Clase 1 Usal

e-Commerce / Plan de MarketingDocente: Ing. Isaac Rubinstein

USALUNIVERSIDADDEL SALVADOR

Posgrado en E-Business Management

E-CommercePlan de e-Marketing

DocenteIng. Isaac Rubinstein

Abril 2007

Clase 1



Modalidad de Desarrollo

• Clases Teóricas• Videos de Personalidades• Debate• Trabajo de Grupo• Evaluación Individual



Clase 1 Clase 2 Clase 3 Clase 4

Jueves Jueves Jueves JuevesHorario 13/4/07 19/4/07 26/4/07 3/05/07

7:00 a 7:15Min

BienvenidaPautas

Revisión Revisión Revisión15

7:16 a 8:30 45 IntroducciónTeórica Teórico Invitado Teórico

8:31 a 8:45 Break

8:46 a 9:00 15Evan Schwartz“7 estratégias”

Parte 1

Evan Schwartz“7 estratégias”

Parte 2

Parte 1Philip Kotler – “El arte de construir

marcas” Teórico

9:01 a 9:15 15 Actividad Dinámica Actividad Dinámica

Teórico

9:16 a 9:30 15Teórico Teórico

Evaluación Gral.

9:31 a 10:15 30 Presentación Grupal

Presentación Grupal



Programa de TeoríaClase 1 Clase 2 Clase 3 Clase 4

IntroducciónNegociosModelo de NegocioQue es Marketing + Definición + Etapas + Herramientas + Plan + Acciones + Investigación + Segmentación + Benchmarking + Estrategias Que es e-Marketing + Vs. Marketing + Enfoques + Etapas + MarketingMix + 9 Principios

Comunicación Virtual + Concepto + Portal + Website + e-Mail + SPAM + NetiquetteHerramientas comunicacionales + Websites + Diseño + Estadísticas + Banners + Newsletters + E-Mail Marketing +Autorrespondedor

+ Marketing en Buscadores

+ Marketing viral+ Marketing Buzz+ I-Advertaising+ Marketing RSS+ Marketing Móvil +

Marketing SMS+Podadvertaising+ Marketing IP+ Marketplaces+ Blog-Weblog+ Podcasting+ Plan de e-

Marketing

Plataformas y Tecnologías para Implementación de e-Commerce/e-Procurement y otros

Herramientas para e-Marketing + CRM + otros



Evaluación ( Puntaje ideal = 100 )Participación en los 15

minutos iniciales Trabajo Grupal Trabajo Individual

20% 40% 40%



www.adm.salvador.edu.arUsuario: ebusinessClave: puntocom

Materiales DidácticosURL y datos de ACCESO

http://www.adm.salvador.edu.ar/



IntroducciónConociendo a los alumnos

0

0,2

0,4

0,6

0,8

1

Cant. Alumnos

Total Administración RRHH Marketing/Comer Dirección Jurídico Tecnología



Introducción



Tiempo

habla

escritura

Cine

televisiónInternet

Comunicaciones

No se hablará más solo se leerá

No se lee tanto el cine reemplazará el libro

No se lee la TV ocupa todo el tiempo

La PC remplazará todo,

chatean y se alientan

?

Resistencia al CambioTecnofobia



Objetivo Económico de

la Empresa



tres paradigmas de latres paradigmas de laHistoria UniversalHistoria Universalsobre la riquezasobre la riqueza

Dr. Heriberto Hocsman - Pagina 1



Primer Paradigma

Generación de riqueza por nacimiento, casamiento,

fallecimiento y apropiación.

Paradigma de la ApropiaciónParadigma de la Apropiación



Segundo Paradigma

Generación de riqueza por desarrollo de la producción en masa.

Ganancia por diferencia de valor. La riqueza se llama materialidad.

Paradigma de la ProducciónParadigma de la Producción



Sólo subsistirán los que puedan agregar valor.

Todo lo que no agregue valor será gratuito o desaparecerá.

La riqueza se llama inmaterialidad.

Tercer Paradigma

Paradigma de la Creación de ValorParadigma de la Creación de Valor



Negocios Negocios

Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio, especialmente el

que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo

mercancías o servicios



Acuerdo ClásicoAcuerdo Clásico

Persona A Persona B

oferta contraoferta

Acuerdo (contrato)



Creación de Valor por el uso Creación de Valor por el uso parcial de la Redparcial de la Red



Modelo de Negocio

Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual un emprendimiento trata de

• Generar ingresos y beneficios• Resumen de cómo una compañía

planifica servir a sus clientes• Concepto de estrategia• Concepto de Implementación

Comprende el conjunto de las siguientes cuestiones:



• Cómo seleccionará sus clientes • Cómo define y diferencia sus ofertas de

producto • Cómo crea utilidad para sus clientes • Cómo consigue y conserva a los clientes • Cómo sale al mercado (estrategia de

publicidad y distribución) • Cómo define las tareas que deben llevarse a

cabo • Cómo configura sus recursos • Cómo consigue el beneficio



• El comercio electrónico es cualquier actividad de intercambio comercial en la que las órdenes de compra / venta / pagos, se realizan utilizando TIC´s.

• Pueden ser venta de productos y servicios, off u on line.

Que es Comercio Electrónicoe-Commerce



• Es la venta a distancia aprovechando las grandes ventajas que proporcionan las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones, como la ampliación de la oferta, la interactividad y la inmediatez de la compra, con la particularidad que se puede comprar y vender a quién se quiera, dónde y cuándo se quiera.

• La red es el MERCADO.

Que es Comercio Eletrónicoe-Commerce



• Diversidad (puede implicar un amplio rango de operaciones y transacciones comerciales).

• Incluye establecimiento del contacto inicial entre un cliente potencial y un proveedor potencial.

• Intercambio de información.• Soporte pre y posventa (detalles de los productos y

servicios disponibles, guía técnica del uso del producto, respuestas a preguntas de adecuación).

• Ventas.

Características del e-Commerce



Características del e-Commerce• Pago electrónico

usando transferencia electrónica de fondos, tarjetas de crédito, cheques electrónicos, caja electrónica, otros

• Distribución incluye gestión de distribución y reparto para productos que puedan ser repartidos física y electrónicamente

• Asociaciones virtuales grupos de empresas independientes que aúnan sus competencias de manera que puedan ofrecer productos o servicios que van más allá de la capacidad de cada una de ellas individualmente

• Procesos empresariales compartidos que son llevados a cabo y de los que son propietario una empresa y sus socios)



• Reingeniería de procesos de negocioses una manera natural de automatizar los procesos entre departamentos o divisiones de organización

• Estrategias del Marketing Directoconferencias, cursos y seminarios virtuales

• Con la aparición del EDIalcanza una magnitud insospechada, abarcando temas legales, contables, financieros, de seguros, incluso en las actividades del sector gubernamental

Características del e-Commerce



B2BB2B B2CB2C

C2BC2B C2CC2C

OR

IGIN

AD

OR

DEL

PR

OD

UC

TO

DESTINATARIO DEL PRODUCTONEGOCIO

NEG

OC

IOIN

DIV

IDU

O

INDIVIDUO

•Amazon.com•Fravega• Intranets

•E-Bay.com•DeRemate

•Priceline.com•Bumeran

•Freemarket.com•Colorin

Relaciones en e-Commerce



ConsumidorConsumidorCiudadanoCiudadano

BusinessBusiness

GobiernoGobierno

ComunidadComunidadE-businessE-business

B2B

B2G

G2BC2B

B2C

C2G

G2CC2C G2G

Con nuevos Actores en el

Mercado



Código de Buenas Prácticas en Comercio Electrónico

SeriedadLa seriedad de cualquier actividad empresarial es fundamental para generar el clima de confianza necesario en el Comercio Electrónico.

TransparenciaNo ocultar nada que el posible cliente deba saber, es algo fundamental para contribuir a generar el clima de confianza necesario en el Comercio Electrónico.

Fidelidad Constancia en el cumplimiento de los compromisos alcanzados con los clientes y no defraudar la confianza depositada.

1/3



Privacidad Ofrecer el máximo grado de reserva tanto de las transacciones realizadas, como de la identidad de los clientes y sus datos personales, permite a cualquier organización ganar un punto más de la confianza otorgada por el mercado.

Seguridad E

En un medio tan dinámico como Internet un requisito imprescindible es mantener un nivel de seguridad acorde con los procesos y/o datos a tratar.

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Orientación al cliente Las organizaciones dependen de sus clientes para sobrevivir y por lo tanto deben hacer lo posible para comprender las necesidades, deseos y carencias presentes y futuras de todos ellos. Esforzándose en satisfacer los requisitos de sus clientes, incluso en sorprenderles gratamente superando sus expectativas.

Orientación hacia la mejora continua

Como forma de pensar y actuar en día a día de la organización.

Estos principios fundamentales se traducen en un conjunto de requisitos concretos de actuación, de los que una parte son

considerados imprescindibles y otros recomendables.

3/3




Despertemos nuestraCreatividad

http://www.elperiodico.com/info/servicios/pasat/cas/marcosjero.htm



El Marketing (o mercadotecnia) es el conjunto de técnicas y estrategias a aplicar, a través de las

cuales, se logran la satisfacción de las necesidades y los requerimientos (explícitos o implícitos) de los

clientes y los consumidores. Como forma de negocios que tiene por obligación lograr valor para

los dueños del negocio (socios o accionistas) y forma parte inherente de la estrategia de negocios

de la empresa.

Que esMarketing



Qué, para Quien y para Qué



Fuente: Diario Clarín (Argentina) 26/10/2005



Fuente: Diario Clarín (Argentina) 26/10/2005



Que esPlan de Marketing

• Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de marketing.

• Puede ser para un producto o servicio, una marca o una gama de productos.

• También puede hacerse para toda la actividad de una empresa.

• Su periodicidad puede se de un año, tres, cinco, etc. dependiendo de su objetivo.



En que consistePlan de Marketing

• Describir y explicar la situación actual • Especificar los resultados esperados (objetivos) • Identificar los recursos que se necesitarán

(incluidos los financieros, tiempo y habilidades) • Describir las acciones que serán necesarias

para alcanzar el objetivo (s) • Diseñar un método para controlar los

resultados y ajustar el plan si es necesario.



• Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el

• posicionamiento que quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada

• mezcla de marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del marketing.

Acciones de Marketing



Para cada segmento de mercado, la empresa definirá el posicionamiento que

quiere lograr y definirá, diseñará y desarrollará la denominada mezcla de

marketing que comprende las variables operacionales del marketing o las "P" del

marketing.

Que esPosicionamiento



– Producto. – Precio– Promoción– Plaza (place), Distribución,

Logística o Punto de ventas

Que es

mezcla de marketing

4 P del Marketing



Etapas

PlanificaciónGlobal

Desarrollo deInstrumentosInvestigación

Prueba en GruposEstudio de Resultados

Ajustes al PlanStandarización



Que esInvestigación

La investigación de mercados es el diseño, obtención, análisis y

comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para

una situación específica de marketing que afronta la compañía.

Kotler



Que esSegmentación

La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado en grupos más pequeños.

Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son

grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas

variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas

estrategias de marketing.



Que esSegmentación

Los requisitos para una buena segmentación son•Homogeneidad en el segmento •Heterogeneidad entre segmentos •Estabilidad de segmentos •Los segmentos deben ser identificables y medibles •Los segmentos deben ser accesibles y manejables •Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables



Que esBenchmarking

Es una técnica utilizada para medir el rendimiento de un sistema o parte de un sistema,

frecuentemente en comparación con algún parámetro de referencia. También puede

encontrarse como benchmarking, el cual se refiere específicamente a la acción de ejecutar un

benchmark. La palabra benchmark anglicismo traducible al castellano como comparativa

http://es.wikipedia.org/wiki/Anglicismo



• Estrategias de crecimiento • Integración horizontal • Integración vertical • Estrategias de innovación

• Estrategias de agresividad

• Estrategias para mercados maduros y en declive

• Estrategias de dominación en el mercado

• Masificación de producto • Estrategias de marketing de

guerra • Estrategias de marketing de guerra ofensiva

• Estrategias de marketing de guerra defensiva

• Estrategias de marketing de guerra lateral

• Estrategias de guerra de guerrillas

Estrategias de Marketing



http://www.emarketingassociation.com/index.shtml

Qué es el e-Marketing"Marketing no es solo publicidad". El marketing es uno de los grandes desconocidos del mundo de la empresa.

E-Marketing es el término utilizado para describir todas las actividades de mercadotecnia tradicional enfocadas a promover productos y/o servicios por medios electrónicos (generalmente haciendo alusión a Internet). Los antecedentes del marketing electrónico son realmente escasos, en cuanto a nivel conceptual es una derivación de las tradicionales acciones de marketing directo.

http://www.emarketingassociation.com/index.shtml

http://www.emarketingassociation.com/order_options.htm



La siguiente frase de Bill Gates sintetiza y justifica el e-Marketing:

"Donde quiera que uno vaya, se percibe la sensación generalizada de que todas las empresas deben estar en Internet.Es cierto, la presencia es importante.Pero el mayor potencial de la red de redes, tal vez, no este en habitarla, sino en aprovechar su capacidad para hacer

fluir información dentro de la empresa, entre las empresas y con los clientes reales y potenciales."



Comunicación entre las Empresas

Comunicación entre las Empresas Comunicación con los

clientes

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Rea

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tenc

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s1 2 3 4

Comunicación dentro de la Empresa



El Secreto del éxito en Internet consiste en

saber integrar los sistemas, los conocimientos, la experiencia comercial de

la empresa y los principios básicos tradicionales del marketing con las nuevas herramientas de productividad y eficiencia

que ofrece Internet (e-Marketing)



Marketing vs. E-Marketing

Empresa

Área de e-Marketing

Clientes

Empresa

Área de e-Marketing

Dpto. Marketing

Dpto. Marketing



Etapas

PlanificaciónGlobal

Desarrollo deInstrumentosInvestigación

Prueba en GruposEstudio de Resultados

Ajustes al PlanStandarización

Menor costo = Menor riesgo = Mayor fle

xibilidad = Mayor Velocidad



ETAPAS DEL e-MARKETING

Las siguientes cinco etapas sucesivasresumen el proceso de e-Marketing:

• PRIMERA ETAPA CREACIÓN DEL SITIO WEB• SEGUNDA ETAPA ADQUISICIÓN DE VISITANTES • TERCERA ETAPA RETENCIÓN DE CLIENTES• CUARTA ETAPA LEALTAD DE LOS CLIENTES • QUINTA ETAPA GENERACIÓN DE INGRESOS



PRIMERA ETAPA - CREACIÓN DEL SITIO WEB:

Tener un "Plan de Negocio" bien definido y congruente.Esto es básico. Luego se entra al diseño y la construcción.No gaste demasiado tiempo ni dinero en el diseño inicial.La presencia eficaz de la empresa en Internet deberá serun proceso activo y dinámico, donde permanentementeexista mejoramiento continuo, evolución y cambio. Ungrave error consiste en gastar mucho dinero a lo grandediseñando de entrada un sitio demasiado sofisticado sintener las ideas previamente probadas en el Internet.



SEGUNDA ETAPA - ADQUISICION DE VISITANTES:

Los clientes no llegan por casualidad no por buena suerte.Es necesario anunciar y promocionar el tráfico hacia los sitios.Jamás se debe utilizar el "SPAM" (Spam significa y equivale a: Correo No Solicitado.). En USA y en Europa el SPAM es considerado un abuso, incluso puede acarrear sanciones ypenalizaciones graves. Siempre hay que respetar laprivacidad de las personas.



TERCERA ETAPA - RETENCION DE CLIENTES:

Las páginas tienen que ser gustadoras y pegajosas para que los clientes regresen.El mayor error es no actualizar el contenido del Sitio.Una técnica para atraer tráfico es ofrecer incentivos especiales que atraigan visitantes.



CUARTA ETAPA - LEALTAD DE LOS CLIENTES:

Los resultados deben ser medidos y comparados contra el plan y las metas, previamente definidas.Es muy fácil perder clientes en el Internet.La buena y oportuna atención al cliente es fundamental para lograr su lealtad.



QUINTA ETAPA - GENERACION DE INGRESOS:

La presencia en Internet no es gratis, tiene costos, que deben retribuir beneficios a la empresa.El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios.



VideoDe

Personalidades



Es uno de los expertos de e-business más influyentes del mundo. En su presentación disertará sobre "Estrategias

innovadoras para obtener resultados en el mundo de la Web" y "Nuevas estrategias de e-marketing para aumentar sus ventas y conquistar clientes". En su último libro, Digital

Darwinism: 7 Breakthrough Business Strategies for Surviving in the Cutthroat Web Economy, analiza los éxitos y fracasos

de varias empresas, y presenta siete estrategias innovadoras para sobrevivir en la nueva economía.

Evan Schwartz





9 principiospara orientar los negocios en la web

1. La cantidad de personas que visitan su «site» es menos importante que la calidad de la experiencia que viven al utilizarlo. 2. La estrategia de marketing correcta para la Web no es lograr exposición sino obtener resultados. 3. Los consumidores deben ser siempre recompensados por la información personal que dan al responder a los cuestionarios «online» 4. Los consumidores sólo realizan compras «online» de productos ricos en información.



5. Los mecanismos de «auto-servicio» son los que le brindan mayor comodidad al navegante de la Web. 6. Sistemas de recompensas propios para sus navegantes permiten que cree su propio sistema monetario. 7. Las marcas de confianza tienen todavía más valor en la Web. 8. Hasta el negocio más minúsculo puede competir en el mercado global de la Web. 9. La agilidad es la madre de todas las reglas. Los «sites» deben adaptarse continuamente al mercado.



FINClase 1