УПРАВЛЕНИЕ ПО ЦЕЛЯМ

(MANAGEMENT BY OBJECTIVES)

Few successes – especially in business – are accidents

Очень малое количество успехов – особенно в бизнесе – случайны

Управление по целям (Management by Objectives)Метод управления по целям – определение ключевых задач и целей организации и распределение их по сотрудникам компании (сверху вниз).

Управление по целям (MBO) – это подход к управлению, который можно определить как процесс выявления и постановки целей и критериев эффективности для подразделений организации и/или для конкретных сотрудников и координация усилий по их достижению.

Основные принципы MBO

Объекты управления, цели которых не

могут быть описаны – неуправляемы

Правильное понимание

сотрудником своих целей создает

возможность их достижения

Цели могут корректироваться

во времени (с извещением

объекта управления)

Цели должны быть описаны по

технологии SMART

Объект лучше всего описывать в 3-5

целях

Необходимый элемент (принцип)

построения системы управления по

целям – механизм обратной связи

SMART

Specific – конкретностьЦель должна быть сформулирована максимально конкретно, без использования общих фраз и абстрактных понятий

Measurable – измеримость«Все что измеримо – может быть достигнуто»

«Нельзя управлять тем, что нельзя измерить»

Achievable – достижимостьЦель должна быть достижимой (выполнимой) и в тоже время достижимой не автоматически Цель должна быть «принята» и понята исполнителем

Relevant – релевантностьЦель должна быть согласована со стратегией компании (бизнес-направления) и в тоже время находиться в «зоне влияния» исполнителя

Time-bound – определенность во времениВ формулировке цели должны быть указаны точные сроки ее выполнения. Задача должна «мониториться» в процессе ее реализации

1.Формулировка целей компании

на период

2.Декомпозиция целей до уровня подразделений и сотрудников

3. Определение задач и

корпоративных стандартов,

направленных на достижение

целей компании

4. Согласование целей и задач

внутри организации

5. Фиксация фактического достижения целей.

Оперативный мониторинг деятельности организации,

подразделений и сотрудников. План-фактный анализ

6. Расчет премиальной оплаты сотрудникам в

зависимости от достижения личных производственных

целей и целей организации за период

MBO Компании

№ п/п

Должность/Показатель Прибыль, руб. Выручка, руб.

Сумма просроченной дебиторки, руб

Лояльность

клиентов, балл

Стоимость привлечения

заказов (Затраты на

продвижение и

продажи/Маржинальный

доход от заказов)

Выполненные

заказы/Целевые

запросы

Выполнение

функциональных

обязанностей

Выполнение SMART

задач

1Генеральный директор

200 000р.

250 000р.

3 000 000р.

2 900 000р.

5 000 000р.

6 500 000р. 0,80 0,60

107% 50% 125% 30% 97% 10% 77% 10% 75%

2 Руководитель ОП

3 000 000р.

2 900 000р. 0,80 0,60 0,50 0,60 1,0 0,8

88% 50% 97% 20% 75% 20% 83% 10% 80%

3 Руководитель ИДЦ 3 000 000р.

2 900 000р. 0,80 0,60 0,90 0,50 1,0 1,0

75% 20% 97% 20% 75% 20% 56% 20% 100%

4 Руководитель ОРВ 3 000 000р.

2 900 000р.

4 000 000р.

6 000 000р. 0,80 0,60 1,0 1,0

76% 10% 97% 20% 50% 20% 75% 5% 100%

5 Руководитель СБ 4 000 000р.

6 000 000р. 1,0 0,8 1,0 1,0

78% 50% 67% 10% 80% 20% 100%

6Менеджер по продажам

300 000р.

350 000р. 0,80 0,60 1,0 1,0 1,0 0,5

98% 50% 117% 20% 75% 20%100% 10% 50%

MBO Сотрудника

МВO Специалист

№ п/п Тип Задачи Комментарии Вес, % Факт План % вып

1

KPI Выручка Компании, руб

Ss=(K*D*P)*0,35, где K- расчетный целевой показатель кол-ва заказов в день (на период); D - кол-во дней в периоде; P- расчетная целевя стоимость заказа; 0,35-плановое соотношение выручки от юр.лиц 20% 671 125,00р. 1 337 700,00р. 50%

2

KPI

Качество услугиQ=Kq/Km, где Kq-количество качественно выполненных заказов; Km-общее кол-во заказов за период

3

KPI

Стоимость привлечения клиентов, руб (Затраты на продвижение и продажи/Маржинальный доход от заказов)

Sk=Cp/Km, где Km-расчетное кол-во заказов за период; Cp-общие затраты Отдела продаж за период

4KPI Просроченная дебиторка, руб

Просроченная дебиторка (I1-I1*I2)

5KPI Стандарты деятельности

Качество исполнения функциональных обязанностей и нормативов 70% 500 700 71%

6SM Выполнение SMART задач

Выполнение ключевых задач за период 10% 50,00% 100,00% 50%

MBO 100% 65%

Эффекты от внедрения MBO

Преимущества для акционеров:

• Отслеживание всех показателей в режиме реального времени

• Прозрачная оценка эффективности руководителя компании

• Прозрачность достижения целей компании

• Прозрачная связь целей акционеров, топ-менеджмента и менеджеров среднего звена, сотрудников

• Единый стандарт управления для разных направлений бизнеса

• Отслеживание текущего уровня (аппроксимации) достижения годовых планов в режиме реального времени

• Возможность дистанционного контроля за деятельностью Компании

Эффекты от внедрения MBO

Преимущества для ТОП-менеджмента:

• Распределение ответственности за достижение целей компании, между всеми подразделениями и сотрудниками

• Объективная и целостная оценка эффективности руководителя компании

• Дистанционный контроль (во время командировок) за всеми бизнес-показателями компании

• Воспитание культуры высокопроизводительного труда в компании;

• Определение высокорезультативных и нерезультативных сотрудников, формирование кадрового резерва

• Возможность гибко менять цели компании на ближайший период в связи с изменениями на рынке

• Создание и развитие системы оплаты труда по результатам деятельности

Эффекты от внедрения MBO

Преимущества для менеджеров подразделений:

• Анализ эффективности сотрудников подразделения в режиме реального времени

• Сокращение «коммунальных» (неконструктивных) конфликтов в подразделении

• Повышение исполнительской дисциплины и управляемости персонала подразделения

• Премирование сотрудника за достигнутые результаты, выполненные поручения и соблюдение стандартов работы

Преимущества для сотрудника:

• Достигнутые результаты учитываются и вознаграждаются

• Регулярная обратная связь от руководителя

• Однозначная фиксация целей должности и текущих поручений руководителя

• Прозрачная формула расчета премии и расчет премии на текущую дату в режиме реального времени