View
274
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
1
СТАРТАП ШКОЛА КИТПривлечение грантового финансирования
2016
2
Сергей Ходаков
Руководитель направленияCybersecurity | Big Data
Давайтезнакомится
Эксперт / Спикер / Ментор
Более 10 лет инвестиций втехнологические компании
MBA
3
А что интересно узнать вам….?
CameraBI.com
В общем….
4
А что интересно узнать вам….?
CameraBI.com
В общем….о привлечении
финансирования в TMT стартапы я знаю почти все J
5
А что интересно узнать вам….?
– Как сформулировать ценностное предложение?– Как подготовить успешную заявку на грант?– Как устроен грантовый процесс в Сколково и как защитить проект на грантовом комитете?
– Когда привлекать грант хорошо, а когда нет J
О чем хочу рассказать….
6
А что интересно узнать вам….?
– доделать презентацию– ответить на все вопросы про гранты– сделать кейс workshop– протестировать продукт Стартап школа КИТ– пофоткатьсяJ
Почему решили …?
7
А что хотите узнать вы….?
8
А что интересно узнать вам….?А что интересно узнать вам….?
Что почитать?
9
А что интересно узнать вам….?
Из чего состоит заявка на грант?
10
А что интересно узнать вам….?
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-техническаяновизна
6. Команда3. Метрики
4. Уникальноеценностноепредложение
7. Коммерциализ
ация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта
11
А что интересно узнать вам….?
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-техническаяновизна
6. Команда3. Метрики
4. Уникальноеценностноепредложение
7. Коммерциализ
ация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта
12
А что интересно узнать вам….?
13
А что интересно узнать вам….?
Value proposition – это:Ценностное предложение – это обещаниеполучения и признания клиентомценности товара или услуги, а такжеубежденность клиента впривлекательности и практическойпользе данной ценности.
14
А что интересно узнать вам….?
сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на
вопросы клиента:
Value proposition – это:
15
А что интересно узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?
– почему этот продукт столько стоит?– чем лучше этот продукт аналогов?– как решит продукт мою проблему?
сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на
вопросы клиента:
Value proposition – это:
16
А что интересно узнать вам….?
– не ошибаться в дорожной карте продукта
– отстроиться от конкурента
– продавать продукт дороже (даже если продукт хуже)
– создавать новые продукты и соответствовать
имеющимся ожиданиям клиента
Ценностное предложение позволяет:
17
А что интересно узнать вам….?
Предприни-мательские знания
Инструментыlean startup
Дизайн-мышление
Общение с клиентами
Эксперименты
В случае необходимости разбить стекло…
набор инструментов
18
А что интересно узнать вам….?
– стартапы
– внутрикорпоративные проекты
– новые продукты и сервисы
– новые идеи
– существующие бизнесы
Кому и для кого …
19
А что интересно узнать вам….?
– после подтверждения клиента и проблемы
– на этапе проверки решения– в процессе поиска product market fit’а– на этапе старта или развития продаж– в момент изменения стратегии
Когда….
20
А что интересно узнать вам….?
Формируем Value proposition
21
А что интересно узнать вам….?
1. Customer profile – выберите целевой клиентский сегмент.
2. Определите «работу» вашего клиента – чего он пытается добиться, какую проблему решить, какую задачу выполнить.
3. Определите «боли» вашего клиента – потери (время, деньги, усилия), негативные результаты, препятствия на пути к цели.
4. Определите «выгоды» вашего клиента результаты, которых клиент хочет добиться или конкретные преимущества, которые он ищет.
22
А что интересно узнать вам….?
–функциональная– социальная– персональная
Типы «работы» клиента
23
А что интересно узнать вам….?
1. Функциональная работа - работа, которую пытаются
выполнить или завершить ваши клиенты.
2. Социальная работа - когда ваши клиенты хотят выглядеть
или казаться лучше в глазах других людей или своих клиентов.
3. Персональная работа - когда ваши клиенты ищут
конкретную эмоциональное состояние.
Типы «работы» клиента
24
А что интересно узнать вам….?
–Проблемы–Препятствия–Риски
Какая боль… клиента?
25
А что интересно узнать вам….?
1. Препятствия – то, что мешает клиенту в процессе
выполнения своей работы, достижения цели,
получения результата.
2. Нежелательные результаты – это когда – не работает так, как я ожидал– я чувствую себя плохо, когда делаю это– бегать в тренажерном зале скучно
3. Риски – это когда что-то может пойти не так и будет
иметь серьезные негативные последствия.
Пятьдесят оттенков «боли» клиента….
26
А что интересно узнать вам….?
– требуемая– ожидаемая–желаемая– неожиданная
«Выгода» ….или бабло побеждает зло…
27
А что интересно узнать вам….?
1. Требуемая выгода – это базовая ценность, без которой решение просто не будет работать.
2. Ожидаемая выгода – это набор определенных преимуществ, которые клиент по умолчанию ожидает откомпании/продукта/сервиса.
3. Желаемая выгода – все «хотелки» клиента, которые он не ожидает, но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.
4. Неожиданная выгода – все, что выходит за рамки собственных «хотелок» клиента и приятно удивляет его.
В чем «выгода»?
28
А что интересно узнать вам….?Важность работы Острая боль? Большие выгоды?
62%70%
80%
…..а оно клиенту надо?
29
А что интересно узнать вам….?
q Создаемпрофайл клиента для каждой целевой аудиториии учитываем всехвнутренних участников для B2B продаж
q Пишем измеримые показатели (цифры, деньги, минуты, байты и пр.)
…..запишем!
30
А что интересно узнать вам….?
–материальные– нематериальные– цифровые–финансовые
Продукты и сервисы
31
А что интересно узнать вам….?
это описание того, как ваш продукт решает проблему клиента,
сокращает потери, делает жизнь лучше, а клиента
счастливее.
Болеутоляющие
32
А что интересно узнать вам….?это описание того, как (и
с помощью чего) ваш продукт/услуга создает новые выгоды для клиента.
Выгоды
33
А что интересно узнать вам….?В чем разница?
Болеутоляющееvs.Выгода
34
А что интересно узнать вам….?
Заполнение карты ценности
35
А что интересно узнать вам….?Презентуем!
36
А что интересно узнать вам….?Заполняем
заявку на грант J
37
А что интересно узнать вам….?
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-техническаяновизна
6. Команда3. Метрики
4. Уникальноеценностное
предложение
7. Коммерциализ
ация
8. Дорожнаякартаи финансовый план проекта
38
А что интересно узнать вам….?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ,прилагаемаякзаявкеопредоставлениигрантаот________________________
Наименованиеинновационногопроекта:[___________________]
Наименованиеорганизации:[___________________]
39
А что интересно узнать вам….?
например:
…. и др.
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
Проблема Решение
40
А что интересно узнать вам….?
Проблема Решение
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
41
А что интересно узнать вам….?
Проблема Решение
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
42
А что интересно узнать вам….?Проблема Решение
Измеримые показатели!!!
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
43
А что интересно узнать вам….?
Динамика развития?
Что есть сейчас?
Что будет сделано?
Проблема Решение
Что естьсейчас?
Что будет сделано?
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
44
А что интересно узнать вам….?
Хозяйке на заметку – включить в приложение
Что естьсейчас?
Что будет сделано?
45
А что интересно узнать вам….?
Динамика развития?Что будет сделано?
Стадия проекта
Грантовая политика Фонда Сколково
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
Проблема Решение
Что есть сейчас?
46
А что интересно узнать вам….?
75%/
100%*
75%25%50%
50%25%75%
СозданиеSA,SRS/FRS Разработкаальфаверсии
грант
до5млн.руб.
грант
до30млн.руб.грант
до150млн.руб.грант
до300млн.руб.
– доработка технологии,
– разработка опытного образца,
– подготовка технических требований к продукту.Минигранты
Гранты 1,2,3 стадий
Разработкабетаверсии
Стадия? …..какая стадия?
* - победителя Конкурсов
47
А что интересно узнать вам….?Направления КритерииопределенияСтадии РезультатыСтадии
Стадия
2
I.Исследованияиразработки
1. Создана Архитектура (Дизайн) Продукта.2. Проведена проверка работоспособности алгоритмов, о тдельных
элементов системы.3. Определены рабоч ие и критические параметры среды
использования, включая план тестирования и испытаний всоответствующих смоделированных условиях
1. Создана альфа-версия либопрототип Продукта.2. Проведено внешнее тестирование функционала и производительности поотраслевым стандартам.3. Представлен планопытно-конструкторских работ для бета-версии.4. Сформированыфункциональные требования и (или) спецификация ПО (FRS\SRS) для бета версии Продукта ,
включающие план тестирования и испытаний Продукта в реальных условиях.
II.ОхранаИС
1. Оформлены отношения с авторами служебных результатовинтеллектуальной деятельности.
2. Введен режим конфиденциальности (коммерческой тайны) ,имеется соглашение о неразглашении на русском и иностра нномязыке.
3. ……………………………
1. Обновлены документы, обеспечивающие мероприятия поЗащите ИС:1. оформлены отношения с авторами служебных результатов интеллектуальной
деятельности (в отношении новых сотрудников);2. соглашения о неразглашении на русском и иностранном языке по режим
конфиденциальности (коммерческойтайны);3. ……………..
III.Созданиекоммерческой
версииПродукта.Маркетингивнедрение
1. Обоснованы существенные преимущества перед мировыми ироссийскимианалогами к моменту выхода на рынок.
2. Сформировано типовое коммерческое предложение3. …….
1. Подписаны соглашения о намерениях тестирова ть Продукт не менее чем с 1 независимым потребителемПродукта.
2. Разработанпланкоммерциализации ,которыйможе твключать лицензирование илидо говоры уступкиправна ИС.
3. …….
Грантовая политика Фонда СколковоСмотрим приложение - Требования к Проектам по Направлению деятельности «Стратегические
компьютерные технологии и программное обеспечение» http://sk.ru/foundation/documents/p/other.aspx
Что есть сейчас? Что будет сделано?
Стадия? …..я ее найду!
48
А что интересно узнать вам….?
Динамика развития?
Что есть сейчас?
Что будет сделано?Стадия проекта
ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ
Ñòàäèÿïðîåêòà îïðåäåëåíà
1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)
49
А что интересно узнать вам….?Чем
существующие нарынке решенияне удовлетворяютпотребностямпотребителей?
Что делается,чтобы решитьпотребностьклиентов?
Vs.
2. Целевой рынок и конкуренция…формулируем ценностное предложение
50
А что интересно узнать вам….?
§ Что продаем? Лицензиина технологию и/илиуслугу и/или конечныйпродукт (что спроизводством) ?
§ Какие каналы продажпланируетсяиспользовать?
§ Портрет потребителя? вРФ и за рубежом?
§ Есть ли уже письма,соглашения?
2. Целевой рынок и конкуренция…формулируем ценностное предложение
51
А что интересно узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?
– чем лучше этот продукт аналогов?– почему этот продукт столько стоит?– как решит продукт мою проблему?
сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на
вопросы клиента:
Value proposition – это:
52
А что интересно узнать вам….?Чем
существующие нарынке решенияне удовлетворяютпотребностямпотребителей?
Что делается,чтобы решитьпотребностьклиентов?
Измеримые показатели!!!
Vs.
2. Целевой рынок и конкуренция…формулируем ценностное предложение…заполнено все?
53
А что интересно узнать вам….?
Что-то из разработокможно запатентовать?
Какие новыематематические подходыиспользуются?
Новые алгоритмы … оничем-то лучше, чем уконкурентов?
..есть публикации?патенты? ….еслипоискать? J
3. Технология и интеллектуальная собственность
54
А что интересно узнать вам….?
4. Команда и соинвестор Проекта
Какие экспертизы есть в команде?
- Опыт руководства группойразработчиков и созданияуспешного продукта?
- Наличие экспертизы в сференаучно-технической новизныпродукта?
- Наличие опыт продажианалогичных или близкихрешений в РФ и намеждународных рынках?
Степени и названия должностей- это супер J ……. были ли успешные проекты укоманды?
55
А что интересно узнать вам….?
4. Команда и соинвестор Проекта
Ãðàíòîâàÿ ïîëèòèêà Ôîíäà Ñêîëêîâî
Возможные способы соинвестиций:
§ Вклад в УК§ Вклад в имущество§ Приобретение акций
§ Дарение
56
А что интересно узнать вам….?
§ Каналы продаж в РФ
§ Каналы продаж на зарубежных рынках
§ Имеющиеся договоренности о продвижении
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
57
А что интересно узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Наличие и статус договоренностей о финансировании проекта на
следующих этапах
58
А что интересно узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Ключевые вехи R&D работ и защита объектов
интеллектуальной собственности
59
А что интересно узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Сумма
Фонд 20 000
Соинвестор 23 300
ИТОГО, тысрублей
43 300
Денег надо….
60
А что интересно узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
Сумма
ФОТ 40 000
Аренда офисных площадей
3 300
ИТОГО, тысрублей
43 300
Расходы….
61
А что интересно узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
2016 2017 2018 2019
Выручка, млн. руб
10 40 80 200
Прогнозная выручка….
62
А что интересно узнать вам….?
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта
63
А что интересно узнать вам….?
Предварительный план-график реализации проекта
Ключевыедействия Текущий статус
Стадия,на которуюпривлекается грант Последующие стадии
Срокиреализации II,15 III,15 IV,15 I,16 II,16 III,16 IV,16 I,17 II,17 III,17 IV,17
Исследования иразработки
[Мероприятие] ˅
[Мероприятие] ˅ ˅Маркетинг ивнедрение
[Мероприятие] ˅ ˅Интеллектуальнаясобственность
[Мероприятие] v
Финансирование
[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅
64
А что интересно узнать вам….?
Предварительный план-график реализации проекта
Ключевыедействия Текущий статус
Стадия,на которуюпривлекается грант Последующие стадии
Срокиреализации II,15 III,15 IV,15 I,16 II,16 III,16 IV,16 I,17 II,17 III,17 IV,17
Исследования иразработки
[Мероприятие] ˅
[Мероприятие] ˅ ˅Маркетинг ивнедрение
[Мероприятие] ˅ ˅Интеллектуальнаясобственность
[Мероприятие] v
Финансирование
[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅
Измеримые показатели!!!
65
А что интересно узнать вам….?
`Допуск заявки
крассмотрению
ПодготовкаГМ
УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ
Заседаниекомитета поминигрантам
10дней
РассмотрениеГМ
10дней
Подать заявкунагрант насайте sk.ru
Подать заявкунагрант насайте sk.ru
ПодготовкаГМ
УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ
10дней
ЗаседаниеГК
РассмотрениеГМ службами
Фонда
30дней
Внешняяэкспертиза
10дней
`Допуск заявки
крассмотрению
МиниГранты
(до 5 млн)
Гранты 1,2,3 Стадий
(до 300 млн)
…..путь от участника в Грантополучатели
3 дня
66
98
Recommended