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1
Le Marketing piloté
par les données
La clé du succès commercial
PRESENTATEURS : Marie LIGIER et Stanislas BERTELOOT
15 AVRIL 2015
2
Qui sommes-nous?
Stan Marie
Follow me! (I’m famous)
@MarieLigier@Berteloot
@KDS_FR
Follow me! (I’m the boss)
3
Les données Un Marketing
ultra ciblé
Nettoyage et enrichissementdes données
L’impact
commercial
4
Les données
5
Génération Y
6
7
8
9
10
La donnée reste crucial
11
La Revue du Digital,15/06/14
12
One to One
Le Marketing Automation
13
Les 2 facteurs du marketing personnalisé
14
15
Le Big Data
16
Info + Outils
Le Prospect
17
Un Marketing ultra ciblé
18Qu’est ce que le Lead Nurturing?
19
Lead Nurturing
Entretenir une relation
Pas encore “matures”
des informations de qualité
Au bon moment
20
21
22
23
Responsable
Voyages
Directeur
Achats
DAFResponsable
VoyagesVeolia Orange VinciAirbus
De quoi ont-ils besoin…
Qui sont mes prospects?
…et à quel moment?
24
Pas à l’écoute
Ecoute passiveAucun Intérêt
Besoin Latent
Besoin Explicite
Définition du projet et
connaissance du marché
Sélection de la solution
Validation du choix
Attention limitée
Haute attention
Aucune attention
Ecoute Active
RFP – Short List
Nego – Réduction des risques
(c): inficience
25
Traquer votre cible
26
Le bonContenu La bonne
Personne Le bonmoment
Comment s’assurer
que le bon contenu
est envoyé à la
bonne personne au
bon moment?
100 000 Prospects
Segmentation - Démographique
27
UK
FRANCE
30%
50%
16% 51% 10%
Achats Voyage Finance IT
21%
Qualification du comportement
28
Contrôle des
dépensesROI et
Adoption
Globalisation
Mobilité
Quels sont les centres d’intérêt ?
Visite 6 pages
Demandede demo
Clicemail
Inactif 10 jours
Télécharge Clicemail
+10
+50
+5
-10
+20
+5
Commerciaux
Quelle est la température ?
29
Nettoyage et enrichissement des données
Enrichir : Tracker et traduire
30
1 – Imaginer des scenarios
2 – Une fois que c’est terminé… ce n’est pas fini!
Le Scoring
Tester
Adjuster
Enrichir : Utiliser les informations dont on dispose
31
Des programmes qui remplissentautomatiquement les champs
Remplir les cases
Si le numéro commence par +33
Alors le pays, c’est la France !
Enrichir : Utiliser les informations “Inferred”
32
Utiliser les informations des adresses IP
Deviner
Cela permetaussi de
connaître les visiteurs
anonymes !
Enrichir : Progressive Profiling
33
Votre pays La taille de votreentreprise
Utilisez vous unesolution de gestiondes notes de frais?
321
34
L’impact commercial
KPI
35
Leads générés
New Leads
4000
Nouveaux leads acquis par noscampagnes Marketing
Inside Sales Ready
ISR
1400
Leads ‘Nurtured’ qui ont atteintun score de 50 ou effectué une
demande de contact
Sales Ready
ISR > SR
Opportunités acceptées par les commerciaux
400
Répartition du budget
36
Budget Marketing
37
Divisé par
Budget marketing
Coût d’une opportunité
Coût par Sales Ready
=
38
39
40
Un lien entre les ventes et le marketing
40
Notre société source actuellement une solution de gestion de notes de frais en saas à l'international. Pouvez vous m'envoyer en tant que premier contact, une brochure détaillée des fonctionnalités de votre solution/references/tarif catalogue.Merci
Opportunity created
J. Thery registered to KDS Now
J. Thery attendedKDS Nowand visited booth 16 interaction (week
March 2) M. Colmant, Expense Team Mngr clicks, email Webinar NeoExpense
R Apostol (Expense) attended Webcast Expense
J. Thery unsubscribes from all!
(travel)
(IT Finance)
41
Better Fuel ?
42
Plus de leads de meilleure qualité
43
44
45
46
Lead process
4646
Out-bound
In-bound
ISR
Tier 1(20)
Tier 2(30)
Back to Nurturing
> 50
Sales
T2
Iko
Mkto
List
47
48
Thank You
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