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Mark L. Spain• Maestria en Mercadotecnia con estudios - America Latina – Thunderbird
• Contabilidad – Arizona State University
Estudiante de Intercambio – La Univ. Autonoma de N.L. (MTY)
Puestos de Interno:
Jumex / La Costeña (DF)
Jydsk Telefon (Dinamarca)
• Profesional: Ventas, Desarrollo de Negocios, Mercadotecnia
AT&T, Lucent Technologies, Avaya, Teneros
….y ustedes?
Introducciones
Agenda
Secciones
• Oferta de valor
• Segmentación del mercado
• Análisis de tus competidores
• Marca
• Publicidad/Medios sociales
Planificando Estratégicamente
Oferta de Valor
Segmentación del Mercado
Análisis de Competencia
Marca
Publicidad
Oferta de Valor
Tu “oferta de valor” es lo que tu le puedes ofrecer al consumidor que ningún otro negocio puede. Esta oferta de valor puede ser:• Un servicio• Un producto• El trato que le das a tus clientes• Etc. - ¿IDEAS?
En fin, es lo que distingue tu empresa de la competencia.
Oferta de Valor
CLIENTE COMPETIDORES MOTIVACIÓN de Tus Clientes
Oferta de Valor
Algunas consideraciones importantes:
• Siempre considera a tu oferta de valor del punto de vista del cliente.
• Considera las alternativas que tiene el cliente.
• Importante -- los costos al cliente no sólo están incluidos en el precio.
Oferta de Valor - Ejemplo
¿Qué es la oferta de valor de Costco?
• ¿Cliente?
• ¿Competidores?
• ¿Motivación del cliente?
Oferta de Valor
Actividad
¿Para tu negocio, cuál es tu Oferta de Valor número uno?
Ubicación (ventaal por menor) producto servicio
?
otra
Planificando Estratégicamente
Oferta de Valor
Segmentación del Mercado
Análisis de Competencia
Marca
Publicidad
Segmentación del Mercado
Método para segmentar el mercado:
• Subdividir el mercado en grupos de clientes con necesidades similares.
• Escoger a uno de estos grupos como el blanco (target market).
• Este grupo va a ser en donde enfocas tus esfuerzos de mercadotecnia.
Segmentación del Mercado
Sur de Tucson
Censo del los EU: http://quickfacts.census.gov/qfd/states/04/0477000.html
48%
Segmentación del Mercado
OPORTUNIDADES
Fuentes de Información / Investigación:
Tucson (city) QuickFacts from the US Census Bureau
quickfacts.census.gov/qfd/.../0477000.html
United States Census Bureau
Tucson, Ariz.: Population, Weather, Demographics, Facts ...
www.infoplease.com/ipa/A0108613.html
cámaras de comercio
Sitios Web
Ejemplo: Segmentación del Mercado
¿Qué es el perfil del cliente de
Pantene?
Segmentación del Mercado
Hay ciertos clientes con los que vas a tener éxito. los clientes de más valor.
Tu enfoque debe ser en retener a estos clientes manteniendo los beneficios al cliente más altos
que los costos.
¿Cual, en tu experiencia, es el Costo de Adquisición contra Retención de tus clientes?
Varia: Multiples de 2X hasta 7X más caro para
adquirir nuevos clientes
Segmentación del Mercado
Actividad
Si has desarrollado la segmentación del mercado para tuempresa discútela con tu grupo
Si no la has desarrollado, comparte tus ideas con tu grupo
Precio y Costos
Estrategias para determinar el precio de tu producto o servicio:
• Tus costos para producir• Valor al consumidor
Precio y Costos
Tus Costos vs. Valor al Consumidor
La diferencia es que:
1) el precio basado en los costos toma en cuenta lo que cuesta producir un producto o servicio.
2) Determinando el precio basado en el valor al consumidor se anticipa cuanto él o ella pagaría por el producto o servicio.
Descanso de 10 Minutos
Planificando Estratégicamente
Oferta de Valor
Segmentación del Mercado
Análisis de Competencia
Marca
Publicidad
Análisis de la Competencia
• ¿Quién es tu competencia?• ¿Cuáles son los objetivos de tu
competencia?
Si los objetivos de tu competencia son diferentes a los tuyos, no te tienes que preocupar…mucho
Ejemplo: Análisis de la Competencia
¿Competidores?
Análisis de la Competencia
Estudiar a tu competencia:
• Compra uno de sus productos• Visita sus instalaciones• Llámalos por teléfono• página web, facebook• Anuncios publicitarios
Cualquier manera que te puedas comparar a ellos, úsala y mejora tus operaciones.
Análisis de la Competencia
Actividad
Describe sus actividades o lo que planeas hacer para analizar la competencia de tu negocio
Planificando Estratégicamente
Oferta de Valor
Segmentación del Mercado
Análisis de Competencia
Marca
Publicidad
Marca
El objetivo de una marca es diferenciar a tu tienda,
producto o servicio de tus competidores.
Marca
Marca
Seguros: El Mensaje Que Desean…
Beneficios de desarrollar una marca:• Defines bien a tu producto y lo que tu ofreces
• Fácil de reconocer
• Te hace diferente de tus competidores
• Hace las decisión de tu cliente más rápida
• Lealtad de tu cliente
Marca
Ejemplo: Marca
¿ Cuales son algunos aspectos de la marcas de Güero Canelo y BK?
ActividadMarca
Describe como su marca satisface los requisitos:• Define bien a tu producto y lo que ofreces• Fácil de reconocer• Te hace diferente de tus competidores• Hace la decisión de tu cliente más rápida• Contribuye a la lealtad de tu cliente
¿Quién tiene una marca para tu negocio?
Planificando Estratégicamente
Oferta de Valor
Segmentación del Mercado
Análisis de Competencia
Marca
Publicidad
Publicidad
Métodos tradicionales:• Periódico• Televisión• Anuncios• Radio
Estos métodos todavía se usan ampliamente, pero la publicidad para productos o servicios se está concentrando más en las redes sociales del internet.
Publicidad¿ Cuanto se debe gastar en actividades de publicidad ?
Depende:Que tipo de negocio – productos, servicios o una mezcla
Cuanto gasta la competencia
Eventos, advertencia en vehiculos, medios sociales
La taza de crecimiento que deseas
La cuestion no debe ser “Cuanto debo gastar”, pero “cual sera la forma mas efectiva”
PublicidadRedes sociales populares en las que puedes promoverte:
…y como tus clientes pueden publicar sus experiencias con tu empresa, productos y servicios.
140 caracteres “Like”, Photos y
Comentarios
“Follow”, Photos y
Comentarios
Publicidad
Beneficios:• Difundir mensajes a clientes rápidamente• Promover especiales• Promover servicios o productos nuevos• Mantener a tus clientes informados• Recibir comentarios de tu servicio o
producto.
Publicidad
ActividadPublicidad
Discute con tu grupo las experiencias, buenas y malascon qualquier forma de publicidad
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Análisis de Competencia
Marca
Publicidad
Conclusión
¿Preguntas?
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