View
220
Download
6
Category
Tags:
Preview:
Citation preview
TUGAS KELOMPOK PSIKODIAGNOSTIK III (WAWANCARA)
THE PERSUASIVE INTERVIEW
OLEH KELOMPOK 6:
1. Jessica (09-035)
2. Verawaty (09-043)
3. Agiska Ostavia Tarigan (09-060)
4. Raharja (09-067)
5. Magdalena (09-070)
6. Dwiyana Savira (09-075)
7. Cecilia Horison (09-082)
8. Teresia (09-083)
FAKULTAS PSIKOLOGI USU
T.A. 2010/2011
THE PERSUASIVE INTERVIEW
→ Wawancara di mana salah satu atau kedua belah pihak ingin mempengaruhi bagaimana pihak
lain berpikir, merasa, dan/atau bertindak. Mereka akan bertukar informasi tetapi sebagai sarana
untuk mencapai tujuan, bukan sebagai tujuan itu sendiri.
Beberapa jenis wawancara persuasif selain penjualan:
Merekrut siswa.
Penggalangan dana.
Konversi kafir.
Kampanye untuk mendapatkan suara.
Mengubah sikap.
Mengumpulkan dana untuk amal.
Adalah sebuah hal yang langka apabila Anda tidak mengambil bagian dalam satu atau lebih
wawancara persuasif atau sebuah wawancara dengan elemen persuasif yang signifikan. Sedemikian
seringnya persuasi atau bujukan dalam kehidupan kita sehari-hari mengakibatkan Roderick Hart
menulis bahwa ‘seseorang hanya perlu bernapas untuk mengetahui sesuatu dalam persuasi’.
Five Interrelated Conditions for Persuasion
Meskipun keberhasilan tidak dapat dipastikan dalam wawancara persuasif, kemungkinan
keberhasilan meningkat jika upaya persuasif Anda memenuhi lima syarat saling berkaitan:
1. Proposal Anda harus memenuhi kebutuhan mendesak atau satu atau lebih keinginan atau
motif.
Jika interviewee merasa tidak perlu atau memiliki keinginan untuk apapun yang Anda
tawarkan (produk, layanan, keanggotaan, kepuasan diri, keamanan, keselamatan kekal),
wawancara mungkin berakhir dengan cepat atau tidak dapat dimulai.
2. Proposal Anda dan Anda sebagai pembujuk (termasuk organisasi dan profesi Anda) harus
konsisten dengan belief, sikap dan nilai-nilai orang yang diwawacarai.
Suatu tingkat kepercayaan dan niat baik terhadap Anda, siapa yang Anda wakili, dan siapa
Anda harus ada sebelum interviewee akan meminta bantuan atau bersedia berinteraksi atas
permintaan Anda.
3. Proposal Anda harus layak, dapat dilaksanakan, praktis, atau dengan biaya terjangkau.
Tidak ada bedanya apa yang Anda ajukan jika interviewee merasa hal itu tidak mungkin,
tidak bisa dijalankan, tidak praktis, atau tidak terjangkau.
4. Penolakan terhadap proposal Anda harus dilampaui oleh manfaatnya.
Setiap proposal menghasilkan penolakan (biaya, risiko, tren, usia, prioritas, kualitas), dan
Anda harus menanganinya secara efektif agar sukses. Anda dapat menghilangkan keberatan
tersebut, menguburnya di bawah manfaat yang jelas, atau keduanya, tetapi Anda tidak dapat
mengabaikannya.
5. Tidak ada tindakan alternatif yang lebih baik yang tersedia.
Tugas Anda adalah untuk menekankan bahwa proposal Anda adalah yang terbaik dari
semua pilihan yang tersedia.
Kelima kondisi ini tidak mudah untuk dicapai, terutama ketika interviewee skeptis atau bermusuhan
atau aspek-aspek situasi seperti kondisi ekonomi, periode tahun, ketidakpastian tentang masa depan,
atau kejadian merugikan membuat interviewee enggan untuk berubah atau membuat komitmen.
The Ethics of Persuasion
Pihak-pihak dalam tempat wawancara harus memenuhi standar etika dasar seperti kejujuran,
keadilan, dan ketulusan. Tetapi pewawancara persuasif dan interviewee menghadapi tanggung
jawab etik yang unik karena mereka berusaha untuk secara langsung dan tidak langsung untuk
mempengaruhi cara orang lain berpikir, merasa dan bertindak.
Perhatian formal untuk etika dan persuasi dapat dilacak hingga zaman Yunani kuno sekitar 2500
tahun yang lalu, tetapi perhatian pada masa ini masih sekuat sebelumnya karena adanya sarana
persuasi yang canggih dan didukung teknologi persuasi dalam skala global. Survei oleh U.S. News
& World Report dan CNN menemukan bahwa separuh dari orang yang disurvei percaya bahwa
manusia lebih kurang jujur daripada pada 10 tahun lalu. The Wall Street Journal mengungkapkan
bahwa 25 persen dari 671 manajer yang disurvei mengatakan bahwa etika yang tinggi dapat
menghambat karir yang sukses. Pada tahun 1996, sekelompok pemimpin dunia bisnis, pendidikan,
dan pemerintahan mengurutkan etika diatas pengetahuan teknis dan komunikasi sebagai hal yang
diperlukan untuk karir yang sukses di abad ke-21.
What Is Ethical?
Hal ini tidak berarti bahwa manusia adalah tidak etis atau mungkin semakin tidak etis, tetapi
menentukan apa yang tidak etis menjadi semakin sulit. Richard Johannesen, otoritas yang diakui
dalam etika persuasi, menulis bahwa “Masalah etika terfokus pada pertimbangan nilai tentang
derajat benar dan salah, kebaikan dan keburukan, dalam perbuatan manusia”.
Beberapa teori dan praktisi berpendapat bahwa pembujuk dan interviewee harus menentukan etika
usaha mereka sesuai dengan hasil yang dicari, sementara yang lainnya mengatakan bahwa kita
harus menilai sarana yang digunakan untuk mendapatkan hasil. Beberapa pihak berpendapat bahwa
etika ditentukan oleh tindakan yang dominan dalam suatu masyarakat atau hati nurani pribadi, dan
yang lainnya berpendapat bahwa etika secara jelas dinyatakan dalam undang-undang hukum dan
dokumen-dokumen keagamaan seperti Alkitab, Taurat, dan Koran. Beberapa pihak berpendapat
bahwa hidup adalah seperti permainan, dengan sikap berhati-hati seperti pembeli, sementara yang
lainnya berpendapat apapun yang bersifat tidak berperikemanusiaan atau merendahkan manusia
adalah tidak etis.
Masalahnya adalah siapa yang akan membuat penilaian tentang derajat benar dan salah, kebaikan
dan keburukan, sarana dan tujuan? Setiap aturan tampaknya memiliki pengecualiannya tersendiri
dan menghasilkan lebih banyak pertanyaan daripada jawaban.
Fundamental Ethical Guidelines
Meskipun mungkin tidak ada kode etik tunggal yang dapat diaplikasikan pada semua wawancara
persuasif dan dapat diterima oleh semua pihak wawancara, pedoman dasar bagi kedua belah pihak
tersedia. Gary Woodward dan Robert Denton mengidentifikasinya ketika mereka menulis bahwa
“komunikasi etis harus adil, jujur, dan dirancang untuk tidak menyakiti orang”. Kedua belah pihak
harus adil, jujur, dan manusiawi dalam:
Memilih taktik, menyediakan bukti, dan menawarkan klaim.
Mengungkap belief, sikap, nilai, dan motif.
Mengikuti standar etika yang telah disepakati.
Mengenali tingkat kerentanan dan keseriusan hasil.
Memenuhi harapan yang sepadan dengan posisi dan status mereka.
Kenneth Andersen menulis bahwa 'Walaupun kita tidak ingin memaksakan sebuah sistem nilai-nilai
atau kode etik pada pembaca, kami berpendapat ia memiliki tanggung jawab untuk membentuk
suatu etika. Kami percaya bahwa atas dasar alasan minat pribadi dan untuk alasan yang lebih
manusiawi sebaiknya individu menerima tanggung jawabnya atas apa yang dilakukannya dalam
persuasi baik sebagai penerima dan sebagai sumber”. Tidak ada panduan atau kode yang secara
keseluruhan lebih baik daripada: 'Lakukan kepada orang lain seperti Anda ingin mereka lakukan
kepadamu'. Apakah Anda ingin pembujuk untuk:
Menggunakan bukti fiktif dan penalaran logis?
Menggunakan bahasa rasis atau seksis?
Bepura-pura konsekuensi yang berbahaya tidak ada?
Menyembunyikan motivasi pribadi?
Mencegah atau mengabaikan pertanyaan dan keberatan Anda?
Jika masing-masing dari kita memperlakukan orang lain sebagaimana kita ingin di perlakukan,
hanya sedikit praktek yang tidak etis akan terjadi dalam wawancara persuasif.
Analyzing the Interviewee
Tidak seperti berbicara di depan umum dan media massa di mana pembujuk dapat menjangkau
ratusan, ribuan, atau jutaan orang pada satu waktu, pewawancara biasanya berinteraksi dengan
hanya satu atau dua orang pada satu waktu. Sementara terdapat kerugian besar dalam angka, Anda
dapat menyesuaikan pesan Anda kepada orang tertentu dalam wawancara dibandingkan membuat
pesan generik yang dikirimkan kepada banyak orang dengan latar belakang dan karekteristik yang
berbeda dan dengan sedikit atau tidak butuh atau berminat pada proposal Anda.
Keuntungan dari menyesuaikan usaha persuasif Anda berarti bahwa Anda harus mempelajari semua
yang dapat Anda pelajari tentang pihak yang ingin Anda wawancarai. Jangan abaikan sumber
potensial informasi yang berharga.
Apa yang Anda tahu dari kontak sebelumnya dengan pihak ini?
Informasi apa yang dimasukkan dalam file pribadi dan organisasi?
Apa yang dapat diceritakan orang lain pada Anda tentang pihak ini ?
Informasi apa yang dimasukkan dalam data gereja, sekolah, profesional, dan masyarakat?
Bagaimana dan kapan, jika ada, orang yang diwawancarai menyatakan minat dalam isu,
masalah, atau proposal ini?
Informasi yang tidak tepat mungkin tersedia atau Anda memiliki sedikit atau tidak ada kesempatan
untuk mempelajari interviewee sebelumnya. Gunakan beberapa menit pertama wawancara untuk
menemukan informasi penting dengan mengamati pakaian, tata krama, dan sikap interviewee;
dengan secara berhati-hati mengajukan pertanyaan yang menyelidiki latar belakang, minat, dan
tujuan kunjungan ini, dan dengan mendengarkan secara teliti apa yang dikatakan dan tidak
dikatakan oleh interviewee. Apabila pihak yang diwawancarai terdiri dari lebih dari satu orang,
cobalah untuk menentukan siapa yang bertanggung jawab, yang akan membuat keputusan penting,
dan siapa yang merupakan klien, pelanggan, orang yang direkrut, atau orang yang mebutuhkan
bantuan.
Physical and Mental Characteristics
Pertimbangkan karakteristik fisik yang mungkin relevan seperti usia, jenis kelamin, ras, budaya,
ukuran, kesehatan, cacat, dan penampilan fisik. Meskipun semua karakteristik ini penting dalam
usaha membujuk, adalah bodoh dan menghina untuk mengasumsikan bahwa:
Semua orang lansia adalah mudah dipengaruhi.
Semua wanita lebih mudah dibujuk daripada pria.
Semua Mexican-American adalah imigran baru.
Semua Chinese-American adalah pencapai prestasi akademik yang tinggi.
Semua orang yang berpakaian tua adalah miskin.
Kesehatan mental dan tingkat kecerdasan mungkin membuat interviewee lebih atau kurang
menerima pesan kita. Orang yang lebih cerdas lebih terpengaruh oleh bukti dan argumen yang logis
tetapi cenderung lebih kritis dan sulit dibujuk.
Socioeconomic Background
Telaah data sosioekonomik yang penting seperti keanggotaan orang yang diwawancara karena sikap
sangat dipengaruhi oleh kelompok dimana orang berada atau ingin berada. Investigasi pekerjaan,
hobi, hubungan atasan/bawahan, status pernikahan, ketergantungan, pengalaman kerja, pengalaman
perang atau militer, dan latar belakang geografis interviewee karena semua hal tersebut
mempengaruhi kerangka referensi kita--cara kita melihat orang, tempat, benda, kejadian, dan
masalah. Cari tahu pendapatan dan monetary worth individu.
Culture
Pahami bahwa perbedaan budaya dapat mempengaruhi usaha membujuk.
Values
→ Kepercayaan dasar tentang kondisi keberadaan ideal dan mode perilaku yang memperbolehkan
kita untuk berpikir, merasa, atau bertindak dalam cara tertentu.
Nilai merupakan fondasi untuk kepercayaan dan sikap tertentu kita.
1. Survival values
Kedamaian dan ketenangan
Daya tarik personal
Pemeliharaan kesehatan
Keselamatan dan keamanan
2. Social values
Kasih sayang dan popularitas
Kebersihan
Konformitas dan peniruan
Kemurah-hatian
Patriotisme dan loyalitas
Sosialitas dan keberadaan
3. Success values
Akumulasi
Ambisi
Kompetisi
Kebahagiaan
Kenyamanan materiil
Harga diri, status, dan pengakuan sosial
Rasa bangga atas pencapaian
4. Independence values
Persamaan derajat dan nilai individual
Kebebasan dari pihak otoritas
Kebebasan dari batasan
Kekuatan dan kekuasaan
5. Progress values
Perubahan dan peningkatan
Pendidikan dan pengetahuan
Efisiensi dan praktikalitas
Kuantifikasi
Rasionalitas ilmiah dan dunia
Sebagai pewawancara, tentukan nilai mana yang paling penting bagi interviewee dalam situasi ini.
Beliefs
Kepercayaan politik, ekonomik, sosial, dan agama berasal dari nilai. Kita perlu menentukan yang
mana dari kepercayaan tersebut yang berhubungan dengan suatu topik dan proposal. Meskipun kita
melihat diri kita sendiri sebagai model konsistensi dalam kepercayaan, pada kenyataannya kita
secara konsisten adalah tidak konsisten. Cari tahu kepercayaan interviewee dan cari pengecualian,
konflik, atau kontradiksi yang jelas tampak yang dapat mempengaruhi wawancara.
Attitudes
→ Kombinasi yang relatif menetap dari kepercayaan yang mendasarkan kita untuk merespon dalam
cara tertentu kepada orang, organisasi, tempat, ide, dan masalah.
Sikap berasal dari kepercayaan yang berasal dari nilai yang dianut.
Tentukan sikap yang mungkin dari interviewee terhadap kebutuhan atau keinginan yang akan kita
kembangkan dan proposal yang akan kita buat. Pikirkan sikap yang mungkin dari interviewee
berada di sepanjang skala linear yang kita bayangkan.
Orang dengan skala 1 atau 2 hanya memerlukan sedikit usaha untuk dibujuk. Pada posisi 8 atau 9,
bujukan mungkin mustahil diluar perubahan kecil dalam perasaan dan pemikiran. Jika posisi sikap
pada 4, 5, atau 6, secara teoritis cara berpikir, merasa, atau bertindak dapat diubah dengan usaha
yang cukup. Tetapi hal ini tidak berlaku untuk orang yang sangat berkomitmen untuk tetap netral
atau tidak membuat keputusan.
Banyak orang memiliki jangkauan penolakan yang sangat besar. Jika kita memiliki sistem
kepercayaan dan sikap yang sama dengan orang tersebut, tujuannya dapat menjadi dorongan. Jika
kita tidak setuju dengannya, tidak ada kesempatan untuk kompromi atau perubahan bahkan dalam
pemikiran atau perasaan.
Ukur sikap interviewee terhadap kita, pekerjaan kita, dan organisasi yang kita representasikan.
Untuk menciptakan dan menjaga kredibilitas yang tinggi dengan sebagian besar interviewee dalam
masyarakat Amerika, penampilan, sopan santun, reputasi, pencapaian, kepribadian, dan karakter
kita harus menggambarkan orang yang:
Percaya diri dan siap.
Terkendali dan bertemperamen seimbang.
Menunjukkan energi fisik, kesiagaan mental, dan pengetahuan.
Tulus dalam meyakinkan.
Adil, jujur, simpatetik, dan yakin dalam bertindak.
Penelitian menunjukkan bahwa kita memberikan perhatian yang lebih banyak pada pewawancara
yang berkredibilitas tinggi dan mempercayai pewawancara yang mirip dengan kita dan tampak
memiliki nilai, kepercayaan, dan sikap yang sama. Kita mengharapkan pewawancara yang
berkredibilitas tinggi untuk lebih bijaksana, berani, berpengetahuan, berpengalaman, dan paham
lebih banyak daripada kita.
Studying the Situation
Situasi-situasi wawancara yang harus diperhatikan yaitu konteks orang tersebut, hubungannya,
motif, kejadian; waktu, tempat, dan objek.
Atmosphere
Atmosfir dimana wawancara akan terjadi sangat penting untuk dipelajari. Mengapa wawancara
terjadi pada waktu tersebut, apakah wawancara tersebut merupakan jadwal yang direncanakan
secara teratur, apakah wawancara tersebut merupakan rapat darurat, apakah wawancara tersebut
merupakan momen yang menguntungkan bagi anda, dan apakah situasinya akan mengancam
ataukah bersahabat?
Timing
Waktu sering kritis dalam wawancara persuasif. Waktu tertentu pada setiap tahun (seperti waktu
liburan, musim Natalan, kembali ke sekolah pada bulan Agustus) merupakan waktu yang tepat bagi
para pewawancara dan juga merupakan waktu yang sulit untuk orang lain.
Physical Setting
Ukuran ruangan, susunan perabot, tempat duduk, tingkat kebisingan, suhu dan pencahayan
merupakan beberapa faktor dari situasi fisik. Pemilihan tempat wawancara sangat berpengaruh
terhadap apa yang akan dibahas.
Outside Forces
Pengaruh dari luar mungkin mempengaruhi cara kita melaksanakan wawancara. Pengaruh dari luar
dapat mempengaruhi interviewee. Kesadaran akan pengaruh luar terhadap kita dan pihak lain
mungkin menentukan bagaimana kamu memulai interview, strategi yang dipilih, bahasa yang
digunakan, argumen dan bukti yang dipilih, dan tindakan-tindakan khusus yang anda ajukan.
Researching the Issue
Dalam meneliti masalah sebaiknya meneliti semua aspek dari topik tersebut, termasuk kejadian
yang mungkin berkontribusi dalam masalah tersebut, alasan yang mendukung dan menentang
perubahan, bukti dari semua pihak yang berkaitan, dan solusi yang memungkinkan. Informasi yang
up-to-date sangat membantu dalam membujuk interviewee bahwa proposal yang diajukan
merupakan yang terbaik untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya.
Interviewee Expectations and Demands
Interviewee berhak untuk meminta bantuan, menantang asumsi, pengeneralisasian dan klaim, dan
meminta dokumentasi sumber selama proses wawancara. Semakin besar resiko atau komitmen yang
terlibat dalam proposal, semakin besar pula kemungkinan interviewee tidak hanya mengharapkan
tetapi bahkan meminta bukti bahwa apa yang Anda katakan dapat dipercaya dan dilaksanakan.
Sources
Jangan mengabaikan sumber informasi dan bukti potensial apapun baik itu dari internet, e-mail,
wawancara, surat, pamplet, kuisioner, survei, koran, jurnal dan dokumen pemerintahan.
Pengalaman dan studi pribadi juga merupakan sumber yang autentik.
Types of Evidence
Kumpulkan contoh-contoh, baik fakta maupun hipotetikal, yang dapat mengilustrasikan poin yang
dimaksudkan. Kemudian kumpulkan data statistik yang relevan seperti inflasi, kecepatan
pertumbuhan, biaya, untung dan rugi, sebab dan akibat. Kumpulkan juga pernyataan dari otoritas
yang diakui. Cari perbandingan dan perbedaan antara situasi, kejadian, proposal, produk, dan
pelayanan. Dan terakhir cari definisi yang jelas dan mendukung untuk kata kunci dan konsep.
Berikut adalah saran dalam mencari dan mengolah informasi yang dicari:
1. Bedakan opini dari fakta.
2. Lakukan dokumentasi sumber secara menyeluruh atau jangan lakukan dokumentasi karena
dokumentasi yang jelek lebih buruk daripada tidak ada dokumentasi sama sekali.
3. Bukti cenderung memiliki efek yang sedikit jika audiens familiar dengan hal tersebut atau
jika bukti tersebut tidak dipresentasikan secara efektif.
4. Bukti yang lengkap dapat meningkatkan pengaruh jangka panjang yang penting jika
interviewee tidak membuat keputusan selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan.
Planning the Interview
Hanya setelah menganalisa interviewee, mempelajari situasi, dan meneliti masalah-lah perencanaan
wawancara siap dilakukan.
Determining Your Purpose
Realistislah dalam menentukan tujuan untuk setiap wawancara. Sadarlah bahwa perubahan besar
sering berasal dari peningkatan dan sejumlah wawancara. Dan jangan terlalu mudah menyerah atau
mengasumsikan bahwa setelah wawancara interviewee tersebut tidak tertarik dan tidak akan
berubah. Pada waktu yang sama, ketahuilah kapan saatnya menyerah, ketidakmampuan untuk
menerima jawaban ‘tidak’ dapat menghasilkan pengaruh yang buruk untuk jangka waktu yang
panjang.
Selecting Strategies
Terdapat beberapa strategi yang berguna untuk wawancara persuasif:
1. Identification Theory
Menurut Kenneth Burke, kita membujuk seseorang dengan cara mengidentifikasikan diri
dengan pihak lain. Kita harus membangun kemiripan dengan interviewee.
Beberapa cara untuk mengidentifikasi diri kita dengan interviewee:
1. Dengan mengasosiasikan diri kita dengan kelompok dimana kita dan orang yang
dibujuk berada. Kita dapat membalik taktik ini dengan tidak mengasosiasikan diri
kita dengan kelompok yang tidak didukung oleh interviewee.
2. Lewat penampilan: Fisik, pakaian, gaya rambut, dan dandanan
3. Menggunakan bahasa yang sama dengan interviewee: Jargon professional, slang,
gaya bahasa sehari-hari, kata-kata yang digunakan kelompok.
4. Pilihlah isi dan rangsang nilai yang diidentifikasi oleh interviewee.
5. Kenakan simbol visual yang kita dan interviewee gunakan: Pakaian, salib atau
lencana politik.
Hal yang perlu diperhatikan agar taktik di atas berhasil: Yakinkan interviewee bahwa kita
dan dia memang memiliki kesamaan, dan kita bukan sedang berusaha membujuknya.
2. Balance or Consistency Theory
→ Berdasarkan pada kepercayaan bahwa manusia selalu berusaha untuk mencapai
keberadaan yang harmonis dengan self (nilai, kepercayaan, dan sikap) dan bahwa kita
mengalami ketidaknyamanan psikologis (dissonance) ketika aspek-aspek dalam kehidupan
kita tidak konsisten atau tidak seimbang.
Sebagai seorang pembujuk, kita dapat menciptakan dissonance dengan cara menyerang
menyerang sumbernya atau menunjukkan konflik sikap, persepsi, dan perilaku. Lalu kita
tunjukkan bagaimana interviewee dapat membuat ketidakkonsistenan ini menjadi seimbang
dengan melakukan perubahan pada sikap, persepsi dan perilaku. Apabila kita merasa bahwa
interviewee mengalami dissonance maka kita dapat membuatnya seimbang kembali dengan
cara membantunya melihat bahwa tidak ada ketidakkonsistenan, bahwa ketidakkonsistenan
tersebut tidak berarti, atau untuk mentoleransi ketidakkonsistenan tersebut. Kita dapat
menyerang sumber dari ketidakseimbangan, menyediakan dukungan sosial atau
menawarkan bukti-bukti yang mendukung.
3. Inoculation Theory
→ Berdasarkan pada kepercayaan bahwa lebih efektif untuk mencegah pengaruh persuasi
yang tidak diinginkan untuk terjadi daripada mencoba untuk mengontrol pengaruh persuasi
tersebut setelahnya.
Strategi ini mengebalkan interviewee dari bujukan di masa depan, terkadang pewawancara
akan menunjukkan sejumlah kecil bahasa, argument, dan bukti dari orang yang berpotensi
membujuk kepada interviewee sehingga interviewee dapat menolak usaha tersebut. Atau
pewawancara menyediakan argumen dan bukti yang dapat digunakan oleh interviewee untuk
menolak secara efektif jika dihadapkan pada pembujuk.
4. Induced Compliance Theory
Menurut induced compliance theory, kita dapat mengubah pemikiran, perasaan, atau
tindakan interviewee dengan membuat mereka terlibat dalam aktivitas yang bertentangan
dengan nilai, kepercayaan, atau sikap mereka. Partisipasi dalam counteractivities dapat
menghasilkan self-persuasion. Kita harus dapat memberikan tekanan yang cukup kepada
interviewee sehingga mereka akan menuruti permintaan kita tanpa membuat mereka merasa
bahwa tidak ada pilihan lain. Karena apabila mereka merasa dipaksa, maka mereka tidak
akan mengubah cara berpikir, perasaan maupun tindakan mereka.
Beberapa cara untuk memunculkan kepatuhan pada interviewee:
Mendukung kepercayaan atau sikap yang bertentangan dengan apa yang mereka
pegang sehingga mereka dapat melihat sudut pandang yang lain.
Turut berpartisipasi dalam aktivitas yang tidak menarik bagi mereka.
Mainkan peran yang bertolak belakang dengan peran yang biasa mereka mainkan.
Lakukan aktifitas untuk menerima penghargaan atau menghindari hukuman.
5. Psychological Reactance Theory
Menurut psychological reactance theory, orang bereaksi secara negatif ketika seseorang
mengancam untuk melarang atau memang melarang perilaku yang ingin mereka lakukan.
Mereka akan semakin menghargai perilaku yang dilarang, dan mereka mungkin tidak
menghargai perilaku alternatif karena mereka merasa mereka dipaksa untuk memilih
alternatif daripada memilihnya sendiri.
Selecting and Developing Main Points
Pilihlah poin-poin utama untuk menciptakan kebutuhan atau keinginan. Gunakanlah beberapa poin
alternatif dan jangan hanya bergantung pada satu poin saja atau menggunakan terlalu banyak poin.
Susunlah poin dari poin yang terpenting karena:
Kita telah menentukan apa yang paling penting bagi kebutuhan atau keinginan dari
interviewee.
Ia berkaitan dengan nilai-nilai penting.
Kita mempunyai bukti yang nyata untuk mendukungnya.
Kita tidak menginginkannya untuk hilang di tengah-tengah wawancara.
Kita mungkin dapat bergerak ke solusi lebih cepat daripada yang diharapkan dan
menginginkan interviewee untuk terpapar argument terkuat kita.
Interviewee mungkin saja mengakhiri wawancara sebelum kita dapat mempresentasikan
semua poin-poin kita.
Developing Reasons into Acceptable Patterns
Kita harus dapat mengembangkan poin-poin atau alasan dalam wawancara menjadi pola-pola yang
valid dan dapat diterima yang cocok dengan strategi yang dipilih. Wawancara yang paling efektif
adalah wawancara yang wawancara yang melibatkan psikologi dan logika.
1. Reasoning from Accepted Belief, Assumption, or Proposition
Melibatkan tiga pernyataan tersirat. Tiga pernyataan tersebut merupakan premis yang logis
dan membentuk suatu pola. Kekuatan dari pola ini tergantung pada kekuatan dan
penerimaan kepercayaan, asumsi, atau pernyataan yang mendasarinya.
Dalam kebanyakan wawancara, pewawancara tidak menyebutkan ketiga bagian pola secara
jelas, melainkan membiarkan interviewee untuk menyediakan bagian-bagian lainnya yang
belum disebutkan sehingga interviewee terlibat dalam proses wawancara.
2. Reasoning from Condition
Berdasarkan pada ide bahwa jika sesuatu terjadi atau tidak terjadi, maka sesuatu hal yang
lain akan terjadi atau tidak terjadi.
Kondisi yang tersirat atau yang dinyatakan adalah penting bagi kekuatan conditional
reasoning. Pertimbangkan kondisi secara hati-hati dan dukung kondisi secara efektif.
3. Reasoning from Two Choices
Berdasarkan pada ide bahwa hanya terdapat dua proposal yang mungkin. Kita
menghilangkan satu proposal dengan mengatakan bahwa ia tidak memenuhi kriteria utama
atau tidak akan berhasil dan membuat kesimpulan yang tampak secara jelas.
Tugas pertama kita adalah untuk meyakinkan interviewee bahwa hanya terdapat dua pilihan,
dan tugas kedua adalah menghilangkan salah satu proposal yang ada sehingga hanya tersisa
poin atau proposal Anda.
4. Reasoning from Example
Adalah generalisasi tentang sekelompok orang, tempat, atau benda-benda berdasarkan
sampel dari kelas-kelas. Kekuatan dari generalisasi ini terletak pada sampel.
5. Reasoning from Cause-Effect
Berhubungkan dengan reasoning from example karena pewawancara sering menggunakan
sampel sebagai bukti hubungan sebab-akibat.
Penalaran ini bergantung pada kemampuan kita untuk menunjukkan bahwa hanya ada satu
penyebab utama dari pengaruh yang sedang didiskusikan.
6. Reasoning from Facts
Menawarkan kesimpulan yang tampaknya terbaik dalam menjelaskan bukti yang tersedia. Ia
merupakan cara terbaik dalam menjelaskan sejumlah fakta.
Jumlah dan jenis bukti yang dapat dikumpulkan membuat kesimpulan semakin meyakinkan
ataupun kurang meyakinkan bagi interviewee.
7. Reasoning from Analogy
Terjadi ketika kita menunjukkan bahwa dua hal mempunyai beberapa karakteristik yang
sama dan kemudian menarik kesimpulan tentang salah satunya.
Penalaran analogi didasarkan pada asumsi bahwa jika dua hal mempunyai kesamaan yang
cukup besar, dan mereka juga mempunyai trait lain yang sama.
Developing the Interview
Dengan analisis mendalam tentang interviewee dan situasi, penelitian masalah dan perencanaan
yang cermat telah selesai, Anda sekarang siap untuk menstrukturkan wawancara. Saat Anda
mendekati wawancara, ingatlah untuk menjadi:
Fleksibel
Dapat menyesuaikan diri
Bersiap untuk hal yang tidak terduga
Berhati-hati terhadap asumsi
Anda mengambil bagian dalam sebuah wawancara, bukan memberikan pidato atau ceramah.
Opening the Interview
Rancang kata-kata pembuka Anda untuk mendapatkan perhatian dan minat, menjalin hubungan,
dan memotivasi interviewee untuk ambil bagian.
Pilih satu atau lebih teknik yang paling sesuai untuk interviewee dan situasi. Mulailah dengan salam
hangat dan gunakan nama interviewee. Jika orang tersebut adalah orang asing, jangan membuat
salam Anda terdengar seperti sebuah pertanyaan: "Selamat malam, Nyonya Walsh?" Hal ini
menunjukkan bahwa Anda tidak yakin akan nama atau identitas orang, tidak yakin pada diri sendiri,
dan tidak memiliki persiapan yang cukup.
Jika Anda mengenali interviewee cukup baik dan baik situasi dan hubungan Anda mendukung,
gunakan nama depan orang itu. Sebagai aturan umum, jangan menyapa orang asing, atasan, atau
orang dalam situasi formal dengan nama depan atau nama panggilan kecuali jika Anda diminta
untuk melakukannya. Di sisi lain, menjadi agak formal maupun informal pada saat yang sama
memiliki bahayanya sendiri.
Mungkin perlu untuk memperkenalkan diri (nama, posisi, gelar, latar belakang), organisasi anda
(nama, lokasi, sifat, sejarah, produk, layanan), dan tujuan wawancara. Orientasi sangat penting
ketika tidak ada sejarah hubungan antara masing-masing pihak dan tidak ada janji atau pengaturan
yang dibuat sebelumnya.
Anda dapat memulai dengan pertanyaan pribadi tulus tentang keluarga atau teman bersama atau
pembicaraan kecil tentang cuaca, olahraga, konstruksi jalan raya, atau fasilitas kampus. Jangan
memperpanjang tahap hubungan ini. Sadarlah akan situasi interviewee dan preferensinya. Jika
seseorang membalas segera setelah ucapan, "Apa yang bisa saya lakukan untuk Anda?" mungkin ini
adalah sinyal bahwa orang tersebut ingin langsung ke inti persoalan atau hanya memiliki waktu
terbatas untuk wawancara.
Budaya berbeda dalam hal jumlah pembicaraan kecil dan bersosialisasi yang dapat diterima.
Kebanyakan orang Amerika ingin "langsung ke pokok permasalahan," "katakan apa maksudmu,"
"selesaikan pekerjaan ini." Budaya Jepang dan budaya lain berkeinginan untuk berkenalan,
mengikuti "ritual interaksi", dan lebih lambat dalam membuat komitmen dan keputusan. Jangan
memperpanjang tahap hubungan, tapi pastikan ia pantas.
Libatkan interviewee dari awal sehingga orang tersebut akan memainkan peran aktif sepanjang
interaksi. Persuasi bukanlah sesuatu yang Anda lakukan pada seseorang, tetapi dengan seseorang.
Jika Anda tampaknya lebih suka melakukan pembicaraan, banyak interviewee akan tetap diam dan
membiarkan Anda melakukannya. Anda akan kehilangan umpan balik dan masukan yang penting.
Sadarlah akan perbedaan budaya. Pembujuk dan yang dibujuk Amerika, khususnya laki-laki,
cenderung bergiliran secara tidak merata selama interaksi dan berbicara panjang lebar selama
gilirannya. Orang Jepang dan yang lain bergiliran secara merata dan membuat pernyataan yang
pendek.
Saat pembukaan berakhir, kedua belah pihak harus menyadari tingkat ketertarikan dan kehangatan
yang akan meliputi wawancara. Mereka harus memahami agenda, bagaimana mereka akan berbagi
kendali, dan tingkat ketertarikan dari kedua belah pihak. Pembukaan yang tidak tepat dapat
menyesatkan salah satu atau kedua pihak atau menciptakan iklim bermusuhan ketika tidak perlukan.
Creating a Need or Desire
Langkah pertama dalam menciptakan kebutuhan atau keinginan adalah memilih tiga atau empat
poin yang mengembangkan kasus yang kuat untuk kebutuhan atau keinginan mengubah pemikiran,
perasaan, dan/atau tindakan. Strategi dan pola pemikiran yang telah Anda pilih akan mengendalikan
bagaimana Anda menciptakan kebutuhan atau keinginan ini.
1. Kembangkan Satu Titik pada Satu Waktu
Jelaskan titik atau maksud secara menyeluruh. Berikan bukti cukup yang berbasis fakta,
berwenang, paling baru, dan terdokumentasi dengan baik. Gunakan berbagai bukti (contoh,
cerita, kewenangan, statistik, perbandingan, definisi) sehingga interviewee bukan terkubur di
bawah longsoran tokoh ataupun bosan dengan satu cerita atau sekumpulan bilangan satu
demi satu. Gunakan campuran logika dan emosi yang mencakup nilai-nilai, keyakinan, dan
sikap yang paling penting untuk interviewee.
2. Dorong Interaksi dan Keterlibatan Responden
Anda lebih mungkin dapat membujuk jika interviewee secara aktif terlibat dalam interaksi.
Tekankan bagaimana setiap titik mempengaruhi kebutuhan dan keinginan interviewee.
Jangan lanjut ke titik berikutnya hingga telah ada semacam kesepakatan. Dengan satu titik
dikembangkan dan disepakati, pindah ke titik dua, lalu tiga, dan seterusnya. Jangan terburu-
buru melalui sebuah titik atau melompat ke titik yang berikutnya jika interviewee
menunjukkan keberatan atau mengajukan pertanyaan. Pindahlah jika interviewee tampaknya
siap untuk melakukannya. Bersabarlah dan gigih.
Establishing Criteria
Bila Anda telah menyajikan kebutuhan, menyimpulkan poin Anda, dan mendapatkan kesepakatan
dari interviewee, Anda siap untuk menetapkan kriteria (persyaratan, standar, peraturan) yang harus
dipenuhi setiap solusi. Jika interviewee tampak jelas siap untuk pindah ke tahap wawancara ini
sebelum Anda telah menyajikan semua poin Anda, bergeraklah. Jangan terus dan terus menyajikan
poin Anda sampai interviewee menjadi tidak sabar, tidak yakin, atau mengakhiri wawancara karena
waktu. Pewawancara sering bertekad untuk menyampaikan kasus mereka tanpa memperdulikan
apakah mereka yakin atau tidak.
Menetapkan satu set kriteria dengan interviewee untuk mengevaluasi semua solusi yang mungkin
untuk kebutuhan yang sudah ditetapkan. Proses ini datang secara alami kepada kita, tapi kita sering
tidak menuliskan daftar kriteria tertentu meskipun kita memilikinya dalam pikiran. Gunakan proses
alami ini dalam wawancara persuasif.
Ketika Anda memikirkan kriteria sebelum wawancara dan mengembangkannya dengan interviewee
selama wawancara, sadari bahwa tidak semua kriteria memiliki kepentingan yang sama untuk
interviewee.
Membangun satu set kriteria dengan yang interviewee melibatkan mereka dalam proses dan
menunjukkan bahwa Anda sedang berusaha untuk menyesuaikan proposal Anda dengan keinginan,
kebutuhan dan kemampuannya. Tahap kriteria menyediakan peralihan yang halus dari kebutuhan ke
solusi dan mengurangi kesan bahwa Anda terlalu cemas untuk menjual maksud Anda. Kriteria yang
disepakati:
Memungkinkan Anda untuk membangun wawancara pada dasar kesepakatan.
Menyediakan cara yang jelas dan terstruktur dalam menyajikan dan mengevaluasi semua
proposal, termasuk yang berlawanan.
Membantu menghilangkan atau menangani keberatan.
Menyediakan sarana penutup wawancara dengan menyimpulkan bagaimana proposal telah
memenuhi persyaratan yang telah disepakati.
Presenting the Solution
Dengan kebutuhan yang ditetapkan dan kriteria yang disepakati, sajikan solusi Anda secara
mendetail.
Detil dan Evaluasi
Jika Anda akan mempertimbangkan lebih dari satu solusi, cobalah tangani satu per satu. Jelaskan
solusi Anda secara detail dan gunakan alat bantu visual apa pun yang mungkin tersedia dan tepat:
booklet dan brosur, gambar dan diagram, grafik, huruf, gambar, slide, hasil cetakan komputer,
sketsa, contoh bahan, benda, dan model. Beberapa sumber menyatakan bahwa orang yang
diwawancarai mengingat hanya sekitar 10 persen dari apa yang mereka dengar tetapi 50 persen dari
apa yang mereka lakukan dan 90 persen dari apa yang mereka lihat dan lakukan. Sarana bantu
visual tidak dicadangkan untuk pidato tetapi berharga selama wawancara. Mereka tidak perlu besar
ukurannya untuk dilihat dan dianalisis.
Jalankan solusi secara positif, konstruktif, dan antusias. Percaya pada apa yang Anda sedang
presentasikan dan tunjukkan. Tekankan kekuatan dan manfaat dari proposal Anda daripada
kelemahan dari saingan. Hindari negatif-selling kecuali saingan memaksa Anda untuk
melakukannya sebagai cara membela diri.
Membantu interviewee dalam membuat keputusan yang terbaik bagi mereka saat ini. Doronglah
mereka untuk mengajukan pertanyaan dan untuk secara aktif terlibat. Gunakan pengulangan untuk
meningkatkan pemahaman, membantu mengingat, mendapatkan dan mempertahankan perhatian,
dan buatlah interviewee menyadari apa yang paling penting. Didiklah interviewee dengan
menginformasikan mereka tentang pilihan, kebutuhan, keterbatasan waktu, dan fitur baru.
Closing the Interview
Jalankan penutup secara positif dan percaya diri, bukan dengan sikap "Anda tidak benar-benar ingin
melakukan ini, kan?" Jangan menekan interviewee atau tampak terlalu cemas untuk kesepakatan
akhir, tetapi selesaikan secara baik.
Interviewee ragu untuk menutup, takut bahwa mereka akan membuat keputusan yang salah.
Pewawancara ragu untuk menutup, takut bahwa mereka akan gagal dalam membujuk.
Bergigihlah. Penjualan rata-rata terjadi setelah permintaan atau kontak kelima. Ragu-ragu untuk
meminta penjualan adalah penyebab utama kegagalan yang dilakukan oleh penjual profesional.
Penutupan wawancara persuasif biasanya terdiri dari tiga tahap: (1) penutupan percobaan, (2)
mengisi kontrak atau perjanjian, dan (3) berpisah.
1. Trial Closing
Mulailah penutupan secepat mungkin. Jangan melanjutkan pembicaraan jika interviewee
setuju pada proposal Anda. Anda mungkin akan meyakinkan diri Anda untuk keluar dari
kesepakatan dengan memberikan lebih banyak kesempatan pada interviewee untuk
mengajukan pertanyaan, mengajukan keberatan, dan membuat alasan untuk tidak dibujuk.
Bersikap siagalah sewaktu Anda mendekati akhir fase solusi wawancara. Lihat dan
dengarkan isyarat-isyarat verbal dan nonverbal bahwa interviewee bergerak menuju suatu
keputusan. Isyarat verbal meliputi pertanyaan dan pernyataan seperti:
Seberapa cepat versi baru ini akan tersedia?
Ini adalah suatu perencanaan yang menarik
Apa yang Anda katakan masuk akal
Isyarat nonverbal bisa termasuk ekspresi vokal yang antusias, mengangguk, dan tersenyum.
Dua interviewee dapat bertukar pandangan satu sama lain seolah-olah untuk memastikan
minat atau kesepakatan atau mulai menangani brosur, model, atau gambar.
Tanyakan pertanyaan dengan respon ‘ya’ dan pertanyaan yang mengarah untuk memastikan
bahwa orang yang diwawancarai siap untuk menutup:
Ini adalah waktu yang ideal untuk upgrade, bukan?
Anda dapat melihat mengapa begitu banyak bisnis sedang berubah ke sistem ini
Biayanya sangat wajar, bukan?
Setelah Anda mengajukan pertanyaan penutupan, diamlah! Hindari semua hal yang mirip
dengan tekanan dan dapat memberikan waktu pada interviewee untuk berpikir dan
meyakinkan dirinya sendiri. Diam mengkomunikasikan kepercayaan dalam diri interviewee
dan memberikan mereka kesempatan untuk bertanya atau mengajukan keberatan yang
belum dibahas atau dijawab sepenuhnya. Seringkali interviewee hanya ingin verifikasi akhir
bahwa mereka melakukan hal yang benar.
Jika Anda mendapatkan jawaban tidak untuk pertanyaan penutup Anda, cobalah untuk
menemukan penyebabnya. Mungkin Anda perlu meninjau kriteria, membandingkan
keuntungan dan kerugian dari bertindak sekarang, atau memberikan informasi lebih lanjut.
Di atas semuanya, dapatkan alasan untuk penolakan secara terbuka dimana Anda dapat
menghadapinya. Seringkali interviewee sama sekali tidak siap untuk bertindak. Mungkin
ketakutan akan konsekuensi yang mungkin terjadi dan bagaimana orang lain akan bereaksi
(kekuatan luar) melampaui kebutuhan atau keinginan.
Jika Anda mendapatkan jawaban setuju atas pertanyaan Anda, ajukan pertanyaan yang akan
mengarahkan ke tahap kontrak atau perjanjian:
Apakah Anda ingin mengerjakan kontrak hari ini?
Saya yakin ia akan membantu jika hal ini diselesaikan.
Kami dapat mendaftarkan Anda sekarang.
2. Contract or Agreement
Setelah menyelesaikan trial closing secara sukses, berpindahlah ke tahap kontrak atau
kesepakatan. Ini adalah saat yang kritis dalam wawancara persuasif karena interviewee
menyadari closing dan komitmen akan ada dan mungkin merasa takut atau cemas.
Bersikaplah alami dan menyenangkan. Pertahankan komunikasi yang baik.
Ada beberapa variasi teknik closing yang pantas untuk tahap contract atau agreement:
- Assumptive close: Menyebut bagian dari kesepakatan dengan frase “Saya berasumsi
bahwa…”.
- Summary close: Menyimpulkan kebutuhan, kriteria, atau kesepakatan yang dibuat
sebagai dasar untuk membuat keputusan.
- Elimination of a single objection close: Merespon pada keberatan yang diajukan
yang menghalangi perjanjian.
- Either-or close: Membatasi pilihan interviewee hingga jumlah yang dapat ditangani,
biasanya dua, dan lalu menunjukkan bahwa solusi yang diajukan memberi
keuntungan yang terbesar dan kerugian terkecil.
- I’ll think it over close: Mengakui keinginan interviewee untuk memikirkan keputusan
lebih lama, tapi mencoba untuk mengetahui tingkat ketertarikannya dan alasan
mengapa interviewee merasa ragu.
- Sense of urgency close: Menekankan mengapa interviewee harus segera bertindak.
- Price close: Menekankan kemungkinan jumlah uang yang dapat disimpan atau harga
terendah yang ditawarkan.
3. Leave-Taking
Jangan membuat fase leave-taking terkesan tiba-tiba. Anda dapat merusak hubungan dan
rasa yang percaya interviewee dengan mengkomunikasikan bahwa mereka hanya berharga
selama mereka adalah pelanggan. Bersikaplah tulus dan jujur pada fase penutupan akhir ini.
Jangan membuat janji apapun yang tidak dapat dipenuhi karena batasan pribadi atau
otoritas, peraturan organisasi, hukum atau batasan waktu.
Conducting the Interview
Karena persuasive interview merupakan suatu proses interaktif, sikap fleksibel dan adaptif harus
tetap dipertahankan. Bagaimana seseorang akan bertindak pada satu saat atau bagaimana dua orang
akan bereaksi terhadap wawancara yang sama tidak dapat diprediksi.
Adapting to Interviewees
Sesuaikan tiap bagian wawancara persuasif terhadap nilai, kepercayan, dan sikap interviewee.
Langkah pertama adalah menentukan kemungkinan disposisi interviewee, dan yang kedua adalah
memilih taktik dan strategi yang pantas untuk disposisi ini.
Berikut adalah beberapa interviewee yang akan dihadapi dan bagaimana beradaptasi terhadapnya
tersebut:
1. Indecisive, Uninterested Interviewees
Interviewee harus diajarkan untuk melihat kenyataan dan tekanan dari masalah, isu atau
kebutuhan yang berkaitan. Gunakan teknik pembukaan yang dapat menarik perhatian
interviewee dan menimbulkan rasa tertarik dalam keseriusan situasi yang dihadapi. Lalu
mulailah dengan poin terkuat Anda dan sediakan bervariasi bukti yang menginformasikan
dan meyakinkan serta menunjukan mengapa isu tersebut sangat penting bagi interviewee.
Gunakan pertanyaan menyelidik untuk mengetahui perasaan dan sudut pandang, dan
libatkan interviewee dalam interaksi.
Hindari tekanan yang nyata, tapi ungkapkan pentingnya masalah dan perlunya untuk segera
bertindak. Rangsang rasa takut dapat digunakan untuk menyadarkan interviewee terhadap
bahaya bagi dirinya sendiri, keluaranya atau temannya. Libatkan juga nilai individual.
Tunjukkan emosi yang Anda inginkan untuk dirasakan oleh interviewee, dan tunjukkan
bagaimana ia dapat membuat perbedaan dalam menyelesaikan atau mengurangi masalah
atau bahaya ini.
2. Hostile Interviewees
Jangan salah mengira rasa cemas atau penolakan atau perilaku kasar sebagai agresivitas.
Jika seseorang benar-benar bersikap bermusuhan, cobalah untuk ketahui alasannya; lalu
pertimbangkan pendekatan common ground yang menekankan pada nilai, kepercayaan dan
sikap Anda yang sama dengan interviewee.
Yes-but approach: Dimulai dengan bagian dari kesepakatan dan persamaan dan secara
perlahan mengarah pada poin-poin ketidaksetujuan. Strategi yang digunakan adalah
mengurangi agresivitas dan ketidaksetujuan mendatang dengan terlebih dahulu
menetapkan common ground.
Yes-yes approach: Berharap membuat sebuah pihak lain sepakat agar pihak tersebut
akan tetap sepakat ketika Anda mencapai ketidaksepakatan yang tampak.
Implicative approach: Menahan pernyataan mengenai tujuan untuk menghindari reaksi
negatif yang spontan dari interviewee.
Dengarkan, bersikap sopan, dan hindari perlindungan diri atau rasa marah saat bekerja
dengan interviewee yang bermusuhan. Buatlah pernyataan shock-absorber untuk
mengurangi dampak dari pertanyaan kritis seperti:
“Pertanyaan yang bagus, tetapi…”
“Saya senang anda mengingatkan tentang hal itu…”
“Banyak orang yang merasa demikian, tetapi…”
Sikap bermusuhan sering dihasilkan oleh kurangnya informasi, salah paham, atau rumor.
Respon dengan menggunakan fakta, pernyataan para ahli, contoh, cerita, dan perbandingan
yang membenarkan, membuktikan, dan menyesaikan isu antara pihak.
3. Closed-minded and Authoritarian Interviewees
Interviewee jenis ini cenderung bergantung pada otoritas yang terpercaya dan lebih khawatir
tentang siapa yang mendukung suatu proposal daripada tentang proposal itu sendiri. Orang
jenis ini mempunyai nilai dan kepercayaan yang kuat dan tak dapat diubah, jadi Anda harus
dapat mengidentifikasikan diri Anda dan proposal Anda dengan nilai dan kepercayaan itu.
Jangan berasumsi bahwa seseorang itu closed-minded atau authoritarian karena orang lain
mengatakan demikian atau karena adanya beberapa trait yang berasosiasi dengan
kepribadian ini.
4. Skeptical Interviewees
Interviewee dapat bersikap skeptis karena sebuah pendapatnya yang buruk tentang diri,
profesi atau organisasi pewawancara. Mulailah wawancara dengan mengekspresikan
beberapa pandangan yang dipegang interviewee (yes-but atau yes-yes approach).
Pertahankan sikap nonverbal positif seperti jabat tangan yang tegas, kontak mata yang
bagus, suara hangat dan bersahabat, dan penampilan dan pakaian yang pantas. Jika
interviewee merasa Anda terlalu muda dan tidak berpengalaman, perlihatkan secara tidak
langsung kualifikasi, pengalaman dan latihan Anda dan berikan bukti yang penting dan kuat.
Tampil siap dan berpengalaman tanpa menyombong dan hindari informalitas berlebihan dan
sikap egois dan menyebalkan. Jika interviewee merasa Anda adalah orang yang
argumentatif, hindari konfrontasi, serangan terhadap posisi orang tersebut, dan tuntutan. Jika
interviewee merasa bahwa Anda adalah orang yang mengetahui segala sesuatu, berhati-
hatilah saat menyebutkan kualifikasi, pengalaman dan prestasi Anda.
Saat mempresentasikan kebutuhan dan solusi, gunakan pendekatan dua-sisi yang
menyebutkan argumen berlawanan dan proposal lain agar terlihat objektif dan adil. Hindari
penampilan, tindakan, dan pendekatan yang men-streotype Anda terlihat seperti professor,
pengacara, physician, sales, atau pekerja sosial yang terlalu sensitif.
Jika interviewee tidak menyukai atau tidak mempercayai organisasi Anda, Anda dapat:
Jauhkan diri Anda dari organisasi (tanpa menyangkal bahwa Anda adalah bagian
darinya).
Tahan nama organisasi sampai Anda telah menciptakan hubungan yang baik dengan
interviewee.
Jelaskan bagaimana organisasi Anda telah berubah.
Coba tingkatkan image organisasi.
Sadarilah bahwa anda mungkin bukan pewawancara terbaik.
5. Shopping-Around Interviewees
Interviewee seperti ini biasanya menghadapi counterpersuasion dari pewawancara lain. Beri
interviewee argumen, bukti dan respon yang mendukung terhadap pertanyaan atau poin yang
mungkin dihadapi dengan orang lain. Beri dosis kecil kasus pihak lawan untuk
menunjukkan kekuatan dan kelemahan kedua pihak. Saat membahas kompetitor:
Tampilkan fakta secara jujur.
Hindari komentar emosional.
Hindari kritik kasar.
Jangan mebesarkan atau mengecilkan persamaan/perbedaan dan keuntungan/kerugian.
Timbulkan pendekatan positif, factual, nonemosional yang menyebutkan kompetitor jika
diperlukan tapi beri penekanan lebih pada kekuatan posisi dan proposal Anda.
6. Intelligent, Educated Interviewees
Mereka cenderung kurang mudah dipengaruhi karena tingkat pengetahuan, kemampuan
kritis, dan kemampuan melihat implikasi di balik argument dan proposal.
Saat bertemu interviewee seperti ini, dukung semua ide Anda sepenuhnya, kembangkan
argument secara logis, dan tampilkan pendekatan dua-sisi yang menekankan kedua sisi isu.
Kurangi pendekatan emosional, dorong interviewee untuk bertanya, menampilkan
keberatan, dan menjadi partisipan aktif.
Jangan menentukan kecerdasan atau pendidikan berdasarkan diploma, status, tingkat, atau
penampilan. Seseorang mungkin saja bukan tidak cerdas tetapi hanya tidak berpengalaman
atau tidak memiliki informasi.
Using Questions
Walaupun Anda akan jarang melakukan wawancara persuasif dengan sejumlah pertanyaan
terstruktur, pertanyaan memiliki berbagai macam fungsi dalam wawancara persuasif.
Pilihlah pertanyaan-pertanyaan yang sesuai dengan situasi dan milikilah sejumlah gagasan yang
cukup tepat tentang bagaimana interviewee akan menjawab.
1. Information-Gathering Questions
Jika Anda memiliki kesempatan yang kecil atau keberhasilan dalam menganalisa
interviewee sebelumnya, gunakan pertanyaan untuk memastikan latar belakang, kebutuhan,
keinginan, nilai, kepercayaan, dan sikap yang dimiliki interviewee. Berikan sejumlah
pertanyaan untuk menentukan tingkat pengetahuan dan mengetahui kekhawatiran dan
keberatan yang tidak dikatakan secara langsung. Dengarkan dengan hati-hati semua respon
dan selidiki ketepatan dan perincian.
2. Verification Questions
Pertanyaan-pertanyaan menyelidik yang reflektif memiliki dua fungsi penting dalam
wawancara persuasif. Pertama, mereka memeriksa ketepatan dari asumsi, kesan, dan
informasi yang Anda dapatkan sebelum dan selama wawancara. Kedua, memastikan bahwa
interviewee mengerti apa yang Anda katakan dan memahami pentingnya bukti-bukti dan
poin-poin Anda. Kebisuan pada diri interviewee dapat menandakan kebingungan dan
ketidaksetujuan sama halnya dengan pemahaman dan persetujuan.
3. Encouraging Interaction Questions
Gunakan pertanyaan di awal wawancara sebagai fase pemanasan dan pengaturan nada
sehingga mempertanyakan, berbicara, dan menjawab terasa alami bagi interviewee. Situasi
yang interaktif ini mendorong interviewee untuk berperan aktif dalam wawancara.
Interviewee akan merasa lebih bebas untuk bertanya dan menyediakan feedback yang
bermakna jika mereka menjadi bagian yang aktif dalam proses tersebut dan mengerti bahwa
Anda menginginkan mereka untuk melakukan hal itu. Berikan sejumlah pertanyaan untuk
menyelidiki bagaimana interviewee yang pendiam dan datar bereaksi. Individu yang
bermuka datar mungkin tidak memberikan feedback kecuali saat merespon pertanyaan
langsung.
4. Attention and Interest Questions
Pertanyaan yang memancing perhatian dan minat akan membuat interviewee mendengarkan
dan siaga terhadap apa yang Anda katakan. Banyak interviewee sibuk atau tenggelam dalam
kekhawatiran lainnya dan pikiran mereka dapat mengembara. Gunakan pertanyaan yang
menarik, menantang, dan merangsang pemikiran untuk menjaga perhatian dan minat
interviewee.
5. Agreement Questions
Berikan pertanyaan untuk mendapatkan persetujuan kecil yang akan menuju pada
persetujuan yang lebih besar. Jangan menanyakan persetujuan ataupun komitmen sebelum
Anda telah mengembangkan dan mendukung sebuah poin dengan menyeluruh. Banyak
pembujuk berpikir bahwa generalisasi dan klaim yang banyak membuktikan sebuah poin
atau kebutuhan. Hal itu tidak benar. Anda bisa menggunakan pertanyaan dengan respon ya
(biasanya berbentuk pernyataan) untuk mengendalikan wawancara dan mengarah pada
persetujuan jika ditanyakan pada saat yang tepat – setelah perkembangan yang menyeluruh
dari satu atau sejumlah poin secara cermat dan adanya persetujuan kecil.
6. Objection Questions
Gunakan pertanyaan keberatan untuk merespon dengan cerdik terhadap keberatan yang
diajukan dan menarik pertanyaan dan keberatan yang tidak dinyatakan. Pertanyaan-
pertanyaan ini juga dapat menyelidiki apa yang diketahui interviewee mengenai sebuah isu
dan mengungkapkan kepentingan dan alasan di balik keberatan mereka.
Pertanyaan dapat menjadi alat yang berharga dalam wawancara persuasif jika ditanyakan
dengan cerdik dan strategis. Pilihlah pertanyaan yang tepat untuk saat dan kebutuhan
tertentu. Jangan terlalu cepat memberikan pertanyaan yang memerlukan persetujuan ketika
Anda belum menentukan apapun untuk disetujui. Gunakan sedikit pertanyaan yang berat
karena interviewee akan berhenti jika Anda memberikan tekanan yang tinggi. Sejumlah
pertanyaan terstruktur tidak cukup untuk membujuk. Anda harus memberikan alasan yang
bagus yang didukung oleh informasi dan bukti-bukti. Pahami topik Anda dan sajikan sesuai
kebutuhan dan solusi.
Handling Objection
Cobalah untuk mengantisipasi keberatan yang akan muncul sehingga Anda dapat mengatasinya
selama wawancara. Ketika Anda melalui fase solusi, misalnya, tunjukkan bahwa proposal yang
Anda ajukan memenuhi kriteria yang lebih baik dibanding lainnya, dan dapatkan persetujuan
berdasarkan ketepatan, kualitas, dan kelayakannya. Bersiaplah untuk menghadapi informasi dan
konsep yang salah.
Tidak ada yang lebih mengancam bagi interviewer dibanding pemikiran bahwa interviewee akan
mengajukan keberatan yang sulit dan tidak diprediksikan. Tetapi Anda harus mendorong
interviewee untuk melakukan hal itu karena keberatan menandakan kebutuhan akan adanya
informasi atau kejelasan yang lebih banyak dan mengungkapkan kekhawatiran, ketakutan,
kesalahpahaman, dan kesalahan informasi dari interviewee.
Sejumlah orang menikmati rasa keberatan karena mereka memandang wawancara persuasif sebagai
sebuah permainan dimana interviewer dan interviewee saling berdebat sampai sebuah proposal
ditolak, dimodifikasi, atau diterima. Mereka menganggap bahwa hal itu penting terhadap peran
mereka, tepatnya sebuah kewajiban, mengajukan pertanyaan dan keberatan. Atau mereka tahu
bahwa orang lain akan bertanya jika mereka menantang dengan keras, melakukan perjanjian yang
sulit, atau menyerah kepada Anda. Interviewee mungkin mengajukan keberatan untuk
menyelamatkan muka mereka.
Jangan mengasumsikan persetujuan hanya karena interviewee tidak mengajukan pertanyaan atau
keberatan. Perhatikan tanda-tanda nonverbal seperti kegelisahan, kurangnya kontak mata, alis mata
yang dinaikkan, ekspresi yang membingungkan, tanda-tanda kebosanan, atau kebisuan. Cari tahu
apa yang terjadi di dalam dirinya.
Common Objections
Kemungkinan akan keberatan yang diajukan sangat banyak, tetapi terdapat lima tipe besar:
1. Procrastination
2. Money
3. Tradition
4. Uncertain future
5. Need
How to Approach Objections
Ketika Anda mengantisipasi keberatan untuk menghilangkan rasa terkejut, pikirkan untuk
menangani setiap keberatan sebagai serangkaian tahap.
1. Plan: Rencanakan bagaimana cara merespon untuk mengurangi bahaya yang menyebabkan
Anda memberikan jawaban yang buruk atau tidak ada jawaban.
2. Listen: Dengarkan dengan hati-hati, menyeluruh, dan objektif, jangan pernah
mengasumsikan Anda mengerti maksud atau kekhawatiran orang lain sampai Anda
mendengarnya.
3. Clarify: Jelaskan keberatan tersebut, pastikan Anda mengerti apa keberatannya dan
kepentingannya sebelum Anda menjawab, apakah keberatan itu berdasarkan rasa ingin tahu
atau kritik terhadap persetujuan.
4. Respond: Jawablah dengan tepat, diplomatis, cerdik, dan profesional. Jangan bersikap
defensif atau bermusuhan. Jangan pernah menganggap keberatan itu sebagai hal yang main-
main.
Ada empat strategi umum untuk mengatasi keberatan. Anda dapat menggabungkan satu atau lebih
agar lebih efektif:
1. Minimize the Objection
Anda dapat meminimalisasi keberatan dengan mengulangnya untuk membuatnya terdengar
kurang penting atau dengan membandingkannya dengan masalah lain yang lebih berat.
Menyediakan bukti dapat mengurangi pentingnya keberatan itu.
2. Capitalize on the Objection
Anda dapat memanfaatkan keberatan itu dengan menggunakannya untuk menjelaskan
(clarify) maksud Anda sendiri, mengulang kembali (review) keuntungan dari proposal Anda,
menawarkan (offer) lebih banyak bukti, atau mengisolasi (isolate) motif dibalik keberatan
tersebut. Intinya, Anda mengubah ketidakuntungan menjadi keuntungan.
3. Deny an Objection
Anda dapat menyangkal sebuah keberatan secara langsung atau tidak langsung dengan
menawarkan informasi baru atau yang lebih tepat, dengan memperkenalkan fitur-fitur baru
dari proposal Anda, atau dengan menunjukkan bahwa situasi dan kondisi telah berubah.
Anda tidak dapat menyangkal keberatan itu hanya dengan menyangkalnya, Anda perlu
membuktikannya.
4. Confirm an Objection
Anda dapat mengukuhkan keberatan itu dengan setuju terhadap interviewee atau dengan
merespon dan kemudian bertanya apakah Anda telah meringankan kekhawatiran tersebut.
Lebih baik jika bersikap jujur dan mengakui adanya masalah dibanding memberikan
pembelaan yang lemah. Jangan berpura-pura bahwa tidak ada keberatan yang nyata karena
interviewee menganggap keberatan mereka sebagai hal yang cukup nyata.
The Interviewee in the Persuasive Interview
Ethical Responsibilities
Kita memiliki tanggung jawab etis dalam wawancara persuasif. Sesuai dengan kata bijak: ”Jika
suatu tawaran terdengar terlalu baik untuk menjadi benar, maka itu mungkin memang tidak akan
terjadi.” Terdapat beberapa pedoman etis pada orang yang diwawancarai:
1. Jangan mudah ditipu.
Kita bertanggung jawab untuk ragu-ragu yang beralasan tentang pernyataan, klaim, dan
janji. Jangan berasumsi bahwa penampilan setara dengan kredibilitas karena setiap orang
dapat berpenampilan rapi dan bersih, memakai pakaian yang bagus, tampak tulus, dan
terlihat mirip dengan kita.
2. Jadilah partisipan yang aktif dalam wawancara.
Berikan umpan balik yang menyeluruh kepada pembujuk sehingga mereka mengerti
kebutuhan, batasan, dan sudut pandang kita tentang apa yang terjadi dan apa yang disetujui.
Ajukan penolakan kritis dan tuntut respon yang didukung oleh bukti nyata.
3. Jangan membuat penilaian spontan atau tak beralasan untuk mendukung atau menentang
orang, ide, dan proposal.
Dengar, tanya, analisa, dan lalu putuskan apakah hendak menerima atau menolak seseorang,
ide, atau proposal. Penelitian menunjukkan bahwa:
Jika kita menyukai pewawancara, kita cenderung berasumsi ajuran tersebut logis dan
dapat diterima.
Jika suatu klaim terlihat setuju dengan nilai, kepercayaan, dan sikap kita, kita akan
menerimanya tanpa peduli bagaimana hal itu dicapai.
Adanya (appearance) logika atau alasan lebih penting daripada isinya (substance).
Kita sering menempatkan sumber yang bias diatas sumber tidak bias dan melihat
tidak ada perbedaan antara tabloit supermarket dan The Wall Street Journal atau The
New York Times.
Tricks of the Trade
1. Illogical logic
Bifurcation Tactic: Berusaha untuk mempolarisasikan situasi, kejadian, atau orang-orang
kedalam hanya dua kemungkinan atau sisi.
Post Hoc atau Scrambling Cause-Effect Tactic: Berargumen secara sederhana bahwa ketika
B mengikuti A, A pasti disebabkan oleh B.
Hasty Generalization Tactic: Mengeneralisasikan pada keseluruhan kelompok orang,
tempat, atau benda hanya dari satu atau beberapa contoh.
Comparison Tactic: Menunjukkan beberapa persamaan antara dua orang, tempat, atau benda
dan menarik kesimpulan tentang yang satu atau yang lainnya melalui perbandingan yang
dangkal ini.
Thin Entering Wedge Tactic (sering disebut sebagai domino effect atau the slippery slope):
Pewawancara berpendapat bahwa suatu keputusan, tindakan, atau hukum adalah mengarah
kepada semacam bencana.
2. Identification Tactics
Overt identification: Pewawancara berkata “saya adalah bagian dari kamu” dengan
mengekspresikan suatu kepercayaan, menunjukkan penampilan yang mirip,
menggunakan bahasa dan tindakan nonverbal bersama, dan merujuk pada persamaan
latar belakang dan budaya.
The bandwagon tactic: Mendorong interviewee untuk mengikuti orang banyak, untuk
melakukan apa yang dilakukan orang lain. Ia merangsang keinginan untuk menjadi
bagian dari sesuatu dan untuk konformitas.
3. Attack Tactics
Ad hominem tactic: Pewawancara berusaha untuk menghindari isu, pertanyaan, atau objek
dengan menyerang sumbernya.
Seorang pewawancara akan mengasosiasikan counterproposal, ide atau orang dengan apa
yang cenderung ditolak interviewee. Ini adalah rasa bersalah karena asosiasi. Pewawancara
mungkin berusaha untuk memindahkan rasa bersalah dari dirinya atau organisasinya dengan
membuat korban, penuduh, atau penanya sebagai pihak yang bersalah.
4. Weighing Evidence
Analisa bukti yang tersedia dan tidak tersedia ketika mendiskusikan poin-poin dalam
kebutuhan, mengembangkan kriteria, dan mengevaluasi solusi.
Simpan tujuh pertanyaan dalam pikiran:
1. Apakah sumber dan sumber yang melapor terpercaya? Apakah pewawancara tidak bias
dan dapat diandalkan? Apakah sumber pewawancara menyebutkan tidak bias dan dapat
dipercaya?
2. Apakah bukti bersifat otoritatif? Apakah orang diakui otoritatif dalam suatu bidang?
Apakah pihak otoritas dalam suatu posisi telah mengobservasi fakta, kejadian, atau data?
3. Apakah bukti itu terbaru? Apakah data statistik atau penemuan terbaru tersedia? Apakah
pihak otoritas telah mengubah pikiran mereka tentang isu tersebut?
4. Apakah bukti didokumentasikan secara tepat? Apakah kita tahu dari mana data statistik
atau hasil berasal atau dimana mereka dilaporkan? Apakah kita tahu ketika data statistik,
hasil, atau pernyataan dibuat?
5. Apakah bukti dikomunikasikan secara tepat? Dapatkah kita mendeteksi perubahan atau
penghapusan dalam kuota, data statistik, atau dokumentasi? Apakah informasi
dikuotakan diluar konteks?
6. Apakah bukti cukup dalam kualitas? Apakah pendapat dinyatakan sebagai fakta?
Apakah sampel yang digunakan untuk generalisasi atau argumen kausal memuaskan?
Apakah proof evidence (ilustrasi faktual, data statistik, otoritas, perbandingan mendetail)
melampaui clarifying evidence (ilustrasi hipotesis, testimonial, analogi figuratif)?
7. Apakah bukti cukup dalam kuantitas? Apakah cukup banyak pihak otoritas yang
disertakan? Apakah cukup banyak contoh diberikan? Apakah cukup banyak poin yang
dibandingan? Apakah fakta yang tepat disertakan untuk menarik kesimpulan?
5. Being an Active Participant
Gunakan berbagai variasi teknik pertanyaan yang menyelidik, termasuk penyelidikan yang
reflektif dan representatif, untuk memastikan Anda mengerti apa yang dikatakan, apa yang
Anda setujui, dan apa komitmen yang Anda buat.
Jadilah partisipan yang aktif selama setiap wawancara yang persuasif, yaitu:
Gunakan pertanyaan yang dinyatakan secara hati-hati untuk mengetahui tujuan,
kualifikasi, dan persiapan pewawancara yang sesungguhnya dan untuk mengungkap
poin dan proposal yang membingungkan dan kabur.
Jangan terburu-buru dalam membuat keputusan.
Penekanan pada poin-poin yang jelas dan bukti yang pantas yang menimbulkan
kebutuhan atau keinginan, kriteria yang diterima bersama yang digunakan untuk
mengevaluasi semua proposal, dan solusi yang sepenuhnya dijelaskan dan
dipertahankan.
Jangan toleransi pada fitnah, sindiran, atau half-truth yang dimaksudkan pada
kompetitor pewawancara.
Siaga pada taktik umum yang menghindari argumen yang berhati-hati.
Ingat pertahanan terakhir Anda: Penghentian wawancara atau kata “Tidak”.
Recommended