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7/21/2019 Marketing 1ra1 Parte 120522145043 Phpapp02
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VELASQUEZFACULTAD DE INGENIERIAS PURAS
CAP. INGENIERIA INDUSTRIAL
CURSO : MARKETINGSEMESTRE: VICAP I: MARKETING, (SUBCULTURAL)
DOCENTE: ING. PERCY MAMANIPACORI
Juliaca PerINGENIERIA INDUSTRIAL-
UANCV ING. PERCYMAMANI PACORI 1
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Qu esQu esMa!e"#$%&Ma!e"#$%&
2INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV
ING. PERCY MAMANI PACORI
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''Ma!e"#$% es "*Ma!e"#$% es "*(Regis Mckenna, Harvard Business Review 1991)(Regis Mckenna, Harvard Business Review 1991)
Actualmente, el marketing no es una funcin; es unamanera de traa!ar" #l marketing no es una nuevacam$a%a de $ulicidad ni una $romocin mensual"
#l marketing tiene &ue $enetrar dentro de laorgani'acin, dee ser $arte de la descri$cin deltraa!o de todos, desde la rece$cionista asta losmiemros del directorio"
*a tarea no es enga%ar al cliente ni mani$ular laimagen de la organi'acin, sino integrar al cliente enel dise%o del $roducto o servicio dise%ar un $rocesosistem+tico &ue logre fortalecer el vnculo con -l"
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Mucos creen &ue el Marketing tiene &ue ver con laforma, lo e.terior, lo su$er/cial, $ero no es as; lo interior
es lo &ue genera sosteniilidad, $ermanencia, /delidad"
0in emargo, la forma no dee descuidarse"
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A +ees, u$ es as-. /A +ees, u$ es as-. /as- $ "e 0u#ee$.as- $ "e 0u#ee$.
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Pe 1u2 u#aPe 1u2 u#a$.$.
6
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La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.
77
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La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.
778$8$
8181
aa8
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La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.
77I$"e#I$"e#E9"e#E9"e#
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La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.
77Ese$#Ese$#aaSu5e#Su5e#
a;a;
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La 13#$a#4$La 13#$a#4$5e6e"a.5e6e"a.
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''Ma!e"#$% es "*Ma!e"#$% es "*(Regis Mckenna)(Regis Mckenna)
onsumo es uno de loscom$ortamientos m+s frecuentes"
Miles de mensa!es diarios uscanllegar a nuestra mente"2iferenciacin ante alta com$etencia
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C$;us#4$:C$;us#4$:
3ariedad de ofertasAcceso a informacin
4m$ortancia del tiem$o5loali'acin de losmercados
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E$ 0u $s#s"e e; %a$E$ 0u $s#s"e e; %a$a13#&a13#&
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E; 3>e"#+ e ;a EMPRESAE; 3>e"#+ e ;a EMPRESA$ se ;#1#"a a ;%a e;$ se ;#1#"a a ;%a e;
3>e"#+ e +e$"as, s#$3>e"#+ e +e$"as, s#$
"a13#$"a13#$a ;%a ;a sa"#s6a#4$ ea ;%a ;a sa"#s6a#4$ e;s;s
;#e$"es;#e$"es/ su e;#?a#4$@/ su e;#?a#4$@
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Desa;;s Re#e$"esDesa;;s Re#e$"es
E; A5"e e ;a Ps#;%-a7Es"#;s e V#a7I$ue$#as e$ C$su1
7C$su1#es G;3a;es7 2s@ e C$su17R; e ;as Maas
7E; $su1# e9#%e$"e
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VIDEOS ESTILOS DEVIDEOS ESTILOS DE
VIDAVIDA *eces
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Desa;;s Re#e$"esDesa;;s Re#e$"es
E; A5"e e ;a Te$;%-a7Mass s"u1#?a"#$7La A;ea G;3a;
7I$"e$e" / Ma!e"#$%
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Desa;;s Re#e$"esDesa;;s Re#e$"es
E; a5"e e ;a #$61a#4$7I$+es"#%a#4$ e 1eas7Bases e Da"s e C;#e$"es /
Es"a-s"#as7Me;a#4$ e; MKT7La Se%1e$"a#4$
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Desa;;s Re#e$"esDesa;;s Re#e$"es
Ma!e"#$% e;a#$a;7Va; Pese$"e e; C;#e$"e / suC#; e V#a@
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Desa;;s Re#e$"esDesa;;s Re#e$"es
Ma!e"#$% e;a#$a;7Ma/ $6as#s e$ Re"e$#4$ 0uee$ Ca5"a#4$
7E95e#e$#a T"a; e C$su1
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Ls $su1#esLs $su1#es
""a;1e$"e SATIS8EC
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Ls $su1#esLs $su1#es
""a;1e$"e""a;1e$"eCOMPROMETIDOS #e$:COMPROMETIDOS #e$:
8 emos desarrollado
interde$endencias com$artidovalores, asta el e.tremo &ue
nuestras necesidades $ueden ser
me!or logradas a trav-s de unadedicacin mutua de lealtad en el
largo $la'o :24
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Cea#4$Cea#4$e Va;e Va;
La Esencia del Marketing
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E; $e5" e Va;E; $e5" e Va;Be$e#sBe$e#s Cs"sCs"sPe#3#sPe#3#s Pe#3#s Pe#3#s
Me!ores Atriutos Me!ores Bene/cios
0erviciosAdicionales 4magen de Marca Res$onsailidad
0ocial
5asto en osto en tiem$o
osto en esfuer'oostos de camioostos futuros
F!"#$%"&'() * E+%#$%"&'()
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Cae$a e Va; Cae$a e Va;
Ma!e"#$%Ma!e"#$%
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
EMPRESAI,("$$#&/
N(#()$,&,()
* ,()(%)
D$)(%
/%,!#% F&/$#$"
/%,!#%
M&/($"V("&) *
P/%+%#$%"()
S(/$#$%
P%) V("&
V&'%/ &/&
(' #%")!+$,%/
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O3>e"#+ e Ma!e"#$%O3>e"#+ e Ma!e"#$%
0atisfacer necesidades delos consumidores"
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-
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Fea0u-a eFea0u-a eNees#aesNees#aes
AUTOREALIACIN
ESTIMA
PERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDAD
PRIMARIAS O FISIOLGICAS
SECUN
DARIAS
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Las Nees#aesLas Nees#aes
#s la sensacin de carencia dealgo
(fsico o $s&uico), &ue es com
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M"#+a#4$M"#+a#4$
Carencia Necesidad
Motivacin
da origen
genera
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M"#+a#4$M"#+a#4$
Es ;a 3s0uea e;a sa"#s6a#4$ e ;a
$ees#a@
#!= >engo amre
0u#e H
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DeseDese
Es ;a 1"#+a#4$C$ $13e 55#@
#!= >engo amre
0u#e H
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Nees#aes 5#1a#asNees#aes 5#1a#as
8#s#;4%#as Movimiento Res$iracin Alimento>em$" adecuada 2escanso
0e.o #liminacin
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Nees#aesNees#aesseu$a#asseu$a#as
Se%u#a Asegurar el
futuro 6roteccin onservar la
$ersonalidad 4dentidad $ro$ia
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Nees#aesNees#aesseu$a#asseu$a#as
Pe"e$e$#a / A1 4ntegrarse en
un gru$o Asociarse Amado ser
amado
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Nees#aesNees#aesseu$a#asseu$a#as
Es"#1a Ace$tacin Res$eto de s mismo Re$utacin $restigio 0tatus Rango social
on/an'a en la $ro$iaca$acidad
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Nees#aesNees#aesseu$a#asseu$a#as
Au"ea;#?a#4$ #volucin
$ersonal 0u$eracin #ncontrar una
ra'n de ser
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TAREA DE LAMERCADOTECNIA
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DESEOS DE LOS CLIENTES
SATISFACERLOS ME!OR "UE
LA COMPETENCIA#
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C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;C$su1#C$su1#
CARENCIAF&'& ,( E'(#/%'$%)
NECESIDADS(, * A%&+$("%
MOTI$ACI%N
T%+&/ L:;UIDOS
DESEO
To&ar l'()idos Re*idratantes
$ALOR
OLSITA SALVADORA?
DEMANDA+GATORADE
INTERCAM,IO+GATORADE
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De1a$aDe1a$a
?ormulacin e.$resa de undeseo, de acuerdo con el
$oder ad&uisitivo delindividuo"
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De1a$a $e%a"#+aDe1a$a $e%a"#+a
PRODUCTO DESAGRADA PAGARA POR ENVIARLO
@C HA#RD Anali'ar motivos 6romocionar el $roducto o servicio 2esarrollar nuevos dise%os
Hacer cam$a%as de imagen
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Ause$#a e De1a$aAuse$#a e De1a$a
8ALTA DE INTERJS POR ELPRODUCTO
DESCONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
@C HA#RD
#stimular la demanda $rimaria Relacionar venta!as con necesidades
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De1a$a La"e$"eDe1a$a La"e$"e
8ALTA DE PRODUCTOS OSERVICIOS QUE SATIS8AGANPLENAMENTE SE DESEAN
OTROS MEFORES
@C HA#RD Medir el tama%o del Mercado
6otencial 2esarrollar $roductos o servicios
$ara tal /n
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D3#; e$ D#s1#$u#4$D3#; e$ D#s1#$u#4$
DEMANDA DECAE POR CICLO DEVIDA
@C HA#RD Anali'ar si es $osile revitali'ar la
demanda Modi/car las caractersticas del
$roducto o servicio 2irigirse a otros segmentos 2esarrollar una comunicacin
m+s efectiva
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De1a$a Ie%u;aDe1a$a Ie%u;a
DEMANDA VARIABLE PORTEMPORADAS
DEMANDA ESTACIONAL
@C HA#RD 6recios ?le.iles
6romociones 6ulicidad Etros incentivos
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De1a$a P;e$aDe1a$a P;e$a
DEMANDA QUE LA EMPRESAQUIERE
DEMANDA QUE PUEDE SATIS8ACER
@C HA#RD Marketing de ?ideli'acin Me!ora de la calidad de los
$roducto servicios Eferta de servicios adicionales Medicin contnua del ndice de
satisfaccin de los clientes
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De1a$a Sa"uaaDe1a$a Sa"uaa
DEMANDA SUPERIOR A LA QUELA EMPRESA PUEDE MANEFAR
@C HA#RD A$licar el 2esmarketing= 4ncrementar $recios Reducir $romociones
Restringir los servicios
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E; Ma!e"#$% M#9E; Ma!e"#$% M#9(La Me?;a C1e#a;)(La Me?;a C1e#a;)
ominacin de los instrumentosdel Marketing (6RE2>E,6R#4E, 240>R4B4FG
6REME4FG) $ara alcan'ar los
o!etivos $revistos"
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E; Pu"E; Pu"
aractersticas3ariedadMarca
2ise%o#m$a&uea$acidades
0ervicio5arantas2evoluciones
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E; Pe#E; Pe#
*ista de $recios2escuentosM+rgenes6la'os de $agosr-ditos
3alor
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La D#s"#3u#4$La D#s"#3u#4$
AGA*#0EB#R>RAB4A4FG4G3#G>AR4E0>RAG06ER>#
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La Pu3;##a /La Pu3;##a /P1#4$P1#4$6ulicidad6romocinMarketing 2irecto3enta 6ersonalRelaciones 6
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MARKETING MIMARKETING MI
LAS 'P*6RE2>E6R#4E6*AA6REME4FG
LAS 'C**#G># I G##042A2E0>E I 3A*EREG3#G4#G4AEMG4A4FG
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#;# ;
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U"#;#aes e;U"#;#aes e;Ma!e"#$%Ma!e"#$%
2e forma2e lugar2e tiem$o2e informacin2e $osesin
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I$+es"#%a#4$I$+es"#%a#4$e 1ease 1eas
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I$+es"#%a#4$ eI$+es"#%a#4$ e
MeasMeas6roceso de
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Caa"e-s"#as e;Caa"e-s"#as e;MeaMea
6artici$acin de Mercado . Marcas
An+lisis de la 4ndustria>endencia del Mercado#.iste $osiilidad de Guevos
0egmentos
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Es"u# e Pu"Es"u# e Pu"
2esarrollo de AtriutosBencmarking
6ruea de 6roductos2ise%o de #nvases>est de once$to J 6roducto
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Es"u# e Pe#sEs"u# e Pe#s
6recio de la om$etenciaAn+lisis de demanda . ace$t" $recio
6roeccin de 3entas#lasticidad J 6recioRelacin alidad J 6recio
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Pu3;##a / P1#4$Pu3;##a / P1#4$
#valuacin de #fectividad#studio de 4magen
#valuacin de MediosAn+lisis me'cla de 6romocin#studios de Recordacin
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Ca$a;es e D#s"#3u#4$Ca$a;es e D#s"#3u#4$
0atisfaccin de la red0tore Audit *02 (Gielsen)
#fectividad 6E6" om$radormisteriosoH+itos de com$ra en $unto de
venta4magen $erce$cin de marca
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C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;
C$su1#C$su1#0atisfaccin4ntenciones de com$ra0egmentacin6referencias de Marcas o AtriutosMotivos H+itos de com$ra#studios ase= Aiertos= A I 4 I E
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E$ 0u 11e$" se E$ 0u 11e$" se
#$+es"#%a &$+es"#%a &&
I"()$$" *
D()&//%''% ,(
P/%,!#%)
L&"@&+$("% *
E(#!#$" ,( '&
E)/&($&
D()&//%''% ,('
P'&" ,( MBT *
D($"$#$" ,('
M M$
E&'!$" *
R(,$)(% ,(
L& E)/&($&
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ENENTODOSTODOS
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Resu1#e$ .Resu1#e$ .
'I$+es"#%a#4$*#s el $roceso mediante el cual se
recoge,
$rocesa anali'a informacin delmercado
$ara asistir a las 5#R#G4A0 a reducir
el nivel de incertidumre en la >EMA 2#2#404EG#0 comerciales"
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De#s#4$ C;a+eDe#s#4$ C;a+e
>ener una idea clara deCD se &uiereaveriguar"
2#?4G4R #* 6REB*#MA KKK
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A$;#s#s S#"ua#$a;A$;#s#s S#"ua#$a;
A$a;#?a ;s2e2s 0ue $sa/ue$ a a;aae; 53;e1a:$ersonal de
ventas intermediarios
consumidoresem$leados
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8ue$"es e I$61a#4$8ue$"es e I$61a#4$
D("/% ,('& E+/()&D("/% ,(
'& E+/()&
F!(/& ,(
'& E+/()&
F!(/& ,(
'& E+/()&
I"()$$"
C!&"$&$&
I"()$$"
C!&"$&$&
I"()$$"
C!&'$&$&
I"()$$"
C!&'$&$&
F!("(
,( D&%)
S(#!",&/$%)
F!("(
,( D&%)
S(#!",&/$%)
F!("(
,( D&%)
P/$+&/$%)
F!("(
,( D&%)
P/$+&/$%)
F!("(
,( D&%)
F!("(
,( D&%)
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Da"s P#1a#sDa"s P#1a#s
#s informacin reunida$ara
el $ro$sito concreto deuna determinada
investigacin
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I$61a#4$I$61a#4$
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I$61a#4$I$61a#4$Cua$"#"a"#+aCua$"#"a"#+a6ara conocer el &u-, &ui-n,
dnde, cu+ndo cu+nto delcom$ortamiento comercial de la
gente"0e acen a nivel onsciente0e ace mediante cuestionarios a
grandes gru$os de $ersonas
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I$61a#4$ Cua;#"a"#+aI$61a#4$ Cua;#"a"#+a
0e utili'a $ara conocer el $or&u-del com$ortamiento comercial dela gente
0e acen a nivel delsuconsciente0e ace mediante entrevistas
individuales o a $e&ue%os gru$os
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8us Gu5s8us Gu5s
T$#as P/e"#+asT$#as P/e"#+as
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I " " #4 I " " #4
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I$"e5e"a#4$ eI$"e5e"a#4$ eDa"sDa"s
@u- tan re$resentativa es la muestraD@0on los resultados con/ales v+lidosD
@0e an usado los $rocedimientosestadsticos adecuadosD@0e an inter$retado los datos
adecuadamenteD
@0e an de/nido los G43#*#0 de4G3#0>45A4FG adecuadosD
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La Mues"aLa Mues"a
5ru$o re$resentativo delniverso
>ama%o de$ende de=
>ama%o del niversoom$osicin del niversoGivel de on/ailidad
re&ueridoMargen de error $ermitido
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Pes ePes e
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Pes ePes eI$+es"#%a#4$I$+es"#%a#4$
D($"$#$" ,('
/%'(+&
I"()$$"
E'%/&%/$&
D($"$#$" ,(
=$()$)
R(#%'(##$"
,( I"%/+$"
I"(//($"
,( D&%)
R()%'!#$"
,(' P/%'(+&
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#3#;# ; #
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8a"#3#;#a e; Es"u#8a"#3#;#a e; Es"u#
osto del estudio6roailidad de -.itoalidad 3alor de la 4nformacin
>iem$o 2is$onile#ntrega de 4nformacinon/dencialidad del 6roectoReacciones om$etitivas
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1s
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aas
#studio de +itos o estilos de vida= 0L5*A,#stilos de vida en los conos>est de conce$tos= #n relacin a $roductos
>est de 6recios= Mide la $erce$cin de $reciosen el consumidor cu+nto estara dis$uesto a$agar $or un $roductoMercados de $ruea= A$licados antes del
lan'amiento de un $roductoLa no se acen actualmente $or lacom$etencia
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1s
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aas#studios de imagen= Mide la $erce$cindel consumidor sore mi $roducto o
marca" 6or e!em$lo los estudios deimagen $oltica sore alg
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aas
>est de 6roducto= #valuar lascaractersticas del $roducto" #!m" 0am$oo2ual- #el
6re >est 6ulicitario= #val
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aas
#studios de *ectora= Anali'ar los ratios de$rensa revistas, as como el ranking deuicacin de las marcas e.istentes el $er/lde cada segmento"
0irve $ara identi/car en &u- medio escrito$odra tener maor alcance efectividad deres$uesta
#valuacin de am$a%as= #val
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I$+es"#%a#$es 1sI$+es"#%a#$es 1su"#;#?aasu"#;#?aasBarmetro de Marcas= 4ndica las$osiciones de las distintas marcas en un
sector determinado" #!m" 5aseosasAmarillas"
?armadatos= Referida a estudios 8adoc: $ara la industria farmac-utica
#ste estudio veri/ca la $osicin de las
$rinci$ales marcas com$etidoras en elmercado, as como los ndice de ventade los mismo
etc
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R;es I$u/e$"es e$ ;aR;es I$u/e$"es e$ ;a
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R;es I$u/e$"es e$ ;aR;es I$u/e$"es e$ ;aT1a e De#s#4$ eT1a e De#s#4$ e
C15aC15aIniciador
Us)ario
In-l).ente
Resol)tivo
Co&/rador
Decisinde co&/ra
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Pes De#s#4$ ePes De#s#4$ e
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Pes De#s#4$ ePes De#s#4$ eC15aC15a
R(#%"%#$+$("% ,( !"& "(#()$,&,
E'(##$" ,(' "$(' ,( P&/$#$$"
I,("$$#$" ,( A'(/"&$&)
E&'!$" ,( A'(/"&$&)
D(#$)$" ,( C%+/& % "% #%+/&
C%+%/&+$("% ,()!) ,( '& #%+/&
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ING. PERCY MAMANI PACORI
Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;
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Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;Ga e Pa"##5a#4$ e$ e;Pes e C15aPes e C15a
EM6*#42A2 BAA(R>4GA, HNB4>E, 4G#R4A)
O om$ra re$etitivaO om$ra frecuenteO om$ra $or im$ulso
O 2e a!a im$licacinO 6roducto a!o 6recio
EM6*#42A2 A*>A(ML 4M6ER>AG>#)
O 6rimera com$raO om$ra es$or+dicaO om$ra ra'onada
O 2e alta im$licacinO 6roducto alto 6recio
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C15"a1#e$"C15"a1#e$"e; $su1#e; $su1#
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Me; e; C15"a1#e$"Me; e; C15"a1#e$"
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Me; e; C15"a1#e$"Me; e; C15"a1#e$"e; C$su1#e; C$su1#
@mo los estmulos se convierten en res$uestaD
EST0MULOS
M&/($"
C!'!/&'()
S%#$&'()
P(/)%"&'()
P)$#%'$#%)
CA!A NE1RA
C&/(/)$#&)
,(' #%+/&,%/
I"%'!#/&+$("%
RESPUESTA
P/%,!#%
M&/#&
D$)/$!$,%/
M%+("%
M%"%
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C #C$su1#
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C$su1#C$su1#
A&uel &ue usa o dis$one/nalmente del $roducto oservicio
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C #C$su1#
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C$su1#C$su1#
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C;# "C;#e$"e
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C;#e$"eC;#e$"e
A&uel &ue com$ra o consigueel $roducto
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C;#e$"eC;#e$"e
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C;#e$"eC;#e$"e
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Qu es e; 15"a1#e$"Qu es e; 15"a1#e$"
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Qu es e; 15"a1#e$"Q 5e; C$su1#&e; C$su1#&
onducta &ue los consumidorestienen cuando=
uscan
com$ranusaneval
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Paa 0u s#+e $e e;Paa 0u s#+e $e e;C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;
C$su1#&C$su1#&6ara saer como toman sus decisiones$ara gastar sus recursos dis$oniles=
dinerotiem$oesfuer'o, etc"
#n asuntos relacionados con elconsumo"
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Q # # ;Q # # ;
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Qu s#%$#a $e e;Qu s#%$#a $e e;
C15"a1#e$" e;C15"a1#e$" e;C$su1#&C$su1#&Sa3e@u- es lo &ue com$ranD
@u+ndo lo com$ranD@2nde lo com$ranD@on &u- frecuencia lo com$ranD
@u- tan frecuentemente lo usanDP 0u ; 15a$&
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C$su1#C$su1#
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C$su1#C$su1#
#nte m+s com$le!o de la creacinom$ortamiento OOP
consecuencia de mucos
$rocesos mentalesQnico nivel de com$le!idad#.isten millones de consumidores
D#6-#; e 5ee#
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I$ue$#as e;I$ue$#as e;
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I$ue$#as e;I$ue$#as e;C$su1#C$su1#
A/rendi2a3e
Perce/cin
Actit)d
Motivacin
Personalidad
Marketing
C)lt)ra
S)4c)lt)ra
1r)/osSociales
Clase Social
Fa&iliaPS
ICOL%1ICAS
SOC
IOL
%1
IC
AS
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C-u;s e I$ue$#aC-u;s e I$ue$#a
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C-u;s e I$ue$#aC-u;s e I$ue$#aS#a;S#a;
C)lt)ra
S)4c)lt)ra
1r)/osSociales
Clase Social
Fa&ilia
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Na"ua;e?a I$ue$#asNa"ua;e?a I$ue$#as
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S#;4%#asS#;4%#as
Pe()e5o
1randeC!'!/&
S!#!'!/&
C'&)( S%#$&'
G/!% ,(R((/("#$&
F&+$'$&
T$% ,( I"'!("#$& ,(' I",$$,!% Es/ec'-ica. Directa
1eneral eIndirecta
T&+&0%,('5/!1%
100
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Qu es ;a Cu;"ua&Qu es ;a Cu;"ua&
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Qu es ;a Cu;"ua&Qu es ;a Cu;"ua&
Cu;"ua es ;a su1a e +a;es,s"u13es / ee$#as 0ue
s#+e 5aa e%u;a e;15"a1#e$" e u$as#ea es5e-a
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Caa"e-s"#as 3s#as eCaa"e-s"#as 3s#as e
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103/204
ua;0u#e u;"uaua;0u#e u;"ua
*a cultura se a$rende"#nculturacin J Aculturacin
*a cultura se inculca"
*a cultura es un fenmeno social"*a cultura es grati/cante"*a cultura es ado$tale"*a cultura es din+mica"
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U"#;#a e ;a Cu;"uaU"#;#a e ;a Cu;"ua
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U"#;#a e ;a Cu;"uaU"#;#a e ;a Cu;"ua
%u-a e 15"a1#e$"aeua
sa"#s6ae 1e> $ees#aes e;a s#ea
5#1#a; 5aa ;a ae5"a#4$ e
5u"s
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IMPORTANTEIMPORTANTE
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IMPORTANTEIMPORTANTE
*a $ersona slo se da cuenta&ue su forma de actuar, no escom$letamente natural, cuando se
encuentra miemrosde otras culturas oserva
com$ortamientosdistintos a los suos
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R#"ua;esR#"ua;es
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R#"ua;esR#"ua;es
T#5 e a"#+#a s#134;#a0ue $s"a e u$a se#e e5ass, 0ue ue$ e$ u$a
seue$#a aa / e5e"#a e$e; "#e15@
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Va;es Cu;"ua;esVa;es Cu;"ua;es
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Va;es Cu;"ua;esVa;es Cu;"ua;es
S$ 'ee$#as ua3;es* e0ue u$ "#5 e 15"a1#e$"es5e- u$ 3>e"#+ $a; e
;a e9#s"e$#a es 5e6e#3;e,5es$a; / s#a;1e$"e, a ""#5 e 15"a1#e$" u "
es"a $a; e ;a e9#s"e$#a$"a# $+e%e$"e@
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MARKETINGMARKETINGTRANSCULTURALTRANSCULTURAL
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Es"a"e%#asEs"a"e%#as
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%%A;"e$a"#+asA;"e$a"#+asG;3a;#?a#4$
na me'cla de marketingestandari'ada $ara todo el
mundoLa;#?a#4$
Me'clas de marketing ecas
a la medida $ara cada cultura
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G;3a;#?a#4$G;3a;#?a#4$
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G;3a;#?a#4$G;3a;#?a#4$
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La;#?a#4$La;#?a#4$
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La;#?a#4$La;#?a#4$
C$"e$# e$ u$a se$s#3#;#a2a#a ;as #6ee$#as u;"ua;esN #15"a 0ue e; 1a!e"#$%
sea #6ee$"e e$ aa u;"ua, ;#15"a$"e es u$ #6ee$"e&
La es"a"e%#a e 1a!e"#$%5uee se 1s s"sa 5e es
1s 53a3;e 0ue "e$%a 9#"@
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Es"a$a#?a N Es"a$a#?aEs"a$a#?a N Es"a$a#?a
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..
41 e##se&41 e##se&
*o m+s im$ortante es acer un an+lisisinicial de cada cultura antes de decidir siestandari'ar o no"
#stimar &ue acercamiento $roducir+ unme!or rol"
onforme dos culturas sean m+s$arecidas, m+s del marketing mi. se$uede estandari'ar"
Algunos factores $ueden estandari'arotros no"
na em$resa dee decidir si entran auna cultura"
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M#u;"uaM#u;"ua
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M#u;"uaM#u;"ua
C)lt)ra dentrode otra c)lt)ra#
C!'-!/
&
M$#/%#!'!/&
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M#u;"uaM#u;"ua
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M#u;"uaM#u;"ua
Es u$ %u5 21%$ee 5es$as 0ue15a"e$ aa"e-s"#as
/ 15"a1#e$"s $#se$" e u$a u;"ua1a/@
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M#u;"uaM#u;"ua
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M#u;"uaM#u;"ua
Paa >us"#a e; esa;; u$a1e?;a '$#a* e Ma!e"#$%M#9, ;s 1#e13s e u$a
1#u;"ua e3e$ 15a"#15"a1#e$"ss#%$#a"#+a1e$"e #6ee$"es a
;s e ;a u;"ua, / se e u$"a1a= e;a"#+a1e$"e %a$e@
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M#u;"uaM#u;"ua
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M#u;"uaM#u;"ua
Es"as #$ue$#as +#e$e$ e$1as / +a;es e %u5s1s 5e0ue=s e$" e ;a
u;"ua@Ls 1#e13s 5uee$ es"a#$ue$#as 5 su
1#u;"ua e 1a$ea1u/ %a$e 1u/ 5e0ue=a@
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T#5s Ma/es eT#5s Ma/es e
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T#5s Ma/es eT#5s Ma/es e
Su3u;"uaSu3u;"uaGu5s $a#$a;es@Gu5s e;#%#ss@Gu5s %e%s@Gu5s a#a;es@
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C; S # ;C;ase S#a;
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C;ase S#a;C;ase S#a;
La es"a"#a#4$ s#a; es e;a$!#$% e 5es$as e$ ;as#ea 5 "s 1#e13s e;a s#ea, 2a#a 5s##$es1s a;"as 1s 3a>as 5aa as-
5u# u$ >ea0u-a e5es"#%#
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Caa"e-s"#asCaa"e-s"#asC; S # ;C; S # ;
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C;ase S#a;C;ase S#a;
>ienden a restringir lainteraccin"0on clasi/cados en una !erar&ua
de status"0on din+micas"0on multidimensionales"
0on relativamente omog-neas"*imitan el com$ortamiento"
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C$;us#4$C$;us#4$
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C$;us#4$
Las #6ee$"es ;ases,"#e$e u$ $su1
#s"#$", $ $eesa#a1e$"e
1e$ 1a/ a; e ;as"as ;ases@
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I$#aes e ;asI$#aes e ;as
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C;ases S#a;esC;ases S#a;es
I$%ess
V#+#e$aOu5a#4$
Eua#4$
Pses#4$ eB#e$esVa;es
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C;ases S#a;es /C;ases S#a;es /
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//C;ases e I$%essC;ases e I$%ess
Ls a;"s #$%ess $ "%a$ u$
s"a"us 1s a;" $eesa#a1e$"e@Ls #$%ess $ e"e1#$a$ s#u$a 6a1#;#a es s3e 5#+#;e%#a
su35#+#;e%#a 5aa su ;ase@
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I15;#a$#a Ma!e"#$%I15;#a$#a Ma!e"#$%e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;
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e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;
*os $roductos adem+s de su valorutilitario, tienen 8signi/cadossociales:"
#l nivel de instruccin inSuenciadirecta o indirectamente algunosmercados"
*os consumidores de los niveles
a!os, est+n menos informados delos $recios m+s $redis$uestos acom$rar $romociones"
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I15;#a$#a Ma!e"#$%I15;#a$#a Ma!e"#$%e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;
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e ;a C;ase S#a;e ;a C;ase S#a;
*a clase social, inSuencia larece$cin de mensa!es, di/ere elmedio $ulicitario a usar, elcdigo lingTstico decomunicacin"
#l lugar de com$ra, el tiem$odedicado a com$rar lafrecuencia de com$ra vara"
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Gu5s S#a;esGu5s S#a;es
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Gu5s 15ues"s 5 u$a#e"a a$"#a e 5es$as,5e"e$e#e$"es a ;a 1#s1a
s#ea / 0ue e>ee$e;a#4$ e$"e e;;as, $ u$a
#e"a ua#4$@
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C;ases e Gu5sC;ases e Gu5s
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Basados en el ti$o de contactoO 5ru$os 6rimariosO 5ru$os 0ecundarios
Basados en la formalidad de laestructura
O n gru$o formalO n gru$o informal
Basas e$ a"a#4$O n gru$o de referenciaO n gru$o de $ertenencia
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L-e e O5#$#4$L-e e O5#$#4$
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Es a0ue; u/a 5#$#4$,$se> e>e15;, es se%u#5 "as 5es$as@
Su %a e #$ue$#a se3asa e$: $#1#e$"
#e$"#a#4$ e15e$sa
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Va#a3;es e I$ue$#aVa#a3;es e I$ue$#aS # ; ; CS # ; ; C
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S#a; e$ ;a C15aS#a; e$ ;a C15a
Se a e$ 1a/ 1e$ 1e#ae aue a:
O Se$"#1#e$" e se%u#a@
O Ca$"#a e #$61a#4$@O V#s#3#;#a e; 5u"@O Ge$ea;#?a#4$ e; 5u"@
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Se$"#1#e$" eSe$"#1#e$" e
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Se%u#aSe%u#a
uanto m+s segura se sientauna $ersona dentro de su gru$o
o clase social
#$"es e$ ;a 5#$#4$ e
;-ees@
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Ca$"#a eCa$"#a e
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I$61a#4$I$61a#4$
Cua$" 1s #$61a se e$ue$"ae; #$#+#u $ es5e" a; 5u"
0ue 0u#ee 15a,
us e ;-ees
5es#4$ s#a;
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V#s#3#;#a e;V#s#3#;#a e;
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Pu"Pu"U$ 5u" 0ue 1s se
+ea, se 1s a$a;#?a e$6u$#4$ e ;as e9#%e$#as
s#a;es@
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Ge$ea;#?a#4$Ge$ea;#?a#4$
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Pu"Pu"Cua$" 1s 1$ es e;5u"
U $resin social
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MaMa
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I$u/e $su1 #$#+#us@C$s"#"u/e %as" #$$eesa#@Es esu;"a e ;a $ees#a
e ;s #$#+#us e#e$"#ase $ su %u5@
Nees#a S#a;
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C$;us#$esC$;us#$es
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>odos somos miemros dediferentes gru$os de referencia"*o im$ortante $ara el
mercadlogo es saer cual deestos gru$os tiene maorinSuencia en la com$ra de un$roducto en $articular"
*a o$inin de los lderes es muim$ortante"
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8a1#;#a8a1#;#a
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8a1#;#a8a1#;#a
U$a 6a1#;#a es u$ %u5 e5es$as 0ue se e;a#$a$ 5
;a?s e sa$%e, 1a"#1$# a5#4$ ;e%a;@
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C$e5" e 8a1#;#aC$e5" e 8a1#;#a
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?amilia nucleargru$o formado $or el $adre, lamadre sus i!os naturales o
ado$tivos"
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C$e5" e 8a1#;#aC$e5" e 8a1#;#a
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?amilia e.tendidafamilia nuclear m+s cual&uierfamiliar con &uien se mantiene
contacto frecuente e ntimo"
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C#; e V#a e;
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oven $are!a casada con i!osoven $are!a divorciada con i!os6are!a casada de mediana edad sin i!os6are!a casada maor sin i!os
6adre casado de mediana edad con i!os e i!astros6adre divorciado !oven6adre soltero con i!os maores3iudo (a) con i!os
3iudo (a) sin i!os
?uente= onsumidores Mercados
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Ta1a= e ;as 6a1#;#asTa1a= e ;as 6a1#;#as
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Gro" de i!os es inversamente$ro$orcional al nivel de instruccin dela mu!er"A$a;6a3e"as @ 2#>sSa3e$ ;ee @
P#1a#a 15;e"a @Seu$a#a 15;e"a @Su5e# @
>ama%o de la fam" de$ende del G"0"#"(en *ima)M@ Ba>a Ba>a Me#a Me#aA;"a A;"a @ @ @ @ @
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R;es e ;a 8a1#;#aR;es e ;a 8a1#;#a
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H C;u;a S#a; (e#s#$es)Au""#asS#$"#as
H M e %a$#?a#4$ e ;a+#a "##a$aH U$#a e C$su1
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De#s#$es e$ ;aDe#s#$es e$ ;a
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8a1#;#a8a1#;#aEs #15"a$"e $e ;a
#$ue$#a e;a"#+a e;1a#, ;a 1u>e / ;s $#=se$ ;a "1a e e#s#$es e
;a 6a1#;#a@
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I$ue$#as 8a1#;#aesI$ue$#as 8a1#;#aes
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Go se trata solo de &uien toma ladecisin"*os miemros $ueden tener
diferentes roles=O I$##aO C15aO Re;e" e I$61a#4$
O C$su1#O T1a e e#s#$esO I$ue$#a
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I$ue$#a e ;s $#=s e$ ;aI$ue$#a e ;s $#=s e$ ;a" D # #" D # #
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"1a e De#s#$es"1a e De#s#$es
8a1#;#aes8a1#;#aes Go e.iste duda &uelos ni%os intentan inSuenciar
a sus $adres en la com$ra
de ienes servicios"
#l dilema $ara un mercadlogo es, tomando encuenta
la inSuencia &ue tiene los ni%os en la decisin, la$ulicidad dee ser dirigida acia ellosD
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Ca13#s e$ ;aCa13#s e$ ;aE " " 8 #;#Es"u"ua 8a1#;#a
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Es"u"ua 8a1#;#aEs"u"ua 8a1#;#aV de aumento en la tasa de divorcios"?amilias de un solo $adre"Maor nama%os m+s $e&ue%os de ogares"4ncremento del traa!o de los ni%os"
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C$;us#$esC$;us#$es
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*a familia es el gru$o dereferencia m+s im$ortante$ara el consumidor"
#l rol m+s im$ortante $ara elmercadlogo es descurir
&ui-n toma la decisin $ara lacom$ra de su $roducto"
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A5e$#?a>eA5e$#?a>e
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5 >5 >
Es e; 5es 1e#a$"e e; ua; ;s#$#+#us a0u#ee$ e;
$#1#e$" e 15a /$su1, / ;a e95e#e$#a 0ue
a5;#a$ a u$ 15"a1#e$"
6u"u, $ es"e 1#s1 $@
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P 0u es #15"a$"eP 0u es #15"a$"e" # ; # > &" # ; # > &
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es"u#a e; a5e$#?a>e&es"u#a e; a5e$#?a>e&
Ls 1ea4;%s $ees#"a$0ue sus 1u$#a#$es se
$"e$, se ee$, se e%#s"e$e$ ;a 1e1#a / se euee$@
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N # " ;
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N $eesa#a1e$"e e;
a5e$#?a>e se ea;#?a s4; e1a$ea 61a;, 5 e;
$"a# "as ;ase95e#e$#as +#"a;es
1#a$ e; 15"a1#e$"$a"ua; (sea #$s"#$"#+
a5e$#)@
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Paa e; 1a!e"#$%,e; #$#+#u a5e$ea $su1# e ;a 1#s1a
1a$ea 0ue a5e$e, "s;s -as e su +#a, a15"ase s#a;1e$"e@
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Te-as e; A5e$#?a>eTe-as e; A5e$#?a>e
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#.isten varias teoras $arae.$licar el a$rendi'a!e=7>eora onductista
visuali'an el a$rendi'a!ecomores$uestas a estmulos
7>eora ognitiva o ognoscitivaa/rman &ue el a$rendi'a!e esfuncin de $rocesos mentales
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Te-a C$u"#s"aTe-a C$u"#s"a
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C$##$a1#e$" ;s#sus"e$"a e$ ;a "e-aPa+;+ $#3e e;
a5e$#?a>e 1s 1'as#a"#+*, 0ue ea#4$ee9#+a
160INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV
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C$##$a1#e$"C$##$a1#e$"C;s#C;s#
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C;s#C;s#
Es"a3;ee e;a#4$ e$"e s e;e1e$"s
Est'&)lono condicionado
#&/"( J &/(&K
Res/)esta)&'$$" J '(/K
Est'&)lo condicionado
#&+&"& J #$&//$''%) K
Re/eticinAsociacin
6n-asis en la asociacin /or re/eticin
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Te-a C$u"#s"aTe-a C$u"#s"a
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ondicionamiento 4nstrumental$lanteado $or 0kinner00>#G>E
#l a$rendi'a!e ocurremediante un
$roceso de $ruea
error
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C$##$a1#e$"C$##$a1#e$"I$s"u1e$"a;I$s"u1e$"a;0 i l l
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I$s"u1e$"a;I$s"u1e$"a;0e asa en un com$ortamiento al cual
se le asocia, recom$ensa o castigo
Co&/orta&iento%"(/ #%,%) )%/( '& +()&K
!)&/ )&+%%K
Creci&iento o dis&in)cin/ro4a4ilidad re/)esta"% %"(/ #%,%) +()&K
'(&'&, ,( +&/#&K
Reco&/ensa o castigo/(/()$" +&+K#&(''% /$''&"(K
Re-)er2o
6n-asis en si se re-)er2a en si7 se Pre&ia o Castiga el Co&/orta&iento
163INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV
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C$##$a1#e$"C$##$a1#e$"C;s#C;s#
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C;s#C;s#
A5;#a#$esA5;#a#$es*os individuos $ueden estalecer relacionesentre dos elementos (a$rendi'a!e deasociaciones), entre ecos &ue $ermiten &ueel organismo antici$e 8re$resente: su
amiente (sensacin)" 5enerali'acin Re$eticin 2iscriminacin 6ro.imidad 6ertenencia
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Ge$ea;#?a#4$Ge$ea;#?a#4$
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Sus"e$": tendencia &uetienen las $ersonas aconsiderar a los o!etos &ue
se $arecen como si fueraniguales"6roducto *der 6referencia
6roducto 4mitador
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Re5e"##4$Re5e"##4$
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Sus"e$": al incrementar la fuer'ade la asociacin se ace m+s lento el$roceso de olvido"
RecordacinRecordacin 6referencia
Recordacin
O 2esgaste $ulicitario166
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D#s#1#$a#4$D#s#1#$a#4$
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Sus"e$":mientras m+s largo sea el$erodo de a$rendi'a!e, es menos$roale &ue generalice los estmulos"
*der6referencia
0eguidorRea#4$Rea#4$
.
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P9#1#aP9#1#a
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Sus"e$": el $ensamiento de losconsumidores es &ue dos o!etossituados cerca el uno del otro, $artici$an
de las mismas caractersticas generales"
6referencia
P/%,!#%L,(/
P/%,!#%C(/#&"%
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Pe"e$e$#aPe"e$e$#a
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Sus"e$": se re/ere a la tendencia &uea, a $ensar, &ue un o!eto &ue es$arte de otro maor, tiene las mismas
caractersticas &ue -ste"
6referencia
P/%,!#%L,(/
P&/( ,(/%,. ',(/
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A$;#s#s 15aa eA$;#s#s 15aa e;s "#5s e;s "#5s e
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;s "#5s e;s "#5s e
A5e$#?a>eA5e$#?a>eD#6ee$#as 1s s#%$#a"#+as
a"#"u e ;as 5es$asas5e"s e; $"e$#
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A$;#s#s 15aa eA$;#s#s 15aa e;s "#5s e;s "#5s e
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;s "#5s e;s "#5s e
A5e$#?a>eA5e$#?a>el+sico de$ende m+s de losestmulos &ue de la
$artici$acin activa
de las $ersonas"4nstrumentalse efect
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;s "#5s e;s "#5s e
A5e$#?a>eA5e$#?a>el+sico como el individuo no intervieneactivamente, los contenidos delmensa!e carecen de im$ortancia"
4nstrumentalcomo el individuo est+consciente es $artici$ante activo, loscontenidos deen estar ligados a larealidad"
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Te-a C%$#"#+aTe-a C%$#"#+a
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N " a5e$#?a>e "#e$e ;u%a1 esu;"a e 5ue3as
e5e"#ases esu;"a$"es e
5ess 1e$"a;es e#$61a#4$
Es #15"a$"e ;a 61a e$ 0ue
;a 1e$"e 5esa ;a#$61a#4$: 41 se a;1ae$a,se e"#e$e, se eu5ea&
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I15;#a#$es e;I15;#a#$es e;Ma!e"#$% e;Ma!e"#$% e;
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%%
A5e$#?a>e C%$#"#+A5e$#?a>e C%$#"#+onsumidores son $ersonas &ue resuelven$rolemas su com$ortamiento es $artede la ra'n"
onsumidores $ueden usar ra'onamientos$ara llegar a conclusiones, asados eninformacin $ro$orcionada $or elmercadlogo"
6ueden usar $atrones $ara demostrar &ueun $roducto es utili'ado e.itosamente $orotros consumidores como ellos mismos"
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Me1#aMe1#a
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O
E; 5esa1#e$" e ;a#$61a#4$ ue e$ e"a5as@O E9#s"e ;a ee$#a 0ue 2a/a;1ae$es se5aas e$ ;a1e1#aa;1a$ se$s#a;a;1a$ e " 5;a?a;1a$ e ;a% 5;a?
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A;1a$ se$s#a;A;1a$ se$s#a;
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*a imagen del ingreso de unestmulo sensorial a la mente,dura 1 W segundos"
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A;1a$ e " 5;a?A;1a$ e " 5;a?
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#s la eta$a en &ue se $rocesa lainformacin se conservadurante un $eriodo corto, si la
informacin no se ensaa trans/ere, dura
XY segundos a$ro."
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A;1a$ e ;a% 5;a?A;1a$ e ;a% 5;a?
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onserva la informacin $or$eriodos de tiem$orelativamente e.tensos"
estudios sensaciones $lacenteras
e.$eriencias satisfactorias
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C15a e5e"#"#+a e u$ 5u" se+##@8u$#$es:H@Reue e; #es% e$ ;a 15a e
5u"s e a;" #$+;ua1#e$"@A2a "#e15 / e$e%-a e$5u"s e 3a> #$+;ua1#e$"@C$ue a ;a LEALTAD eMARCA
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Lea;"a e MaaLea;"a e Maa
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O
#s la alta $roailidad derecom$ra de un $roducto $or unindividuo"
O #l n
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Hasta el momento no saemos&ue teora del a$rendi'a!e es8correcta:, $roalemente losconsumidores a$renden dem+s de una forma"
6or lo tanto, los mercadlogosnecesitan entender cada teora
a$render como a$licar laa$ro$iada $ara cada situacin
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Pesa1#e$" ePesa1#e$" e#$61a#4$#$61a#4$
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0e re/ere a la serie deactividades $or lascuales los estmulos
del entorno setransforman eninformacin valiosa
se guardan"
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#ta$as 6roceso#ta$as 6roceso4nformacin4nformacin
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E8POSICI%N
ATENCI%N
INTERPRETACI%N
ACEPTACI%N
RETENCI%N
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Se$sa#$esSe$sa#$es
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Res$uesta directa e inmediata a un estmulo"
Est'&)lo %rgano sensorial
RelacinSensorial
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I15;#a$#as 5aaI15;#a$#as 5aae; Ma!e"#$%e; Ma!e"#$%
i i l l
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%%0i no e.iste un estmulo, el
consumidor no se entera de lae.istencia de una $roducto"
0i el estmulo no es adecuado, elconsumidor no se da cuenta de sue.istencia"
Ha &ue ser creativos $ara lograr &ueel estmulo se vea"
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C$s#ea#$esC$s#ea#$es
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*a sensiilidad de un individuo al estmulovara de acuerdo con la calidad de susrece$tores sensitivos con la cantidad ointensidad del estmulo al cual est+
e.$uesto"
*a sensacin de$ende no tanto de lacantidad del estmulo, sino del camio de
energa o de la diferencia de informacinreciida"
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C41 5e#3 ;sC41 5e#3 ;ses"-1u;s&es"-1u;s&
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A trav-s de los umrales desensacin"
mral asoluto (mn Jm+.)
mral diferencial
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8a"es e; Es"-1u;8a"es e; Es"-1u;
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H@ Ta1a= e #$"e$s#a
I$u/e e$ ;a 53a3#;#a
e 5$e a"e$#4$
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8a"es e; Es"-1u;8a"es e; Es"-1u;
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@ C; / M+#1#e$"
S#+e 5aa a"ae ;a
a"e$#4$
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8a"es e; Es"-1u;8a"es e; Es"-1u;
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@ Ps##4$
Se eee a ;a u3#a#4$ e
u$ 3>e" e$ e; a15+#sua; e H 5es$a@
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8a"es e; Es"-1u;8a"es e; Es"-1u;
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@ Ca$"#a e I$61a#4$
Se eee a; $1e e
1e$sa>es e1#"#s@
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Pee5#4$Pee5#4$
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onocimiento de la sensacin"Est'&)lo
Persona Persona
Inter/retacin Inter/retacin
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I15;#a$#as 5aaI15;#a$#as 5aae; Ma!e"#$%e; Ma!e"#$%M + i t t
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Mucas veces, m+s im$ortante&ue el $roducto, son las$erce$ciones &ue el consumidortiene sore a&uel"
*a $resentacin se convierte enun factor clave, $ues de -l
de$ende la $erce$cin delconsumidor"
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Es"-1u;s Pee5"#+sEs"-1u;s Pee5"#+s
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E)+!'%)F)$#%
E(/"%)
In/)t Individ)alE(#&$&)
M%$$"A/(",$@&(
(#.
P(/#(#$"
P!'$#$,&, S!'$+$"&'
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Pee5#4$ Su3;#1#$a;Pee5#4$ Su3;#1#$a;#s el $roceso de l ser e.$uesto estar
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#s el $roceso de l ser e.$uesto estar
atento al estmulo del &ueinconscientemente no le $restamosatencin"
#ste $roceso no ace &ue una $ersona
aga algo &ue normalmente no ara nia$arenta ser tan $otente como laconvencional comunicacin8su$raliminal:
Aun&ue se aa demostrado &ue funcionatiene tantas connotaciones negativas &uesera riesgoso utili'arlo, aun&ue sea legal"
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A;%u$s 5ess eA;%u$s 5ess ePee5#4$Pee5#4$C;ausua: tendencia $or com$letar un
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C;ausua:tendencia $or com$letar unestmulo &ue a$arenta no estarcom$leto"
8#%ua / 8$:$arte de un estmuloes inter$retado como m+s $rominente&ue el resto"
E6e" e 59#1#a:cosas &ue soncercanas deen ser relacionadas"
Ma e e6ee$#a:estmulos soninter$retados en el conte.to de otrosestmulos"
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C$;us#$esC$;us#$es La 61a 1 se 5esa ;a
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La 61a 1 se 5esa ;a#$61a#4$ a6e"a ua;0u#ee#s#4$ 0ue "1a$ ;s$su1#es@
Las 5es$as s$ se;e"#+as e$;a 1a$ea e$ 0ue 5esas ;a#$61a#4$@
S# $e1s e; 5es,
$ues"as 1u$#a#$es /1e$sa>es "e$-a$ 1e$s5s#3#;#aes e 6a;;@
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A"#"uA"#"u
#s una $redis$osicin a$rendida
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#s una $redis$osicin a$rendida$ara com$ortarse en forma
favorale o desfavoraleres$ecto de un o!eto
dado"
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A"#"uA"#"u
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15$e$"es e15"a1#e$"
%$#"#+a#$a;a6e"#+
e1#$a;$a"#+ a#4$
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E;e1e$"s e ;aE;e1e$"s e ;aA"#"uA"#"u
C%$#"#+: 5ee5#4$
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C%$#"#+: 5ee5#4$5u3;##a: #$61a#4$ 5u"
A6e"#+: e1#4$
5u3;##a: #$61a#4$ aa"@a%aa3;esC$a"#+: #$"e$#4$
200INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV
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Ca13#s e ;a A"#"uCa13#s e ;a A"#"u
C%$#"#+: 5ee5#4$
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C%$#"#+: 5ee5#4$5u3;##a: $ue+a #$61a#4$ 5u"
(a$rendi'a!e cognoscitivo)
A6e"#+: e1#4$
5u3;##a: 1a/ #15a" e1#$a;(condicionamiento cl+sico)
C$a"#+: #$"e$#4$
a13# #s$a$#a %$s#"#+a(condicionamiento instrumental)
201INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV
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A"#"uA"#"u
Es ;a #ea 0ue u$ #$#+#u
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Es ;a #ea 0ue u$ #$#+#u"#e$e es5e" a s# u$5u" se+## es
3ue$ 1a;, ; ua; ;5e#s5$e a u$ a" e15a e e2a?@
202INGENIERIA INDUSTRIAL- UANCV
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I15;#a#$es MKTI15;#a#$es MKT#l conocimiento de las actitudes da
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#l conocimiento de las actitudes dauna idea a$ro.imada res$ecto al futurocom$ortamiento del consumidor &ueterminar+ en com$ra o reca'o"
*as actitudes son la ase m+sim$ortante de las estrategias desegmentacin $or ene/cios"
*as actitudes tami-n son mu
im$ortantes $ara el sustento en laintroduccin de $roductos nuevos"
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C$;us#4$C$;us#4$
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E; $#1#e$" e ;asa"#"ues a u$a #ea
a59#1aa es5e" a;6u"u 15"a1#e$" e;$su1# 0ue "e1#$a
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