View
54
Download
5
Category
Tags:
Preview:
DESCRIPTION
Снижение издержек, перенос продаж в удаленные каналы. Алибек Джунисбаев, Глава Пресейлз СНГ. Branch costs and trends. Эксте нсивный рост имеет пределы. Revenue growth. Cost growth. Q2. Q3. Q4. Q1. Q2. Q3. Q4. Q1. Q2. Q3. Q4. Q1. 2. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Снижение издержек,перенос продаж в удаленные каналы
Алибек Джунисбаев, Глава Пресейлз СНГ
17 ноября 2010, Bank-IT, Минск www.CR2.com1
Branch costs and trends
Экстенсивный рост имеет пределы
2
Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
Revenue growth
Cost growth
3
Источник: Darja Bank
21.1%Выдача
наличных
20.0%Прием
наличных
19.8%Консультации
15.5%Депозиты юрлиц
Пять дешевых операций занимают более 80% времени филиала
81.7%
18.3%
Обслуживание
Продажи
Время затрачиваемое типичным отделением
3
Филиал: продажи или обслуживание?
Развитие самообслуживания
Источник: Capgemini
Филиал70%
Web 4%Телефон 5%
Другое 2%
ATM 19%
2000
4
Филиал42%
Web 18%
Телефон 5%
Другое 2%
ATM 29%
2005
Филиал30%Web 28%
Телефон 5%
Другое 2%ATM 28%
2010
5
ATM
SMSInternet
Branch
CRM
Leaving just 4.4%of customer transactions
available for CRM
Of the 23% of transactions which go
through the branch, 82% are low
value transactions
5
60% транзакций – через самообслуживание
6
ATM
SMSInternet
Филиал
CRM
Leaving just 4.4%of customer transactions
available for CRM
40% транзакций происходят в
отделениях
81.7% времени филиала тратится на
низкодоходные продукты, где CRM не
нужен 6
60% транзакций – без внимания банка
81.7%18.3%
Обслуживание
Продажи
Время затрачиваемое типичным отделением
40% транзакций происходят в
отделениях
80% из этих сорока процентов - низкодоходны
ATM
SMSInternet
Филиал
7
CRM
Leaving just 8%Of total customer
interactions available for selling in the branch
7
Новые продажи: менее 10% клиентов
8
Обслуживание против продаж
Ручная обработка
Дорогой продуктТребуется личное
присутствие
Надо переводитьв удаленные каналы
Дешевые продукты,
безопасные транзакции:
Снятие наличныхВзнос наличных
Пополение депозита
КоммуналкаДенежные переводы
и т.д.
8
Несоответствие целей
Удаленные каналы должны обслуживать
9
- Привлекать депозиты
- Продавать кредиты
Задачи банка
- Балансы-выписки
- Оплата мобильного
- Налоговые платежи
- Пополнение карты
Услуги доступные в каналах
Шаг 1: Стратегия
- Сформулируйте стратегию
- Оцените расходы
- Выберите правильных поставщиков
Как переводить обслуживание и продажи в каналы – важнейшее стратегическое решение в розничном бизнесе
Шаг 2: Обслуживание в каналах
- Создайте удаленные каналы
- Запустите услуги обслуживания
- Стимулируйте клиентов обслуживаться в каналах
Удаленные каналы должны обслуживать
Удаленные каналы должны продавать
12
- Запустите продажи в каналах
- Стимулируйте клиентов покупать в каналах
- Реорганизуйте структуру под удаленные продажи
Шаг 3: Продажи в каналах
Новые каналы – новые продукты
13
- Сегментируйте клиентов
- Сегментриуйте каналы
- Разработайте новые продукты для каждого сегмента
Шаг 4: Сегментация
14
Шаг 4: Сегментация
Текущие счетаКредитные карты
Депозиты
582178
62710
42012
49774
12891 844
Сегментированная реклама
► Разные сегменты – разные потребности
► Мало смысла предлагать клиенту продукт, который ему не нужен
4$6.17$1.455.7%Телемаркетинг
5$2.88$0.632.3%Каталоги
7$3.95$0.551.6%Direct Mail
7$1.31$0.181.5%Лифлеты
14$1.28$0.091%Email
Доход/издержк
и
Доход/
контакт
Цена/
контактОтветов
15
Безопасность
- Лимиты – последнее средство
- Невозможно обеспечить безопасность транзакции в одном канале
InsuranceCross-Sell
Opportunity
Car LoanOpportunity
StudentDebit Card
Opportunity
High Net WorthInternet Banking
Mortgage
PersonalLoan
OpportunityInternet BankingЭкран выбора депозита
Demographic-based Campaigns on ATM
Прочитать карту и загрузить
данные клиента
1
Name: John SmithAcc No: 667 389 245Sort Co: 78-00-21
Bank: ABankAge: 22
Address: 18a Shore Court
Нет интереса. Продолжить обслуживание.
Записать в профиль
6
Выбрано ДА. Начать продажу5
Определить соответствующую
кампанию
2Реклама
соответствующая сегменту
3
Показывается на ATM4
17
18
19
my-ATM
ATM
my-Mobile
Mobile
Internet
my-Internet
23
24
25
26
27
Integrated Electronic Self Service Platform
Not-on-us High Net Worth Student Mass Retail
Internal High Net Worth Student Mass Retail
Recommended