SOFRANTEM - MAI 2008 CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E. LE POINT DE VUE DU FINANCIER

SOFRANTEM - MAI 2008

CONTRAT EXPORT ET T.P.E./ P.M.E.

LE POINT DE VUE DU FINANCIER

PRESENTATION DE LA SOFRANTEM

EFFECTIFS: 17 personnes17 personnes

CAPITAL: 3 900 000 3 900 000 €€

TOTAL DE BILAN au 31/12/2007: 22 953 724 457953 724 457 € €

CHIFFRE D’AFFAIRES 2007: 237 384 350 237 384 350 €€

TRESORERIE au 31/12/2007: 509 739 270 509 739 270 €€

ENGAGEMENTS EMIS: 190 484 451 190 484 451 €€

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LE CONTRAT DE VENTE

INTERNATIONAL

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A – LES OBLIGATIONS DES

PARTIES AU CONTRAT DE

VENTE INTERNATIONAL

1- Les obligations du vendeur (1/2)

• Le vendeur s’engage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort,

• Le vendeur s’engage à fournir des équipements ou à rendre des services à un prix ferme ou révisable,

• Le vendeur s’engage à respecter des délais de livraison à compter du TO (date d’entrée en vigueur du contrat ou autre date),

• Le vendeur s’engage sur des performances à atteindre,

• Le vendeur s’engage sur le respect des termes du contrat,

• Le vendeur s’engage à facturer l’acheteur,

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1- Les obligations du vendeur (2/2)

Le vendeur s’engage à présenter à l’acheteur les divers documents matérialisant l’avancement du Contrat,

• Le vendeur s’engage sur le respect des lois et règlements du pays de l’acheteur, en particulier sur la fiscalité,

• Le vendeur s’engage sur des obligations d’Offset,

• Le vendeur s’engage sur une période de garantie des équipements livrés,

• Le vendeur s’engage à assurer le soutien logistique à long terme,

• Le vendeur s’engage en résumé à satisfaire son Acheteur de façon rentable pour sa société donc en réalisant une marge et en limitant ses risques.

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2 - Les obligations de l’acheteur(1/2)

• L’acheteur s’engage à satisfaire les conditions de la mise en vigueur du Contrat qui sont de son ressort,

• L’acheteur s’engage à payer les équipements livrés et les services rendus dans les délais, pour le prix de base et les révisions de prix contractuelles,

• L’acheteur s’engage à accepter et à prendre livraison des équipements livrés conformes,

• L’acheteur s’engage à accepter les services rendus conformes,

• L’acheteur s’engage sur le respect des termes du contrat,

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2 - Les obligations de l’acheteur (2/2)

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• L’acheteur s’engage à signer les divers documents matérialisant l’avancement du Contrat,

• L’acheteur s’engage sur le respect des lois et règlements de son pays et en particulier sur la fiscalité,

• L’acheteur s’engage à procéder aux mainlevées contractuelles des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place en sa faveur,

• L’acheteur s’engage à procéder aux mainlevées totales des garanties bancaires que le Vendeur a fait mettre en place au terme des périodes de garanties contractuelles et éventuellement à donner quitus à son vendeur sur la bonne exécution du Contrat.

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B – LES INTERVENANTS :

LA BANDE DE « GAULOIS »…..

1- Les intervenants directs à la négociation du Contrat:

• Le Commercial: un gaulois dynamique, parfois trop dynamique,

• Le Technicien: un gaulois raisonnable à écouter en priorité,

• Le Juriste: un gaulois puriste qui peut être parfois trop puriste,

• Le Financier: un gaulois prudent qui peut être parfois trop prudent,

• Le Fiscaliste: un gaulois à écouter.

• Le Chef des gaulois : qui devra arbitrer les conflits entre les gaulois,

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2 - Les autres intervenants (1/2):

• Le Banquier national: un gaulois qui ne prend pas de risque, mais dont le soutien est indispensable,

• Le Banquier à l’étranger: un gaulois expatrié qui peut être très utile, s’il connaît bien son marché,

• L’Ambassade: des gaulois à ménager,

• L’Attaché de Défense: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière… ,

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2 - Les autres intervenants (2/2):

• Le Conseiller Commercial: un gaulois plein de bonne volonté, mais en matière financière…,

• Les Consultants: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française et du pays acheteur et du contrat signé,

• Les Agents: des non gaulois indispensables dans le respect des lois et règlements de la République française, du pays acheteur et du Contrat signé,

• Les Chambres de Commerce: des gaulois expatriés à visiter car ils peuvent apporter une aide logistique localement.

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C – LES PRINCIPALES CLAUSES A

INCIDENCE FINANCIERE DU

CONTRAT

DE VENTE INTERNATIONAL

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1- La Clause

d’entrée en vigueur

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2 - La Clause

prix et lotissement

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3 - La Clause terme de paiement

dont

Instruments de paiement

Garanties bancaires

Garanties bancaires internationales ou

Garanties Corporates ou

Lettre de crédit Stand By

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4 – Les délais d’exécution

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5 - La Clause

révision de prix

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6 - Les Incoterms

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7 - La Clause

pénalités de retard

de paiement de l’Acheteur

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8- La Clause

pénalités de retard

de livraison du Vendeur

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9- La Clause

pénalités

pour insuffisance de performance

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10 - La Clause

résiliation (rebut)

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11 - La Clause

« Bribery and Gifts »

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D – LES TECHNIQUES

FINANCIERES DU

COMMERCE INTERNATIONAL

A MAITRISER

IMPERATIVEMENT

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1- La couverture du

risque change

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2 - Les garanties bancaires

internationales:

- Lettres d’ordre de mise en place,

- Garantie de restitution d’acompte,

- Garantie de restitution de paiements progressifs,

- Garantie de performance,

- Garantie en garantie technique,

- Lettre de crédit Stand by.

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3 - Les crédits documentaires:

- Remise documentaire,

- Lettre de crédit irrévocable,

- Lettre de crédit irrévocable et confirmée.

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4 - Les assurances COFACE

Le risque de change

Le risque de fabrication

Le risque de crédit

L’appel abusif des garanties bancaires

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5 - Les assurances privées

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6 - Les assurances des

risques industriels

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7- La couverture de la volatilité

du prix de

certains intrans

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8 - Les instruments de paiement du contrat de vente international: (1/2)

- Le transfert,

- Les paiements documentaires,

- Le crédit fournisseur,

- L’escompte sans recours,

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9 - Les instruments de paiement du

contrat de vente international: (2/2)

- Le crédit acheteur,

- Le crédit financier,

- Le paiement par Pagares,

- Les techniques de compensation, barter, buy back etc…

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10 – La fiscalité du contrat de

vente International

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11 - Les contrats d’agent et

les lois et règlements de

la République française en

matière d’ingénierie commerciale

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E – ASSISTANCE POSSIBLE DE LA

SOFRANTEM

AUX T.P.E / P.M.E ARMEMENT

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1 - Une assistance conseil par

Mail / Fax / Téléphone

au coup par coup

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2 - La rédaction d’un cahier de

bonnes pratiques financières

en matière de

contrat de vente International

T.P.E / P.M.E Armement

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EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (1/2)

TERMES DE PAIEMENT

Prévoir IMPERATIVEMENT le paiement d’un ou plusieurs acomptes

- payé par transfert bancaire,

- payé par tirage sur une lettre de crédit,

- payé par tirage sur un crédit financier,

- payé par l’escompte sans recours d’une traite tirée sur l’acheteur

Public,

- le paiement de l’acompte est la preuve de l’engagement ferme de

l’acheteur étranger,

si l’acheteur est public c’est la preuve que celui-ci dispose d’un

budget pour honorer, les paiements du contrat,

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EXEMPLE DE CAHIER DE PROCEDURE (2/2)

TERMES DE PAIEMENT (suite)

- l’acompte doit être suffisant pour couvrir la courbe de dépenses

jusqu’au prochain paiement du contrat,

- un acompte important permet de mettre le contrat en

surfinancement et de générer des produits financiers qui viendront

abonder la marge à terminaison du contrat, il permet également de

faire face à un éventuel ralentissement des paiements du contrat,

- l’exécution du contrat ne doit pas être sous financée sauf à mettre

en place un crédit de préfinancement dont les frais doivent être

inclus dans le prix du contrat, dans le cas contraire c’est la

trésorerie de la société qui financera l’exécution du contrat mal

financé,

- un délai maximum doit être accordé à l’acheteur pour payer

l’acompte à compter de la date de signature du contrat, passé ce

délai le contrat peut être annulé ou le montant de l’acompte révisé

par application de la clause de révision de prix, …

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3 - Un site internet dédié

sur le modèle du site du

Small Business Act Americain

pour les T.P.E / P.M.E. Armement

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4 - Un WIKIPEDIA export T.P.E. / P.M.E.

Armement, création collective et évolutive

que chacun viendrait alimenter

de son expérience.

Mais là il faut que les Gaulois s’entendent…

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5 - Des formations ponctuelles par

E. Learning ou conférences

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SOFRANTEM

5, Place de la pyramideTour Ariane

92088 PARIS LA DEFENSE

01 55 91 93 80

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Contacts: Jean-Pierre FOUCHE Béatrice COSTILHES