U tebia net prodavcov

У тебя нет продавцов !

1Sunday, March 10, 13

Давайте познакомимся!

2Sunday, March 10, 13

Кто я такой?

3Sunday, March 10, 13

Я издатель бизнесс книг..

4

4Sunday, March 10, 13

http://shop.companion.ua/index.php/product/

item/100

5Sunday, March 10, 13

Я продавец..

6

6Sunday, March 10, 13

Я путешественник..

7

7Sunday, March 10, 13

Я консультант..

8

8Sunday, March 10, 13

• Результаты резултата проекта• - Продажа выросла на 30% • - Маржа выросла 39%,

- Запасы остались на том же уровне,- Обарачиваемость запаса выросла в 1.5 раза- Все достигнуто за 4 месяца.

9

9Sunday, March 10, 13

Начнем!

10

10Sunday, March 10, 13

Вопросы

• Кто из вас не любит продавать?• Кто из вас не любит покупать?• Кто из вас не любит ни покупать, ни продавать?

• Тому не смотреть :)

11Sunday, March 10, 13

Опишите хорошого продавца !

12Sunday, March 10, 13

Самоуверенный!

13Sunday, March 10, 13

Солидный !14Sunday, March 10, 13

Хитрый и веселый!

15Sunday, March 10, 13

Хороший переговорщик!

16Sunday, March 10, 13

Любит красиво жить!

17Sunday, March 10, 13

Привлекательный..

18Sunday, March 10, 13

Имеет дар убеждения...

19Sunday, March 10, 13

Может и любит выпить?

20Sunday, March 10, 13

Что фирма ожидает от продавца?

21Sunday, March 10, 13

Только от продавца зависит прибыль фирмы!

22Sunday, March 10, 13

Чем отличается маркетинг, продажа и

обслуживание клиентов?

23Sunday, March 10, 13

Суть маркетинга:повлиять на рынок так,

чтобы он захотел приобрести ваш продукт /

услугу, т.е. создать предложение от мафии – такой хороший, что не

возможно было отказатся!24Sunday, March 10, 13

Суть продаж:завершить сделку

25Sunday, March 10, 13

Суть обслуживания клиентов – так их обслужить, чтобы клиент “не смотрел ” по сторонам

26Sunday, March 10, 13

Если вашему бизнесу больше 3 лет и вы в B2B сегменте, то вы наверное уже не имеете продавцов!

27Sunday, March 10, 13

Тест на беременность• Сколько % от всех клиентов у вас новых?

• А в неделю?• Сколько % в году от всех продаж составляет доля продаж новых клиентов?

28Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

29

29Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

165В течении первых лет работы

“крупняк” уже в портфеле

110Опытный продавец имеет портфель клиентов, за регулярную “продажу” которым получает коммисионные

Причина

Последствие

Потому, что...обстоятельство

200Продавец неохотно берется обслуживать

заказы /продавать “мелкоте”

225B2B сегменте часто

продажа и заказ неотличимы

30Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

185При уменьшении числа новых клиентов, гибкость фирмы падает, рост продаж за

счет старых клиентов

125Со временем продажы новым

клиентам падают

165В течении первых лет

работы “крупняк” уже в портфеле

110Опытный продавец имеет портфель клиентов, за регулярную “продажу” которым получает

коммисионные

183Перспектива новых продаж через

призму коммисионых сомнительна :) 200Продавец неохотно берется обслуживать

заказы/продавать “мелкоту”

145Прибылность фирмы и

конкурентноспособность падает

31Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

235Продавцу уже сейчас не хватает

времени обслужить всех клиентов одинаково

100Продавцы продают

каждый продукт отдельно

225На продажу и согласования

заказа уходит много времени

101Обычно каждый заказ/акт продажы

требует дополнителных переговоров или подсчетов (скидки с обьема, проверка

наличия и т.д)

230Часто продавцу приходится воевать

внутри фирмы из за приоритетности проданых им

заказов

225B2B сегменте часто продажа и заказ неотличимы

32Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

235Продавцу уже сейчас не хватает

времени обслужить всех клиентов одинаково

245Самый быстрый способ удержать

клиента – дать скидку

215Для того, чтобы удержать клиентов требуется все больше и больше усилий, так как клиенты

ищут алтернативы

205Некоторые клиенты чувствуют , что их

игнорируют или плохо обслуживают

145Прибылность фирмы и

конкурентноспособность падает

104Конкуренты постоянно предлагают

свои услуги или товары

236Растет давление

снизить цену

175Основная форма

конкурентной борбы - скидки

50Коммисионные

платятся в зависимости от

оборота

33Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

150Растет давление поиска

новых клиентов

235Продавцы еще больше перегружаются работой

135Продавцы воюют за новых

клиентов, давая скидки

145Прибылность фирмы и

конкурентноспособность падает

236Растет давление

снизить цену

245Самый быстрый способ удержать

клиента – дать скидку

34Sunday, March 10, 13

Дерево действительности продавца

150Растет давление поиска новых

клиентов

145Прибылность фирмы и

конкурентноспособность падает

185При уменьшении числа новых

клиентов, гибкость фирмы падает, рост продаж за счет старых клиентов

125Со временем

продажы для новых клиентов падают

236Растет давление снизить

цену

175Основная форма

конкурентной борбы - скидки

165В течении первых

лет работы “крупняк” уже в

портфеле

235Продавцу уже сейчас не хватает

времени обслужить всех клиентов одинаково

110Опытный продавец имеет

портфель клиентов, за обслуживание которых

получает коммисионные

100Прадавцы продают

каждый продукт отдельно

245Самый быстрый способ удержать клиента

– дать скидку

104Конкуренты постоянно

предлагают свои услуги или товары

215Для того, чтобы удержать клиентов

требуется все больше и больше усилий, так как клиенты ищут

алтернативы

205Некоторые клиенты

чувствуют , что их игнорируют или плохо обслуживаю т

200Продавец неохотно берется

обслуживать “мелкоту”

225На заказы уходит

много времени

101Обычно каждый заказ

требует дополнителных переговоров или

подсчетов (скидки с обьема, проверка

наличия и т.д)

230Часто продавцу

приходится воевать внутри фирмы из за

приоритетности своих заказов

183Перспектива новых продаж через

призму коммисионых

235Продавцы еще больше перегружаются работой

135Продавцы воюют за

новых клиентов, давая скидки 50

Коммисионные платятся в

зависимости от оборота

35Sunday, March 10, 13

Ваш продавец нам

надоел!Когда получим нам

нужный сервис!

36Sunday, March 10, 13

Обобщение

1. Суть продаж – продавать ценность, а не продукт.

2. Создай “семью”, а не одиночные звезды продаж.

3. Управляй процессом обслуживания, постоянно его совершенствуя.

4. Сегментируй рынок на 2 основных сегмента – B2B и B2C

5. Сегмент бизнесс клиентов (B2B) обусловлен общностью проблем.

6. Если у вас в B2B бизнес больше 3 лет, тогда подумайте, может пора отдел продаж переобразовать на отдел обслуживания клиентов?

7. Ищите новые пути. Удачи!

37Sunday, March 10, 13

Если ты не виделишься – тебя на

рынке не заметят

38Sunday, March 10, 13

39

Darius  Radkevičius  +  370  698  41027  

darusinmac@mac.com

Больше  о  методике:  www.toc-­‐goldratt.com Разработка стратегий продаж: “Предложение от Мафий”

39Sunday, March 10, 13

www.god-­‐physics-­‐management.comh2p://shop.companion.ua/index.php/product/item/

44

40Sunday, March 10, 13