Ky Nang Dam Phan

1

K�

nă

ng

ðà

mp

há

nT

âm

Vi�

t G

rou

p

2

Luật

ðà

m p

há

n

�A

m h

iểu

�Bướ

c cụ

thể

�C

huyê

n tâ

m

3

Kin

h d

oa

nh

chỉl

àmộ

th

ình

thứ

c

văn

min

hcủ

ac

hiế

ntr

an

h,

tro

ng

ñó

hầu

hết

cá

ctrận

ñá

nhñều

già

nh

thắn

glợ

ibằn

glờ

in

ói,

ýtưở

ng

và

cá

ch

tưd

uy

chặt

chẽ

4

Kỹ năn

g ñ

àm

ph

án

�Tổng

quan

vềñàm

phán

�Kỹ năng ñ

àm p

hán

�Văn

hóa

tron

g ñà

m p

hán

5

Kỹ năn

g ñ

àm

ph

án

�Tổ

ng

qu

an

vềñ

àm

ph

án

�Kỹ năng ñ

àm p

hán

�Văn

hóa

tron

g ñà

m p

hán

6

Kh

ái

niệ

mñ

àm

ph

án

�Là

hành

vivà

quá

trìn

h

�C

ácbê

ntr

aoñổ

i,thảo

luận

�Mốiq

uan

tâm

chun

g,nhữ

ngñiể

mbấ

tñồng

�N

hằmñế

nmộtt

hoả

thuậ

nthống

nhất

�X

ây dự

ng q

uan

hệlâ

u dà

i

7

Cá

c g

iai ñ

oạn

ñà

m p

há

n

Ch

uẩ

nbị

ðề

ng

hị

Tra

nh

luậ

nT

hươ

ng

lượ

ng

Kế

tth

úc

Ch

uẩ

nbị

Tiế

px

úc

ðà

mp

há

nKế

tth

úc

Rú

tK

N

8

Qu

átr

ình

ñà

m p

há

n

ðịn

hhướ

ng

Trao ®æi

th«ng tin

QuyÕt

®Þnh

M«i

tr−ê

ng ®

µm p

h¸n

9

ðặc

ñiể

m củ

a ñ

àm

ph

án

�Lu

ônñ

iều

chỉn

hnh

ucầ

uñểñạ

tñượ

cthố

ngnhấ

t

�T

hống

nhấ

tgiữ

a“hợ

ptá

c”và

“xun

gñộ

t”

�T

hoả

mãn

lợií

chcủ

atừ

ngbê

ncó

giớ

ihạ

n

�Bịc

hiphố

icủ

athế

vàlự

cgiữ

acá

cbê

n

�Vừ

alà

khoa

học,

vừa

làng

hệth

uật

10

ðặc

ñiể

m ñ

àm

ph

án

KD

�Lấ

ylợ

iích

kinh

tếlà

mmụcñíc

hcơ

bản

�G

iácả

thườ

nglà

hạtn

hân

củañàm

phán

11

Cá

c k

iểu

ñà

m p

há

n

�Dự

atr

ênkế

tquả

ñàm

phán

: “T

hắng

–th

ua”:

�Q

uan

niệm

như

một

cuộ

cch

iến

�Mộ

t bên

ñạ

tñượ

clợ

iích

,mộ

tbên

khôn

g

�T

iềm

ẩn

nguy

cơtrụ

ctrặ

ckh

ithự

chiệ

nhợ

pñồ

ng

12

Cá

c k

iểu

ñà

m p

há

n

�Dự

atr

ênkế

tquả

ñàm

phán

: “th

ua–

thua

”:

�K

hông

ñạtñượ

ckế

tquả

cho

cả2

bên

�Mấ

tthờ

igia

n,ph

ítổ

n,kh

ôngñ

emlạ

ilợ

iích

�Nằ

mng

oàim

ong

muố

ncủ

acá

cbê

n

13

ðà

m p

há

n k

hô

ng

phải

là

trận

ñá

nh

,

vìvậy

mụ

c t

iêu

kh

ôn

g p

hải

là

tiê

u d

iệt

hoặc

ñư

a ñố

i p

hươ

ng

và

o ñất

chết

14

Cá

c k

iểu

ñà

m p

há

n

�Dự

atr

ênkế

tquả

ñàm

phán

: “T

hắng

-T

hắ

ng

”:

�C

ùng

nhau

tìmra

vàthừ

anhậ

nlợ

iích

của

nhau

�Lấ

ysự

hợp

tác

lâu

dàil

àmmục

ñíc

h

�C

ácbê

nñề

uth

uñượ

clợ

iích

�Là

kiể

uth

ành

công

nhấ

t

15

ðến

vớ

i n

ha

u c

hỉ

làsự

khở

i ñầ

u

Là

m v

iệc

cù

ng

nh

au

là

sự

tiế

n bộ

Giữ ñượ

c n

ha

u m

ới

làth

àn

h c

ôn

g

Hen

ry F

ord

16

Cù

ng

nh

au

ph

át

triể

n l

àtu

yệ

t vờ

i

17

Cá

c k

iểu

ñà

m p

há

n

�Dự

avà

oph

ong

cách

vàm

ôhì

nh:

�K

iểu

“mặ

ccả

lập

trườ

ng”:

•ð

àmph

ánkiể

umề

m:

–T

ránh

xung

ñộ

t,dễ

dàng

nhượ

ngbộ

–C

oitrọ

ngqu

anhệ

,xem

nhẹ

hiệ

uquả

kinh

tế

–C

oiñố

itác

như

bạn

bè,t

hân

hữu

–T

huậ

nlợ

ikhiñố

itác

cùng

kiể

u

–Bấ

tlợ

ikhiñố

itác

cứng

–C

hỉsử

dụng

khic

ómố

iqua

nhệ

sẵn

cótố

tñẹ

p

18

Cá

c k

iểu

ñà

m p

há

n

�Dự

avà

oph

ong

cách

vàm

ôhì

nh:

�K

iểu

“mặ

c cả

lập

trườ

ng”:

•ð

àmph

ánkiể

ucứ

ng:

–ðư

alậ

ptrườ

ngcứ

ngrắ

n,bằ

ngmọ

icác

hbả

ovệ

–Tố

tkhiñố

itác

kiể

umềm

,bấ

tlợ

ikhi

cùng

kiể

u

–T

hắng

chỉl

àbề

ngoà

i,thấ

tbạ

imấ

tthê

mqu

anhệ

–K

hông

phả

ilà

tốiư

u

19

Cá

c k

iểu

ñà

m p

há

n

�K

iểu

nguy

êntắ

c/th

uật H

avar

d:

•C

onngườ

i:T

ách

con

ngườ

ira

khỏ

ivấnñề

•Lợ

iích

:Tập

trun

gvà

olợ

iích

,xem

nhẹ

lập

trườ

ng

•P

hươ

ngán

:Có

các

phươ

ngán

lựa

chọn

thay

thế

•Kết q

uả: Dự

atr

êncá

ctiê

uch

uẩn

khác

hqu

an

(Có

nhiề

uư

uthế

,thườ

ngáp

dụng

,như

ngphả

icó

ngườ

iñàm

phán

giỏ

i)

20

So

sá

nh

kiể

u ñ

àm

ph

án

KÕt

qu¶

dùa

trªn

tiªu

ch

uÈn

kh¸c

h qu

anC

ègi

÷lË

p tr

−êng

Cè

g¾ng

®¹t

th

áa th

uËn

T¹o

c¸c

ph−

¬ng

¸n

cïng

®¹t

môc

®Ýc

h§

ßi lî

i Ých

®¬

n ph

−¬ng

ChÊ

p nh

Ën

thiÖ

t

TËp

trun

g vµ

o lî

i Ých

B¸m

chÆ

t lË

p tr

−êng

DÔ

®æi

lËp

tr−ê

ng

T¸c

h co

n ng

−êi

khái

vÊn

®Ò

Ðp ®

èi t¸

c nh

−îng

bé

Nh−

îng

bé

Coi

®èi

t¸c

nh−

céng

sù

Coi

®èi

t¸c

nh−

®Þch

thñ

Coi

®èi

t¸c

nh−

bÌ b

¹n

Nguyªn t¾c

Cøng

MÒm

21

Biế

t n

hiề

u

kh

ôn

g bằn

g b

iết ñ

iều

22

Kỹ năn

g ñ

àm

ph

án

�Tổng

quan

vềñà

mph

án

�Kỹ

năn

gñ

àm

ph

án

�Văn

hóa

tron

g ñà

m p

hán

23

Kh

ôn

g c

huẩn

bịl

à

ch

uẩn

bịc

ho

thất

bại

24

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�N

gôn

ngữ

:

�T

iếng

mẹñẻ

�N

goại

ngữ

�P

hiên

dịch

vàki

nhng

hiệm

dùng

phiê

ndị

ch

25

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�T

hông

tin về

hàng

hoá:

�T

ính

chấ

tthươ

ngphẩ

m,l

ýho

á

�Y

êucầ

ucủ

athịt

rườ

ng

�T

ình

hình

sản

xuấ

t

�C

hukỳ

sống

�G

iácả

củañối

tác

cạnh

tran

h...

26

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�T

hông

tinvề

thịt

rườ

ng:

�T

hông

tinch

ung

vềñấ

tnướ

c

�T

hông

tinki

nhtế

cơbả

n

�Cơ

sởhạ

tầng

�C

hính

sách

ngoạ

ithươ

ng

�Hệ

thôn

gng

ânhà

ng,t

índụ

ng

�ð

iều

kiện

vận

tải,

giá

cướ

c

�ð

iều

kiện

khác

cóliê

nqu

an

27

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�T

hông

tinvề

ñốit

ác:

�T

hực

lựcñố

itác

�N

hucầ

uvà

ýñịn

h

�Lự

clượ

ngñ

àmph

án

�T

hông

tinvề

cạnh

tran

h

�X

uhướ

ngbiế

nñộ

ngcủ

agi

ácả

�Họ

biế

t gìvề

công

tym

ình

28

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�Năng

lực

của

từng

chuy

êngi

a:

�Về

kiến

thứ

c

�P

hẩm

chấ

ttâm

lý

�C

ácphươ

ngtiệ

nkỹ

thuậ

thỗ

trợ

�C

áckỹ

năng

ñàm

phá

nhiệ

uquả

29

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�Năng

lực ñoà

nñà

mph

án:

�T

hành

phầ

n

�T

huê

chuy

êngi

a

�Tổ

chứ

c ng

hiên

cứu

30

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�T

hờig

ian:

�Lị

chlà

mviệ

c

�P

hươ

ngán

dựph

òng

31

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�ðịañiể

m:

�ðả

mbả

otâ

mlý

thoả

imái

,tiệ

nng

hiph

ùhợ

p

�Tạ

inướ

cchủ

nhà

�Tạ

inướ

cñố

itác

�Tạ

inướ

cthứ

3

32

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�T

hiếtlập

nhữ

ngmục

tiêu

cầnñạt ñượ

c:

�Mụ

cñ

ích

tốiñ

a

�Mụ

ctiê

utố

ithiể

u

�Mụ

ctiê

uch

ính:

Cái

cần

hướ

ngtớ

i

33

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�G

iớihạn

của

sựth

oảth

uận:

�G

iớihạn

cuố

i cùn

g

�G

iảip

háp

tốtn

hấtk

hikh

ôngñạtt

hoả

thuậ

n

�G

iảip

háp

thay

thế

tốtn

hấtcủ

ata

vàñố

itác

34

Biê

n ñộ thương lư

ợn

g

Biê

nñộ

thươ

nglượ

ng

của

bên

AB

iênñộ

thươ

nglượ

ng

của

bên

BB

iênñộ

thươ

nglượ

ng

chun

g

ðiể

mmục

tiêu

của

bên

A

ðiể

mmục

tiêu

của

bên

Bð

iểm

dừng

của

bên

Bð

iểm

dừng

của

bên

A

35

Biê

n ñộ thương lư

ợn

g

Biê

nñộ

thươ

nglượ

ng

của

bên

AB

iênñộ

thươ

nglượ

ng

của

bên

B

Khô

ng c

ó

Biê

nñộ

thươ

nglượ

ng

chun

g

ðiể

mmục

tiêu

của

bên

A

ðiể

mmục

tiêu

của

bên

Bð

iểm

dừng

của

bên

Bð

iểm

dừng

của

bên

A

36

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�ð

ánh

giá

lạiñốit

ác:

�Mụ

ctiê

uñố

itác

muố

nñạtñượ

c

�Mố

iqua

ntâ

mnà

oẩ

nsa

uyê

usá

ch

�T

raoñổ

ithô

ngtin

cần

thiế

tkhi

chuẩ

nbị

�Lậ

pluận

,lý

lẽñố

itác

cóthể

sửdụ

ng

�Ả

nhhưở

ngcó

thểñến

hướ

ngñ

ivà

kếtq

uả

37

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�ð

ánh

giáñiể

mmạnh

,yếu

của

chín

hm

ình:

�Q

uyề

n

�T

hế

�Lự

c

�T

hờig

ian

38

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�Lậ

pphươ

ngán

kinh

doan

h:

�ð

ánh

giá

tổng

quát

:

•T

hịtrườ

ng,t

hươ

ngnh

ân,p

hân

tích

SW

OT

�Lự

achọ

n:

•Mặ

thàn

g,thờ

icơ

,ñiề

ukiệ

n,phươ

ngthứ

cK

D

�ðề

ramụ

ctiê

u

�B

iện

pháp

thự

chiệ

n

�ð

ánh

giá

sơbộ

hiệ

uquả

kinh

tế

39

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�X

âydự

ngch

iến

lượ

cñàm

phán

và

thử

:

�C

ách

mởñầ

u,ñặ

tcâu

hỏi

�Dự

kiế

ncâ

uhỏ

icủ

añối

tác

vàcá

chtrả

lời

�Dữ

kiệ

nvà

thôn

gtin

ñể

trả

lời

�N

gườ

idẫ

ndắ

t?

40

Ch

uẩn

bịñ

àm

ph

án

�X

âydự

ngch

iến

lượ

cñàm

phán

và

thử

:

�N

gườ

ikiể

mtr

acơ

sởlậ

pluậ

n?

�N

gườ

iñặ

tvà

trả

lờic

âuhỏ

i?

�N

gườ

ilàm

giả

mcă

ngthẳ

ng?

�ð

àmph

ánthử

41

Thươ

ng

trư

ờn

g l

àc

hiế

n t

rườ

ng

Th

ao

trư

ờn

g ñổ

mồ

hô

i,

ch

iến

trư

ờn

g ñỡ ñổ

má

u

42

Kỹ

thuật

mởñầu

�N

guyê

ntắ

cmởñầu:

�Tạ

oñượ

csự

hấp

dẫn,

chú

ýlắ

ngng

he

�T

ácñộ

ngvà

otâ

mhồ

n,ñ

ôikh

itạ

ochố

ngñố

i

�Là

m s

ôiñộ

ngñối

tác

như

ngphả

ibìn

htĩn

h

�P

hùhợ

pvớ

inộ

idun

gch

ính

cầnñà

mph

án

�K

hông

quá

dài,

khôn

gñểñối

tác

nghi

ngờ

43

Vạn

sự

khở

i ñầu

na

n

44

Kỹ

thuật

mởñầu

TÊt

nhi

ªn n

h−...

®·

biÕt

...T

Êt n

hiªn

c¸c

anh

kh«

ng b

iÕt

Nh−

c¸c

anh

®·bi

Õt...

Dï

anh

kh«n

g bi

Õt ®

iÒu

®ã...

VÊn

®Ò

cña

c¸c

anh

lµë

chç.

.§

iÒu

®ã lµ

m t«

i thÝ

ch th

ó...

C¸c

anh

sÏ

rÊt t

hóvÞ

khi

biÕ

t...

T«i

®i ®

Õn k

Õt lu

Ën...

C¸c

anh

muè

n...

T«i

muè

n...

Nªn

Kh«ng nªn

45

Tro

ngñ

àm

ph

án

,th

ôn

gti

nlà

s�

cm�

nh

Je

an

-H

iltr

op

và

Sh

eil

aU

dall

46

Sứ

c m

ạnh

củ

a t

hô

ng

ñiệ

p

Ng«

n tõ

7%

Cö

chØ..

.55

%

Giä

ng n

ãi38

%

Ngô

ntừ

hay

phin

gôn

từ?

47

Kỹ

nă

ng

gia

otiếp

ph

in

gô

ntừ

§iÖ

u bé

, d¸n

g vÎ

, tra

ng p

hôc,

nÐ

t mÆt

, ¸nh

m

¾t,

®i l¹

i, m

ïi…

Giä

ng n

ãi, t

iÕng

th

ëdµ

i, kª

u la

, ch

Êt g

iäng

(©m

l−

îng,

®é

cao…

)

Phi ng«n tõ

Tõ

viÕt

Tõ

nãi

Ng«n tõ

V«thanh

H÷u thanh

48

Im lặn

g vớ

i:

ðà

n ô

ng

- ñan

g nghĩ

ðà

n b

à-

kh

ôn

g b

àn

nữ

a

49

No

qu

es

tio

nis

stu

pid

qu

esti

on

50

Lờ

i n

ói

kh

ôn

g m

ất

tiền

mu

a,

lựa lờ

i m

àn

ói c

ho

vừ

a lò

ng

nh

au

51

Kỹ

năn

gtrả

lời

câ

uhỏ

i

�K

éodà

ithờ

igia

n:

�K

hông

trả

lờin

gay

�Hỏi

lại:

“Xin

lỗit

ôichư

ang

herõ

,xin

..nhắ

clạ

i”

�ð

ánh

trốn

glả

ng:

�K

hikh

ông

muố

ntrả

lờic

âuhỏ

icủa

ñố

itác

�Hỏilạiñốit

ác:

�Hỏi

lạiñể

họnó

irõ

quan

ñiể

mtrướ

c

52

Ngườ

i k

hô

n ă

n n

ói

nử

a c

hừ

ng

ðể

ch

o kẻ

dại

nử

a m

ừn

g nử

a l

o

53

Kỹ

năn

gtrả

lời

câ

uhỏ

i

�Mậ

pmờ

:

�Gặ

pvấ

nñề

khó,

chư

a thể

khẳ

ngñịn

h/ p

hủñịn

h

�T

rảlờ

imộ

tsố

vấnñề

:

�K

hiñố

itác

ñư

anh

iềuñ

iểm

�C

hỉtrả

lờim

ộtsốñ

iểm

cólợ

i

54

Th

àn

h c

ôn

g lớ

n

vớ

i c

ác

bướ

c n

hỏ

hơ

n là

thà

nh

cô

ng

nhỏ

vớ

i mộ

t bướ

c lớ

n

55

Kỹ

năn

gtrả

lời

câ

uhỏ

i

�Hỏim

ộtñằng

trả

lờim

ộtnẻo:

�K

him

uốn

lảng

trán

h

�N

hún

vai(

khôn

gcó

gìñể

nói):

�K

hivấ

nñề

khôn

gtiệ

nnó

i

�C

húý:

�C

hưa

rõ,p

hảihỏ

ilại

�C

hưa

rõcâ

utrả

lời,

tìmcá

chké

odà

it/g

ian

�K

hông

hấp

tấp,

kểcả

khiñ

ã sẵ

nsà

ng

56

Phản

ứn

g?

ha

y

Hồ

i ñ

áp

?

57

Lờ

i c

hư

a n

ói ra

, ta

là

chủ

nó

Lờ

i n

ói

ra rồ

i, n

ólà

chủ

ta

58

Nó

ilà

gie

o,

ng

he

làgặt

59

Nó

ilà

bạc

,

lắn

gn

gh

elà

kim

cươ

ng

imlặ

ng

làvà

ng,

60

A B

CA

lway

s B

e C

los

ing

61

Cá

c c

ác

h c

hố

t vấn

ñề

�K

hai t

hác

các

phản ñối t

iềm

ẩn:

Sao

, anh

còn

có

gì vướ

ng mắ

c thế

?

(Câu

hỏ

i củ

a nh

àtâ

m lý

vĩ ñại

Sig

mun

d F

reud

)

�Tổng

hợ

p cá

c lợ

i ích

:

Anh

có

biế

t là

anh

sẽlợ

i ñượ

c ba

o nh

iêu

tiền

nếu

cộng

tác

với t

ôi k

hông

?

(Câu

hỏ

i củ

a si

êu n

gườ

i mẫ

u C

indy

Cra

wfo

rd)

62

Cá

c c

ác

h c

hố

t vấn

ñề

�T

hử ñ

óng

giao

dịc

h:

�Vậ

y là

về cơ bả

n ch

úng

ta ñ

ã thố

ng n

hất ñể

ký hợ

p ñồ

ng n

hé?

�Mượ

n oa

i ngườ

i khá

c:

�A

nh c

óm

uốn

biế

t thê

m về

mộ

t ñố

i tác

tin

cậy

ñã

sửdụ

ng dịc

h vụ

của

chún

g tô

i khô

ng?

(Giá

o H

oàng

Pau

l II:

Và

Chú

a ñã

nói

....)

63

Cá

c c

ác

h c

hố

t vấn

ñề

�G

iả ñịn

h về

việc

kết t

húc:

Anh

muố

n kế

t thú

c gi

ao dịc

h nà

y ở

chỗ

anh

hay

ởchỗ

chún

g tô

i?

�Tạo

sức

ép về

thờ

i gia

n

Chắ

c an

h sẽ

khôn

g từ

chố

i cơ

hội

ngà

n nă

m c

ó

mộ

t như

thế

này

chứ

? N

ósẽ

khôn

g lặ

p lạ

i ñâu

!

64

Cá

c c

ác

h c

hố

t vấn

ñề

�Tạ

o cá

c lợ

i ích

phụ

trộ

i:

Anh

có

nhậ

n ra

lợi í

ch p

hụtrộ

i củ

a ch

úng

tôi k

hông

?

�Lậ

t bài

ngử

a (ðượ

c ă

n cả

, ngã

về

khôn

g):

Tóm

lại t

ôi p

hải l

àm g

ì ñể

anh

chấ

p nhậ

n vụ

này?

(C

âu

hỏi củ

a ng

ôi s

ao p

him

cao

bồ

i Clin

t Eas

twoo

d)

65

Từ

chố

i k

hô

ng

có

ng

hĩa

làkh

ôn

g, m

àn

ghĩa

là

chư

a p

hải

bâ

y g

iờ.

66

Sa

i lầ

m n

gh

iêm

trọ

ng

nhấ

t là

sợ

phạ

m s

ai

lầm

67

Ngườ

i th

àn

h c

ôn

g

nhận

ra

cơ

hộ

i tr

on

g k

hó khăn

Kẻ

thất

bại

nh

ìn t

hấy

kh

ó khăn

trong cơ hộ

i

68

Kỹ năn

g ñ

àm

ph

án

�Tổng

quan

vềñàm

phán

�Q

uátr

ình ñàm

phá

n

�Văn

hó

a t

ron

g ñ

àm

ph

án

69

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

�Văn

hoá

dân

tộc:

�K

hảnă

ngchịu

rủir

o

�K

hoả

ngcá

chqu

yền

lực

�C

hủng

hĩa

cánh

ân

�N

amtín

h

70

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

�Văn

hoá

tổchứ

c:

�Hướ

ngng

oại/

hướ

ngnộ

i

�Tậ

ptr

ung

vào

nhiệ

mvụ

/ xã

hội

�T

uân

theo

chuẩ

nmự

c/ c

ánh

ân

�A

nto

àn/ m

ạo

hiểm

�T

uỳcơ

ứng

biế

n/ h

oạch

ñịnh

71

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

�T

ính

cách

:Các

kiểu

ngườ

ithườ

nggặ

p

�K

iểu

hợp

tác

�K

iểu

thoả

hiệp

�K

iểu

dàn

xếp

�K

iểuñiều

khiể

n

�K

iểu

trán

hné

72

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

�K

hác

biệtvề

ngôn

ngữ

vàph

ingô

ntừ

�K

hác

biệtvề

quan

niệm

giá

trị

�K

hác

biệtvề

tưdu

yvà

raqu

yếtñịn

h

73

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

DT

räng

søc

m¹n

hA

Trä

ng t×

nh

DD

u c−

A§

Þnh

c−

V¨n ho¸träng ®éng

V¨n ho¸träng tÜnh

DP

h©n

tÝch,

trän

g yÕ

u tè

AT

æng

hîp,

trän

g qu

an h

Ö

AN

guyª

n t¾

c D

Linh

ho¹

t

DH

iÕu

th¾n

g, ®

éc t«

n A

HiÕ

u ho

µba

o du

ng

DC

oi th

−êng

& c

hÕ n

gùA

T«n

trän

g &

hoµ

hîp

AT

©y b

¾c, l

¹nh

D§

«ng

nam

, nãn

g

V¨n ho¸gèc du môc

V¨n ho¸gèc n«ng nghiÖp

74

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

Ngu

yªn

t¾c

Linh

ho¹

tỨ

ng x

öv¨

n ho

¸

Lín

(quy

Õt ®

o¸n,

bÊ

t b×n

h ®¼

ng)

Nhá

(d©n

chñ

, b×

nh ®

¼ng)

Kho

¶ng

c¸ch

qu

yÒn

lùc

C¸

nh©n

TËp

thÓ

céng

®å

ngT

−¬ng

qua

n x·

héi

Trä

ng lý

, cøn

g r¾

nT

räng

t×nh

, mÒm

dÎ

o§

Æc tÝ

nh x

·hé

i

Trä

ng p

h¸t t

riÓn

Trä

ng æ

n ®Þ

nhN

hu c

Çu x

·hé

i

Ph−¬ng T©y

Ph−¬ng §«ng

Lo¹i v¨n ho¸

75

Ản

h hưở

ng

củ

a yếu

tố văn

ho

á

§¬n

gi¶

nP

hong

phó

Ngh

i thø

c gi

ao

tiÕp

Ngh

iªm

tran

gH

ay c

−êi,

hµi

h−íc

Pho

ng c

¸ch

giao

tiÕ

p

Râ

rµng

, døt

kh

o¸t

Vßn

g vo

, gi÷

ýC

¸ch

thøc

gia

o tiÕ

p

Trä

ng lý

, lîi

Ých

Trä

ng d

anh

dùV

Ò b¶

n th

©n

GhÐ

t tß

mß

¦a

t×m h

iÓu

VÒ

®èi t

−îng

Ph−¬ng T©y

Ph−¬ng §«ng

Lo¹i v¨n ho¸

76

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

�Bướ

c khở

i ñầu ñàm

phá

n:

�X

ác ñịn

h ñố

i tượ

ng

•T

hu thậ

p th

ông

tin c

hung

• ðịa

vịv

àtiề

m nă

ng

�C

ác k

ênh

thu

thậ

p th

ông

tin

�X

ác ñịn

h cá

ch tiế

p cậ

n th

ích

hợp

• Nên qua ngườ

i hay

tổchứ

c có

uy tí

n

77

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

�C

huẩn

bị ñ

àm p

hán

�T

ìm h

iểu

thị trườ

ng N

hật

�C

huẩn

bịn

hững

ñủ

thôn

g tin

cầ

n th

iết về

mìn

h(N

gườ

i N

hậ

t th

ích

xe

m h

àn

g cụ

thể

trự

c tiế

p)

�ð

àm p

hán

�Bắ

t ñầ

u bằ

ng g

iới t

hiệ

u S

F mẫ

u�

Thả

o luận

các

ñiề

u kiệ

n gi

ao dịc

h�

Lưu

ý tiế

n tr

ình

ra q

uyế

t ñịn

h: Bả

n ñề

nghị

chuyển

lần

lượ

t qua

các

phò

ng b

an

78

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

�Hậu ñàm

phá

n

�S

au k

ý kế

t, nê

n ng

hiêm

túc

thự

c hiệ

n

�Cố

gắng

duy

trì,

phát

triể

n qu

an hệ

kinh

doa

nh

79

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

�N

hững

lưu

ý:

�T

uổi ñồ

ng n

ghĩa

vớ

i khô

n ng

oan,

kin

h ng

hiệ

m

�K

hông

chú

ý nh

iều

vào

ngườ

i nói

tiế

ng A

nh

�ðư

a từ

ng vấ

n ñề

ra b

àn, k

hông

ñem

hế

t 1 lú

c

�ðừ

ng n

hân

nhượ

ng g

iáqu

ánh

anh

�T

ránh

nhì

n lâ

u và

o mắ

t

�K

hông

nên

phá

vỡsự

im lặ

ng

�C

oi trọ

ng c

hữtín

, cam

kế

t miệ

ng hơ

n vă

n bả

n

80

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

�C

hiến

thuậ

t thu

yết p

hục

tại b

àn :

�ðặ

t câu

hỏi

�Tự ñề

nghị

�D

ùng

chiế

n th

uật x

uất p

hát từ

thự

c tế

�Im

lặng

81

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

�C

hiến

thuậ

t thu

yết p

hục

tại b

àn:

�T

hay ñổi

ñề

tài

�G

iải l

ao v

àtr

ì hoãn

�N

hượ

ng bộ

vàca

m kế

t

�K

hai t

hác

thôn

g tin

nội bộ

/ khi

có

thế

mạnh

:

�N

hóm

chiến

thuậ

t xuấ

t phá

t từ

tính

hiế

u thắn

g

82

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�G

iai ñ

oạn

tiền ñàm

phá

n

�C

huẩn

bịt

hật kỹ lưỡ

ng:

•T

hông

tin,

lực

lượ

ng

•T

hời g

ian, ñịa

ñiể

m

•T

rang

phụ

c, g

iao

tiếp

�G

iai ñ

oạn ñàm

phá

n

�Loại

bỏ

lời lẽ rườ

m r

à, v

ào n

gay

mụ

c ñ

ích

�T

hườ

ng dồ

n tr

ítuệ ngay sau xã giao

�ðư

a nh

iều

vấn ñề ngượ

c là

dấu

hiệ

u bấ

t thà

nh

83

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�G

iai ñ

oạn ñ

àm p

hán

�ðừ

ng bịm

ê hoặ

c bở

i các

lợi í

ch lớ

n, h

oặc

ban ơ

n

�Số lượ

ng lớ

n, c

hất lượ

ng c

ao v

àcầ

n giấy

CN

�Hợ

p ñồ

ng thườ

ng s

oạn

sẵn

�ð

iều

khoả

n số

chấ

t lượ

ng,T

G g

iao

hàng

rấ

t chặ

t chẽ

�C

húý

các ñ

iều

khoả

n ph

áp lý

84

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�G

iai ñ

oạn

hậu ñà

m p

hán

�T

hườ

ng d

ùng

hợp ñồ

ng h

oặc

giao

kèo

in sẵn

�Cần

ñọ

c, h

iểu

kỹ, c

óthể

yêu

cầu

sửa

�Hợ

p ñồ

ng thườ

ng d

ài v

àphứ

c tạ

p

�P

hong

các

h ñàm

phá

n Mỹ

�T

ôi c

óthể

làm

mộ

t mìn

h

�Cứ

gọi t

ôi là

John

�T

iếng

Phá

p củ

a tô

i tệ

lắm

�X

in ý

kiế

n cấ

p tr

ên: K

hóchịu

85

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�P

hong

các

h ñàm

phá

n Mỹ

�ð

i thẳ

ng v

ào vấ

n ñề

�ðặ

t dan

h th

iếp

lên

bàn:

Tru

ng thự

c

�ðừ

ng n

gồi ñ

óim

lặng

, hãy

nói

ñi

�ðừ

ng bỏ

cuộ

c giữ

a chừ

ng

�T

hườ

ng tá

ch r

a nh

iều

phần

nhỏ

�C

ông

việc

làcô

ng v

iệc

86

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�C

hiến

thuậ

t xuấ

t phá

t từ

thự

c tế ñ

àm p

hán:

�Lờ

i hứ

a: Hứ

a hẹ

n kế

t quả

tốt ñẹ

p

�Lờ

i khu

yên: Khuyên ñể

cókế

t quả

tốt ñẹ

p

�C

ác lợ

i ích

: ðưa c

ác lợ

i ích

, ñể

thuyế

t phụ

c

�ðư

a ra

tiêu

chuẩn

thự

c tế

.

87

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�C

hiến

thuậ

t xuấ

t phá

t từ

tính

hiếu

thắng

:

�Lờ

i ñe

doạ

: ðe

doạ

gặp

kết q

uảxấ

u

�Lờ

i cả

nh b

áo: B

áo trướ

c kế

t quả

xấu

�ðư

a ra

hìn

h phạ

t: ðưa h

ình

phạ

t ñể

bắt b

uộc

�C

hỉcá

c mụ

c tiê

u kh

ông

thể

thự

c hiệ

n:

Chỉ

các

mụ

c tiê

u vi

phạ

m ti

êu c

huẩn

�Y

êu cầ

u thự

c hiện

lời hứ

a:Y

êu cầ

u thự

c hiện

88

ðà

m p

há

n vớ

i Mỹ

�C

hiến

thuậ

t tra

o ñổi t

hông

tin:

�Hứ

a hẹ

n: Hứ

a hẹ

n kè

m ñ

iều

kiện

�Tự ñề

nghị

: Tự ñề

nghị

các

tiêu

chuẩ

n

�C

âu hỏi

: Dùn

g câ

u hỏ

i ñể

biế

t thô

ng ti

n

vàkhẳ

ng ñịn

h lậ

p trườ

ng

89

So

sá

nh

Nhật

-Mỹ

Nhượ

ng bộ

vàca

m

kết x

uyên

suố

tGầ

n cuố

i mớ

i nhượ

ng bộ

Nhượ

ng bộ

vàth

oảth

uận

Qua

n trọ

ng n

hất.

Nha

nh, á

p ñả

oT

hành

côn

g chủ

yếu

sau

hậu

trườ

ng

Thu

yết p

hục

Ngắ

n gọ

n, trự

c tiế

p, n

hanh

chó

ngQ

uan

trọ

ng n

hất

Tra

o ñổ

i thô

ng

tin

Ít thờ

i gia

n hơ

nN

hiề

u thờ

i gia

n và

chi p

híLà

m q

uen

Mỹ

Nhậ

tC

ác g

iai ñ

oạn

90

ðà

m p

há

n vớ

i N

hật

như

ch

a v

àc

on

tra

i,

cò

n vớ

i Mỹ như hai

an

h e

m t

rai.

91

Gia

o t

iếp

vớ

i n

gườ

i A

nh

�Bắt t

ay

�G

iới t

hiệu

và xưng hô

�C

oi trọng

riê

ng tư

�K

hông

tin

tưở

ng ñ

àn ô

ng d

ùng

tran

g sứ

c

�Là

m v

iệc

9h -

17h,

tiệc

buổi tối

�K

hông

ñượ

c ñùa

về

Nữ

hoàn

g A

nh

92

Gia

o t

iếp

vớ

i n

gườ

i P

há

p

�T

hói q

uen

dùng

ngô

n ngữ cơ thể

khi n

ói

�ðừ

ng ñ

út ta

y và

o tú

i khi

nói

chu

yện

�T

hói q

uen

bắt t

ay k

hi ñến

vàvề

�N

ghiê

m tú

c tr

ong

công

việ

c

�Cẩn

trọng

vớ

i ñề

nghị

làm

ăn ñột

ngộ

t

93

Gia

o t

iếp

vớ

i n

gườ

i P

há

p

�Tốt n

hất n

ên c

ógiớ

i thiệ

u

�P

hải hẹn

trướ

c, c

óthể

phải x

ác n

hận

�Cần

tếnhịt

hong

thả

�Mờ

i ăn

tối p

hải l

à nơi sang trọ

ng, ñắt t

iền

94

Gia

o t

iếp

vớ

i n

gườ

i ðứ

c

�C

hào

hỏi v

àbắ

t tay

�C

oi trọng

sự

lịch

thiệ

p vớ

i phụ

nữ

�T

rọng

chứ

c vị

�K

hông

nên

bàn

chu

yện

chín

h trị

�Tặng

hoa

phả

i tự mang ñến

vàbỏ

gói g

iấy

�Rất c

oi trọng

phá

p luật

95

Nhữ

ng

ñiề

u n

ên

là

m

�C

oi ñề

nghị

của ñối t

ác mớ

i là bướ

c ñầu

�T

rích

dẫn

các

kết

quả

nghi

ên cứ

u nế

u cầ

n

�Sử

dụng

thôn

g tin

của

bên

thứ

ba

�X

oábỏ

sựim

lặng

�T

húc ñẩ

y th

iện

chícủa ñố

i tác

96

Nhữ

ng

ñiề

u k

hô

ng

nê

n l

àm

�C

hào

giá

mìn

h m

uốn

tron

g lầ

n ñầu

�ðể ñối t

ác b

iết b

iên ñộ thương lượ

ng

�P

hỏng

ñoá

n

�ðề

xuất c

ái g

ìmìn

h kh

ông

thể

thự

c hiện

�R

a qu

yết ñịn

h kh

i tứ

c giận

hoặ

c xú

c ñộng

97

Kỹ năn

g ñ

àm

ph

án

�Tổng

quan

vềñàm

phán

�Kỹ năngñàm

phán

�Văn

hóa

tron

g ñà

m p

hán

98

Biế

t g

iấu

ý ñịn

h,

mà

kh

ôn

g bịc

oi là

nó

i dố

i.

Tạo

ñượ

c sự

tin

cậy

, m

àk

hô

ng

cả

tin

.

Nh

ún

nhườ

ng

, q

uả

qu

yết

, m

ê h

oặc

ngườ

i k

há

c, m

àk

hô

ng

bịm

ê h

oặc

.

Muố

n n

hiề

u t

iền

và

vợ ñẹp

, n

hư

ng

vẫn

dử

ng

dư

ng

trư

ớc

phụ

nữ

và

tiền

.

ðó

làn

hà ñ

àm

ph

án

.

99

Dẫu

tại

bã

i ch

iến

trư

ờn

g

Thắn

g h

àn

g n

gà

n q

uân

ñịc

h

Kh

ôn

g bằn

g tự

thắn

g m

ình

Ch

iến

cô

ng

ấy

kỳ

tíc

h

Kin

h P

háp

Cú

–B

ài 103

100

Su

y c

ho

cù

ng

, cả

cuộ

c ñờ

i là

mộ

t ch

uỗ

i liên

tụ

c c

ác ñ

àm

ph

án

. V

ìvậy

, n

ghệ

thuật

ñà

m p

hán

củ

a t

a q

uyết

ñịn

h

hạn

h p

hú

c ñờ

i ta

.