Business startups 25 oct_2014_final

Дизайн стартапа

С чего начать? Уроки развитых рынков

Sergei Ilin Management Consulting

25 Oct 2014

Sergei Ilin for Brest Invest Weekend 2

Профессиональный опыт: Сергей Ильин

10/25/2014


С чего начать?

1. Выбери цель стартапа

2. Протестируй продукт или сервис и проверь предположения

3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку

4. Найди ресурсы и расти бизнес

Startup

10/25/2014


1.Начни с цели создания стартапа

Все начинается с мышления.

Кто ты по мышлению?

• Владелец бизнеса

• Работник

• ИП

• Инвестор

Как ты мыслишь,

так и будешь руководить стартапом

СтартаIп (от англ. start-up — запускать) — компания с короткой историей операционной деятельности.a partnership or temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model.

Wikipedia

Книга к прочтению: Роберт Киосаки «Богатый папа. Бедный папа.»

10/25/2014


4 способа получения дохода• 95% населения имеют

только 5% богатства – это работники и обеспечивающие себя работой люди (ИП)

• 5% - владельцы бизнесов и инвесторы владеют 95% богатства

10/25/2014

стабильный лимитированный доход

нет активности – нет дохода

пассивный доход

«деньги приносят деньги»


Восприятие стартапа для 4 ролей по Киосаки

Роли:• Наемный работник• ИП (Self employed)• Владелец бизнеса• Инвестор

• Стартап по продаже услуг или продуктов

10/25/2014


1.Начни с цели создания стартапа

• Цель стартапа – создать минимально работающий продукт или сервис (MVP), который заработает раньше чем закончатся ресурсы

10/25/2014


Exit Criteria: Зафиксируй свой План А

Книга к прочтению: Т. Кларк, А. Остервальдер. Твоя бизнес-модель

10/25/2014


Exit Criteria: Зафиксируй свой План А

Рациональный шаблон

Книга к прочтению: Ash Maurya«Running Lean»

10/25/2014


Используй клиенто-центрический подход

• 15 минут на один вариант шаблона

Полезный web-site:http://leanstack.com/

10/25/2014


С чего начать?1. Выбери цель стартапа




Startup

10/25/2014


Entry Criteria: От плана А к работающему плану

• Важно признаться в том, что твоя первичная бизнес-идея основана только на непроверенных предположениях (или гипотезах)

• Работать с непроверенной идеей – все равно что метать дротики с завязанными глазами в цель, которая до конца неизвестна, и точно неясно где находится 10/25/2014


Самый большой риск для стартапа

Создание

продукта

который

никому

не нужен

10/25/2014


2. Протестируй продукт и проверь предположения

Характеристики начального жизненного цикла стартапов:

1. Кажущаяся хаотичность и неопределенность

2. Отсутствие конечной операционной бизнес модели

3. Потребность в построении MVP (минимальный работающий продукт / минимальный актуальный продукт)

4. Необходимость тестирования предположений

1. Множество изменений, очень быстрые итерации

2. Растущая стоимость изменений со временем

3. Недостаток ресурсов – “долина смерти”

10/25/2014


Особенности стартапов: 1. Неопределенность

10/25/2014


Особенности стартапов: 2. Бизнес-модель

Книга к прочтению:Eric Ries«Lean Startup» ,Ash Maurya«Running Lean»

Рекомендация Lean Startup:• СОЗДАЙТЕ

КОМАНДУ ПРОБЛЕМА/РЕШЕНИЕ

• ТРИ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ СПЕЦИАЛИСТА: • РАЗРАБОТКА, • ДИЗАЙН И • МАРКЕТИНГ

10/25/2014


Уникальное торговое предложение

• Тебе необходимо сконцентрировать суть твоего продукта в несколько слов

• УТП должно отличаться от других, и это отличие должно быть значимым

• Целься прямо в ранних последователей

• Фокусируйся на конечной выгоде

Книга к прочтению:Эл Райс и Джек Траут: «Позиционирование: битва за умы» (Al Ries, Jack Trout “Positioning: The Battle for Your Mind”)

УНП: чем ты лучше других и почему заслуживаете покупки внимания

10/25/2014


Особенности стартапов: 3. MVP

“Канва предлагаемой ценности”:Опиши предполагаемую связь между потребностями и предложением

Полезная статья:http://www.pvsm.ru/yandeks/38293

10/25/2014


Особенности стартапов: 4. Предположения

1. Осознай и зафиксируй предположения

2. Тестируй предположения• Дизайн

• Построение

• Тестирование

• Анализ

10/25/2014


Особенности стартапов: 4. Предположения

• ПРОВЕРЯЙ КАЧЕСТВЕННО, ПОДТВЕРЖДАЙ КОЛИЧЕСТВЕННО

• Измени предлагаемую тобой ценность на основе полученной информации

Рекомендация Lean Startup:• Поставь себе задачу найти самый

простой эксперимент, который способен проверить твою гипотезу.

• Твоя изначальная цель – получить сильный сигнал (позитивный или негативный). Пять (5) интервью с потребителями обнаруживают 85% проблем тестируемого продукта

10/25/2014


Особенности стартапов: 4. Предположения. Частые измененияСтоимость изменения

Время

10/25/2014


Exit criteria: Рабочий план на основе тестов

Полезный web-site:https://runningleaninrussian.wordpress.com

Основное отличие успешных стартапов от неуспешных заключается в том, что они смогли изменить исходный план (Плане А) на более рабочий до того, как были исчерпаны доступные ресурсы

10/25/2014






Startup

10/25/2014


3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку: три этапа развития

10/25/2014

Качественное Тестирование(например, интервью с клиентами)

Количественное Тестирование(например, Google Analytics,KissMetrics, MixPanel, Optimizely)


A/B testing in startups

10/25/2014

A/B testing >> Observational data >> No data

Пример компании для подражания Duolingo


Пример результатов тестирования

10/25/2014


3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку: Оценка рисков

Три наиболее рискованные области: Проблема, Каналы и Доходы:

• Продуктовые риски (П, разработка правильного продукта)

• Клиентские риски (К, разработка пути к вашим потребителям)

• Рыночные риски (Р, построение жизнеспособного бизнеса)

Рекомендация Lean Startup:РАНЖИРОВАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ

10/25/2014


Пример алгоритма работы с рисками• Стадия 1: Пойми Проблему

• Проведи формальные интервью.

• Кто столкнулся с этой проблемой, каковы важные аспекты и как люди решают эту проблему сейчас?

• Стадия 2: Определи Решение• Разработай решение проблемы. Построй демо-версию и проведите его тестирование.

• Будет ли работать это решение? Кто ваши ранние последователи? Адекватны ли предлагаемые цены?

• Стадия 3: Проверь качественно• Разработай Минимальный Работающий Продукт.

• Проведи пробный запуск для ранних последователей.

• Понимают ли они ваше УТП? Платят ли тебе за твой продукт?

• Стадия 4: Подтверди количественно

• Запусти ваш доработанный продукт для широкой аудитории.

• Удалось ли тебе построить нечто, в чём нуждаются люди? Жизнеспособен ли твой бизнес?

10/25/2014


Оценка рисков

10/25/2014

• 1: Пойми Проблему

• 2: Определи Решение

• 3: Проверь качественно

• 4: Подтверди количественно


3. Переосмысли соответствие продукта или сервиса рынку• Большинство

предлагаемых ценностей конкурентов соревнуются друг с другом за тот же самый потребительский сегмент.

• Работай с сегментами пользователей, адаптируя запросы под них

• Дай клиентам возможность обрести голос

• При принятии решений только данные устраняют предположения

10/25/2014


Exit criteria: Цифра определяет место стартапа на рынке

• Достижение соответствия Продукт/Рынок означает не просто построение «правильного» продукта, но построение масштабируемой бизнес-модели, которая работает.

• Постепенно развивай бизнес идею и постоянно возвращайся к тестам

• Все основные области бизнес модели измеряются: Проблема, Каналы, Доходы …

10/25/2014






Startup

10/25/2014


4. Найди ресурсы. Финансовый цикл стартапов

10/25/2014


4. Найди ресурсы. Правило 4F

10/25/2014


ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ СТАРТАПА

Полезный web-site:http://practicetrumpstheory.com/lean-startup/

10/25/2014


4. Расти бизнес: Воронка продаж

10/25/2014


Стоимость привлечения клиента

10/25/2014


4. Расти бизнес: 4 типа клиентов

10/25/2014


4. Расти бизнес: Адаптация новых технологий клиентами

10/25/2014


4. Расти бизнес: или притча вместо послесловия

Ссылка на бизнес-мультфильм:http://www.youtube.com/watch?v=vF-7tG1NPVc

10/25/2014


Спасибо!•Стив Бланк “Стартап. Настольная книга основателя”•Sean Ellis “Startup Marketing”•Eric Ries “The Lean Startup”•Ash Maurya “Running Lean или рационализация стартапа”

Вопросы?About author: www.sergei-ilin.comE-Mail: [email protected] Skype: sergei.ilin LinkedIn: www.linkedin.com/in/sergeiilin

10/25/2014


Backup

10/25/2014


Немного статистики

Harward Business School, 2012, startup-success

В США было полмиллиона владельцев стартапов в 2012 г.

10/25/2014


Проблема масштабируемости

10/25/2014