Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
WAT IS EEN BUSINESS MODEL?
Een business model
beschrijft de wijze waarop
een organisatie waarde
creëert, levert en capteert.
Business Model Canvas
• Boek van Alexander Osterwalder
• Beschrijf je bedrijfsmodel-
en strategie
• Zoek naar verbeteringen
• Test het businessplan
No Business Plan survives the first contact with customers
If the plans are not important,the planning is
Test your Business Model
Alexander Osterwalder
#notrocketscience
HET CANVAS
DE ONDERDELEN
DE ONDERDELEN
STAP 1:
Klanten / Klanten-segmenten
• De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming
tracht te bereiken en te dienen:
– Wie zijn uw belangrijkste klanten?
– Voor wie creëert de onderneming waarde?
– Wat is de structuur van uw markt?
– Wie wel & wie niet ?
• Marktsegmentatie is een strategisch proces!
• Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de klantenwaarde
propositie te differentiëren.
– Dus geen rekenkundige opdeling!
KLANTEN SEGMENTEREN
DOEL MARKT
3 stappen tot de Doel Markt:
A) Marktsegmentatie
B) Doelgroep / target bepalen
C) Product positionering
Wat verkoop ik aan wie?
SEGMENTEREN
• Segmentatie: Op welke markten zal ik me richten?– Consumenten
• Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”
– Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht
– Socio-econ.: Inkomen, Opleiding,
– Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”
– Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ...
» Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening
– Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog
– Industriële markten (B2B)• Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?”
– Sector
– Bedrijfsgrootte
– Geografisch
– Technologie in onderneming
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?”
– Gebruikerstype: frequentie gebruik
– Uiteindelijke doel van de applicatie
– Grootte van aankoop
– Aankoopbeleid
NIET OP IEDEREEN MIKKEN !
DOELGROEP BEPALEN
• Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten?
• Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst de
grootste waarde?
• Uniek verkoopsargument in dit segment vs concurrenten? Hoe
groot is de concurrentie in een bepaald segment?
• Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe snel?
(Kost om (eerste) verkoop te realiseren)
• Hoe groot is het segment?
POSITIONEREN
Positionering:• Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw markt in
vergelijking met concurrenten? • Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP)
Perceptie:• In werkelijkheid beter zijn is leuk• Gepercipieerd worden als beter = winnen
Belangrijke punten:• Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden• Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische kenmerken!
POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE PROPOSITIE
DE ONDERDELEN
STAP 2:
Klantenwaarde propositie
Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert voor dat
specifieke klantensegment
– Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet op een
ander?
– Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke nood
wordt voldaan?
– Kan verschillend zijn per segment !
KLANTENWAARDE PROPOSITIE
3 stappen tot de Value Proposition
1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen
2) Waardering van key factors door klanten ? (t.o.v.
concurrenten, cfr. Blue ocean canvas)
3) Belang van de key factors voor de klanten ?
KLANTENWAARDE PROPOSITIE
CONCURRENTIE
•Hoog
•Laag
Prijs Verpakking
& promotie
High tech
cosmetica
Glamour
imago
Natuurlijke
ingrediënten
Maatsch.
Verantwoord
Ondernemen
Gezondheid
Cosmetica industrie
Body Shop
Red Ocean Blue Ocean
DE ONDERDELEN
STAP 3:
Klantenrelatie
KLANTENRELATIE
• Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ?
– Is deze persoonlijk (key account) of automatisch (webshop) ?
– Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ?
Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde
dienstverlening, communities,…
DE ONDERDELEN
STAP 4:
Kanalen
KANALEN
• Via welke kanalen bereikt u uw klanten?
• Welke taak heeft elk kanaal?
• Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke werken
best?
Verkoopsproces
marketing lead generation kwalificatie
offertes &
voorstellen
onderhandelen &
sluiten verkoop realiseren
customer care &
ondersteuning
kanaal
direct sales
business partners
telekanalen
direct mail
internet
Voorbeeld
DE ONDERDELEN
STAP 5:
Kernprocessen
KERNPROCESSEN
• Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de
klant te dienen
– Processen
• R&D proces
• software ontwikkeling
• product design
• productie
• marketing
• Verkoop
• supply chain management
– Regels en metrics
• lead times
• leveranciersovereenkomsten (SLA)
• Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ?
• Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)
DE ONDERDELEN
STAP 6:
Kernmiddelen
KERNMIDDELEN
• Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te
dienen.
• Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
– Merknaam
– Patenten
– werknemers met unieke competenties
– Machinepark
– financiële middelen
– …
• Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie
van de propositie (LINKEN) ?
• Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
DE ONDERDELEN
STAP 7:
Partners
PARTNERS
• Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de
onderneming?
– Waarom wordt op hen beroep gedaan?
– Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
– Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... –
aankoper/verkoper relatie)?
– Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke processen /
middelen)
• Wat doen uw concurrenten?
DE ONDERDELEN
STAP 8
Kostenstructuur
KOSTENSTRUCTUUR
• Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?
• Welke zijn fixed?– Personeel
– Huur
– Productiemiddelen
– Diensten
– …
• Welke zijn variabel? – Grondstoffen
– Diensten
– Energie
– …
• Wat is hun “oorzaak”?– personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …
DE ONDERDELEN
STAP 9:
Inkomstenstromen
• Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de geleverde
goederen/diensten (waarde)?
– 2 types :
• transactioneel (1x)
• terugkerende inkomstenstromen
– pricing mechanismen: fixed – dynamic
• Waarvoor zijn klanten bereid te betalen?
• Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?
Stap 9: Inkomstenstromen
#gebruik
resource gedreven
Aanbod gedreven
klantgedreven
Financiën gedreven
EPICENTRA
#strategie
OMGEVING– 4 KRACHTEN
Macro-econo-mischekrachten
Kern-trends
branchekrachten
marktkrachten
technologietrends
regelgeving Maatschappelijke trends
Socio economische trends
leveranciers
stakeholders
concurrenten
nieuwkomers
substituutproducten
mondiale marktcondities
kapitaalmarkten
Economische infrastructuur
commodities & resources
marktsegmenten
behoeften & vraag
marktissues
switching costs
inkomstenaantrekkelijkheid
IEDER VAK Z’N SWOT
DE BASISVRAGEN
Wie zijn onze partners ? Onze leveranciers ?Welke iddelenleveren ze aan?
Wat zijn hun activiteiten ?
Wie zijn onze partners ? Onze leveranciers ?Welke iddelenleveren ze aan?
Wat zijn hun activiteiten ?
Welke activiteiten doe je zelf ?
Welke activiteiten doe je zelf ?
Voor wie creëerje waarde ?
Wat zijn de belangrijkste klanten ?
Voor wie creëerje waarde ?
Wat zijn de belangrijkste klanten ?
Welke waarde lever je aan de klanten ?
Welk probleem los je op ?
Welke waarde lever je aan de klanten ?
Welk probleem los je op ?
Producten en Services ?Producten en Services ?
Welk type relatie heb je per segment ?
vb. persoonlijke assistentie, communities, self-service,… ?
Welk type relatie heb je per segment ?
vb. persoonlijke assistentie, communities, self-service,… ?
Langs welke kanalen bereik je de klant ?
vb. salesmensen? web? winkels? partners?
Langs welke kanalen bereik je de klant ?
vb. salesmensen? web? winkels? partners?
Wat zijn de fysieke,intellectuele of financiële middelen van het bedrijf?
Wat zijn de fysieke,intellectuele of financiële middelen van het bedrijf?
Voor welke waarde wordt betaald?
Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?
Voor welke waarde wordt betaald?
Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?
Wat zijn de belangrijkste kosten ?
Welke activiteiten zijn het duurst?
Wat zijn de belangrijkste kosten ?
Welke activiteiten zijn het duurst?
EN NU JULLIE!
Verdelen in 3 groepen
21u00 – 21u45: Business Model Case
21u45 – 22u00: Conclusies en lessons learned
feedback per groep
