Taking Sales to a Higher Level - Mercuri Sales Club...15.00: Inizio workshop • Digital...

Taking Sales to a Higher Level

Milano, 13.3.2018Milano, 13.3.2018Milano, 13.3.2018Milano, 13.3.2018

Workshop“Social Selling nel processo di vendita”

13 Marzo 2018

Alessandro Lorenzano Jorge HerreraSales Consultant Trainer E-learning Developer

L’Agenda di oggi prevede:

15.00: Inizio workshop

• Digital Transformation in atto• Come allineare il social selling a livello individuale e

aziendale• Le competenze necessarie per avere successo nel

social selling• Compilazione del “Social Selling Health Check” di

Mercuri International e condivisione dei risultati globali in plenaria

Ore 17: Conclusioni

https://www.linkedin.com/sales/ssi

E VOI?E IL VOSTRO TEAM?

#Digitalization#Globalization

Information is everywhere

70%dei processi di acquisto B2B sono eseguiti senza il coinvolgimento di un rappresentante di vendita Source: Customerthink

The change in buying behavior

88% dei decisori inizia il loro viaggio di acquisto nel web

Source: Google

50% delle offerte sono vinte dal venditore che identifica PRIMA il segnale di acquisto

Source: SalesInsight

Source Capgemini

eSERVIZI

BENI DI CONSUMO

DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA

SOFTWARE-TECHNO

TURISMO

SANITA’

INDUSTRIA B2B

SETTORE PUBBLICO

AGRICOLTURA

RETAIL

ARTIGIANI

EDILIZIA

Le nuove tecnologie hanno

rivoluzionato

l’accesso alleinformazioni

Ma da entrambe le parti…

Million members

Oct May Jan Jul Jan2009 2010 2011 2012 2017

2383 million company pages….

Il nuovopercorsod’acquisto

Il venditore più capace al mondo non è

efficace se arriva troppo presto o troppo

tardi nel

processo di acquisto

Mercuri’s Social Selling Buying Process

Bisogno Ricerca Valutazione Decisione Acquisto

88% dei decisori inizia il loro viaggio di acquisto nel web

Source: Google

Cos’è secondo voi?

Digital Selling

Social SellingTu & Cliente

L'intero processo aziendale di

marketing e vendita digitale

Personal Branding e Social Network per effettuare connessioni, raccogliere intuizioni, quindi utilizzare tale intelligenza per scoprire nuove opportunità, vendere, e fare affari.

Mercuri’s view on Social Selling

TROVARE COSA DAREFARSI TROVARE

MOLTE AZIENDE SONO IN «MOVIMENTO» DIGITALE QUANTI

VENDITORI SONO IN «MOVIMENTO» DIGITALE?

Come lo abbiamo fattofino ad ora?

MercuriMercuriMercuriMercuri Social Selling Health Social Selling Health Social Selling Health Social Selling Health CheckCheckCheckCheck

Mercuri Sales Excellence Survey

926 companies

20 countries

Destinatari: CEO, General Manager, Sales Managers

July / August 2016

Social Media

Mercuri Sales Excellence Survey

T10M80B10

Ma come?

Usain Boltin 2009

Don Lippincottin 1912 9,5810,6

10%/century

SENZA CAMBIO METODO

Javier Sotomayor en 1993

George Horineen 1912 2m422m

22%/ century

CON CAMBIO METODO

The Thrust SSCin 19971 223 km/h

The « never satisfied »in 1899106 km/h

METODO + TECNOLOGIA

Trasformazione dei Comportamenti di vendita

Uso delle moderne tecnologia

Performance

Solo strumenti???

TECNOLOGIA

COMPORTAMENTI

RISULTATI

TECNOLOGIA

Allineare i processi di vendita

aziendali al Social Selling

Training Comportamentidella Rete di

Vendita

Training StrumentoSocial Media

Objectives

TECNOLOGIA

COMPORTAMENTI

RISULTATI

Sales Leadership &Management

Sales Competencies & Behavior

Social Selling

StrategySocialSellingSalesResults

OrganizationalStructure

Sales Support & ToolsManagement of

Sales Effectiveness

Customer data

SalesApproach

Sales Goals

Sales Strategies

Sales Process

Health Check

The buyer & seller – on Social Media

Mercuri’s 4S’s for Social Selling success

MOSTRARE la tua esperienza

CERCA persone chiave

CONDIVIDI approfondimenti accattivanti

SOSTIENI la relazione

Bisogno Ricerca Valutazione Decisione Acquisto

Showcase your expertise(Fai risaltare la tua expertise)Top Tips:

1.1.1.1. RivediRivediRivediRivedi la la la la tuatuatuatua immagineimmagineimmagineimmagine ((((FotoFotoFotoFotoprofessionaliprofessionaliprofessionaliprofessionali))))

2.2.2.2. CreaCreaCreaCrea un un un un riepilogoriepilogoriepilogoriepilogo studiatostudiatostudiatostudiato e e e e condividilocondividilocondividilocondividilo((((LinkedIn, Xing etc.)LinkedIn, Xing etc.)LinkedIn, Xing etc.)LinkedIn, Xing etc.)

3.3.3.3. UsaUsaUsaUsa diversidiversidiversidiversi tipi media (videos)tipi media (videos)tipi media (videos)tipi media (videos)

4.4.4.4. RenditiRenditiRenditiRenditi trovabiletrovabiletrovabiletrovabile (Google(Google(Google(Google, , , , YoutubeYoutubeYoutubeYoutube…)…)…)…)

5.5.5.5. CreaCreaCreaCrea un network di un network di un network di un network di qualitàqualitàqualitàqualità e e e e valorevalorevalorevalore

1. 1. 1. 1. PartecipaPartecipaPartecipaPartecipa aiaiaiai gruppigruppigruppigruppi in cui in cui in cui in cui sonosonosonosono presentipresentipresentipresenti i i i i tuoituoituoituoi clienticlienticlienticlienti

2. 2. 2. 2. ChiediChiediChiediChiedi aiaiaiai tuoituoituoituoi clienticlienticlienticlienti riguardoriguardoriguardoriguardo allaallaallaalla loroloroloroloropresenzapresenzapresenzapresenza socialsocialsocialsocial

3. 3. 3. 3. CreaCreaCreaCrea unaunaunauna rete di rete di rete di rete di molteplicimolteplicimolteplicimolteplici contatticontatticontatticontatti

Search out key people(Trova persone chiave)3 Top Tips

Share original content(condividi contenuti originali)5 Top Tips

1.1.1.1. Non Non Non Non lasciarelasciarelasciarelasciare iiii tuoituoituoituoi clienticlienticlienticlienti da solida solida solida soli

2.2.2.2. RispondiRispondiRispondiRispondi velocementevelocementevelocementevelocemente quandoquandoquandoquando sonosonosonosono attiviattiviattiviattivi

3.3.3.3. SiiSiiSiiSii autorevoleautorevoleautorevoleautorevole nellenellenellenelle risposterisposterisposterisposte

4.4.4.4. SiiSiiSiiSii costantecostantecostantecostante nellanellanellanella tuatuatuatua attivitàattivitàattivitàattività di Social di Social di Social di Social SellingSellingSellingSelling

5.5.5.5. Il Il Il Il tuotuotuotuo networking networking networking networking devedevedevedeve essereessereessereessere sempresempresempresempreattivoattivoattivoattivo

Share original content(condividi contenuti originali)

TipCreareCreareCreareCreare ingaggioingaggioingaggioingaggio con “insight” non è con “insight” non è con “insight” non è con “insight” non è

solo solo solo solo condividerecondividerecondividerecondividere contenuticontenuticontenuticontenuti, , , , articoliarticoliarticoliarticoli, , , ,

tweet o post. E’ tweet o post. E’ tweet o post. E’ tweet o post. E’ ancheancheancheanche usareusareusareusare un un un un

social media insight per social media insight per social media insight per social media insight per portareportareportareportare la la la la

discussionediscussionediscussionediscussione a un a un a un a un nuovonuovonuovonuovo livellolivellolivellolivello....

Share consistently5 Top Tips1.1.1.1. SiiSiiSiiSii realisticorealisticorealisticorealistico. . . . SiiSiiSiiSii discretodiscretodiscretodiscreto. . . . PubblicaPubblicaPubblicaPubblica////condividicondividicondividicondividicontenuticontenuticontenuticontenuti con con con con regolaritàregolaritàregolaritàregolarità, , , , siisiisiisii costantecostantecostantecostante. . . .

2.2.2.2. TrovaTrovaTrovaTrova la la la la tuatuatuatua nicchianicchianicchianicchia e e e e allineaallineaallineaallinea ilililil tuotuotuotuo brandbrandbrandbrand

3.3.3.3. Non Non Non Non deriderederiderederiderederidere iiii commenticommenticommenticommenti negativinegativinegativinegativi

4.4.4.4. Dai Dai Dai Dai qualcosaqualcosaqualcosaqualcosa in in in in cambiocambiocambiocambio al al al al tuotuotuotuo networknetworknetworknetwork

5. 5. 5. 5. CommentaCommentaCommentaCommenta e e e e accreditaaccreditaaccreditaaccredita le le le le ideeideeideeidee deglideglideglidegli altrialtrialtrialtri quandoquandoquandoquandosonosonosonosono buonebuonebuonebuone

TECNOLOGIA

COMPORTAMENTI

RISULTATI

Thank You

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