Performance Marketing Day от RTA на RIW2014 // Презентация Михаила...

ЖИЗНЬ ПОСЛЕ КЛИКААтрибуция продаж и оптимизация Customer Lifetime Value

Михаил Балакин, Managing Director Russia, Sociomantic Labs

FULL-SERVICE PROGRAMMATIC

DISPLAY 60+

MARKETS 17 OFFICES

MULTI-DEVICE MULTI-CHANNEL

FULL - FUNNEL DISPLAY ADVERTISING

100% PROPRIETARY TECH

3

ReachPROMO PROSPECTING

НОВЫЕ СУЩЕСТВУЮЩИЕРетаргетинг

CRM-группы

Лояльность

CRM-группы

Другие кампании

КРОСС-КАМПАНИИ (РЕКЛАМОДАТЕЛИ, ПЛОЩАДКИ)КО-МАРКТИНГ

ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ ЛОЯЛЬНОСТЬ АДВОКАТ БРЕНДА

ВОРОНКА ПРОДАЖ

ДО ПОКУПКИ ПОСЛЕ ПОКУПКИПОКУПКА

Мы по Google

Analytics считаем!

LAST CLICK (LAST COOKIE WIN) ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ КАНАЛУ

6

18кликов до покупкив среднем

Исключение бесплатных каналов  Прямые обращения;

LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ

Исключение бесплатных каналов  Прямые обращения;  Бренд запросы в поиске и контексте;

LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ

Исключение бесплатных каналов  Прямые обращения;  Бренд запросы в поиске и контексте;

  Органический трафик;

LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ

Исключение бесплатных каналов  Прямые обращения;  Бренд запросы в поиске и контексте;

  Органический трафик;

  Email- рассылки;

LAST PAID CLICK ВСЯ ЦЕННОСТЬ КОНВЕРСИИ – ПОСЛЕДНЕМУ ПЛАТНОМУ КАНАЛУ

Отдавать все продажи последнему клику тоже самое, что винить в похмелье последнюю рюмку

CUSTOMER JOURNEY (ВЗВЕШЕННАЯ МОДЕЛЬ)

CUSTOMER JORNEY ВЗВЕШЕННАЯ ОЦЕНКА

CUSTOMER JORNEY БЛИЗОСТЬ К КОНВЕРСИИ

•  Более точная оценка вклада каждого рекламного канала от reach до retargeting;

•  Возможность учитывать brand effect;•  Адаптация модели для разных

сегментов аудитории;

ПРЕИМУЩЕСТВА CUSTOMER JORNEY

NAILED IT!

ОПТИМИЗАЦИЯ CLV

РАСЧЕТ CUSTOMER LIFETIME VALUE

ДЧ

М

ДАВНОСТЬ

ЧАСТОТА

МОНЕТИЗАЦИЯ

WEB АНАЛИТИКА

ДАННЫЕ СКЛАДА И ЗАКАЗОВ

ИСТОЧНИКИ ДАННЫХ О CLV

СЕГМЕНТАЦИЯ НА ОСНОВЕ ИСТОРИИ ПОКУПОК

НОВЫЕПОКУПАТЕЛИ

СТАРЫЕ ПОКУПАТЕЛИ

Сегментация на основе истории покупок, имеющейся в CRM

Поведение на cайте и оценка lifetime value

ПОКУПАТЕЛЬСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Покупка <1 мес

Ценность сегмента

Покупка от 1 до 3-х месяцев назад.

Покупатель с высоким CLV

Новый покупатель

CUSTOMER LIFETIME VALUE

С реактивацией

Без реактивации

Потенциальное CLV

Текущее CLV

БудущееНастоящееПрошлое

CLV > CLV любителькрасного

любительбелого

НЕОЖИДАННЫЕ ОТКРЫТИЯ

•  Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;

LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY

LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY

•  Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;

•  Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;

LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY

•  Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;

•  Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;

•  … но покидает магазин без совершения покупки.

LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY

•  Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;

•  Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;

•  … но покидает магазин без совершения покупки.

•  Теперь он видит ретаргетинговые баннеры с просмотренными товарами.

LAST CLICK VS. CUSTOMER JORNEY

•  Новый пользователь видит баннер магазина и кликает по нему;

•  Пользователь переходит на сайт магазина и просматривает товары;

•  … но покидает магазин без совершения покупки.

•  Теперь он видит ретаргетинговые баннеры с просмотренными товарами.

•  Пользователь кликает по баннеру и совершает покупку.

LAST CLICK

  Продажа засчитана кампании ретаргетинга;  Кампания на новых пользователей признана неэффективной и остановлена;

  Магазин получил: … меньше новых посетителей; … меньше продаж от ретаргетинга; … меньше повторных заказов;

CUSTOMER JORNEY НОВЫЕ ПОКУПАТЕЛИ

CUSTOMER JORNEY БЛИЗОСТЬ К КОНВЕРСИИ

CUSTOMER JORNEY ВРЕМЯ НА САЙТЕ / СТРАНИЦ ПРОСМОТРЕНО

MULTI-CHANNEL, MULTI-DEVICE

СПАСИБО!

Михаил БалакинManaging Director RussiaSociomantic Labs

michael.balakin@sociomantic.com

www.sociomantic.com | twitter.com/sociomantic | facebook.com/sociomantic