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Trade Marketing
Geomarketing
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Trade Marketing + Geomarketing
CONCEITOS
O Trade Marketing é uma parte importante na estratégia de Marketing das empresas que planejam maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de Marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores. (Fonte: Wikipédia)
O Geomarketing tem o foco na localização geográfica, e seu campo de atuação é bem diversificado, neste caso estamos destacando as principais aplicações para apoio às estratégias e ações de Trade Marketing nos PDVs – Pontos de Venda.
Trade Marketing + Geomarketing
O SURGIMENTO DO TRADE MARKETING
As indústrias de alimentos ditavam as regras de negociação até 1980.
Os varejistas viram a concorrência aumentar dramaticamente afetando suas margens de lucro. E, passaram a exigir melhores preços e serviços adicionais da indústria em troca de maiores áreas e melhores localizações para a exposição dos produtos da industria alimentícia. Tornando mais áridas as negociações. Sendo emblemática a disputa de poder entre Nestlé e Carrefour.
As ferramentas de marketing e vendas já não eram tão eficazes neste novo cenário. O que originou o surgimento das estratégias de Trade Marketing que tem como foco o relacionamento das industrias com seus canais de distribuição e com seus consumidores/shoppers nos pontos de venda.
Trade Marketing + Geomarketing
PRINCIPAIS FOCOS DOS CANAIS E VAREJISTAS
LocalizaçãoImplantar as lojas em locais que oferecem melhor acessibilidade aos consumidores obtendo a preferência em relação aos concorrentes.
Redução de Custos X Preços MelhoresObter descontos dos fornecedores e repassá-los aos consumidores.
Marca PrópriaOferecer marcas próprias que tenham “valor” para os consumidores. Produtos com boa relação custo x benefício comparativamente às marcas líderes.
Trade Marketing + Geomarketing
A IMPORTÂNCIA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E PONTOS DE VENDA PARA AS INDUSTRIAS
Gerador de volumeGerador de imagemGerador de Receita por Produto Gerador de Rentabilidade por CanalGerador de distribuição – cobertura geográficaMerchandising – shopper/consumidor final – pesquisa POPAI
Trade Marketing + Geomarketing
ATUAÇÃO DO TRADE MARKETING
Comunicação entre marketing e vendasDetectar oportunidades de venda em cada canal de distribuiçãoElaborar campanhas de trade marketing por canal de distribuiçãoCoordenar a implantação por canalCoordenar investimentos promocionais em diferentes canaisDesenvolver e apresentar planos para os clientesDesenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientesEstabelecer papéis para cada canalDesenvolver política de preços entre canaisDefinir canais e foco de atuação em cada canalDesenvolver produtos específicos por canalEstabelecer métricas para avaliar a performance de cada canal
Trade Marketing + Geomarketing
INDICADORES DE TRADE MARKETING + GEOMARKETING
Resultados de vendas de produtosVolume previsto X RealizadoRentabilidade prevista X RealizadoAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?
Market ShareShare por volumeShare por receitaAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?
Rentabilidade do CanalRentabilidade dos canais de distribuição e foco nos mais rentáveisContas Chave – Extra, Wal Mart, Carrefour e outros. Neste
segmento as negociações são mais acirradas e as margens são reduzidas
Análise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?
Trade Marketing + Geomarketing
INDICADORES DE TRADE MARKETING + GEOMARKETING
Distribuição – Canais – Pontos de VendaDistribuição Numérica – quantidade de varejistas que vendem
determinados produtos considerando o total de vendas por cana. Distribuição Ponderada – qual é a participação nas vendas por
canal e varejistas para cada categoria de produtosAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?
Execução no Ponto de VendaQualidade da exposição dos produtosMensuração de espaçoPreço praticadoAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?
Grau de Satisfação dos canais e pontos de vendaMensuração do grau de satisfaçãoMensuração do grau de parceriaAnálise Geográfica: Onde? Quais canais? Quais Pontos de Venda?
Ações e Indicadores de Trade Marketing + Geomarketing
Trade Marketing Geomarketing
Indústria Canais - PDV Shopper Local –Onde?
Trade Marketing + Geomarketing
Trade Marketing + Geomarketing
Bibliografia:
Trade Marketing Teoria e Prática para gerenciar os canais de distribuiçãoAutores: Rodrigo Motta, Neusa Santos e Francisco SerraleroEditora Elsevier – 2008 – Campus
Wikipédia
Anexos:Anexo I – Pesquisa tempo de existência do Trade Marketing-2006/07Anexo II – Pesquisa ações de Trade Marketing-2006/2007
Trade Marketing + Geomarketing
Anexo I – Pesquisa tempo de existência do Trade Marketing-2006/07
50% Entre 1 e 5 anos
35% Entre 5 e 10 anos
10% Menos de 1 ano
05% Mais de 10 anos
Trade Marketing + Geomarketing
Anexo II – Pesquisa Indicadores de Trade Marketing-2006/2007
INDICADOR %
Volume 85
Volume Share 65
Receita 55
Receita Share 55
Rentabilidade por canal 65
Conta Chave 65
Distribuição Numérica 75
Distribuição Ponderada 70
Preços ao Consumidor 65
Exposição de Produtos 75
Satisfação Canal-PDV 30
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