View
31
Download
5
Category
Preview:
Citation preview
Drs. Gustaaf Vocking MBA
Ø Drs. Econometrie
Ø Bachelor niveau Bestuurlijke Informatiekunde
Ø Psychologie en post Doc didactiek
Ø Executive MBA
Ø Ondernemer vanaf 15e
Ø (Change) Management Coach/Consultant/Trainer
Ø Leiderschap/Communicatie/Brainskills
Ø Managers/Professionals/Experts
Ø 4 nieuwe bedrijven
Ø 7 (grote) veranderprogramma’s
Ø >10.000 klanten
Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt, hoe en waaromBepaal wat zij echt willen, hoe en waarom Breng 0. en 1. samen in je pitch
0.
1.
2.
Invloedvragen: motivatie
Ø Wat moet … voor jou hebben?CRITERIA
Ø Waarom is CRITERIUM belangrijk?Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)
Ø Hoe weet jij of je … goed doet?Interne/Externe validatie
Ø Waarom koos je voor …?Procedures/Opties
Ø Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)
Proactief/Reactief
Details/Hoofdlijnen
Zelf/Ander gericht
Invloedvragen: pijn/plezier
Ø Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond?Gevoel/Keuze/Denken
Ø Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM werd voldaan?Onafhankelijk/Dichtbij/SamenwerkendWat beviel je eraan?Mens/Ding
Invloedvragen: regels
Ø Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?Mijn regels/Mijn Regels ofMijn regels/. ofGeen regels/Mijn regels ofMijn regels/Jouw regels
Ø Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT?Zien/Horen/Lezen/Doen/voelenHoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd teraken?x keer/Automatisch/Continu/Periode
Bereiken verschillende doelgroepen?! 1. Benader
Via Ø hun mensenØ hun kanaalØ hun locatieØ hun momentØ hun taal
Bereiken verschillende doelgroepen?! 3. Betrek
Ø Wie van jullie trekt dit?Ø Hoe kunnen wij daarbij
helpen?
Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhalingØ Ontwikkeling én
resultatenØ Fouten maken mag
Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhalingØ Ontwikkeling én
resultatenØ Fouten maken magØ Fouten maken mag moet
Nice+…
You can get muchfurther with a kind word and a gun than you canwith a kind word alone
Al Capone
Rational phase
Anihilation through self sacrification
Anihilation of enemy
Limited damage doing
Threathening
Damaged self image
Image and coalitions
Deeds
Debate
Glasl Conflict ladder
Toughening
Emotional
phaseBattle phase
Dimensies & Personas: Typering
Taak Focus
Passie
f
Mens Focus
Act
iefVriendelijk
Analytisch Gedreven
Expressief
Dimensies & Personas: drijfveren
Taak Focus
Passie
f
Mens Focus
Act
ief
Doe het Juist! Doe het Op tijd!
Doe het Prettig! Doe het Gewaardeerd!
Dimensies & Personas
Taak Focus
Passie
f
Mens Focus
Act
ief
Normaalgedrag
Klager
Nee
Niets
Niets
Ja
Misschien
Tank
Professor
Sluipschutter
Sluipschutter
Granaat
Nep-Professor
Omgaan met onuitstaanbaren: algemeen
Manage je eigen emotiesBepaal drive en intentie bij de anderHelp de ander naar rationeel niveauHelp de ander te krijgen wat hij/zij wil
0.
1.
2.
3.
Omgaan met de Tank
ü Doel: Respect afdwingen
ü Strategie:1. Blijf staan.2. Onderbreek de aanval.3. Ga direct terug naar het kernpunt.4. Richt op de uitkomst en vuur.5. Eervolle vrede.
Omgaan met de Sluipschutter
✓Doel: Bring de Sluipschutter in zicht
✓Strategie:1. Stop, kijk, herleid.2. Gebruik zoeklichtvragen.3. Gebruik Tank-strategie wanneer nodig.4. Doe een verwijtpatrouille.5. Stel beschaafde toekomst voor.
Omgaan met de Granaat
✓Doel: Beheers de situatie
✓Strategie:1. Grijp de aandacht.2. Richt op het hart.3. Verminder de intensiteit.4. Geef tijd voor goed gedrag.0. Granaatpreventie.
Omgaan met de Professor
✓Doel: Openenstellen voor nieuwe ideeën
✓Strategie:1. Wees voorbereid en ken je zaak.2. Herleid respectvol.3. Vermeng met hun twijfels en verlangens.4. Presenteer indirect.5. Maak de Professor tot een mentor.
Omgaan met de Nep-Professor
ü Doel: Maak de slechte ideeën onschadelijk
ü Strategie:1. Geef wat persoonlijke aandacht.2. Verhelder de details.3. Zeg hoe het zit.4. Ontzie de persoon.5. Doorbreek de cirkel.
Omgaan met de Ja
✓Doel: Verkrijg echt commitment
✓Strategie:1. Maak eerlijk door veiligheid.2. Wees eerlijk.3. Help de persoon bij (leren) plannen.4. Zorg voor commitment.5. Versterk de relatie.
Omgaan met de Misschien
✓Doel: Help (te leren) kiezen
✓Strategie:1. Creëer een comfort zone.2. Verduidelijk conflicten en opties.3. Gebruik besluitvormingsproces.4. Stel gerust.. en dan vervolg .5. Versterk de relatie.
Omgaan met de Niets
✓Doel: Verleid tot praten.
✓Strategie:1. Plan genoeg tijd in.2. Stel verwachtingsvol open vragen.3. Hou/maak het luchtig.4. Raad.5. Toon de toekomst
Omgaan met de Nee
✓Doel: Ga over op probleemoplossen
✓Strategie:1. Beweeg mee.2. Gebruik de persoon als resource.3. Laat de deur open.4. Polariseer en draai om.5. Erken en benoem de goede intenties.
Omgaan met de Klager
✓Doel: Probleemoplossende alliantie
✓Strategie:1. Luister naar de grote lijn en kern.2. Onderbreek en maak specifiek.3. Verschuif focus naar oplossingen.4. Toon de toekomst.5. Trek een streep.
Mensen overtuigen zichzelf
Waarom
Hoe
Wat
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=nl
Gedrag
Twéé emoties motiveren ons gedrag:
1. Plezier: bereiken of vergroten.
2. Pijn: vermijden of verkleinen.
Gedrag beïnvloeden
üErken de positieve intenties van ander.üBenoem je intenties (vóóraf).
üBecommentarieer alleen het positieve (van) gedrag!üPraat met positieve projectie.
üFocus op gewenste gevolgen!
Behoeften & mechanismen
Basis behoeften
Veiligheid
Sociaal
Ego
Ontwikkeling
Ø Reciprociteit
Ø Commitment
Ø Social proof
Ø Sympathie
Ø Authoriteit
Ø Schaarste
Ø Contrast en projectie
Gedrag: focus & frictie
1. Taak focus:Ø Taak goed doen.Ø Taak tijdig doen.
2. Mens focus:Ø Erkenning krijgen.Ø Geaccepteerd worden.
ü Maakt concreter en bondiger.ü Helpt bij denken.ü Vermindert vastlopen en “eh”.
1. Denk vóór je antwoordt WIEBI.2. Spreek pas als je een volzin als antwoord
hebt
Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is)Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
149
Verzwakkende taal?
Ø Onnodig versluieren“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.
Ø Depersonificeren“je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon
Ø Tijdvertekening“Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..”“We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”
Ø VervagenOnduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen
Ø Te negatiefte weinig positieve taalte weinig enthousiasmeremde taalte veel probleemgericht ipv oplossingsgericht
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Overtuigende taal!
ü Kortü Relevantü Concreetü Enthousiastü Actiefü Compleetü Nuü Uitnodigendü Prikkelendü Inspirerendü Oplossendü Verbeterend
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Inhoud: Herformuleren
1. Luister.2. Herformuleer wat de ander zegt
in eigen, gunstige woorden.Blab
labla
Aha…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.”“U wilt het zodra u overtuigd bent van de meerwaarde.”
“Waarom heb je het niet zó gedaan?”“De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keerkan het nog beter door óók de door u voorgesteldeaanpak toe te passen...”
Inhoud: U/zij vóór ikPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Pakt aandacht.ü Helpt luisteraar.ü Bescheidener.
“Ik stuur u deze email omdat…””U ontvangt deze email omdat….”
”Mijn flexibiliteit is nuttig alsprojectmedewerker.” “Als uw accountmanager is mijn flexibiliteitvoor u van toegevoegde waarde.”
Non-verbaal
1. Glimlach.2. Handen naast lichaam. 3. Open houding.4. Licht gebogen knieën.5. Sta op twéé voeten.6. Voeten op heupbreedte.7. Wees vriendelijk.8. Ondersteun verhaal non-verbaal.9. Blijf dynamisch.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Proces: stilte
ü Angst voor stilte?ü Stilte toont kalmte.ü Stilte toont bedachtzaamheid.
ü Gebruik van stilte?ü Als denkpauze voor jezelf.ü Als denkpauze voor ander.ü Cliffhanger vóór je punt.ü Benadrukken van je punt.ü Creëren van rust.ü Uitlokken van reactie.
…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Hoe lossen we het op? –stilte-”
“Dat betekent -stilte- het einde.”
WIEBI “-stilte-…”
“Even denken. -stilte- ”
“Wat biedt u (aan)? -stilte-”
Stemgebruik: buikademhaling
1. Hand net onder je navel.2. Adem actief uit:onderbuikspieren.3. Adem passief in: ontspan buik.
ü Alleen actief bij uitademen.
Ø Eerst alleen als ademhaling.Ø Daarna bij alledaagse activiteiten.Ø Daarna bij sport.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Stemgebruik: resonantie
ü Lichaam = klankkast.ü Volume = adem en resonantie.
1. Buikademhaling voor stemsteun.2. Houd je hoofd recht.3. Spreek voorin je mond.4. Gebruik je hele klankkast.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Stemgebruik: projectiePersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Volume afstemming.ü Voorkomt overbelasting stem.
1. Visualiseer stemgeluid over de grond naar de toehoorder.
2. Check bij publiek en via opnames.
Stemgebruik: articulatie
ü Vergemakkelijkt luisteren.ü Verlaagt spreektempo.
1. Oefen door voorlezen.2. Gebruik ter verbetering kurk.3. Check door opnames.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
OpnamePersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Objectieve check.
1. Zoek voorbeelden (sprekers radio/tv)
2. Neem jezelf op (voorlezen, uit ‘t hoofd).3. Beluister positief kritisch.4. Werk aan één ding tegelijk.
Nonverbaal?
Inzichtmogelijkheden:Ø Open/gesloten.Ø Dynamisch/statisch.Ø Zelf/Jou gericht.Ø instemmend/afwijzendØ enz.Lichaamstaalindicatoren:ü Ogen.ü Handen.ü Armen.ü Benen.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Oogbeweging en hersenactiviteit
Intern
overleg
Audioconstructie
Audioherinnering
Visue
lehe
rinne
ring
Emot
ie be
leving
Visuele
constructie
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Pupilbeweging
Vergroting pupil:Meer opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indicatie van “bevallen”.
Verkleining pupil:Minder opnemen van hetgeen te zien valt. Bij gelijk licht indicatie van “afkering”.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Positieve projectie
1. Benoem het goede.2. Herformuleer wat de ander zegt in eigen,
gunstige woorden.Nee,
omdat…
(Ja) zodra…
“Die vakantie kan niet omdat het niet past in de roosters?”“Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaanboeken.”“Dit heb je niet goed gedaan…”“De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog beter...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Ik ben analytisch sterk”“U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analytischekwaliteiten terug.”
Positieve intentie
1. Spreek je intentie vóóraf uit.2. Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar
intentie.Je moet
beter…
Met welk
doel zeg
je dat?
“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!”“Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik stilbij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we dat volgende keer beter gaan doen.”
“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…”“Hoe komt het dat...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Voorwaardelijke instemming
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Belachelijk/onzin/niet waar!!! Hoe kun je nou zeggen dat…!!!!
Persoonlijk programma
Ik kan me voorstellen dat u zichzo voelt…en daarom…
Hypnotaal: quotesPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Klinkt objectiever.ü Klinkt niet bedreigend.ü Passeert kritisch brein.“Wat is je sterkste eigenschap?”“Ik ben commercieel.””Mijn leidinggevende concludeerde, in mijnlaatste beoordelingsgesprek, dat ik heel commerciële vaardig ben.”
”Is het wel haalbaar?” “`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”
”Ik ben betrouwbaar.” “Janneke noemt me betrouwbaar.”
Hypnotaal: ontkenningenPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Ik ben niet ongeduldig.”“Ik ben wel geduldig.””Ik ben geduldig.”
”Je bent fan van het product.” “Het is niet nodig dat je fan van het product wordt.”
…niet…
”Je wilt vast niet met me uit.” “Je zou eigenlijk niet met me uit moetengaan.”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“U kiest mij.””Stel –stilte- u kiest mij…”
”Als je met me uitgaat…” “Wanneer je met me uitgaat…”
…!…
”…als je meer overtuigd raakt…” “…terwijl je meer overtuigd raakt…”
”Je weet zeker dat…” “Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”
Hypnotaal: commando
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.
“Als u mij eventueel kiest...””Stel [stilte] u kiest mij…”
”U bent overtuigd van...” “Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”
…?!…
”Je voelt je zeker van de keuze.” “Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerdervan deze keuze [wijs naar jezelf] voeldeworden.”
Hypnotaal: uitnodigend
170
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Je vindt dat...””Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komendat…”
”Je wilt X...” “Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X tewillen...”
…?!…
”Je overweegt dit te kopen.” “Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaalkunt gebruiken…” (en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend
171
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.ü Passeert kritisch brein.“Je voelt je aangetrokken tot...””Merk hoe het is om je aangetrokken te voelentot…”
”Dat levert X op...” “Je gaat op een gegeven moment vanzelf X ervaren...”
…?!…
”Je koopt dit product.” “Je gaat het gebruiken voor…” (en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend
Sympathiekmakers
1. Uiterlijke aantrekkelijkheid.2. Gelijkenis.3. Complimenten4. Contact en samenwerking5. Conditionering en Associatie
Beïnvloeden: basisprincipes
Robert Cialdini : ‘Commonalities create a level of shared trust and likeability.’
https://youtu.be/cFdCzN7RYbw
Basis beïnvloedingsmechanismen
1. Reciprociteit2. Commitment en Consequent zijn3. Sociale validatie4. Autoriteit5. Sympathie6. Schaarste
Aankoopproces
Behoefteonbekend
Behoeftebekend
Besluitgenomen
om te gaankiezen
Keuze gemaaktwacht op invulling
Kritischeklant
Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!
Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!
Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!Theodor LevittPeople don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want to hang a frame!Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gezellig thuis waar ze zich
veilig en geliefd voelen!
Basis beïnvloedingskatalisatoren
1. Relativiteit2. Projectie3. Verliesvermijding4. Tijdvertekening5. Gemak6. Mij effect
Bevooroordeeld: basis
1. Relativiteit2. Projectie3. Verliesvermijding4. Tijdvertekening5. Gemak6. Mij effect
Recommended