Agarkov Lowcost Marketing Seminar

МАЛОБЮДЖЕТНЫЙМАРКЕТИНГ

семинарАгарков Антон АлександровичАгарков Антон Александрович

МАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГсеминар

Агарков Антон Александрович

ЗАЧЕМ ВАМ ИНСТРУМЕНТЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО ЗАЧЕМ ВАМ ИНСТРУМЕНТЫ МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГА?МАРКЕТИНГА?

Чтобы рекламировать свою фирму малозатратными способами

Чтобы лучше понять своих клиентов и использовать это знание

Чтобы поднять прибыль с каждого уже существующего клиента

Чтобы сделать свою обычную рекламу более результативной

Чтобы наладить выгодное сотрудничество с другими бизнесами



ЧЕМУ УЧАТ ЗНАНИЯ ОЧЕМУ УЧАТ ЗНАНИЯ ОМАЛОБЮДЖЕТНОМ МАРКЕТИНГЕМАЛОБЮДЖЕТНОМ МАРКЕТИНГЕ

• Как рекламировать свой товар или услугу малобюджетными способами

• Как подать свое рекламное предложение, чтобы заинтересовать клиента

• Как можно увеличить прибыль бизнеса, не привлекая новых клиентов

• Как легко и незатратно исследовать рынок собственными силами

• Как принимает решение Ваш покупатель и как использовать это знание

• Как сделать, чтобы другие фирмы массово поставляли Вам покупателей

• Как переиграть конкурента, чей рекламный бюджет больше Вашего



РЕЗУЛЬТАТ ОПРОСА РЕЗУЛЬТАТ ОПРОСА МАРКЕТОЛОГОВ (июль 2009)МАРКЕТОЛОГОВ (июль 2009)

Группы инструментов

1. Интернет-реклама

2. Директ-маркетинг

3. Кросс-продажи

4. Семинары, презентации, круглые столы

5. Организацияи внедрение программ лояльности

6. Бонусирование клиентов




ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКИ

Малый бюджет Высокая трудоемкость (многое делаем

сами)

Быстрый результат Сложно спрогнозировать результат

Эффективное использование ресурсов При остановке проведения - падение

продаж

Целевое воздействие Преимущественно тактические

инструменты «здесь и сейчас»

Возможности для личного творчества Высокая мотивация торгового и другого

персонала

* в опросе приняли участие 843 специалиста по маркетингу

Каковы основные источники информации об инструментах малобюджетного маркетинга?

843 маркетолога ответили на этот вопрос






МАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГМАЛОБЮДЖЕТНЫЙ МАРКЕТИНГЧТО? КТО? ПОЧЕМУ?ЧТО? КТО? ПОЧЕМУ?

ЧТО?

это планирование, реализация и анализ всего комплекса мероприятий по взаимодействию с рынком в условиях дефицита персонала, недостаточного маркетингового бюджета или меньшего по отношению к ближайшим конкурентам

КТО?

"Партизанская" маркетинговая стратегия подходит в первую очередь для небольших фирм со скромным рекламным бюджетом

ПОЧЕМУ?Любого бюджета всегда недостаточно, если неграмотно планировать собственные действия.Уникальные технологии малобюджетного маркетинга, проверенные на практике многими успешными компаниями, способны не только экономить средства, но и в разы увеличивать отдачу от инвестиций в продвижение

Требует более высокой профессиональной интуиции и умения использовать в свою пользу даже неочевидные возможности



НЕКОТОРЫЕ ПРАВИЛА МАЛОБЮДЖЕТНОГО НЕКОТОРЫЕ ПРАВИЛА МАЛОБЮДЖЕТНОГО МАРКЕТИНГАМАРКЕТИНГА

Правило двух квадратных метров

Непрерывная реклама

Поддерживайте фирменный стиль

Тусовка

Волшебная сила пресс-релиза

Схема «Три визитки»

Интернет продает!

Гранты и субсидии

ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ

ВИРУСНЫЙМАРКЕТИНГ

ИНТЕРНЕТМАРКЕТИНГ

ПРОВОКАЦИОННЫЙМАРКЕТИНГ

ФЛЭШ-МОБ



ИСТОРИЯ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГАИСТОРИЯ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГА

Термин "guerrilla marketing" ("партизанский маркетинг", ПМ) ввел в оборот американский маркетолог Джей Левинсон - тот самый, который в 1951 году придумал "ковбоя Marlboro", один из самых успешных и долгоиграющих брэндов в мире. В 1983 Левинсон обобщил свой маркетинговый опыт в книжке "Готовься, целься, пли!" -- в ней впервые и был упомянут guerrilla marketing

«Это "маленькая" война – болезненные для конкурентов действия, производимые минимальными вложениями»



ЧТО ТАКОЕ ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ?ЧТО ТАКОЕ ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ?

«Неожиданная атака на потребителя (канал) с нестандартным подходом (сообщение), которая взрывает его защитную реакцию на предсказуемые подходы. Стоит как вилы, выкашивает как пулемет. Но не Катюша»

Одно из главных преимуществ партизанского маркетинга – гораздо более разнообразный набор маркетинговых приемов и более низкие расходы. Партизанский маркетинг предлагает примерно 100 маркетинговых приемов, из которых 62 совершенно ничего не стоят.

Пол Хенли



«отличие партизанского маркетинга заключается в применении для продвижения продукта созидательного мышления вместе с довольно простыми способами передачи информации конечному потребителю вместо существенных финансовых затрат на проведение рекламной деятельности»

ЧТО ТАКОЕ ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ?ЧТО ТАКОЕ ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ?

Партизанским маркетингом называют малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом»

Джей Левинсон (Jay Conrad Levinson )

Александр Левитас

«среди 5000 маркетинговых инструментов несколько десятков практически бесплатных или совсем бесплатных. Т.е. вы ничего не платите (или практически ничего не платите), когда их используете. Но эффект получаете»

ИгорьМанн

http://www.dkvartal.ru/experts/aleksandr_levitas



ОСОБЕННОСТИ ПАРТИЗАНСКОГО ОСОБЕННОСТИ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГАМАРКЕТИНГА

Отказ от традиционной рекламы в СМИ как от основного способа продвижения. Использовать либо дешёвые рекламоносители, либо «окольные» пути продвижения, нетрадиционные рекламные каналы.

Результат либо немедленно, либо спустя короткое время. Малый и средний бизнес (особенно во время кризиса) не обладает запасами наличных, он не может ждать месяцами, пока сработает реклама.

Методы зачастую невидимы для конкурента, и поэтому не могут быть им скопированы. Если обычная рекламная активность фирмы видна не только потенциальным клиентам, но и конкурентам, то большинство «партизанских» способов рекламы скрыты от посторонних глаз.



Отказ от рекламной «гонки вооружений», «партизаны» стараются завоевать клиента за счёт повышения эффективности рекламы, более изощрённых рекламных ходов и прицельного обращения к потенциальным клиентам.

«Партизаны» стремятся измерять эффективность каждой своей рекламной акции, и поэтому предпочтение отдаётся тем способам рекламы, для которых можно подсчитать отдачу на вложенную гривну.

«Партизаны» конкуренции предпочитают партнёрство. Вместо того, чтобы тратить силы на борьбу с конкурентами, «партизан» предпочтёт наладить с ними взаимовыгодное сотрудничество.

ОСОБЕННОСТИ ПАРТИЗАНСКОГО ОСОБЕННОСТИ ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГАМАРКЕТИНГА



ПРОСТЫЕ КЛЮЧИПРОСТЫЕ КЛЮЧИ К УВЕЛИЧЕНИЮ ПРИБЫЛИ К УВЕЛИЧЕНИЮ ПРИБЫЛИ

Больше новых клиентовБольше новых клиентов

Больше сделокБольше сделок

Больше продаж каждомуБольше продаж каждому

Больше денег за каждый товарБольше денег за каждый товар

Больше повторных продажБольше повторных продаж

Больше экономииБольше экономии

по материалампо материалам

www.levitas.ruwww.levitas.ru



КЛЮЧ 1: КЛЮЧ 1: ПРИВЛЕКАЙТЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВПРИВЛЕКАЙТЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

• Новые способы рекламы 10% (3%, 3%, 3%)

• Почему я должен это купить?

• УТП (детали, различия, хвастовство)

• Язык

• Макияж для рекламы и товара

• Целые числа

• Целевой рынок



КЛЮЧ 2: КЛЮЧ 2: БОЛЬШЕ СДЕЛОК С КАЖДЫМ КЛИЕНТОМ БОЛЬШЕ СДЕЛОК С КАЖДЫМ КЛИЕНТОМ

• Предположение в свою пользу• Фразы, сочетания слов (1 или 2)• Ценники, цена - стоимость• Чужие сети продаж (обмен, целевая

аудитория)

Критерии успешности (условия хранения, понятны и востребованы, продажи просты)



КЛЮЧ 3: КЛЮЧ 3: БОЛЬШЕ ПРОДАЖ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ БОЛЬШЕ ПРОДАЖ КАЖДОМУ КЛИЕНТУ

• Продуктивность (сопутствующие товары, опт, наборы, подписка)

• Нейтрализация нежеланных посетителей• Минимальная покупка• Поощрение дорогих покупок



КЛЮЧ 4: КЛЮЧ 4: БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ЗА КАЖДЫЙ ТОВАР БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ЗА КАЖДЫЙ ТОВАР

• 5% наценка, 5% повышение цены, 100% рост прибыли

• 5% наценка, 5% скидка, 100% убыток

• Конкуренты, ценовая категория, потребительская ценность

• Тестирование цен (100/70/1000/30000, 110/70/850/34000)

• gym -> health club -> body curving studio



КЛЮЧ 5: КЛЮЧ 5: БОЛЬШЕ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ БОЛЬШЕ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ

Пассивные методы• Подарки клиенту (скидки,

накопительные, разовые)• Азартные игры• Коллекционирование

Активные методы• Обзвон

• Периодическое информирование

• 101%



КЛЮЧ 6: КЛЮЧ 6: БОЛЬШЕ ЭКОНОМИИ БОЛЬШЕ ЭКОНОМИИ

• Экономия или скупость?• Бренд или не бренд?• Оптовые покупки• Секонд-хенд оборудование и механизмы• Аутсорсинг• Квалификация персонала



100 ОРУДИЙ «ПАРТИЗАНЩИНЫ» 100 ОРУДИЙ «ПАРТИЗАНЩИНЫ» partpart11

25

1. План маркетинга

2. Календарь маркетинга

3. Рыночная ниша

4. Наименование компании

5. Идентификация

6. Логотип

7. Фирменный стиль

8. Канцелярские принадлежности

9. Визитные карточки

10. Внутреннее оформление

11. Наружное оформление

12. Часы работы

13. Дни работы

14. Оформление витрин и окон

15. Гибкость

16. Устная речь

17. Вовлечение в общественную жизнь

18. Сотрудничество с конкурентами

19. Членство в клубах

20. Кредиты

21. Благотвори-тельность

22. Стиль общения по телефону

23. Бесплатный телефонный номер – «горячая линия»

24. Бесплатные консультации

25. Бесплатные семинары 50

26. Бесплатные демо-версии

27. Бесплатные образцы

28. Клиентоориентированность

29. Автосообщения при дозвоне и ожидании на линии

30. Истории предыдущих успехов (разослать всем)

31. Одежда сотрудников

32. Обслуживание

33. Послепродажное обслуживание

34. Сотрудники (работа с персоналом)

35. Подарки

36. Каталоги

37. Реклама в "Желтых страницах"

38. Колонка в печатном издании

39. Статья в печатном издании

40. Доклады на конференциях

41. Информационные письма

42. Вся аудитория

43. Перечень выгод и преимуществ

44. Конкурентные преимущества

45. Компьютеризация

46. Ассортимент

47. Отношения с клиентами

48. Стиль приветствия и завершения разговора

49. Связи с общественностью

50. Автоматизация бизнес-процессов



100 ОРУДИЙ «ПАРТИЗАНЩИНЫ»100 ОРУДИЙ «ПАРТИЗАНЩИНЫ» part2 part2

75

51. Взаимоотношения с медиа

52. Онлайн-деятельность (сайт, форумы, почта)

53. Аккуратность

54. Программы повышения лояльности клиентов

55. Гарантия

56. Сценарии телемаркетинга

57. Подарочные сертификаты

58. Буклеты

59. Буклеты в электронной версии (в PDF)

60. Месторасположение

61. Реклама (самое дорогое)

62. Тренинги по маркетингу и продажам

63. Визитки (не раздать, а собрать как можно больше)

64. Качество

65. Наружная реклама

66. Флипчарты

67. Возможности апгрейда (обновления версии)

68. Конкурсы

69. Строчная реклама

70. Реклама в газетах

71. Реклама в журналах

72. Реклама на радио

73. Реклама на ТВ

74. Информеры (типично в основном для США)

75. Реклама в кино

100

76. Адресная рассылка писем

77. Адресная рассылка поздравительных открыток

78. Постоянные клиенты (не = удовлетворенные клиенты)

79. Факс по запросу

80. Специальные мероприятия

81. Выставки

82. Звуко-зрительные вспомогательные средства

83. Свободное время

84. Адресная база потенциальных клиентов

85. Маркетинговые исследования (включая собственные)

86. Маркетинговая разведка

87. Оперативность

88. Рекомендации

89. Плакаты

90. Энтузиазм и страсть (с вашей стороны)

91. Доверие

92. Скрытое наблюдение (шпионаж)

93. Успешное сотрудничество

94. Узнавание марки

95. Адепт партизанского маркетинга (вы)

96. Адресная база существующих клиентов

97. Возможность делиться (информацией и т.п.)

98. Репутация (имидж)

99. Конкурентоспособность

100. Удовлетворенные клиенты



КЕЙСКЕЙС::FFORD ORD RRANGER ANGER EEXTREMEXTREME

5000

200

ПАРТИЗАНСКИЙ

МАРКЕТИНГ



КЕЙС: КЕЙС: ЦАРАПИНА ЦАРАПИНА НА МАШИНЕ КАК СИМВОЛ ЗАВИСТИНА МАШИНЕ КАК СИМВОЛ ЗАВИСТИ


МАРКЕТИНГ



КЕЙСКЕЙС MUCOSOLVAN MUCOSOLVAN


МАРКЕТИНГ



КЕЙСКЕЙСКУХНИСТРОЙКУХНИСТРОЙ


МАРКЕТИНГ



ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ(СЛУХИ)(СЛУХИ)

тип маркетинговых действий по продвижению товара, подразумевающий распространение информации о продукте, компании или бренде при личных контактах



ВИРУСНАЯ РЕКЛАМАВИРУСНАЯ РЕКЛАМА

Самая прекрасная и Самая прекрасная и гуманнаягуманная

реклама в мире!реклама в мире!

Потому, что:1. Вирусная реклама не раздражает.

2. Вирус, как правило, креативный, интересный, смешной или интригующий.

3. Вирусная реклама очень эффективна. Особенно в интернете.

4. Это один из самых дешевых видов рекламы.

5. Вирус распространяется сама собой.



ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ И ИНТЕРНЕТВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ И ИНТЕРНЕТ

БаянБаян - одним из самых мало бюджетных видов - одним из самых мало бюджетных видов рекламы. Главное текст. Если сумеете рекламы. Главное текст. Если сумеете придумать креативную подпись к фотографии, придумать креативную подпись к фотографии, Ваш баян заиграет очень громко. Использовать Ваш баян заиграет очень громко. Использовать также для видео, флэш, саунда и пр. также для видео, флэш, саунда и пр.

Тесты.Тесты. Какой Вы сисадмин? Кем Вы были в Какой Вы сисадмин? Кем Вы были в прошлой жизни? Узнайте дату своей смерти! прошлой жизни? Узнайте дату своей смерти!

Все это хорошие крючки для вируса. Все это хорошие крючки для вируса.

Тест лучше размещать на тематическом сайте. Тест лучше размещать на тематическом сайте. Это позволит привлечь именно целевую Это позволит привлечь именно целевую аудиторию, а не случайных посетителей.аудиторию, а не случайных посетителей.



УКРАИНСКИЙ ИНТЕРНЕТУКРАИНСКИЙ ИНТЕРНЕТ(май 2009)(май 2009)

по материалам

www.gemius.com.ua

- Аудитория: 7,28 млн. чел. (в апреле 2009 - 7,23 млн.,)

- Прирост по сравнению с маем 2008 – 1 млн. – 25,8%

- 48% аудитория в возрасте 25-44- 5,9% приходится на Харьков

(429,5 тыс.)

Состав аудитории по статусу

12%

28%

11%4%11%

34%

топ-менеджмент

квалифицированный специалист

офисный работник

рабочий/ технический рабочий

другая должность

не работают



ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГ(ФОРУМЫ, СЕТИ, (ФОРУМЫ, СЕТИ, WEB 2.0WEB 2.0))

PR за «копейки»

• Ющенко, Яценюк, Янукович в Twitter• Дмитрий Медведев в livejournal.com• Елизавета II и принц Чарльз на

Youtube• Барак Обама в собственной -

My.BarackObama.com• Сотрудники компаний объединяются

в «Одноклассниках» и «ВКонтакте»

*По данным Hallvarsson & Hallvarsson среди 700 компаний из 21 европейской страны, 81% опрошенных развивают корпоративные социальные сети



12 12 ПРАВИЛ СКРЫТОГО ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГА НА ПРАВИЛ СКРЫТОГО ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГА НА ФОРУМАХ И СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХФОРУМАХ И СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

1. Тщательно прорабатывайте сценарии

2. Работайте в режиме диалога

3. Прокачивайте персонажей

4. Не пишите в день регистрации

5. Выдерживайте паузу между сообщениями персонажей

6. Следите за IP

7. Избегайте однотипных ников

8. Не используйте сценарии по несколько раз

9. Поддерживайте дискуссию

10. Не бойтесь допускать грамматические ошибки

11. Не ссорьтесь со старожилами

12. Поменьше эмоций



ПРОВОКАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ

Новые, нестандартные формы продвижения брендов; создание неожиданных условий для диалога с потребителем, в которых реклама не вызывает отторжения. Метод провокационного маркетинга основан на эмоциональной игре и стимулировании творческого воображения адресата

БЛОКИ:

1. ИНТРИГА

2. РАЗОБЛАЧЕНИЕ



РИСКИ ПРОВОКАЦИОННОГО МАРКЕТИНГАРИСКИ ПРОВОКАЦИОННОГО МАРКЕТИНГА

1. Трудно предугадать конечный результат

2. Эффективен лишь в случае его уникальности



ИНСТРУМЕНТАРИЙИНСТРУМЕНТАРИЙ

«ПОТЕРЯЛСЯ МУЖЧИНА! Возраст 35 лет. Высокий элегантный брюнет. Одет со вкусом. В меру упитанный. Хорошо побритый. В руке держал дамскую сумочку. В последний раз его видели в торговом доме „Женский мир“. Нашедших или видевших этого человека просим позвонить по тел.*** Вознаграждение — 10 000 у. е. Торговый дом „Женский мир“. Здесь теряются только мужчины!»

--- WOM TECHNOLOGY ---

--- SEXVERTISING ---

--- SCANDAL STRATEGY ---

--- CITY TEASER ---



КЕЙС КЕЙС ОРЕШНИКОРЕШНИК

Грузовик с логотипом "Орешник" столкнулся с легковушкой, и в результате на мостовую высыпалось целых две тонны орехов в фирменной упаковке!

Две тонны пакетиков с маркой "Орешник" начисто исчезли с дороги за считанные минуты, будто их и не было вовсе

Ролик «Орешник. Авария»

за 2 дня увидели 60 000 человек


www.randi.ru

ПРОВО

КАЦИЯ

+СЛУХ

И



КЕЙСКЕЙСDOVEDOVE

ПРОВО

КАЦИЯ

80%



КЕЙС: КУХНИСТРОЙКЕЙС: КУХНИСТРОЙТОРГУЕМ В УБЫТОКТОРГУЕМ В УБЫТОК

ПРОВО

КАЦИЯ

+СЛУХ

И



КЕЙС: КУХНИСТРОЙКЕЙС: КУХНИСТРОЙДОЛОЙ БЫТОВОЕ РАБСТВОДОЛОЙ БЫТОВОЕ РАБСТВО

ПРОВОКАЦИЯ+

СЛУХИ



Журнал «СамаЯ»3 команды по 18 «читательниц» за несколько дней исколесили всю подземку, оставляя пассажиров в растерянности и веселом изумлении

КЕЙСКЕЙС«САМАЯ»«САМАЯ»

Охват акции составил более 20 000 человек


www.randi.ru

ФЛЭШ-М

ОБ



Как оценить эффект?Как оценить эффект?

Партизан без калькулятора – плохой (или мертвый) партизанПравильно поставленные цели – уже половина победыПланирование – ВОЗМОЖНО и НУЖНО!

«Я точно знаю, что трачу половину своего рекламного бюджета в пустую, но не знаю, какую именно...»



ВОЗМОЖНЫЕ ВОЗМОЖНЫЕ KPIKPI

Прямые KPI: Количественно-качественная оценка упоминаний о событии в достоверных СМИУпоминания в блогах и других online-источниках.

Косвенные KPI : Узнаваемость бренда, имени компании или товара (в некоторых случаях возможно вычленение эффекта партизанской кампании)Атрибуты бренда, торговой марки



БОНУСБОНУС

Джей Левинсон, Пол Хенли

«Партизанский маркетинг»

Джей Левинсон, Эл Лаутенслагер

«Партизанский маркетинг за 30 дней: Пошаговое руководство»

Игорь Манн

«Без бюджета»

Александр Левитас

«Больше денег от Вашего бизнеса»

МАЛОБЮДЖЕТНЫЙМАРКЕТИНГ

Агарков Антон Александрович[email protected]

Харьков, пл. Восстания,7/8, корпус 10, 4 этаж717-72-90, 751-98-72www.bexpert.com.ua

Business

Agarkov Lowcost Marketing Seminar