Innovating Business - EBF Conference Lecture

INNOVATING BUSINESS

BASTIAAN  VAN  DE  WERK  EBF  CONFERENCE  2012  LECTURE  

WHY INNOVATE?

WHY INNOVATE?

WHAT EXACTLY IS INNOVATION?

NEW MEANINGFUL

INNOVATION?

great innovators

INNOVATION?

Joseph Jaffe 2010

KNOW YOUR BOX

(personal  value)  what  am  I  deeply  passionate  about?  

(customer  value)  what  drives  my  

economic  engine?  

(compeJJve  value)        what  can  I  be  

the  best          in  the  world  at?            

€  

YOUR INNOVATION BOX

•   The  best  quality  hand  and  wrist  surgery  

-­‐11,5%  algemeen  

-­‐4,5%  topklinisch  

2%  privé  

15%  

academisch  

25,5%  ZBC  

35%  specialist  

58%  Xpert  Clinic  

SOME RESULTS NPS SCORES

CONSTRAIN YOUR BOX

SHAKE YOUR BOX

BLUE  OCEAN?  

FUZZY  LOGIC?  

THE CREATIVE PROCESS

CPS model!Parnes, 1992!

problems ideas solutions acceptence facts

diverge converge

ord

er

“What if we combine the headphones with the tape player

and eliminate the recorder function altogether?”

Masura Ibuka

“What if we substitute toddler for housewife,

and adapt the bright colours from toys?

Joe mcVicker

Scamper

Combine it with!something else! Modify or!

Magnify it!

Eliminate!something!

Put to some!other use!

Substitute!something!

Adapt!something!

to it!

Reverse or!Rearrange it!

Isaksen & Traffinger 1985!

BUILDING EVEN BETTER IDEAS

expansion?!combined!ownership!

lethargy?!new partners!

brand?!adapt!

paper bags!

quality?!storage of

fries!

menu?!big mag &!new items!

income? rental!

+ licence!stacking? eliminate supplier!

differentiate?!rearrange

architecture!

Michael Michalko 1994!

PLAYING TIP

A

L

U

o Isaksen & Traffinger 1985!

identify strong points and positive aspects of an idea."

ADVANTAGES

identify concerns and"weak points of an idea"

LIMITATIONS

what needs to be preserved?"

UNIQUE

QUALITIES

1. rank limitations"2. in what ways...? how to…?"

OVERCOME LIMITATIONS

BUILDING BETTER IDEAS

Edward !de Bono 1985!

new ideas

feelings & intuition

caution

the big picture

positivity & optimism

facts & logic

6 THINKING HATS

W W W W

1.  Who are the most important players? 2.  What’s their role or stake? 3.  What action should be taken? 4.  Who will do this (and when)?

EXERCISE I

WWXD?

EXERCISE II

CHOOSE OR LOSE?

5 DECIDING FACTORS FOR SUCCES

COMPLEXITY  

TESTABILITY  

RELATIVE  ADVANTAGE  

COMPATIBILITY  

VISIBILITY  

BIKKAIR  2008  

INNOVATING BUSINESS STRATEGY

Long  Term  

Short  Term  

External  

Internal  

STRATEGY

bestaandoel:    waarom  bestaan  wij?  (missie)  

kernwaarden:  waarvoor  staan  wij?   Q:  acJes  (geprioriteerd)  (+wie)  

Q:  kriJeke  getallen  (meetbare  verandering)  

jaar:  focus  (geprioriteerd)  (+wie)  

jaar:  kriJeke  getallen  (meetbare  verandering)  

strategische  pijlers  2015  (+wie)  

slimme  getallen  (zie  klantbelo\e)  

BHAG:  waarvoor  gaan  wij?  (visie)  

kansen:  wat  zijn  de  belangrijkste  externe  posiJeve  ontwikkelingen?  

wat  is  ons  territorium  (#1  posiJe)?  

bedreigingen:  wat  zijn  de  belangrijkste  externe  negaJeve  ontwikkelingen?  

kerngetallen  eind  2015  (groei  3  jaar)   jaar:  kerngetallen  eind  2012   Q:  kwartaalthema  (Q4  2012)  

wat  is  onze  klantbelo\e?  (onderscheid)?  

wie  zijn  onze  primaire  klanten  (target)?  

wat  is  onze  proposiJe  (aanbod)?  

krachten:  waar  zijn  we  goed  in?   zwaktes:  waar  zijn  we  niet  goed  in?  

leiderschap   markt   strategie   management   operaJe  

FIRST: UNDERSTAND WHY

“We  make  people  happy.”  

I WANT TO HELP PEOPLE WITH SKIN CARE PRODUCTS THAT REALLY WORK

BUILD A CULTURE OF INNOVATION

GOOGLE:  THE  CREATIVE  ELITE  

HERE?  

HERE!  

› Deliver  WOW  through  service  ›  Embrace  and  drive  change  

›  Create  fun  and  a  lifle  weirdness  › Be  adventurous,  creaJve  and  open-­‐minded  ›  Pursue  growth  and  learning  › Build  open  and  honest  relaJonships  with  communicaJon  

› Build  a  posiJve  team  and  family  spirit  › Do  more  with  less  

› Be  passionate  and  determined  

› Be  humble  

1.   OPENNES  2.   RESPECT  3.   RECOGNITION  4.   CURIOSITY  5.   CELEBRATE  SUCCES  

MY FIVE RULES

FORMULATE YOUR BHAG

“We  choose    to  go  to  the  Moon.”  

“We  choose  to  go  to  the  moon  in  this  decade  not  because  it  is  easy,  but  because  it  is  hard,  because  that  goal  will  serve  to  organize  and  measure  the  best  of  our  energies  and  skills,  because  that  challenge  is  one  that  we  are  willing  to  accept,  one  we  are  unwilling  to  postpone,  and  one  which  we  intend  to  win.”  

ALBEDA COLLEGE

“NO DROP OUTS”

MAKE STRATEGY DRIVE INNOVATION

Met  gewone,  huishoudelijke  arJkelen  en  aanverwanten  bouwt  HEMA  haar  vaste  klantenkring.  

Klanten  die  vaak  terugkeren.    

HEMA  wil  groeien.  In  Nederland  door  het  invoeren  van  nieuwe  formats.  In  het  buitenland  (Belgie  en  Frankrijk)  door  het  versneld  openen  van  nieuwe  vesJgingen.  

“Wheels  Up”  

“Nieuwbouw  is  niet  maatschappelijk  verantwoord    

in  dit  kleine  landje!”  

“Kantoorparken  zijn  passé.”  

“Stop  ogenblikkelijk  alle  nieuwbouw.”  

“OVG  veroorzaakt  de  versnippering.”  

“De  overheid  moet  ingrijpen  in  de  markt.”  

“Wijzig  maar  de  funcJe  van  kantoren,    

maak  er  woningen  o.i.d.  van.”  

“Bijbouwen  terwijl  vraag  afneemt  is  niet  verstandig!”  

“Ruimte  voor  ruimte  vraagt  om  transiJe  naar  wonen.”  

“Lege  kantoorwijken  leiden  tot  verpaupering.”  

“Alleen  herontwikkelen  is  duurzaam.”  

“Nieuwbouw  kan  niet  echt  duurzaam  zijn.”  

“We  zifen  opgescheept  met  veel  lelijke,  lege  kantoren.”  

“De  ruimte  is  gewoon  op!”  

“Nieuwe  kantoren  zijn  veel  duurzamer  dan  opgeknapte  oude  kantoren.”  

“Bestaande  voorraad  kán  helemaal  niet  worden  aangepast  aan  nieuwe  wensen.”  

“Herontwikkeling  is  economisch  helemaal  niet  haalbaar.”  

“Er  wordt  te  veel  geld  verdiend  met  nieuwbouw.”  

“Banken  en  beleggers  houden  de  zeepbel  in  stand.”  

“De  markt  kan    dit  niet  oplossen.”  

“De  markt  is  te  traag.”  

“We  moeten  langer  blijven  werken.”  

“De  overheid  moet  ingrijpen!”  

“Een  dynamietstaaf  eronder!”  

“Een  meter  bouwen?  Eerst  een  meter  eraf!”  

“Bouwstop!”  

“We  hebben  al  miljoenen  uit  de  markt  gehaald”  

“Houdt  businessmodel    van  OVG  wel  stand?”  

“Ontwikkelaars  en  verhuurders  verrijken  zichzelf  door  

nieuwbouw!”  

“De  luchtbel  moet  uit  de  markt!”  

“Beleggers  moeten  hun  verlies  nemen.”  

OVG  2011|2012  

1.  STOP  100%  NEWLY  BUILT  OFFICE  SPACE  2.  SUSTAINABILY  IS  NOW  THE  ABSOLUTE  MINIMUM  STANDARD  

3.  ALWAYS  OFFER  AN  ALTERNATIVE  TO  NEWLY  BUILT  OFFICE  SPACE  

4.  ALWAYS  OFFER  LOCATION  NEAR  PUBLIC  TRANSPORT  5.  ALWAYS  OFFER  A  SOLUTION  FOR  OWNERS  OF  LEFT  OVER  PROPERTY  

THE OVG 5 RULES OF RE|DEVELOPMENT

THE PRIMAIRY CUSTOMER?

“Affordable,  well  designed,  furniture  of  high  quality  for  young  families  with  kids.”  

Primaire  Customer?  

“MulJ-­‐site  project  developers.”  

SPEND TIME & LISTEN

1st   2nd   3rd   >3rd  

28.6%  

12.6%  

8.2%  

50.2%  

75% of business is from repeating customers

KLANT  CONTACT  

I WANT TO HELP PEOPLE WITH SKIN CARE PRODUCTS THAT REALLY WORK

BUT  I  DON’T  HAVE  THE  PRODUCT  

YET  

FLIP THE FUNNEL

Sales Funnel by St. Elmo Lewis 1898

A SALES CLASSIC

awareness

interest

desire

action

A I DA

FACT: MOST PEOPLE IN THE WORLD DO NOT DO BUSINESS WITH YOUR COMPANY

6.97 billion  

you  

6.99 billion  6.98 billion  

FACT: MOST PEOPLE ARE BETTER THAN EVER CAPABLE OF IGNORING YOU

Seth Godin 2006

BETTER CONVERSATION

megaphone

awareness

interest

desire

action

20 : 80

12%

of shoppers

6.5% of shoppers

3% of shoppers

80% of sales

1 : 99

4 TYPES OF CUSTOMERS 4 THINGS TO INCREASE

1st time buyers

repeat customers

upgrade clients

referrals

acquisition

frequency

basket size

influence & word of mouth

Joseph Jaffe 2010

A DI A

FLIPPING THE FUNNEL

acknowledge

dialogue

incentivize

activate

FACTOR X?

FACTOR  X  ERSEK’S  HAPPY  LAWN  

WANTED:

60.000 GUINEA PIGS

500.000  PEOPLE  (HALF  THE  BUDGET)  

STRATEGY: DOING THE RIGHT THINGS DOING THINGS RIGHT

RIGHT  RHYTHM  RIGHT  PRIORITIES  RIGHT  METRICS    

WHAT’S THEIR SUCCES?

WHAT’S THEIR SUCCES?

“I  can  always  buy  (and  immediately  pay  for)  all  products  I  want  (even  if  I  didn’t  

know  I  wanted  them  myself).”    

“I  want  a  good  computer,  delivered  at  my  door,  for  a  decent  price  and  without  

any  hassles.”  

1.  completeness  2.  personal  profile  is  leading  3.  no  hurdles,  1  click  shopping  

1.  only  available  parts  2.  logisJcs  &  execuJon  are  leading  

3.  complete  packages  

WANT  TO  KNOW  MORE?  BASTIAAN@VANDEWERK.NL  |  WWW.VANDEWERK.NL