Business Model Canvas

Business Model Canvas

Business Model Canvas !!!!!!Evert Moolhuijsen

… even voorstellen

Evert Moolhuijsen

•TU Delft

• Lucht- & Ruimtevaarttechnologie

• Materiaalkunde

•TNO Lastechnologie

•Directeur InnovatieCentrum

•Directeur Syntens

•De Innovator sinds 2004

Wat doet de Innovator?

Begeleiding transformatie

• Innovatie trajecten

•Masterclasses

•Businessmodel Innovatie

• Lean Startup

•Groeistrategie

Abonnement (€/maand)

3 tot 12 maanden

… Het verhaal

Businessmodellen

•Business Model Canvas

• Voorbeelden

•Verdienmodellen

• Nog meer voorbeelden

Businessmodel Innovatie

•Niets nieuws

• Steeds meer hét concurrentievoordeel

•Vervanging voor strategievorming

•Veel Businessmodel Raamwerken

•Business Model Canvas

De wereld verandert … !

Andere tijden … !

Ander Businessmodel

Of je nu zegt: Het kan … of Het kan niet

Je krijgt gelijk! Thomas Alva Edison

Wanneer loont het?

Ingeslapen branches

Tegenwind

Veel dynamiek

Structurele veranderingen

!

Omgevings analyse:

•Wat is er veranderd?

•Wat zijn de trends?

!

The More Things Change … The More They Stay The Same ...

(Bon Jovi)

Strategische partners Kernactiviteiten KlantwaardeKlantwaarde Klantrelaties KlantsegmentenStrategische partners

Mensen & Middelen

KlantwaardeKlantwaarde

Kanalen

Klantsegmenten

KostenstructuurKostenstructuurKostenstructuur InkomstenstromenInkomstenstromenInkomstenstromen

gebaseerd op het Business Model Canvas: www.businessmodelgeneration.com

Business Model Canvas voor datum

www.de-innovator.nl


Canvas

Even snel werken met de poster

Twee voorbeelden

•Rolls Royce,

•Nespresso

!

Rolls Royce

Alleen tegenwind brengt een vlieger omhoog


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Vliegtuig motoren

Onderhouds Schema’s Vliegtuig

bouwers

Samenbouw

Onderdelen

Ontwerp

onderhandel teams

€/motorOnderdelen

samenbouw

Vlieg maatschappij

€/vlieguur

Vaste prijs >gebruiksfee

Financier

Onderhoud overnemen

Financier Onderhoud

R&D+T&E

R&D T&E

Ontwerp

Rolls Royce

Rolls Royce

•Vaste prijs > gebruiksfee

•Van Investeringbegroting naar Exploitatiebegroting

• Innovatie werkt voor RR

!

•Keten is veranderd !!!

Samenwerking is vaak de basis voor innovatie


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Coffee Cups

Club Thuis

Brouwen Transport Reclame

Coffee Machines

club smaken patent

Licenties

Kantoor

CupsBrouwen Transport Reclame

Internet N-Store Telefoon Bijenkorf

Bait and hook model

Nespresso

Nespresso

•Variant Bait & Hook

• Patent als beveiliging

• Senseo van DE

•Nescafé als vechtmerk

•Broedermoord in koffie

•DE-Sarista € 250


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Coffee Cups

Club Thuis

Brouwen Transport Reclame

Coffee Machines

club smaken patent

Licenties

Kantoor

CupsBrouwen Transport Reclame

Internet N-Store Telefoon Bijenkorf

Bait and hook model

Nespresso

Verdienmodellen

Hoe verkrijgen we onze inkomsten?

Verdienmodellen

Directe verkoop

Verbruiksmodel

Abonnement

Freemium

Koppelverkoop

Lokaasmodel

Servicemodel

Advertentie’s

Makelaarsmodel

Informatiemodel

Huren / Leasen

Licentie’s

Durf te innoveren Durf iets nieuws

METRO


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Krant

Forenzen

Samen-stelling

Nieuws-bureau’s

Nieuws Schrijven

Adv verkoop

Station

VerspreidingDrukken

Adver-teerders

Kor te Ar tikelen

Nieuws

Drukkers

Gratis

Dunne Krant

20 minuten

lezers

Prijs per plaatsing

Redactie

Metro

Volledig ontwikkeld

Consequent

Succesvolle start

!

TMG

!

CULTUUR !!!

Durf ongebruikelijke oplossingen te kiezen !

Maak je businessmodel af … het is maar een model… de business komt later


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Orpheo

Bediening

Normale horeca

Horeca - inkomen

Zakelijk

persoonlijkTerras

Hokje / bar Deeltijd

Free Publicity

Studenten

Alleen open op

mooie dagen

concerten

laag Omzet per gewerkte dag HOOG

WINST

Winkel-publiek

toeristen

Terras over de rivier

Hokje 6 x 3Terras over

de rivier

Orpheo

Alleen open op mooie dagen

Geen “jaarrond” bedrijf

Hoge omzet /dag

!

Wegens succes nu met “Wintergarten” voor de … matige dagen

Shifts happen

Gebruikelijke kanalen vaak verstopt


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Managementboek.nl

Netwerk

PlatformPercentage

Zakelijk budget

Directe transactie

Co-Creatie

Vast bedrag

Manage-ment

Boeken

NetwerkVerzenden

Affiliates

Click & Dispatch

NichemarktBoek Events

Boekhandel Werkte niet

Uitgever

Van

• knagen aan de omzet bij de boekhandel

naar

•markt dominant

!

Uitbreidingen

•Boekmagazine

•Boek events

•Uitgever

Strategische partnersWie zijn onze Key Partners?Wie zijn onze Kernleveranciers?Welke Key Resources halen we bij onze partners?Welke Kernactiviteiten voeren onze partners uit?

Motivatie voor samenwerkingOptimalisering en schaalvoordelenBeperking van risico en onzekerheidAcquisitie van bepaalde resources en activiteiten

KernactiviteitenWelke Kernactiviteiten vereisen:Onze waarde proposities?Onze distributiekanalen?Onze klantrelaties?Onze inkomstenstromen?

CategorieProductieProbleemoplossingPlatform / Netwerk





KlantwaardeWelke waarde leveren we aan de klant?Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen?In welke klantbehoefte voorzien we?Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment?

KenmerkenNieuwheidPerformanceCustomizationMassamaatwerk“de klus klaren”OntwerpMerk / StatusPrijsKostenbeperkingRisicobeperkingToegankelijkheidGemak / Bruikbaarheid



KlantrelatiesWat voor relatie verwacht elk klantsegment?Welke klantrelaties zijn we al aangegaan?Hoe duur zijn ze?Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?Mikken we op behoud van klanten?Mikken we op nieuwe klanten?Mikken we op meer omzet per klant?Mikken we op een hogere koopfrequentie?

VoorbeeldenPersoonlijke hulpToegewezen persoonlijke hulpSelfserviceGeautomatiseerde dienstenCommuniteitCo-creatie



KlantsegmentenVoor wie creëren we waarde?Wie zijn onze belangrijkste klanten?

Type marktMassa marktNichemarktGesegmenteerdGediversifieerdMultisided Platforms





Mensen & MiddelenWelke Key-resources vereisen Onze waardepropositie?Onze distributie?Onze klantrelaties?Onze inkomstenstromen?

Type ResourcesFysiekIntellectueel (patent, copyright, data)Human ResourcesFinancieel








KenmerkenNieuwheidPerformanceCustomizationMassamaatwerk“de klus klaren”OntwerpMerk / StatusPrijsKostenbeperkingRisicobeperkingToegankelijkheidGemak / Bruikbaarheid Kanalen

Welke kanalen willen klantenHoe bereiken we ze nu?Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd?Hoe werken ze het beste?Welke zijn het meest kostenefficiënt?Hoe integreren we ze met klantroutines

Fasen1 Awareness

Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van ons bedrijf?2 Evaluatie

Hoe helpen we klanten de waardepropositie van onze organisatie te beoordelen?3 Aankoop

Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten aan te schaffen?

4 AfleveringHoe leveren we een waardepropositie aan de klant?

5 AftersalesHoe bieden we klantensupport na aankoop?

KanalenWelke kanalen willen klantenHoe bereiken we ze nu?Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd?Hoe werken ze het beste?Welke zijn het meest kostenefficiënt?Hoe integreren we ze met klantroutines

Fasen1 Awareness










KostenstructuurWat zijn de belangrijkste kosten van ons businessmodel?Welke Key resources zijn het duurst?Welke Kernactiviteiten zijn het duurst?


Wat is het bedrijf?Kostengestuurd

Minimaliseren van kostenLage-Prijs waardepropositiesMaximale automatiseringUitgebreide outsourcing

WaardegestuurdFocus op waardecreatiePremium waardepropositie

KenmerkendVaste kosten: salarissen, huur, productiefaciliteitenVariabele kostenSchaalvoordelenScopevoordelen


InkomstenstromenVoor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen?Voor wat betalen ze op dit moment?Hoe betalen ze op dit moment?Hoe zouden ze het liefst betalen?Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?


TypeGoederenverkoopGebruikersfee /verbruiksmodelAbonnementsgeldenInstapmodelKoppelverkoopLokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / MakelaarsmodelMarktinformatiemodelUitlenen / Huren / LeasenLicentieverlening


Vaste PrijszettingAdviesprijs / CatalogusprijsProductkenmerkafhankelijkKlantsegmentafhankelijkVolumeafhankelijk

Dynamische PrijszettingOnderhandelenYieldmanagementReal-time marketVeilingen



www.de-Innovator.nl

Businessmodelinnovatie

•Versimpeling van complexiteit

• Essentie komt boven

•Dwingt tot focus

!

!

De kern van een businessmodel

Wie kent Double Click?


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Doubleclick.com

Informatie Internet

gebruiker

Informatie verzamelen

Plaatsing

Internet Adverteerder

Informatie broker

Digitaal

Veiling (Adwords)

De juiste Adver tentie

Op de Juiste plaats BOL

Zalando

Double Click

Onderdeel van Google

Het Cookie-Monster

!

Informatiemodel

Continu veilingmodel

!

Beleving is overal anders

•Cultuur

•Gewenning

Prijszetting

Vaste Prijszetting

•Adviesprijs / Catalogusprijs

•Kenmerk-afhankelijk

•Klantsegment-afhankelijk

•Volume-afhankelijk

Dynamisch Prijszetting

•Onderhandelen

•Yield-management

•Real-time market

•Veilingen

Andere vorm van Prijszetting


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

KLM

Toeristen

Tickets

ICT Partner True Blue

Leasen toestel

Prijs / Stoel

Vliegen

Frequent Flyer

Lijndienst

Internet

Huren Motor

Toeristen

Zakenlui

Yield Management

Prijs / koffer

Tickets

Spelen met schaarste …

•Yield Management

•Revenue Management Nadelen

• Imago

• Ergernis Klant is vaak al rijp

•Zwarte Markt Steeds meer: Hotels, vakantieparken, etc ...









KlantwaardeWelke waarde leveren we aan de klant?Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen?In welke klantbehoefte voorzien we?Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk Klantsegment




KlantrelatiesWat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden?Welke klantrelaties zijn we al aangegaan?Hoe duur zijn ze?Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?


KlantrelatiesWat voor soort relatie verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze zullen aangaan en onderhouden?Welke klantrelaties zijn we al aangegaan?Hoe duur zijn ze?Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?



















Fasen1 Awareness







Fasen1 Awareness

























www.de-innovator.nl


Om dromen waar te maken moet je wel eerst wakker worden

Seats2Meet:

Omgevingsanalyse

•Bezettingsgraad onder druk

!

•Grotere flexibele schil

•ZP markt groeit

!

• Internet wordt sociaal

•Rechtstreekse communicatie

Seats2Meet


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

ZPer

Centrum 3 fte ipv 15

Werk-Plek

ZPer !

Sociaal Kapitaal

Self-service (alles)

Vergaderen

Verhuur/stoel

Transactie Site

Yield management

Platform

Ontmoeten

Annulering mag

Transactie App

Gratis reclame

Koffie, WifiBroodjes

Transactie Site

Centrum

Audio Visueel

Catering

Long Tail

Seats2Meet

Resultaat

• Focus op waardenetwerk

• Long tail

• beïnvloedt de short tail

•Wederkerigheid verandert

•Waardecreatie in het netwerk

!

•Uitbreiden sociaal kapitaal

• Lijkt op Facebook & Twitter

Innovatie door een veranderende omgeving

Let op je omgeving

Hunebedcentrum

Van 100.000 naar 80.000

Roompot

!

Grootouders met kleinkinderen

!

Spreekbeurten

Stripverhaal

Innovatie achter de schermen

Leer Kijken

Humphrey’s

19 restaurants

Beperkte kaart 8-8-8

Geportioneerd

•Vergelijk Jamie Oliver

!

Internet boeken

Vaste prijs

Verdiepingen

Groeien in de crisis

Hilti

Omgevingsanalyse

• Sterke concurrentie uit Azië

•Toegevoegde waarde niet zichtbaar

• Slecht onderhoud

•Kosten voor beheer onnodig hoog

•Toenemende dynamiek

Hilti


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Bouw bedrijven

Beheer & Opslag

Opstart-kosten

ICT Partner Langlopend contract

Leasen

Bait & HookLiqiditeit

Balans

Beheerders

Strop-dassen

Bezit/gebruik

Fleet Management

Dienst-verlener

Van bouwkeet naar CFO

CEO

Van Productleverancier naar dienstverlener

Van “Only invented in P&G” naar “Proudly found elsewhere”

Procter & Gamble

Aanleiding

•Koers dramatisch gekelderd

• Interne uitvindingsmodel

• Functioneerde niet meer

• Larry Huston

• 50 % nieuwe innovaties van buiten

Procter & Gamble


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Posten

Scouts

Leverancier 150.000

producten

Partnering

Externen

10 belangrijke-behoeften

NineSigma Yet2.com

InnoCentiv

Head & sh Gillette, Pampers, Duracell

137 nieuwe

Lijst belangrijke

Merk-waarde

b.v. Crest

Merken

Belonings-structuur

Nieuwe partner

Partners

P&G

Joint Vent.

Procter & Gamble

•Pringles Print

•R&D Productiviteit 60% gestegen

• Investering/omzet 4,8 >> 3,4%

•Beurswaarde verdubbeld

• 60% nieuwe innovaties van buiten

•Verkoop van patenten levert een extra inkomstenstroom

Procter & Gamble

Van een log consumenten bedrijf naar een innovatiebedrijf

Je concurreert niet meer op product en dienst maar op businessmodel

…zelf aan de gang?

DE INNOVATOR










KenmerkenNieuwheidPerformanceCustomizationMassamaatwerk“de klus klaren”OntwerpMerk / StatusPrijsKostenbeperkingRisicobeperkingToegankelijkheidGemak / BruikbaarheidBelevening
























Fasen1 Awareness







Fasen1 Awareness

























DE INNOVATOR


TIPS !!!

Kijk verder …

Skate to where the puck is going; Not to where it is

Wayne Gretzki

Hoeveel accepteert jouw klant?

Zoek de Innovation Sweet Spot

Haal er anderen bij

Meer Innovatie met meer Variatie

Het succes zit in de details


Mensen & Middelen


Kanalen

Klantsegmenten




www.de-innovator.nl

Detailuitwerking

Systematic Inventive Thinking

Empathy Map

Customer Journey

Blue Ocean Strategy

DE INNOVATOR

Hoog

Laag

SchrappenWelke in de branche vanzelfsprekende factoren moeten we schrappen?

CreërenWelke factoren die de branche nooit heeft geboden, moeten we creëren?

AfzwakkenWelke factoren moeten we afzwakken tot een stuk onder de branchenorm?

VersterkenWelke factoren moeten we versterken tot een stuk boven de branchenorm?

gebaseerd op de Blue Ocean Strategy

Blue Ocean Strategy

DE INNOVATOR

Blue Ocean Strategy

DE INNOVATOR

Persona

Hoe ziet de gebruiker er uit?NaamDemografische kenmerken:

geslacht, leeftijd, huwelijkse staat, beroep, inkomen.

Wat ziet de klant?

Beschrijf wat de klant ziet in haar omgeving.

Hoe ziet de omgeving er uit?Wie omgeeft haar?Wie zijn haar vrienden?Aan welk soort aanbod wordt ze dagelijks blootgesteld?Welke media gebruiken ze?

Kranten, Bladen, Internet, TV, etc

Wat voor problemen komt ze tegen?

Wat denkt de klant?

Probeer een beeld te schetsen van wat er omgaat in het hoofd van de klant

Wat is echt belangrijk voor haar? Wat ze misschien niet zegt!Stel je haar emoties voor! Waardoor wordt ze geraakt?Waar ligt ze van wakker? Waar droomt ze van?Wat is haar ambitie?

Wat wil ze veranderen?

Wat denkt de klant?




Wat zegt de klant?

Stel je voor wat de klant zou kunnen zegen of hoe ze zich in het openbaar zou kunnen gedragen

Wat is haar attitude?Wat gaat zij aan anderen vertellen?Wat verteld ze haar beste vrienden? Verschilt wat ze vertelt met wat ze denkt?

Klantinzicht

Wat hebben we geleerd?Hoe gaan we het aanpakken?Wat is de beste benadering?

Persona



Wat hoort de klant?

Beschrijf hoe de omgeving de klant beïnvloed

Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot?Wat beïnvloedt hen echt? … en hoe?Welke media zijn invloedrijk?

Kranten, Bladen, Internet, TV,Radio.

Wie geeft hun opdrachten?Hoe komen ze aan hun kennis?

Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek ...?

Wat denkt de klant?




Wat denkt de klant?




Waar kom ik de klant tegen?Hoe ziet hun dag er uit: ze worden wakker en dan ...? Wat doet de klant?

Hoe werkt ze aan haar ambities? Waaraan werkt de klant? Bij wat voor soort bedrijven?Met wie werkt ze samen?Hoe werkt ze samen?Wat doet ze in haar vrije tijd?

Klantinzicht


Persona



Wat frustreert de klant?Schets een beeld van de grootste frustraties van de klant

Welke belemmeringen staan tussen haar en wat ze wil of moet bereiken?Welke risico’s durft ze misschien niet te nemen?Wat voor problemen komen ze tegen? Wat zijn de angsten en frustraties?Wat zijn de obstakels of uitdagingen waar de klant zich mee geconfronteerd ziet?

Wat frustreert de klant?Schets een beeld van de grootste frustraties van de klant

Welke belemmeringen staan tussen haar en wat ze wil of moet bereiken?Welke risico’s durft ze misschien niet te nemen?Wat voor problemen komen ze tegen? Wat zijn de angsten en frustraties?Wat zijn de obstakels of uitdagingen waar de klant zich mee geconfronteerd ziet?

Wat wil de klant?Beschrijf wat de klant echt wil of moet bereiken

Wat zijn haar ambities?Hoe kunnen we helpen … zodat ze haar doel kan bereiken?Bedenk een paar oplossingen!Wat hoopt zij te bereiken?Wat zijn op te ruimen obstakels?Hoe meet ze succes?

Wat wil de klant?Beschrijf wat de klant echt wil of moet bereiken

Wat zijn haar ambities?Hoe kunnen we helpen … zodat ze haar doel kan bereiken?Bedenk een paar oplossingen!Wat hoopt zij te bereiken?Wat zijn op te ruimen obstakels?Hoe meet ze succes?

Klantinzicht


losjes gebaseerd op de Empathy Map van www.Xplane.com

Empathy Map

DE INNOVATOR

Empathy Map

WaarderingWat vindt de klant van het contact?Hoge waardering of juist een lage waardering?




TouchpointWaar maak je contact met de klant?

KlantreisVertel het verhaal van de

klant.Hoe verwerft zij het product?

Beschrijf de actie’s die de klant onderneemt en wat zij moet doen om de dienst te verkrijgen

EmotieHoe voelt de klant zich?

VerbeterenWat kunnen we verbeteren?

AwarenessHoe hoort de klant van je?Wat zeggen haar vrienden? Haar echtgenoot?Wat beïnvloedt hen echt? … en hoe?Welke media zijn invloedrijk?

Kranten, Bladen, Internet, TV,Radio.

Wie geeft hun opdrachten?Hoe komen ze aan hun kennis?Hoe benaderen ze anderen? Telefoon, mail, bezoek ...?

EvaluatieHoe kan zij de dienst of product vergelijken

AankoopGoederenverkoopGebruikersfee /verbruiksmodelAbonnementsgeldenInstapmodelKoppelverkoopLokaasmodel Servicemodel Reclame / advertentiemodel Brokerage Fee / MakelaarsmodelMarktinformatiemodelUitlenen / Huren / LeasenLicentieverlening

LeveringBricks & MortarClicksClicks & BricksTupperware-modelEliminatie tussenhandelProducent naar marktFranchisemodelPartnermodelMultipliermodel

After-SalesWat merkt de klant na haar aankoop?

gebaseerd op Customer Journey Mapping

Customer Experience voor datum

www.de-Innovator.nl

Customer Journey

Het is (nog) maar een model Het kost je (nog) niets !

Ga naar buiten Val mensen lastig

[email protected] 06-23 404 557

Succes !!! !

!

!

!

!

de-innovator.nl

Bedankt voor uw aandacht