Orbid - Grow your business

WelkomLunch & Learn Grow your Business

11/10 - Ghelamco Arena

Software

ICT

Operational Excellence

HR

95 experte

n

13,5 mio

€

4 pijlers

20partner

s

600klanten 18

jaar

3locaties

Van bedrijfsstrategie naar business development - Abdon Moens

Vetex: een verhaal van innovatie & groei - Geert Vermunicht

Pauze

Business development: een duidelijke weg naar groei- Marc Borremans

Zo beheert u uw bedrijfsgroei - Kristof Lauwagie

Van bedrijfsstrategie naar business development

Abdon MoensBestuurder Orbid

VaststellingenVolledige consensus over de strategie bij de directieGoede samenwerking en teamwork bij LGOpen en eerlijke informatiedelingEffectieve communicatie van de strategieBereidheid tot nemen van risico’s bij medewerkers

37 %

38 %30 % 8 %22 %

Bron: Schiemann; W.A. En J.H. Lingle . Bullseye! Hitting your strategic targets through high-impact measurement

Str. Proc. NOK

VaststellingenVolledige consensus over de strategie bij de directieGoede samenwerking en teamwork bij LGOpen en eerlijke informatiedelingEffectieve communicatie van de strategieBereidheid tot nemen van risico’s bij medewerkers

37 %

38 %30 % 8 %22 %

Str. Proc. NOK

Bron: Schiemann; W.A. En J.H. Lingle . Bullseye! Hitting your strategic targets through high-impact measurement

93 %

85 %71 %60 %52 %

Str. Proc.OK

Vaststellingen

Succesfactoren bij ‘strategische beleidsvoering’

OpdrachtAanpakProcesGroeipad

Missie, visie & waarden

Strategisch raamwerk

SWOT

Kritische succesfactoren

Strategische doelstellingen

Doorvertaling in JAP

Opvolging & bijsturing

Resultaten waardecreat

ie

OpdrachtAanpakProcesGroeipad

www.orbid.be

How you climb a mountain could easily be more importantthan reaching the top

26/09/2013

Yvon Chouinard

Strategie & doelstellingen

Leiderschap & organisatie

4 Excelleren Periodieke bijsturing Zelfsturend teamwork

3 Duurzame groei Eenduidig & bekend Gedisciplineerd teamwork

2 Operationele stabiliteit Geïdentificeerd Samenwerking

1 Chaos Gedeeltelijk bekend Ad hoc

OpdrachtAanpakProcesGroeipad

Waarde voor aandeelhouders

op LT

Groeistrategie

Productiviteit-strategie

Verbetering

kosten-structuur

Betere benutting

activa

Verhoging klanten-waarde

Uitbreiding

inkomsten-

mogelijkh.

Groeistrategie

Uitbreiding inkomsten-mogelijkh.

Wie zijn onze klanten?

Wat bieden we hen aan?

Hoe gaan we dit realiseren?

Wat is onze waardeproposit

ie?

Verhoging klantenwaarde

Groeistrategie

Uitbreiding inkomsten-mogelijkh.

Wie zijn onze klanten?

Wat bieden we hen aan?

Hoe gaan we dit realiseren?

Wat is onze waardeproposit

ie?

Verhoging klantenwaarde

Groeistrategie

Uitbreiding inkomsten-mogelijkh.

Verhoging klantenwaar

de

Klantenmgt. processen Innovatieproces

Account mgt.

Business dev.

Markt-introductie R&D

ConclusieStrategy is about choices: you can’t be all things for all people(Philip Kotler)

Competitive strategy is about being different

(Michael Porter)

Vetex: een verhaal van innovatie en groei

Geert VermunichtBusiness developer Vetex

Vetex’ mission is to be a value-driven and customer focused organisation that

excels on global level in coating and lamination for advanced

technical applications.

Vetex’ vision: We aim to be the specialist in coating and lamination applications for the various sectors with a focus on an

environmentally friendly approach.

Sealing tapes

Medical laminate

sLabels

Customer

specifics

OC2PUS™

Innovatieve solvent-vrije PU coating technologie

Verzekeren verdere groei in bestaande markten

Aanboren van nieuwe markten en opportuniteiten

OC2PUS™ Screenen marktsegmenten op risico / time to

market rooster Onderscheidende eigenschappen OC2PUS Marktonderzoek van gekozen segmenten Waardehypothese opstellen voor elk segment

en testen Van “job to perform” “pain” “gain” tot value

proposition Creëren van een minimum viable product

Business development: een duidelijke weg naar groei

Marc BorremansExpert Orbid

Case Vetex

Inside-OutTechnology

driven innovation.Will it work?

Case Vetex

Inside-OutTechnology

driven innovation.Will it work?

Ambition

Outside-inBusiness Model driven innovation.

Will the market accept it?

In de huidige turbulente omgeving is een business development proces meer dan ooit het aangewezen

instrument voor duurzame groei.

Poll• Ambitie: 10% - wees ambitieus!• Ondernemen houdt risico in (maar geen

max).• Het besef dat groei middelen vraagt is

er.• Externe krachten is bij 50% onvoldoende

gekend.• Iedereen is overtuigd van kwaliteiten.• Sterke variatie in ‘zicht op

groeimogelijkheden’ en ‘kennis en ervaring om te groeien via proces’.

03/05/2023

Tool: 3 Groeidimensies

MARKETSEGMENTS & GEO

PRODUCT/SERVICES&

PRODUCT GROUPS

Lunch & Learn

BUSINES

S MODEL

03/05/2023

Tool: 3 Groeidimensies

MARKETSEGMENTS & GEO

PRODUCT/SERVICES&

PRODUCT GROUPSIMPROVE EXTEND TRANSFORM DIFFERENTIA

TE INVENT

Lunch & Learn

BUSINES

S MODEL

03/05/2023

Tool: 3 Groeidimensies

MARKETSEGMENTS & GEO Lunch & Learn

BUSINES

S MODEL

Sustainable value is often the result of a combination consisting of:

Carefully chosen customersProductsA supportive business model

Because success relates to product acceptance and business model match with customers allowing you to create value

Stap 1: begrijpen

Business

model

DNACulture

Vision

Mission

Competition & Market Environment

Stap 1: begrijpen

Stap 1: begrijpen

Current realities

Business

model

DNACulture

Vision

Mission

Competition & Market Environment

Tool: The Business Model Canvas

03/05/2023

…

Stap 2. Opening New Realities

Lunch & Learn

Tool: Externe krachten (op BMC)

FITWAT

HOE WIE

IMPACT OP KOSTEN

IMPACT OP INKOMSTEN

Key Trend

s

Macro-econom

ic Forces

Industry

Forces

Market

Trends

Stap 3: Begin met het einde voor ogen

Stap 4: Opportunity Mapping

Long

time to market (sales lead times)

Long time to market Short time to market

risk

lower risk = higher confidence

higher risk = lower confidence

Medium Short

Tool: Risk vs. TTM Matrix

Stap 5. Select Growth Options

Stap 6: Product differentiation is no longer sufficient for sustainable growth

B2B Custome

r Seg-mentatio

n

You can only be as good as your customer allows you to be

Stap 6: Product differentiation is no longer sufficient for sustainable growth

B2B Custome

r Seg-mentatio

n

Value Propositioni

ng

Tool: Waardepropositie-elementen

Stap 6: Product differentiation is no longer sufficient for sustainable growth

B2B Customer Seg-mentationValue PropositioningBusiness Modeling

Tool: The Business Model Canvas

FITWAT

HOE WIE

IMPACT OP KOSTEN

IMPACT OP INKOMSTEN

Stap 7: the market is the only reality

Peter F. Drucker

Stap 8: SUCCES is het resultaat van DOEN

Zo beheert u uw bedrijfsgroei & omzetgroei

Kristof LauwagieAccount manager ‘Applicaties’

58%

Bron: CSI Insights

Opvolging

Opvolging

Sales Support & Troubleshooting

Follow-up

Forecasting & Reporting

Coaching

TIME

Bron: CSI Insights

Tijd

Sales Support & Troubleshooting

Follow-up

Forecasting & Reporting

Coaching

Bron: CSI Insights

Customer Support

Prospection, call & meeting

Admin, Reporting, Travel

Preparation, Proposal

TIME

Bron: CSI Insights

Customer Support

Prospection, call & meeting

Admin, Reporting, Travel

Preparation, Proposal

+75% non-selling activities

Bron: CSI Insights

Tools

Mobility & Availability

Simplicity & Familiarity

Efficiency & Insights

1h extra (sales) time =

$$ ?

X

XX

X

X

40%

A P P L I C AT I O N F L I P P I N G L O W E R S P R O D U C T I V I T Y

Activiteiten opvolgen

Dashboards en

Analyses

Mobile, anytime

anywhere

Multi device

Accounts & Contacten beheren

Opportunities & offers

Zero InIdentify the right opportunities

Win FasterDrive desired outcomes and best practices

Sell MoreCollaborate with your team to close more deals

Marketing Automation

Sales Automation

Customer Service

Marketing Automation

Sales Automation

Customer Service

Marketing Automation

Sales Automation

Customer Service

Increasing customer retention by 2% is like cutting

costs by 10%

2%

CRM brings 15% higher converted

sales

10% increase in “no-go” results

in 6% revenue increase

8%higher win rates

when sales reps are provided internal

& external data Bron: CSI Insights

10%

6%

10%

15%

Business Development Proces

1) Begrijpen2) Opening new realities3) Begin met het einde voor ogen

4) Discover: Opportunity mapping5) Select growth options6) Productdifferentiatie op zich is onvoldoende7) The market is the only reality

8) Succes, het resultaat van doen!9) De juiste salestools gebruiken

“If you only have a hammer, each problem looks like a nail.” (Abraham Maslow)

Process knowled

ge(business

development)

Industry knowledg

e

Market knowledg

e

CompanyCONTEXT

Orbid

Customer

“If you only have a hammer, each problem looks like a nail.” (Abraham Maslow)

Process knowled

ge(business

development)

Industry knowledg

e

Market knowledg

e

CompanyCONTEXT

Orbid

Customer

Take-aways

Follow us!

www.orbid.be

info@orbid.be

@orbid_beOrbidOrbid

Bedankt!