFacturaciónFacturaciónIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarFacturaciónFacturaciónFacturaciónFacturación

� ConocimientoConocimientoConocimientoConocimiento del del del del clienteclienteclientecliente� DistribuciónDistribuciónDistribuciónDistribución del del del del tiempotiempotiempotiempo de de de de ventaventaventaventa del del del del equipoequipoequipoequipocomercialcomercialcomercialcomercial (“Hunter” o “Farmer”)(“Hunter” o “Farmer”)(“Hunter” o “Farmer”)(“Hunter” o “Farmer”)

� IncertidumbreIncertidumbreIncertidumbreIncertidumbre de de de de futurasfuturasfuturasfuturas ventasventasventasventas

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� IncertidumbreIncertidumbreIncertidumbreIncertidumbre de de de de futurasfuturasfuturasfuturas ventasventasventasventas

EficienciaEficienciaEficienciaEficiencia de de de de VentasVentasVentasVentas

EficienciaEficienciaEficienciaEficiencia de de de de VentasVentasVentasVentas

� DificultadDificultadDificultadDificultad de de de de accesoaccesoaccesoacceso a a a a decisoresdecisoresdecisoresdecisores� LentitudLentitudLentitudLentitud en en en en adaptaciónadaptaciónadaptaciónadaptación nuevosnuevosnuevosnuevos comercialescomercialescomercialescomerciales� CambiosCambiosCambiosCambios en el en el en el en el equipoequipoequipoequipo de de de de ventasventasventasventas

� DificultadDificultadDificultadDificultad de de de de accesoaccesoaccesoacceso a a a a decisoresdecisoresdecisoresdecisores� LentitudLentitudLentitudLentitud en en en en adaptaciónadaptaciónadaptaciónadaptación nuevosnuevosnuevosnuevos comercialescomercialescomercialescomerciales� CambiosCambiosCambiosCambios en el en el en el en el equipoequipoequipoequipo de de de de ventasventasventasventas

Fases en las que podemos colaborar

Generación de Demanda

Cualificación Negociación Ejecución

Localizar potenciales clientes y ayudarles a

Comprender bien el modelo de negocio del cliente para

Comprenderbien los requerimientossolicitados para

Ayudar al cliente a alcanzar los resultados

MarketingMarketing VentasVentas

Fuente: Elaboración propia a partir de The Sales Management Association

ayudarles a conocer como nuestra propuesta de valor puede beneficiarles

cliente para ayudar a sus decisores a entender como podemos ayudarles a resolver sus necesidades

solicitados paragenerarcredibilidad y demostrar quenuestrasolución es la que mejor se ajusta a susnecesidades

resultados esperados a partir del uso de nuestros productos y/o servicios

Marketing / Marketing / VentasVentas

VentasVentas

El “Pipeline” de Oportunidades

Sop

orte a VentasMarketing

Información almacenada en la BBDD/Sistema CRM

Generar conocimiento e interés

Gestión d

e Oportunid

ades

hasta Mad

urez

Pipeline de Oportunidad

es

de Ve

nta

Telemarketing

Correo DirectoPágina Web/Blogs

Publicidad/Redes Sociales

Seminarios/Publicaciones

Referencias/ Boca a Oreja

Eventos

Sop

orte a VentasVentas

e interés

Identificar necesidades

OportunidadCualificada

Pipeline de Ventas

Gestión d

e Oportunid

ades

hasta Mad

urez

Pipeline de Oportunidad

es

de Ve

nta

Preparado para comprar

Marketing Outbound

�Telemarketing� Generación y cualificación de Oportunidades de Venta� Concertación de visitas comerciales� Convocatoria y confirmación de asistencia a eventos� Captación del canal de distribución

�Gestión y Desarrollo de Oportunidades de �Gestión y Desarrollo de Oportunidades de Venta.

� Desarrollo y Actualización de bases de datos� Reactivación de Oportunidades de Venta� Campañas de emailing / Mailing Directo� Servicios dirigidos al canal de distribución

Marketing Inbound

�Escucha Activa.

�Conseguir que nos encuentren.� Posicionamiento Natural (SEO)� Publicidad en buscadores, enlaces patrocinados (SEM)� Publicidad en buscadores, enlaces patrocinados (SEM)

�Convertir visitas en registros.� Llamadas a la Acción� Landing Pages

�Analizar y optimizar.

Generación de Demanda Integral

Marketing InboundMarketing Inbound((ObjetivoObjetivo))

Marketing Marketing OutbounbOutbounb((VincularVincular))

ResultadosResultados

AumentarAumentarAumentarAumentarAumentarAumentarAumentarAumentar((ObjetivoObjetivo))

SEO/SEMSEO/SEMSEO/SEMSEO/SEMSEO/SEMSEO/SEMSEO/SEMSEO/SEMRedesRedesRedesRedesRedesRedesRedesRedes SocialesSocialesSocialesSocialesSocialesSocialesSocialesSocialesLanding PagesLanding PagesLanding PagesLanding PagesLanding PagesLanding PagesLanding PagesLanding PagesSeminariosSeminariosSeminariosSeminariosSeminariosSeminariosSeminariosSeminarios WebWebWebWebWebWebWebWeb

CualificaciónCualificaciónCualificaciónCualificaciónCualificaciónCualificaciónCualificaciónCualificación de de de de de de de de OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesConcertaciónConcertaciónConcertaciónConcertaciónConcertaciónConcertaciónConcertaciónConcertación de de de de de de de de visitasvisitasvisitasvisitasvisitasvisitasvisitasvisitas

CaptaciónCaptaciónCaptaciónCaptaciónCaptaciónCaptaciónCaptaciónCaptación canal de canal de canal de canal de canal de canal de canal de canal de distribucióndistribucióndistribucióndistribucióndistribucióndistribucióndistribucióndistribuciónCampañasCampañasCampañasCampañasCampañasCampañasCampañasCampañas de emailingde emailingde emailingde emailingde emailingde emailingde emailingde emailingEstudiosEstudiosEstudiosEstudiosEstudiosEstudiosEstudiosEstudios de Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercado

AumentarAumentarAumentarAumentarAumentarAumentarAumentarAumentarConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercadode Mercado

IncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarIncrementarOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades

de de de de de de de de VentaVentaVentaVentaVentaVentaVentaVenta

Evaluación Asistida de la Gestión de la Innovación�La evaluación de IMP³rove está perfectamenteintegrada en un proceso extremo a extremo.

Evaluación Online de IMP³rove

Informe comparativo (benchmarking)

Reunión de Análisis de resultados

Mejora Continua

Cubre todas las dimensiones de la

Gestión de laInnovación y su

impacto económico

Transparencia sobre los

resultados de la Gestión de la Innovación

Medidas concretas con alto impacto enlos resultados de la Innovación

Mejora continua dela Gestión de la

Innovación para un crecimiento rentable

Fuente: IMP³rove Core Team, 2010 ; www.improve-innovation,eu; IMP³rove is a registered trademark

“Nuestra propuesta va encaminada a ayudales a iniciar, gestionar y cualificarlas oportunidades comerciales hastalas oportunidades comerciales hasta

que están interesadas en el producto/servicio que ofrece.”

““““Precisa de un diálogo consistente y relevante con potenciales clientes

Construir Oportunidades de Venta

relevante con potenciales clientesviables, sin considerar su tiempo de

compra.””””

Brian Carroll, Intouch

Construir oportunidades de Venta

�Requiere conversar. La relación con la marcase forja mediante conversación

�Disponer de herramientas que faciliten esa�Disponer de herramientas que faciliten esaactividad (Website, Blog, Presencia en redessociales, telemarketing,…)

�Medición continua de resultados

¿Que hacemos?

Inicio de conversaciónSolicitud de Información Cualificación de

Oportunidades

CONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTOCONOCIMIENTO INTERÉSINTERÉSINTERÉSINTERÉSINTERÉSINTERÉSINTERÉSINTERÉS CONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓNCONSIDERACIÓN

Alimentación y Desarrollo de Oportunidades

Establecimiento de reunión

ConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoAyudamos a generarimagen de marca

ConsideraciónConsideraciónConsideraciónConsideraciónFacilitamos el accesoa clientes potencialesmediante cualificaciónde oportunidades

InterésInterésInterésInterésEstimulamos el interéshacia propuestasespecíficas.

CentralizarCentralizarCentralizarCentralizarDefinirDefinirDefinirDefinir

CualificarCualificarPerfeccionamientoPerfeccionamientoPerfeccionamientoPerfeccionamiento

Cinco + uno pasos para Cualificar Oportunidades

EntregarEntregar

MedirMedir

CualificarCualificarPerfeccionamientoPerfeccionamientoPerfeccionamientoPerfeccionamiento

Cualificar oportunidades

�Menos es más�Consolidar y centralizar la información�Utilizar el teléfono para cualificaroportunidadesoportunidades� Tener claro cuando transferir la oportunidad al departamento de ventas� Medir seguimiento de cada oportunidad

Ejemplo tipo de Generación de Demanda

Base de Base de Base de Base de

CNET to Nurture –

re-engage through

email and TM on

appropriate timescale

Conseguir que nos

encuentren

Centralizar la información/Actualizar

Gestión y Desarrollo de Oportunidades de Venta

Medición y Análisis de Resultados

Base de Base de Base de Base de DatosDatosDatosDatos////RegistrosRegistrosRegistrosRegistros

appropriate timescale

Try 6 times

ReducirReducirReducirReducir PresiónPresiónPresiónPresiónexternaexternaexternaexterna

ReducirReducirReducirReducir PresiónPresiónPresiónPresiónexternaexternaexternaexterna

� AcelerarAcelerarAcelerarAcelerar CiclosCiclosCiclosCiclos de de de de ventaventaventaventa� DiferenciaciónDiferenciaciónDiferenciaciónDiferenciación / / / / MejorarMejorarMejorarMejorar imagenimagenimagenimagen de de de de marcamarcamarcamarca� AumentarAumentarAumentarAumentar OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades de de de de ventaventaventaventa

� AcelerarAcelerarAcelerarAcelerar CiclosCiclosCiclosCiclos de de de de ventaventaventaventa� DiferenciaciónDiferenciaciónDiferenciaciónDiferenciación / / / / MejorarMejorarMejorarMejorar imagenimagenimagenimagen de de de de marcamarcamarcamarca� AumentarAumentarAumentarAumentar OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades de de de de ventaventaventaventa

AyudarAyudarAyudarAyudar a a a a AyudarAyudarAyudarAyudar a a a a � MejoraMejoraMejoraMejora conocimientoconocimientoconocimientoconocimiento del del del del clienteclienteclientecliente� AumentaAumentaAumentaAumenta el el el el tiempotiempotiempotiempo de de de de ventaventaventaventa del del del del equipoequipoequipoequipo� MejoraMejoraMejoraMejora conocimientoconocimientoconocimientoconocimiento del del del del clienteclienteclientecliente� AumentaAumentaAumentaAumenta el el el el tiempotiempotiempotiempo de de de de ventaventaventaventa del del del del equipoequipoequipoequipo

Beneficios para Marketing/Ventas

AyudarAyudarAyudarAyudar a a a a IncrementarIncrementarIncrementarIncrementarFacturaciónFacturaciónFacturaciónFacturación

AyudarAyudarAyudarAyudar a a a a IncrementarIncrementarIncrementarIncrementarFacturaciónFacturaciónFacturaciónFacturación

� AumentaAumentaAumentaAumenta el el el el tiempotiempotiempotiempo de de de de ventaventaventaventa del del del del equipoequipoequipoequipocomercialcomercialcomercialcomercial

� FacilitaFacilitaFacilitaFacilita la la la la construcciónconstrucciónconstrucciónconstrucción de un “pipeline” de un “pipeline” de un “pipeline” de un “pipeline” predeciblepredeciblepredeciblepredecible

� AumentaAumentaAumentaAumenta el el el el tiempotiempotiempotiempo de de de de ventaventaventaventa del del del del equipoequipoequipoequipocomercialcomercialcomercialcomercial

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MejorarMejorarMejorarMejorarEficienciaEficienciaEficienciaEficiencia de de de de

VentasVentasVentasVentas

MejorarMejorarMejorarMejorarEficienciaEficienciaEficienciaEficiencia de de de de

VentasVentasVentasVentas

� AyudaAyudaAyudaAyuda al al al al equipoequipoequipoequipo de de de de ventasventasventasventas a a a a tenertenertenertener accesoaccesoaccesoaccesoa a a a decisoresdecisoresdecisoresdecisores

� AceleraAceleraAceleraAcelera adaptaciónadaptaciónadaptaciónadaptación nuevosnuevosnuevosnuevos comercialescomercialescomercialescomerciales� ContribuyeContribuyeContribuyeContribuye a a a a RetenerRetenerRetenerRetener y y y y MotivarMotivarMotivarMotivar al al al al equipoequipoequipoequipode de de de ventasventasventasventas

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Para cambiar de este paso …

… a este otro…

… y finalmente…

Nuestra propuesta

�Servicios de Marketing Outbound (Teleprospección, Gestión y Desarrollo de Oportunidades de Venta,…).�Servicios de Marketing Inbound (Escucha Activa, Conseguir que nos encuentren, SEO/SEM…). Conseguir que nos encuentren, SEO/SEM…). �Generación de Demanda Integral (Procesoefectivo de gestión de leads que combine ambasactividades).� Evaluación y Comercialización de la Innovación

Algunos de nuestros clientes

Conclusiones

Conclusiones�Queremos ser su socio en el proceso de Generación y Gestión de Oportunidades de Venta.

� Nuestro proceso de gestión de leads� Nuestro proceso de gestión de leadscombina actividades de marketing inbound con las de marketing outbound.

� El éxito de nuestros clientes es nuestromejor aval.

Para más información

http://www.upsellinn.com/hablemos@upsellinn.com

Gracias ☺Gracias ☺

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