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Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
IL MARKETING
E’ il processo sociale e manageriale mediante il quale una persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri bisogni e desideri creando, offrendo e scambiando prodotti e valori con altri.
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Capacità di produzione
Produzione Azione di vendita
Clientela
ORIENTAMENTO AL PRODOTTO
Valutazione della
domanda
Programmazione della
produzione
ORIENTAMENTO AL MERCATO
ProduzionePotenziale di mercato
Vendita Clientela
FEEDBACK
ORIENTAMENTO AL PRODOTTO, AL MERCATO E AL “BUSINESS”
continua
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
ORIENTAMENTO AL “BUSINESS”
Nuovi bisogni e
desideri dei consumatori
clienti
Bisogni e desideri dei consumatori non clienti
Nuove opportunitàdi mercato (business)
Capacità di produzione
Programma di marketing
Produzione Vendita Clientela
FEEDBACK
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
SCELTE STRATEGICHE TARGETINGIl mercato obiettivo
Segmentazione del mercato
Definizionedel/i mercato/i
obiettivo
Posizionamentodel prodotto
Identificazione delle basi di
segmentazione
Definizione del profilo del/i segmento/i
determinato/i
Definizione dell’attrattivit
à del/i segmento/i
Selezione del/i segmento/i obiettivo
Definizione del posizionamentodel prodotto per ogni segmento
obiettivo
Definizione del marketing mix per segmento
obiettivo
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
SCELTE STRATEGICHE TARGETINGLa segmentazione
Processi di identificazione dei
segmenti
•Indagine•Analisi•Descrizione del profilo di segmento
Principali variabili di segmentazione/targeting
•Geografiche•Demografiche•Psicografiche•Comportamentali
La valutazione dei segmentiDimensione e tasso di sviluppo del segmentoAttrattività della struttura del segmentoObiettivi e risorse dell’impresa
Il mercato obiettivo è costituito da un insieme di acquirenti che hanno bisogni e caratteristiche comuni che l’impresa intende servire.
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
SCELTE STRATEGICHE TARGETING
Indifferenziato
Differenziato
Concentrato
Micro
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
SCELTE STRATEGICHE POSIZIONAMENTO
È il passaggio intermedio tra la scelta del target, per individuare il destinatario della propria offerta, e lo sviluppo di azioni concrete da svolgere. Per realizzare un efficace posizionamento bisogna tenere conto di alcuni fattori di base.
Potenzialitàdel prodotto
Bisogni del mercato-obiettivo Concorrenza
Leadership di costo
Differenziazione
Ambito competitivo ampioVantaggio competitivo costi bassi
Ambito competitivo ampioVantaggio competitivo differenziazione
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
ALTO
BASSO
SUPERIOREINFERIORE
Marca“A”Marca
“B”
Marca“D”
Marca“C”
QUALITA’
PREZZO
GRAFICO DI POSIZIONAMENTO MARCHE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVI
Prodotto/Servizio
Prezzo
Distribuzione Comunicazione
Cliente
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PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Installazione
Condizioni consegnae forme pagamento
Servizi post-vendita
Garanzia
MarcaConfezione
Caratteristiche
Qualità
Lineaestetica
Vantaggio o servizio essenziale
Prodotto ampliato
Prodotto tangibileProdotto essenziale
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La classificazione
In base ai suoi elementi essenziali
Generico
Atteso
Ampliato
Potenziale
prodotto/servizio
PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
La classificazione
In base a frequenza/complessità del processo d’acquisto
PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
ad acquisto corrente
da confronto
ad acquisto speciale
prodotto/servizio
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MOD 71MOD 72MOD 73MOD 74MOD 75
LINEA 7
MOD 81MOD 82
MOD 61MOD 62
MOD 51MOD 52MOD 53MOD 54
MOD 41MOD 42MOD 43
MOD 31MOD 32MOD 33
MOD 21MOD 22
MOD 11MOD 12MOD 13
LINEA 8
LINEA 6
LINEA 5
LINEA 4
LINEA 3
LINEA 2
LINEA 1
Settore (business) “C”Settore (business) “B”Settore (business) “A”
Prof
ondi
tàga
mm
a
Diversificazione produttiva
Ampiezza gamma
L’assortimentoPRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Le alternative possono differire se ci si riferisce a:• prodotti simili della stessa linea• prodotti diversi della stessa linea• prodotti diversi di linee diverse
Le scelte potranno essere di adottare:• una marca autonoma per ognuno dei prodotti/servizi• una marca unica per tutti i prodotti/servizi• più marche individuali con un richiamo all’impresa o alla linea• una marca con varianti a seconda dei prodotti/servizi
PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVILa marca (branding)
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PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Ciclo di vita del prodotto
Ven
dite
e p
rofit
ti
TempoIntroduzione Sviluppo Maturità Declino
Rivitalizzazione
Saturazione
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In riduzioneN° stabile inizio riduzione
In numero crescentePochiConcorrenti
RitardatariMaggioranzaAdottanti inizialiInnovatoriClienti
DeclinantiAltiCrescentiNegativiProfitti
Basso per clienteBasso x clienteMedi per clienteAlti per
clienteCosti
In declinoPicco Aumento RapidoScarseVendite
DeclinoMaturitàCrescitaIntroduzione
Caratteristiche
Ridurre spese e “mungere”prodotto
Massimizzare profitto, difendendo quota di mercato
Massimizzare quota di mercato
Creare conoscenza prodotto e propensione alla prova
Obiettivi di marketing
CARATTERISTICHE, OBIETTIVI E STRATEGIE DI MARKETING
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Matrice portafoglio prodotti (Boston Consulting Group)PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Utili: bassi, instabiliCash flow: equilibrato o negativoStrategia: disinvestireStadio CVP: declino
Utili: alti, stabiliCash flow: alto, stabileStrategia: mungereStadio CVP: maturità/saturazione
Utili: bassi, instabili, crescentiCash flow: negativoStrategia: analisi alternative Stadio CVP: introduzione
Utili: elevati, stabili, crescentiCash flow: equilibratoStrategia: investire
Stadio CVP: sviluppo o maturitàSTELLA
(star)ENIGMI
(question mark)
VACCHE DA MUNGERE(cash cow)
CANI(dog)
TA
SSO
AN
NU
O C
RE
SCIT
A M
ER
CA
TO
QUOTA DI MERCATO RELATIVA
Bas
soE
leva
to
BassaAlta
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PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Analizza il posizionamento dei diversi prodotti aziendali in funzione della quota di mercato e del tasso di sviluppo della domanda. Il tasso di sviluppo della domanda si può calcolare come tasso di variazione media secondo il seguente rapporto:
Tasso di sviluppo domanda = fatturato anno “n” - fatturato anno “n-1” * 100(per classe di prodotti) fatturato anno “n-1”
Matrice portafoglio prodotti
La quota di mercato, è generalmente calcolata:rapportando il fatturato dell’azienda (anche suddiviso per singoli prodotti) con quello relativo al più forte concorrente (anche suddiviso per singoli prodotti)•rapportando il fatturato dell’azienda (relativo a singoli prodotti) con il fatturato complessivo del mercato (relativo a singoli prodotti)•definendo la quota globale (copertura * introduzione * selettività)
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
QUOTA DI MERCATO
Semplice Relativa
A VALORE QMV = Fi % QMV = Fi %Fn FL
A QUANTITA’ QMQ = Qi % QMQ = Qi %Qn QL
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
QUOTA DI MERCATO GLOBALE IMPRESA (Ii)(copertura x introduzione x selettività) %
Penetrazione della clientela (copertura)
N° clienti Ii %
N° totale clienti
Fedeltà della clientela (introduzione)
Vendite Ii %
Acquisti dei clienti Ii
Selettività della clientela
Acquisti clienti Ii Vendite del mercato totale
N° clienti Ii N° totale clienti
Selettività del prezzo
Prezzo medio di Ii
Prezzo medio di In
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Esercitazione “Prontofood”
SegmentoFamiglie
SegmentoSingles
Vendite del mercato totale (milionidi quintali)
850 350
Acquisti dei clienti dell’azienda(milioni di quintali)
380 210
Vendite dell’azienda (milioni diquintali)
152 147
Numero totale di clienti 8.000.000 1.200.000
Numero di clienti dell’azienda 2.000.000 756.000
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Soluzione “Prontofood”Esempio Segmento Famiglie
Calcolo della copertura. (2.000.000 / 8.000.000) x 100 = 25%
Calcolo della introduzione.(152 milioni di quintali / 380 milioni di quintali) x 100 = 40%
Calcolo della selettività.(380 milioni di quintali / 2.000.000) / (850 milioni di quintali / 8.000.000) 190 / 106,250 = 1,7882
Calcolo della quota di mercato.(copertura x introduzione x selettività)1,7882 x 25% x 40% = 17,88%
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
CALCOLO PER SEGMENTO DI MERCATO
Il nuovo prodotto è stato particolarmente gradito dal segmento dei singles:A) copertura molto più alta rispetto al dato relativo al segmento delle famiglie
B) elevata introduzione (tasso di fiducia alla marca) da parte dei clienti aziendali singles
C) acquisti medi segmento singles di poco inferiori rispetto alla quantità media acquistata da tutti i clienti del segmento
D) dimensione media degli acquisti dalle famiglie clienti dell’azienda molto consistente in confronto alla media di quel segmento, mentre la copertura e l’introduzione sono notevolmente più modeste.
La quota di mercato del prodotto nel segmento singles rappresenta una posizione di dominio da sfruttare per migliorare la presenza nell’altro segmento di clientela.
Segmento Famiglie Segmento Singles Copertura 25% 63% Introduzione 40% 70% Selettività 1,7882 0,9524 Quota di mercato 17,88% 42%
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Matrice Attrattivita’ / Competitivita’ (GE- Mc Kinsey)
Alta
Bassa
Media
ATTRATTIVITA’MERCATO
COMPETITIVITA’
Elevata Media Debole
Area investimento
Area disinvestimento
PRODOTTO/SERVIZIOI PIANI OPERATIVI
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Complesso di azioni poste in essere dall’impresa per indurre, preservare o modificare i modelli di comportamento degli operatori di mercato (consumatori, intermediari, finanziatori, ecc.) allo scopo di ritrarre un vantaggio competitivo.
Forze sociali-culturali•Cultura•Classi sociali •Gruppi di riferimento•Famiglia
Forze psicologiche•Esperienze personali•Personalità•Attitudini e convinzioni•Concetto di se stessi
PROCESSO DECISIONALE DI ACQUISTO (momento cognitivo, emotivo, attivo)
Ricognizione dei bisogni insoddisfatti
Identificazione delle alternative
Valutazionedelle alternative
Decisione d’acquisto
Comportamentosuccessivo all’acquisto
I PIANI OPERATIVI COMUNICAZIONEPROMOZIONE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVI COMUNICAZIONE
Fonte del messaggio
Codificamessaggio
MessaggioCanale
Decodificamessaggio
Destinatario
Segnali didisturbo
feed-back
Segnali didisturbo
PROMOZIONE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVI COMUNICAZIONE
L’imbuto comunicazionale
PUBBLICHE RELAZIONI
PUBBLICITÀ
PROMOTION
PERSUA
SIONE PE
RSU
ASI
ONE
INFORMAZIONI
ATTIVITÀPERSUASIVA
DEI VENDITORI
SVILUPPO VENDITE
RISORSE DESTINATE ALLO SVILUPPO DELLE VENDITE
SPONSORIZZAZIONE
PROMOZIONE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVICOMUNICAZIONE
Il numero desiderato di esposizioni è il risultato di tre fattori:
•numero contatti - il numero di persone esposte al messaggio almeno una volta•frequenza - il numero di volte a cui in media una persona è esposta al messaggio •impatto - la qualità dell’esposizione al messaggio attraverso il canale prescelto
numero totale di esposizioni = numero contatti x frequenza = GRPche può essere ponderato con l’impatto medio (quanti ricorderanno,
fino a quando, quanti lo assoceranno al prodotto)
costo contatto = costo del mezzo/numero di contatti(i contatti possono essere totali o rapportati al target ideale)
PROMOZIONE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Svantaggi 1. Nessuna selettività dell’audience2. Impressioni fugaci3. Breve durata4. Molto onerosa
Svantaggi 1. Breve durata2. Lettura affrettata3. Scarsa audience occasionale
Vantaggi1. Combinazione immagini, suoni, movimento2. Richiamo per sensi3. Ampia copertura dell’audience di massa4. Psicologia dell’attenzione
Vantaggi1. Flessibili e tempestivi2. Copertura intensiva mercati locali3. Alta credibilità carta stampata
TELEVISIONEQUOTIDIANI
VANTAGGI E SVANTAGGI PRINCIPALI MEZZI DI COMUNICAZIONE
continua
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Svantaggi 1. Lunghi periodi di preavviso (da 6 a 8 settimane prima della pubblicazione)2. Spreco di parte del materiale3. Posizione non garantita senza sovrapprezzo
Svantaggi 1. Sola presentazione audio dei prodotti2. Minor attenzione rispetto a TV3. Acquisto caotico (strutture non standardizzate)4. Breve durata
Vantaggi1. Alta selettività geografica e demografica2. Psicologia dell’attenzione3. Qualità delle riproduzioni4. Pubblico occasionale
Vantaggi1. Utilizzo di massa 2. Selettività dell’audience3. Basso costo per unità di tempo4. Flessibilità geografica
RIVISTERADIO
continua
VANTAGGI E SVANTAGGI PRINCIPALI MEZZI DI COMUNICAZIONE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Svantaggi 1. Costi relativamente alti2. Disattenzione ai messaggi pubblicitari
Svantaggi 1. Limitazioni alla creatività2. Molte distrazioni per l’osservatore3. Possibile opposizione del pubblico (implicazioni ecologiche)4. Nessuna selettività dell’audience
Vantaggi1. Selettività dell’audience2. Flessibilità3. Nessuna competizione da parte di pubblicità concorrenti4. Personalizzata
Vantaggi1. Flessibile2. Relativa assenza di pubblicitàconcorrenti3. Esposizione ripetuta4. Relativamente poco onerosa
POSTA DIRETTAPUBBLICITA’ ALL’APERTO
VANTAGGI E SVANTAGGI PRINCIPALI MEZZI DI COMUNICAZIONE
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVI DISTRIBUZIONE
Il canale di distribuzione può essere definito come un insieme di attori che svolgono il complesso di funzioni necessarie per trasferire un prodotto/servizio da chi lo realizza al cliente.
La gestione delle attività distributive attiva differenti processi:fisico cartaceo finanziario informativo
Le scelte distributive
Tre aspetti fondamentali1. Livello di contatto con il mercato (determinazione volitiva)2. Intensità della distribuzione (determinazione quantitativa)3. Tipo di operatori cui affidarsi (determinazione qualitativa)
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I PIANI OPERATIVI DISTRIBUZIONE
Possono essere divise in due categorie per livello di contatto con il mercato:
• le attività a valleche risentono maggiormente delle caratteristiche demografiche, localizzazione dei clienti, volume della domanda complessiva, frequenza e volume degli acquisti individuali
• le attività a montesvolte da intermediari grossisti, rivenditori, cooperative/gruppi di acquisto/concessionari
Le attività distributive
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I PIANI OPERATIVI DISTRIBUZIONE
Le alternative distributive legate all’intensità
1. estensivapersegue l’obiettivo di favorire l’accessibilità e la disponibilità al prodotto/servizio
2. selettivaè orientata a limitare la distribuzione a specifiche tipologie di punti vendita per assicurare un servizio medio coerente con la tipologia di beni offerti
3. esclusivarappresenta l’opposta della prima, poiché privilegia la distribuzione presso un ristretto numero di punti vendita che garantiscono un livello elevato di servizio
Le attività distributive
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVI DISTRIBUZIONECopertura mercato
Indici di copertura distributiva
Quota numerica PVA / PVT
Quota ponderata V(PVA) / V(PVT)
Pull distributivo Push distributivo
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Produttore
Grossista Agente
Agente Dettagliante Consumatore
PRODUZIONE INGROSSO DETTAGLIO CONSUMO
Produttore Agente(Grossista)
Dettagliante Consumatore
1) Canale a più livelli (canale indiretto lungo)
2) Canale a due livelli (canale indiretto medio-lungo)
I PIANI OPERATIVI DISTRIBUZIONECanali distributivi
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Dettagliante
PRODUZIONE INGROSSO DETTAGLIO CONSUMO
ProduttoreAgente
(Grossista) Consumatore
3) Canale ad un livello (canale indiretto breve)
4) Canale senza intermediari (canale diretto)
Produttore Consumatorea)
b)
Produttore Consumatore
I PIANI OPERATIVI DISTRIBUZIONECanali distributivi
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2 Caratteristiche del prodottoa. Valore per unità.b. Deperibilitàc. Voluminositàd. Grado di standardizzazionee. Servizi installazione e manutenzione
richiesti
3 Caratteristiche del intermediarioa. Disponibilitàb. Accettazione prodotto o linea prodottic. Mercato geografico servitod. Attività di marketing svoltee. Rischio di sviluppare conflittif. Potenziale sviluppo relazioni duratureg. Prodotti della concorrenza vendutih. Condizioni finanziariei. Altri pregi e difetti
1 Caratteristiche del clientea. Numero di clienti.b. Dispersione geograficac. Canali e p.v. preferiti per gli acquistid. Modelli d’acquistoe. Uso nuovi canali (es. acquisti on-line)
ELEMENTI DA CONSIDERARE PER LA SCELTA DEI CANALI
continua
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
6 Caratteristiche dell’ambientea. Condizioni economicheb. Norme e restrizioni giuridichec. Problemi politicid. Differenze e cambiamenti culturali
nazionali e internazionalie. Cambiamenti tecnologicif. Altri rischi e opportunità
5 Caratteristiche dell’aziendaa. Dimensione e quota di mercatob. Condizioni finanziarie e budget marketingc. Ampiezza mix e linee di prodotti.d. Strategie di marketing utilizzatee. Obiettivi di marketingf. Esperienze passate relative al canaleg. Attività di marketing desiderateh. Altri pregi e difetti
4 Caratteristiche della concorrenzaa. Numero di concorrentib. Dimensione e quote di mercatoc. Canali di distribuzione e strategied. Condizioni finanziarie e marketinge. Ampiezza mix e linee prodottif. Esperienze passate relative al canaleg. Attività di marketing desiderateh. Altri pregi e difetti
ELEMENTI DA CONSIDERARE PER LA SCELTA DEI CANALI
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
PREZZOI PIANI OPERATIVIPuò essere considerato come la parte principale dell’onere sopportato dal cliente per il soddisfacimento di un determinato bisogno. Sono 4 i passaggi da definire:- obiettivi di mercato da raggiungere- prezzo-base per linea di prodotto/servizio- differenziali di prezzo nella gamma- struttura della scontistica per clientela e modalità di vendita Sono possibili tre “orientamenti” :
al profitto
alle vendite
alla riduzione del rischio
ampliare il margine operativo
ampliare la quota di mercato
equilibrare portafoglio prodotti sbilanciato o flussi di domanda
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
PREZZOI PIANI OPERATIVIDeterminazione dei prezzi
1. scelte di segmentazione e posizionamento2. equilibrio volumi-margini da conseguire3. articolazione gamma di vendita4. rilevanza nel mktg-mix
L’area di manovra si basa su 3 elementi:
Costo del prodotto
Elasticità della domanda
Pressione della concorrenza
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
mark updetermina il costo unitario e si aggiunge il ricarico che rappresenta il profitto per l’imprenditore
cost plus pricinggraduale processo di impostazione dei costi diretti ed indiretti
I PIANI OPERATIVI PREZZO
Cu + Y%
(Cd + Ci) Y%
break even point
stima quantità vendute e valuta per ogni livello di prezzo gli effetti su MC = (R- Cv)
(Cv + Cf) + [Y%(Cv + Cf)]Q Q
competitor pricingtiene sotto osservazione la concorrenza (reale, potenziale, indiretta)
Pa ~ Pb
Determinazione del prezzo base
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
PREZZOI PIANI OPERATIVI
Entrare nel mercato con un prezzo più alto di quello medio
Si riduce il numero dei clienti iniziali, anche se con un margine unitario molto elevato.
Prodotti innovativi o di alto valore unitario
Entrare nel mercato con un prezzo piùbasso di quello medio
Si cerca di conquistare subito il maggior numero di clienti, con margini ridotti ed in tempi brevi.
Prodotti poco differenziati o di basso valore unitario
Pene
traz
ione
Scre
mat
ura
Gli orientamenti
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
I PIANI OPERATIVI
prezzi di mercato
PREZZO
•altri strumenti del marketing mix differenzianti•fulcro della competizione per poca differenziazione
prezzi bassi
•per ampliare il mercato•forte elasticità•prevenzione strategie concorrenza diretta e/o potenziale
prezzi alti
•recupero investimenti e/o realizzo rapido profitti•conferma immagine di qualità•anelasticità, innovatività, difficile riproducibilità o tutela•CVP breve
È possibile incentrarsi su una o più impostazioni (prezzi imposti, suggeriti, liberi), ma bisogna analizzare e scegliere le diverse alternative rispetto al prodotto/servizio, territorio e tempistica:
Determinazione del prezzo di vendita
Prof. Francesco BifulcoUniversità degli Studi di Catanzaro “Magna Græcia”
Individuato il valore base di riferimento, ad esso si collega l’intero listino prezzi dell’azienda. Vi sono due tipologie di manovre che l’azienda applica per variare il prezzo di vendita ed adeguarlo ai diversi contesti:
I PIANI OPERATIVI PREZZO
in quantitàcumulativifunzionalidi cassa
versione del prodottoluogo e momento di erogazione
categorie dei clientivolumi di acquisto
SCONTI DISCRIMINAZIONI
Determinazione del prezzo di vendita
Indice di elasticitàincrociata
E (a, b) = ∆Va : ∆ PbVa Pb
+ intersostituibili- complementari= non correlati
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